【摘要】：隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),產(chǎn)業(yè)增長速度趨緩和行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,導(dǎo)致辦公家具企業(yè)面臨激烈的競爭。為穩(wěn)定市場份額,很多辦公家具企業(yè)調(diào)整客戶群體,由關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向市場營銷,但由于采用單向、間接的傳統(tǒng)營銷渠道,無法第一時(shí)間掌握市場需求,導(dǎo)致渠道關(guān)系缺乏穩(wěn)定性,渠道沖突的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。如何降低渠道沖突,提升企業(yè)競爭優(yōu)勢,引起辦公家具制造廠商的關(guān)注。本文針對SA辦公家具企業(yè)的營銷渠道建設(shè)周期以及不同發(fā)展時(shí)期的沖突管理開展研究,利用實(shí)證研究和分析,從而總結(jié)辦公家具行業(yè)營銷渠道沖突管理策略。文章中對SA辦公家具公司的發(fā)展概況以及建立不同營銷渠道所導(dǎo)致沖突問題開展研究,并根據(jù)渠道沖突的相關(guān)理論進(jìn)行分析得出結(jié)論:營銷渠道沖突的根本原因是渠道成員的利益差異化造成的,最后針對不同渠道沖突問題提出相應(yīng)的管理方法和具體策略。本文針對SA辦公家具公司在發(fā)展過程中,選擇從單一營銷渠道發(fā)展成為多模式營銷渠道,通過實(shí)證分析總結(jié)出企業(yè)在發(fā)展過程中建立不同的營銷渠道導(dǎo)致渠道沖突的根本原因,對于辦公家具制造廠商如何選擇營銷渠道、解決渠道沖突和提升渠道管理能力、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展具有一定的理論價(jià)值和意義。
【學(xué)位授予單位】：浙江工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F274;F426.88
【圖文】：

論文的研究框架

圖 2.1 營銷渠道的模型來源：莊貴軍.營銷渠道管理[M].北京：北京大學(xué)出版社,201渠道的作用渠道的定義，我們需要利用以下幾個(gè)部分去了解營渠道是眾多組織（渠道成員）的組合，上述組織之。因此內(nèi)部成員之間在得到、處理產(chǎn)品以及服務(wù)的時(shí)完善的交換關(guān)系。所有成員依靠其他成員的配合工作流程才可以順利進(jìn)行，工作才可以全部完成[6]。渠道一直存在，是因?yàn)楣拘枰蒙鲜龇绞酱_保銷渠道內(nèi)部成員需要把呈現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值當(dāng)做最務(wù)[7]。渠道屬于持續(xù)變化的商業(yè)過程，在其中主要包含產(chǎn)直到最后使用等眾多持續(xù)變化的商業(yè)經(jīng)濟(jì)行為。

圖 3.1 2009-2017 年度國內(nèi)營銷事業(yè)部銷售業(yè)績完成情況（資料來源：作者自理）.2.1 SA 辦公家具公司銷售組織架構(gòu)SA 辦公家具公司的國內(nèi)營銷部門稱為國內(nèi)營銷事業(yè)部。（見圖 3.2 國內(nèi)營業(yè)部組織架構(gòu)圖）

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 余瑤;;營銷渠道沖突產(chǎn)生原因及對策分析[J];經(jīng)營管理者;2011年03期

2 張?jiān)?;營銷渠道策略的選擇[J];企業(yè)改革與管理;2011年01期

3 吳烈水;林峰;;國內(nèi)營銷渠道研究述評(píng)[J];企業(yè)改革與管理;2008年04期

4 李麗靜;趙秀榮;;論企業(yè)分銷渠道沖突管理[J];商場現(xiàn)代化;2007年20期

5 朱桂平;制造型企業(yè)應(yīng)對渠道沖突的對策[J];江蘇商論;2005年06期

6 李先國,鳳陶;產(chǎn)生渠道沖突的原因探析[J];商訊商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈;2005年01期

7 夏春玉;營銷渠道的沖突與管理[J];當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué);2004年06期

8 柴旭光;;如何讓團(tuán)隊(duì)增效[J];銷售與市場;2004年26期

9 陳濤,趙軍;中國企業(yè)營銷渠道沖突與管理戰(zhàn)略研究[J];商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理;2004年06期

10 李海龍;娃哈哈童裝遭遇渠道硬傷[J];中國中小企業(yè);2004年06期

相關(guān)博士學(xué)位論文 前2條

1 張競;基于營銷價(jià)值鏈的林產(chǎn)品營銷體系研究[D];東北林業(yè)大學(xué);2011年

2 佟大新;中國家具企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究[D];東北林業(yè)大學(xué);2008年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 梁樂;我國家具業(yè)營銷渠道研究[D];河南科技大學(xué);2008年

本文編號(hào)：2745830