【摘要】：中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,生活水平的不斷提高,人民對(duì)生活質(zhì)量特別是健康就有了更高的向往。而以前的醫(yī)療環(huán)境和政策已不能滿足人民現(xiàn)有的需求,所以在2009年國(guó)家啟動(dòng)新一輪的醫(yī)療改革。經(jīng)過(guò)近10年的改革,特別是近兩年醫(yī)改進(jìn)入了深水區(qū),國(guó)家層面的新政策不斷出臺(tái),醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境已發(fā)生巨大的變化。另外,企業(yè)經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展,特別是2008年上市后,生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大、產(chǎn)品數(shù)量的增加,原有的銷售模式已不適應(yīng)當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境。醫(yī)藥企業(yè)如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到適合自身企業(yè)快速發(fā)展的營(yíng)銷管理模式,是本文研究的目的和意義所在。本文以恩華藥業(yè)營(yíng)銷管理模式為研究對(duì)象,通過(guò)文獻(xiàn)查閱分析、實(shí)地調(diào)研等方法,對(duì)醫(yī)藥行業(yè)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷模式進(jìn)行了研究,并詳細(xì)的分析了恩華藥業(yè)營(yíng)銷管理模式的演變過(guò)程及現(xiàn)有營(yíng)銷管理模式存在的問題。通過(guò)分析可以看出,原有的銷售模式讓一線員工掌握過(guò)多客戶資源,并因?yàn)閭�(gè)人的精力和專業(yè)能力有限等因素容易造成資源的浪費(fèi),顧此失彼。恩華現(xiàn)有的產(chǎn)品太多,偏愛成熟產(chǎn)品而忽視需要較多投入的新產(chǎn)品等,也導(dǎo)致公司整體業(yè)績(jī)難以的到滿意地提升。文中也討論了現(xiàn)有營(yíng)銷管理模式變革可能面臨的阻礙,并進(jìn)行了變革必要性分析。經(jīng)過(guò)對(duì)其他同類企業(yè)的研究,結(jié)合近期關(guān)于分銷模式的抽樣調(diào)查的結(jié)果,作者認(rèn)為恩華藥業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)從區(qū)域營(yíng)銷模式到分線營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變更符合目前企業(yè)營(yíng)銷管理發(fā)展的需要。文章詳細(xì)介紹了分線管理模式的設(shè)計(jì)目的、設(shè)計(jì)原則,給出了具體實(shí)施方案及實(shí)施路線圖,并分析了實(shí)施過(guò)程中可能存在的潛在的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。最后討論了在營(yíng)銷管理模式的轉(zhuǎn)變要同時(shí)要關(guān)注員工能力和愿望,并在公司信息、制度等方面多完善。重大變革特別需要精心策劃、逐步實(shí)施、及時(shí)反饋、穩(wěn)步推進(jìn),才能順利實(shí)現(xiàn)模式的轉(zhuǎn)變并達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
【圖文】：

MB 學(xué)位論文 作者：秦 罡 恩華藥業(yè)營(yíng)銷分線管理模式設(shè)計(jì)與實(shí)施立兩個(gè)事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)公司的麻醉/鎮(zhèn)靜產(chǎn)品和精神/神經(jīng)系列產(chǎn)品，分別管理自己的大區(qū)、地區(qū)和各自的一線銷售人員。分線后的組織架構(gòu)職責(zé)更為清晰，具體情況如下圖：營(yíng)銷公司麻/靜精/神商務(wù)人事財(cái)務(wù)

MB 學(xué)位論文 作者：秦 罡 恩華藥業(yè)營(yíng)銷分線管理模式設(shè)計(jì)④對(duì)于能力不足的人員采取培訓(xùn)方式以提升能力；⑤培訓(xùn)后仍不能滿足要求的員工重新定崗；⑥淘汰不符合未來(lái)要求的員工；⑦按照未來(lái)能力要求進(jìn)行招聘，補(bǔ)充不足人員；⑧獎(jiǎng)勵(lì)能夠率先做出改變和能夠盡快達(dá)到能力要求的員工；⑨設(shè)計(jì)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、重要崗位接班人規(guī)劃；⑩根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果分別按照員工的業(yè)績(jī)與核心能力進(jìn)行歸類。對(duì)于工要堅(jiān)決進(jìn)行淘汰;對(duì) B 類員工要“忍痛割愛”;對(duì) C 類員工可以進(jìn)行輔導(dǎo)跟蹤，如仍不符合要求，，應(yīng)淘汰;對(duì) D 類員工要重點(diǎn)保留。
【學(xué)位授予單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F426.72

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2708839