【摘要】：在金融自由化和利率市場化的背景下,銀行業(yè)競爭逐漸加劇,金融脫媒效應(yīng)明顯,存貸利差不斷縮小,促使商業(yè)銀行在信貸業(yè)務(wù)和結(jié)算服務(wù)之外,提高中間業(yè)務(wù)收入的比重。銀行代理保險作為銀行的重要代理產(chǎn)品,增加了中間業(yè)務(wù)收入的有效來源,是銀行增強(qiáng)競爭力的重要手段。隨著銀行代理保險業(yè)務(wù)模式和銷售流程日趨完善,在保險市場政策調(diào)控下,銀行代理保險業(yè)務(wù)受到了銀行經(jīng)營者越來越多的關(guān)注。保險產(chǎn)品的營銷不僅是產(chǎn)品銷售,更是綜合實力的比拼,如何提升銀行代理保險業(yè)務(wù)的營銷水平成為銀行管理者亟待研究的重要課題。本文在借鑒相關(guān)研究成果的基礎(chǔ)上,以某國有商業(yè)銀行一級支行為例,運(yùn)用關(guān)系營銷研究成果,針對R支行代理保險業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀,分析該支行代理保險業(yè)務(wù)存在的主要問題,深入剖析了存在問題的成因,結(jié)合R支行實際情況,構(gòu)建關(guān)系營銷策略模型,從反應(yīng)、關(guān)聯(lián)、關(guān)系、回報四個方面提出了營銷策略建議,包括競爭導(dǎo)向緊密聯(lián)系客戶的關(guān)聯(lián)策略、快速應(yīng)對市場信息的反應(yīng)策略、密切與保險業(yè)務(wù)相關(guān)主體互動的關(guān)系策略、給予各業(yè)務(wù)相關(guān)主體正反饋的回報策略。本文分為六個部分。第一部分緒論。闡述了本文研究背景、目的與方法、主要內(nèi)容和組織框架。第二部分文獻(xiàn)綜述。包括銀行代理保險和關(guān)系營銷的相關(guān)理論以及關(guān)系營銷理論在銀行代理保險中的研究成果。雖然關(guān)系營銷在我國銀行業(yè)中應(yīng)用較為普遍,但在銀行代理保險業(yè)務(wù)中應(yīng)用較少,銀行人員對于代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷的了解和認(rèn)識還不夠系統(tǒng)深入,因此本文嘗試以R支行為案例研究代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷策略問題。第三部分R支行代理保險業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀。概述了R支行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)規(guī)模、經(jīng)營環(huán)境、戰(zhàn)略目標(biāo)及R支行代理保險業(yè)務(wù)主要營銷策略,分析了當(dāng)前R支行代理保險業(yè)務(wù)的營銷措施。R支行在代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷方面不斷改進(jìn),但仍未改變保險規(guī)模和保險業(yè)務(wù)收入都下降的趨勢。第四部分R支行代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷存在問題及原因分析。指出了R支行代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷中存在的問題,并從“關(guān)聯(lián)”、“反應(yīng)”、“關(guān)系”和“回報”四個角度對問題成因進(jìn)行了詳細(xì)分析,為構(gòu)建關(guān)系營銷策略奠定基礎(chǔ)。第五部分R支行代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷策略構(gòu)建。該部分是論文核心內(nèi)容,運(yùn)用4R理論,構(gòu)建了R支行代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷策略模型,針對R支行代理保險業(yè)務(wù)現(xiàn)狀,分別以“關(guān)聯(lián)”、“反應(yīng)”、“關(guān)系”和“回報”為導(dǎo)向,提出了契合R支行實際的關(guān)系營銷策略建議,有助于銀行提高客戶滿意度和忠誠度、增加代理保險業(yè)務(wù)收入、保持代理保險業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。第六部分論文總結(jié)與展望�？偨Y(jié)了論文研究的主要結(jié)論,對R支行代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷的前景進(jìn)行了展望,同時指出本文存在的不足之處,以期今后做進(jìn)一步的深入研究。本文認(rèn)為銀行代理保險業(yè)務(wù)營銷是銀行與員工、客戶、保險公司、政府公共單位等主體互動的過程,維護(hù)發(fā)展好各主體之間的關(guān)系是銀行代理保險業(yè)務(wù)競爭力提升的關(guān)鍵。銀行代理保險關(guān)系營銷可采取競爭導(dǎo)向緊密聯(lián)系客戶的關(guān)聯(lián)策略、快速應(yīng)對市場信息的反應(yīng)策略、穩(wěn)定發(fā)展與各主體互動的關(guān)系策略、給予各主體正反饋的回報策略。本文研究有助于銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展,可為銀行經(jīng)營者提供有益參考。
【學(xué)位授予單位】：西南財經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F842.4
【圖文】：

圖 5.1 R 支行代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷策略構(gòu)建資料來源：根據(jù)本研究整理。5.2 R 支行代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系營銷策略改進(jìn)措施.2.1 以“關(guān)聯(lián)”為導(dǎo)向的營銷策略改進(jìn)措施銀行代理保險市場的競爭非常激烈，客戶的忠誠度對于代理保險業(yè)務(wù)的展有著非常重要的影響。目前，R 支行在代理保險業(yè)務(wù)中還存在一些諸如戶流失、滿意度低等問題。為提升客戶的滿意度，銀行應(yīng)當(dāng)積極主動地與戶建立有效的關(guān)聯(lián)關(guān)系，進(jìn)而為爭取客戶奠定基礎(chǔ)。所謂關(guān)聯(lián)關(guān)系，是指客戶提供集成的完整服務(wù)方案，而不是單一的保險產(chǎn)品或獨立的服務(wù)。關(guān)關(guān)系的確立，應(yīng)當(dāng)在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，分析其心理因素和潛在要，利用某種利益回饋機(jī)制吸引客戶，并在其中建立互利共贏的合作關(guān)系[

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本文編號：2783706