【摘要】：近年來,中國(guó)受加入WTO和成品油定價(jià)機(jī)制改革的影響,國(guó)內(nèi)油價(jià)與國(guó)際油價(jià)逐步接軌,成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈成為“新常態(tài)”。中石油LN銷售公司作為中國(guó)石油集團(tuán)下屬的省級(jí)銷售企業(yè),不但要面對(duì)轄區(qū)內(nèi)中國(guó)石化、中國(guó)化工等國(guó)有成品油銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)也遭受著本地眾多民營(yíng)企業(yè)的沖擊。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境下,為了保持成品油經(jīng)營(yíng)量和經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步增長(zhǎng),中石油LN銷售公司需要制定一套切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。本文基于營(yíng)銷策略的基本理論及分析方法,以中石油LN銷售公司為研究對(duì)象,探討中石油LN銷售公司的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。論文首先介紹了中石油LN銷售公司營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題;其次,從社會(huì)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等角度分析了中石油LN銷售公司成品油市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境,歸納出公司發(fā)展的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì);第三,應(yīng)用STP分析法,對(duì)公司營(yíng)銷策略進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位分析,找出了公司需要開拓的重點(diǎn)市場(chǎng);第四,應(yīng)用7Ps營(yíng)銷策略,圍繞包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、過程、有形展示等因素制定出中石油遼寧銷售公司成品油市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略;最后,制定確保營(yíng)銷組合策略順利實(shí)施的相應(yīng)保障措施。本文旨在通過對(duì)LN銷售公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的綜合分析,探索LN銷售公司營(yíng)銷未來發(fā)展的可行方向,以求完善LN銷售公司營(yíng)銷策略,使公司在競(jìng)爭(zhēng)中獲得可持續(xù)優(yōu)勢(shì)。
【學(xué)位授予單位】：沈陽(yáng)理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F426.22
【圖文】：

圖 3.1 2016 年 LN 銷售公司各類油品銷量圖Fig 3.1 Sales chart of various oil products of LN sales company in 2016 價(jià)格策略現(xiàn)狀價(jià)格方面看，中石油 LN 銷售公司遵循總公司的定價(jià)策略，在國(guó)家監(jiān)不同類型地域采用不同的定價(jià)方法，面對(duì)零售店大眾消費(fèi)者，其單購(gòu)買人數(shù)多，且遼寧地區(qū)私家汽車數(shù)量仍在上漲，形成一定的剛性高零售價(jià)格，快速收取利潤(rùn)。而直銷廠商消費(fèi)者，其購(gòu)買特點(diǎn)為單且周期穩(wěn)定，是公司穩(wěn)定收入的重要來源，也是同類競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)爭(zhēng)，所以應(yīng)采用低價(jià)誘導(dǎo)配合公共關(guān)系操作的模式固定客戶，穩(wěn)定收客戶中石油 LN 銷售公司同樣采用客戶分級(jí)政策，根據(jù)“8020”法則，，等級(jí)越高，價(jià)格優(yōu)惠政策越多。對(duì)于定價(jià)策略本身很容易被競(jìng)爭(zhēng)者略上看不作為優(yōu)勢(shì)。但中石油公司在北方，尤其在遼寧地區(qū)經(jīng)營(yíng)多

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成不小的沖擊。2 定價(jià)機(jī)制不靈活只能根據(jù)國(guó)家發(fā)改委指令在一定范圍內(nèi)調(diào)節(jié)價(jià)格，國(guó)際石油價(jià)格油市場(chǎng)并沒有完全發(fā)揮供求作用，造成我國(guó)成品油與原油價(jià)格倒3 銷售網(wǎng)絡(luò)失衡受油庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)能力和地理位置的影響，加油站布局分散，銷量良莠差額明顯。目前，遼寧地區(qū)仍有不少加油站屬于社會(huì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)單位于市區(qū)或具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)活力的地區(qū)，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中石化的逐油站的逐步進(jìn)入，這部分加油站將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展的基礎(chǔ)，將市場(chǎng)形成強(qiáng)烈沖擊。目前，遼寧市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)加油站總數(shù)為 3705 座。運(yùn)營(yíng)加油站 1375 座，占比 37.1%；社會(huì)加油站 1954 座，占比 52站 347 座，占比 9.4%；外資加油站 29 座，占比 0.8%（如圖 3.2

地區(qū)人口眾多，據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2016 年遼寧人口達(dá) 4377.排名第 14 位。與 2015 年相比，遼寧省人口出生率為 6.60‰，死亡率為 6.78‰，上升 0.19 個(gè)千分點(diǎn)，自然增長(zhǎng)率為-0.1.6 萬(wàn)。遼寧省人口密度較大，車輛眾多，以沈陽(yáng)為例平均每 6 年遼寧省車輛達(dá) 840 萬(wàn)輛。近年來，如撫順這類三線城市發(fā)劇增，城市私家車擁有量趨于飽和。相應(yīng)的在這一階段如橋等基礎(chǔ)設(shè)施需求數(shù)量日益增加。這也給了競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入東北市.1 所示）來說，遼寧地區(qū)人口基數(shù)大，市場(chǎng)需求總量大，且近些年呈良好。但受因經(jīng)濟(jì)、機(jī)會(huì)等其他因素影響，遼寧地區(qū)市場(chǎng)潛略上應(yīng)以穩(wěn)定客戶群，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為主。

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2800969