在中國,歷來有利用關(guān)系做生意的傳統(tǒng)。關(guān)系相當于經(jīng)濟領(lǐng)域的第二貨幣,是企業(yè)取得成功的鑰匙和秘訣。然而,此類基于人際信任的私人關(guān)系對治理企業(yè)間交易的效果卻如同一柄雙刃劍。一方面,它可能會促進企業(yè)間的相互信任和承諾,進而可以有效地抑制交易伙伴的機會主義行為;另一方面,邊界人員密切的私人關(guān)系也可能成為腐敗的溫床,誘發(fā)交易伙伴的自利行為。但是,邊界人員私人關(guān)系發(fā)生作用的中介機制是什么,邊界條件又是什么?企業(yè)到底該如何運用和管理邊界人員的私人關(guān)系?本研究在營銷渠道情境下研究企業(yè)邊界人員的私人關(guān)系對企業(yè)間關(guān)系的作用機制及邊界條件,并在此基礎(chǔ)上探討企業(yè)該如何運用和管理邊界人員的私人關(guān)系。首先,本研究對私人關(guān)系、企業(yè)間依賴、機會主義行為、信任與承諾、監(jiān)督與控制相關(guān)研究議題的已有文獻進行了梳理和述評;并對委托代理理論、權(quán)力依賴理論和制度理論的現(xiàn)有研究新型了介紹與總結(jié)。然后,在此基礎(chǔ)上分別進行了定性案例研究(研究1)和定量調(diào)查研究(研究2)。由于對私人關(guān)系的作用機制和邊界條件屬于探索性研究,所以采用了案例研究方法。以東部沿海沿岸江蘇地區(qū)各一家國有和民營企業(yè)和西部內(nèi)陸寧夏地區(qū)各一家國有和民營企業(yè)共四家企業(yè)為案例企業(yè),運用多種方法收集數(shù)據(jù),并借助模式匹配技術(shù)進行案例內(nèi)與跨案例分析,在逐項復制和差異復制的基礎(chǔ)上提出研究命題。在研究1的基礎(chǔ)上,研究2提出了理論框架,通過理論推導,提出了邊界人員私人關(guān)系對企業(yè)間依賴對機會主義行為的調(diào)節(jié)作用,以及私人關(guān)系的這種調(diào)節(jié)作用受邊界人員不公平感知和法律無效性的影響的相關(guān)研究假設(shè)。接著,以中國建筑裝修行業(yè)為研究對象,獲得了來自裝飾裝修材料供應商(共380個被調(diào)查對象)構(gòu)成的有效研究樣本的調(diào)查數(shù)據(jù),并應用SPSS等統(tǒng)計軟件對數(shù)據(jù)進行分析,從定量的實證角度對研究2的理論框架及相關(guān)研究假設(shè)進行了檢驗。最后,討論了研究2的主要結(jié)論、理論貢獻和實踐意義,并根據(jù)本研究存在的局限性對未來研究方向進行了展望。通過以上理論分析與實證檢驗,本研究得到以下主要結(jié)論:第一,邊界人員私人關(guān)系發(fā)生作用的中介機制是“信任與承諾”或放松“監(jiān)督與控制”,分別抑制或促進對方的機會主義行為。第二,邊界人員的私人關(guān)系本質(zhì)上屬于個人,給企業(yè)帶來正面或負面效應受邊界人員的內(nèi)部激勵公平感知、企業(yè)間依賴和外部的執(zhí)法效率影響。第三,營銷渠道中,企業(yè)邊界人員通過交往或聯(lián)系而形成的密切的私人關(guān)系,使得雙方不僅感情好,對“自己人”和“哥們兒”信賴有加,會互相幫助和照顧,有時還會特別照顧。因此,處于依賴劣勢的企業(yè)為了生存或獲取必要的資源,會鼓勵邊界人員與對方發(fā)展私人關(guān)系,為企業(yè)利益服務。同時,密切的私人關(guān)系可以弱化強勢企業(yè)的機會主義行為。因此,私人關(guān)系是弱者的武器。第四,邊界人員的私人關(guān)系對依賴與機會主義行為的作用具有調(diào)節(jié)效果,密切的私人關(guān)系意味著雙方有著更高的信任度,一方面,處于依賴劣勢的企業(yè)可以通過發(fā)展邊界人員的私人關(guān)系增加雙方企業(yè)間的信任與承諾,弱化依賴優(yōu)勢方的機會主義行為。如果摻雜了太多的私人關(guān)系,處于優(yōu)勢地位的企業(yè)邊界人員可能會與對方邊界人員形成共謀,以犧牲企業(yè)利益為代價,追求個人利益,從而誘使或放任處于劣勢地位企業(yè)的機會主義行為。所以,中國情境下由于私人關(guān)系對依賴對機會主義的影響具有調(diào)節(jié)作用,處于依賴劣勢的企業(yè)(也稱弱勢方)往往比具有依賴優(yōu)勢的企業(yè)(也稱強勢方)有更多的機會主義行為。第五,邊界人員的私人關(guān)系一方面可以弱化強勢企業(yè)的機會主義行為,另一方面可以強化弱勢企業(yè)的機會主義行為。當邊界人員內(nèi)部激勵感知不公平高時,私人關(guān)系對強勢企業(yè)機會主義的弱化作用減弱,對弱勢企業(yè)機會主義的強化作用更為顯著。當法律執(zhí)行效率低時,私人關(guān)系對強勢企業(yè)的機會主義弱化作用,以及對弱勢企業(yè)機會主義的強化作用都更為顯著。第六,中國情境下,私人關(guān)系的存在導致弱勢企業(yè)比強勢企業(yè)具有更多的機會主義,與西方傳統(tǒng)依賴機會主義關(guān)系相反,但本質(zhì)上兩者是一致的。這是因為西方傳統(tǒng)理論沒有考慮企業(yè)邊界人員利用企業(yè)強勢地位追求個人利益的行為。
【學位單位】：武漢大學
【學位級別】：博士
【學位年份】：2018
【中圖分類】：F272
【部分圖文】：

