發(fā)布時間：2020-05-13 10:32

【摘要】：隨著現(xiàn)代化社會生活節(jié)奏的加快,汽車逐漸變成了每個人必不可少的一種工具,加之人們收入普遍增長,對購買汽車的需求更加強(qiáng)烈。由此為汽車市場的發(fā)展帶來了很好的機(jī)遇。各家銀行看到了市場的利潤空間,紛紛加入車貸市場。中國銀行長春分行經(jīng)銷商貸款部是同一汽合作為其在全國各省的經(jīng)銷商4s店提供貸款的公司條線部門。但是近年來,很多家銀行同時都進(jìn)入該市場,使得市場競爭十分激烈,中行想要在這種激烈的競爭中脫穎而出,因此推出了新產(chǎn)品法人透支賬戶。本文根據(jù)各年銀行記載的具體數(shù)據(jù),從市場占有率、盈利情況、競爭情況等方面進(jìn)行分析,調(diào)查了國家近年對汽車市場的各種政策,及居民對汽車的具體需求模式,從而進(jìn)一步分析中國銀行長春分行大眾經(jīng)銷商貸款部市場營銷現(xiàn)狀。現(xiàn)在我行汽車貸款市場所面臨的營銷現(xiàn)狀主要的問題是產(chǎn)品單一,無新穎的業(yè)務(wù),渠道建設(shè)僅僅是直接營銷渠道,人員緊缺且素質(zhì)參差不齊。而此次新產(chǎn)品上線要解決的問題是從產(chǎn)品、價格、渠道、人員等方面來進(jìn)行的討論和最終尋求解決辦法。為了能夠使法人透支賬戶產(chǎn)品能夠更有效地進(jìn)入市場,本文對市場的宏觀、微觀環(huán)境進(jìn)行了分析。本文將調(diào)查的宏觀環(huán)境分為政治、經(jīng)濟(jì)、自然和技術(shù)四個方面。國家在政策上推行了一系列有利于汽車市場發(fā)展的政策、而加之經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,居民對汽車的需求日益增多。在微觀方面,我行有完整的新產(chǎn)品研發(fā)支持的組織體系,對市場上的消費(fèi)者及同業(yè)的競爭者有一定的了解。而且我行進(jìn)入市場較早,規(guī)模較大。但是,由于員工團(tuán)隊和績效考核制度等內(nèi)部組織架構(gòu)的問題,再加上客戶所在地域較廣,使得此次新產(chǎn)品上線也有一定的阻礙。在完成了以上的環(huán)境分析及產(chǎn)品上線優(yōu)劣勢分析后,我行決定將法人透支賬戶產(chǎn)品先推廣在省內(nèi)已與我行合作的客戶。在這一戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,深入市場探訪調(diào)研,加大與供應(yīng)商和經(jīng)銷商的溝通,根據(jù)客戶的這些真正的需求,與法人透支賬戶產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合,并根據(jù)STP理論,進(jìn)行市場細(xì)分,選定目標(biāo)市場,為不同的客戶提供不同的貸款支持政策。在確定了目標(biāo)市場后,依照4P理論為指導(dǎo),選擇和制定合適的營銷組合策略,以客戶的規(guī)模和銷售情況為其安排合理的產(chǎn)品組合策略,針對不同定位的經(jīng)銷商分別制定合理的收費(fèi)政策。最后,充分考慮該方案在執(zhí)行中存在的風(fēng)險和問題,解決人力物力的供應(yīng),制定好其考核績效等辦法,申請營銷經(jīng)費(fèi)保證此種營銷方案可以有保障的實(shí)施。通過本文的研究,可得出中國銀行長春分行法人透支賬戶產(chǎn)品與同業(yè)競爭者的產(chǎn)品相比,較為新穎,并能與現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行靈活的組合,使其能更針對目標(biāo)市場劃分中的經(jīng)銷商的需求,為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品支持和服務(wù)支持。在此基礎(chǔ)上,我行通過加強(qiáng)人員調(diào)整,渠道建設(shè)以及調(diào)整績效分配制度,加強(qiáng)宣傳與產(chǎn)品優(yōu)惠促銷一系列的措施保障此次營銷方案的有效執(zhí)行。此外,利用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和理論的支持,更多的爭取市場份額,樹立品牌形象,使中國銀行產(chǎn)品在車貸市場上占有一席之地。
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F832.33

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2661822