【摘要】：2018年全國鐵路固定資產(chǎn)投資8028億元,超過年初預(yù)計(jì)的7320億的投資計(jì)劃,其中新造動(dòng)車組招標(biāo)將近600億元,動(dòng)車組高級(jí)修招標(biāo)200億元,在新造動(dòng)車組連續(xù)數(shù)年維持在五百億左右的水平線上沒有變化的背后,動(dòng)車組高級(jí)修的市場正在迅猛發(fā)展,預(yù)計(jì)在2020年動(dòng)車組高級(jí)修市場規(guī)模將達(dá)到300億元。中車唐山機(jī)車車輛有限公司作為中國中車集團(tuán)下屬的高鐵動(dòng)車組生產(chǎn)制造企業(yè)之一,公司占地占地404萬平方米,總資產(chǎn)280余億元,員工1萬余人,2017年?duì)I業(yè)收入達(dá)到150億元。在動(dòng)車組新造、檢修及城軌地鐵市場占有重要地位。目前,中車唐山公司遇到的問題是新造動(dòng)車組訂單增長緩慢,總體營業(yè)收入漲幅不大甚至相對(duì)于歷史最高點(diǎn)還略有下降,動(dòng)車組高級(jí)修業(yè)務(wù)營銷模式粗放,沒有對(duì)客戶的個(gè)性化需求提供差異化營銷。這種被動(dòng)的營銷服務(wù)模式勢必帶來更多的問題,例如:客戶滿意度逐漸下滑、面對(duì)競爭對(duì)手的沖擊難以抗衡、服務(wù)人員隊(duì)伍素質(zhì)的參差不齊以及影響企業(yè)后續(xù)訂單等。面對(duì)上述問題,本文從不同角度和層次對(duì)中車唐山公司的現(xiàn)狀、存在的問題及問題成因做出了分析,指出中車唐山公司的問題是由于歷史原因影響、核心競爭力不足、企業(yè)知名度和美譽(yù)度不高、高鐵動(dòng)車組整個(gè)產(chǎn)業(yè)利潤下降、國企員工缺乏工作積極性以及大型國企均面臨的轉(zhuǎn)型難的問題。運(yùn)用PEST分析法從國家宏觀政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境及技術(shù)環(huán)境四方面分析了當(dāng)前宏觀環(huán)境對(duì)中車唐山公司高級(jí)修市場營銷的影響。從供應(yīng)商、顧客、潛在競爭者、替代品和行業(yè)內(nèi)競爭者五方面對(duì)中車唐山公司的微觀營銷環(huán)境進(jìn)行了概括。通過SWOT分析法對(duì)中車唐山公司內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的優(yōu)勢與劣勢、外部環(huán)境存在的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行深刻剖析后,為接下來動(dòng)車組高級(jí)修市場營銷策略的制定鋪平了道路。針對(duì)中車唐山公司的動(dòng)車組高級(jí)修的特點(diǎn),按照地理因素、動(dòng)車組高級(jí)修級(jí)別、顧客忠誠度三個(gè)維度對(duì)動(dòng)車組高級(jí)修市場進(jìn)行了細(xì)分,并以此為依據(jù)將目標(biāo)市場選擇為現(xiàn)有顧客群,增加現(xiàn)有客戶的黏性、拓寬服務(wù)范圍、提高服務(wù)質(zhì)量,在已有的良好關(guān)系基礎(chǔ)上使雙方關(guān)系更上一層樓。文章的最后為中車唐山公司動(dòng)車組高級(jí)修市場營銷制定了營銷組合策略以及實(shí)施保障,首先依據(jù)波士頓矩陣對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理,接下來對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和渠道給出了建設(shè)性意見,最后在企業(yè)的渠道策略方面建議建設(shè)區(qū)域營銷中心,提升顧客的用戶體驗(yàn),全方位向顧客展示企業(yè)實(shí)力等。企業(yè)要合理控制成本、完善檢修制度、打造高質(zhì)量產(chǎn)品、培訓(xùn)稱職人員,通過對(duì)以上四方面的全力支持保證營銷策略的順利實(shí)施。
【圖文】：

電氣化率 70%。3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國經(jīng)濟(jì)騰飛的 10 年也是高鐵飛速發(fā)展的 10 年中國 GDP 從 2008 年的319516 億元到 2018 年的 827122 億元，實(shí)現(xiàn)了近三倍的增長，全國經(jīng)濟(jì)的快速增長帶動(dòng)了鐵路投資的熱情，鐵路投資連續(xù)多年處于 8000 億元的歷史高位，但經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的同時(shí)我們也要清晰的認(rèn)識(shí)到近年供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革、經(jīng)濟(jì)去扛桿等大背景下，國家一直實(shí)施穩(wěn)健中性的貨幣與金融政策，GDP 增長率逐漸平穩(wěn)降低，結(jié)束了粗放式增長的鐵路企業(yè)處于轉(zhuǎn)型的十字路口。根據(jù)動(dòng)車組高級(jí)修的相關(guān)預(yù)測，未來十年間，動(dòng)車組高級(jí)修支出將不斷增加，，相比已經(jīng)成熟的新造動(dòng)車組市場，高級(jí)修市場還處于起步階段，尤其是市場營銷推廣方面還是一片空白，憑借多年來生產(chǎn)制造的經(jīng)驗(yàn)，細(xì)分目標(biāo)市場，逐漸提升企業(yè)市場的地位，對(duì)企業(yè)其他營銷業(yè)務(wù)也將起到促進(jìn)作用。

圖 4.1 全國動(dòng)車組各鐵路局配屬情況（2017）根據(jù)圖 4.1 數(shù)據(jù)可以知道，華中區(qū)域動(dòng)車組保有量最大，應(yīng)該成為營銷點(diǎn)，華南和華北區(qū)域的各鐵路局動(dòng)車組保有量相對(duì)差距不大， 可以有針對(duì)進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，西北區(qū)域動(dòng)車組保有量較少，可以暫時(shí)觀察其變化，適時(shí)。.1.2 消費(fèi)者行為細(xì)分動(dòng)車組檢修一共分為五個(gè)級(jí)別，其中一級(jí)修和二級(jí)修在動(dòng)車組運(yùn)營中按駛里程動(dòng)車組運(yùn)用部門自主進(jìn)行檢修，三級(jí)修和四級(jí)修按照現(xiàn)在的趨勢是在全國現(xiàn)有六個(gè)動(dòng)車段進(jìn)行檢修，五級(jí)修會(huì)回到生產(chǎn)廠家進(jìn)行全面檢修。目前高級(jí)修的形勢，一二級(jí)修不存在供求關(guān)系的市場，而五級(jí)修根據(jù)中鐵有要求將肯定會(huì)返回動(dòng)車組生產(chǎn)廠家進(jìn)行維修，一、二、五級(jí)修很難深度消費(fèi)者的需求空間，因此全國各鐵路局用戶對(duì)于動(dòng)車組檢修的需求變化集
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F426.472;F274

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本文編號(hào)：2694494