個人利益提供了可能。企業(yè)邊界人員謀取個人利益是指該員工與對方企業(yè)合謀，??以犧牲己方企業(yè)的利益為代價獲取個人利益的行為（Ｂｅｒｍｉｓｓ?ａｎｄ?Ｇｒｅｅｎｂａｕｍ，??２０１６）。這些邊界人員很可能會冠冕堂皇地打著非正式治理的旗號去影響己方企??業(yè)放松對交易伙伴的正式監(jiān)督與控制，但實質(zhì)上卻是在誘使或縱容合作伙伴的機??會主義行為，以便通過犧牲己方企業(yè)利益以達到謀取個人私利的目的（Ｈｕａｎｇ?ｅｔ??ａｌ”?２０１１）。??邊界人員之間密切的私人關(guān)系為上述合謀行為提供了空間，使個人謀取私利??的企圖更容易得逞。因為密切的私人關(guān)系所包含的人際信任不僅有利于企業(yè)間的??溝通，也有助于人際間隱密信息的交流，親密好友之間的非法交易往往有更低的??暴露風險（Ｖａｎｈｏｎａｃｋｅｒ，?２００４）。根據(jù)上述分析，研宄１提出私人關(guān)系影響企??間機會主義的另一條路徑：??負面效應路徑：企業(yè)邊界人員之間的私人關(guān)系可能會引發(fā)一家企業(yè)放松對另??一家企業(yè)的正式監(jiān)督與控制，從而促進后者的機會主義行為。??．?２．?２邊界條件的識別??

受訪者同意的前提下進行了拍照保存以方便引用。深度訪談結(jié)束后，由兩名參訪??成員整理收集到的數(shù)據(jù)，研宄人員分兩組再分別進行編碼，并進行比較。編碼完??成后，與受訪者進行電話交流以確認編碼與數(shù)據(jù)相符，順便予以進一步進行補充。??研宄１資料收集邏輯如圖４－２所示，所有案例企業(yè)均為制造業(yè)采購商，分別??來自東部沿海沿岸的江蘇省和西部內(nèi)陸的寧夏回族自治區(qū)地區(qū)。其中，采購商依??賴供應商而處于弱勢地位的情形分別有Ｋ企業(yè)核心元器件、Ｑ企業(yè)Ａ類部件、Ｎ??企業(yè)大型項目和Ｒ企業(yè)機器設(shè)備；采購商被依賴而處于強勢地位的情形分別有Ｋ??企業(yè)大宗原材料、Ｑ企業(yè)Ｃ部件、Ｎ企業(yè)耗材和Ｒ企業(yè)的原絨。需要說明的是，??Ｒ企業(yè)的機器設(shè)備采購受制于供應商，但只有在設(shè)備換代時才會涉及且采購頻次??少且數(shù)量不多，本案未做重點研宄。不同案例企業(yè)相對于不同的供應商處于依賴??優(yōu)勢或依賴劣勢地位，案例企業(yè)內(nèi)部不同優(yōu)劣勢間的比較構(gòu)成了差異復制。同處??于依賴優(yōu)勢或依賴劣勢地位時的比較構(gòu)成了逐項復制。相同所有制類型的企業(yè)間??比較構(gòu)成逐項復制，不同所有制類型的企業(yè)間比較構(gòu)成差異復制。同一地區(qū)不同??所有制類型的企業(yè)間對比構(gòu)成制度環(huán)境的逐項復制，不同地區(qū)之間比較構(gòu)成制度??環(huán)境的差異復制。??￣￣?１?￣￣??

研究１借助模式匹配技術(shù)進行案例內(nèi)與跨案例分析，在逐項復制和差異復制??的基礎(chǔ)上提出研究命題（Ｅｉｓｅｎｈａｒｄｔ?ａｎｄ?Ｇｒａｅｂｎｅｒ，?２００７；呂力、部穎、李倩，２０１４）。??如圖４－３所示。??首先進行案例內(nèi)比較分析，運用統(tǒng)一的編碼原則對數(shù)據(jù)進行編碼，以便從收??集的定性案例資料中抽離、提煉出理論構(gòu)念及其相互間的關(guān)系，同時進行理論編??碼；其次，不斷與現(xiàn)有委托代理理論文獻進行對比，運用“模式匹配”技術(shù)比較??分析并進行逐項復制和差異復制；再次，反復加以理論回顧，依次增加新的理論??視角即權(quán)力依賴理論和制度理論，繼續(xù)運用“模式匹配”技術(shù)進行分析。最后，??再次增加新的理論視角并繼續(xù)進行逐項復制和差異復制，以期達到理論飽和，分??別得出了研究命題１、２和３。??５６??
【參考文獻】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 李國璋;王杉;;全球制度質(zhì)量測度體系構(gòu)建研究[J];西北師大學報(社會科學版);2015年04期

2 宋淵洋;劉勰;;中國各地區(qū)制度環(huán)境測量的最新進展與研究展望[J];管理評論;2015年02期

3 周茵;莊貴軍;王非;;破解渠道投機的惡性循環(huán):合同治理與關(guān)系治理權(quán)變模型[J];西安交通大學學報(社會科學版);2015年01期

4 冒佩華;王寶珠;;市場制度與生態(tài)邏輯[J];教學與研究;2014年08期

5 章凱;李朋波;羅文豪;張慶紅;曹仰鋒;;組織—員工目標融合的策略——基于海爾自主經(jīng)營體管理的案例研究[J];管理世界;2014年04期

6 呂力;鄒穎;李倩;;管理案例研究資料分析技術(shù)——以Eisenhardt范文為例[J];管理案例研究與評論;2014年01期

7 李建博;武春友;;代理理論:衍生、演化及計量研究綜述[J];科學與管理;2014年01期

8 張闖;莊貴軍;周南;;如何從中國情境中創(chuàng)新營銷理論?——本土營銷理論的建構(gòu)路徑、方法及其挑戰(zhàn)[J];管理世界;2013年12期

9 李彬;王鳳彬;秦宇;;動態(tài)能力如何影響組織操作常規(guī)?——一項雙案例比較研究[J];管理世界;2013年08期

10 馬密;師索;;�？碌默F(xiàn)代權(quán)力理論研究[J];前沿;2012年21期

本文編號：2885245