【摘要】：隨著我國(guó)金融領(lǐng)域利率市場(chǎng)化、金融脫媒現(xiàn)象的出現(xiàn),以及金融服務(wù)需求的客戶在可選擇服務(wù)對(duì)象方面的多元化發(fā)展趨勢(shì),互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行帶來的競(jìng)爭(zhēng)壓力與沖擊,傳統(tǒng)商業(yè)銀行要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī),銀行必須更注重業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)效能,不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù),銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在此背景下,銀行企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)要積極采取措施進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃,實(shí)行金融創(chuàng)新與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,需要以現(xiàn)代金融企業(yè)營(yíng)銷理念來指導(dǎo)銀行的營(yíng)銷管理活動(dòng),創(chuàng)新業(yè)務(wù)類型與提高服務(wù)管理水平,實(shí)施以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略,通過采取積極措施提升自身在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。本文以中國(guó)工商銀行陜西省分行營(yíng)業(yè)部(以下簡(jiǎn)稱“陜西省分行營(yíng)業(yè)部”)為研究目標(biāo),就其公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理問題進(jìn)行了探討與研究,從現(xiàn)代商業(yè)銀行的營(yíng)銷理論出發(fā),就目標(biāo)銀行的業(yè)務(wù)開展與營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施情況進(jìn)行了研究,分析了目標(biāo)企業(yè)在公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理上存在的核心問題,將其歸納為三個(gè)不同方面,首先,目標(biāo)銀行客戶資源過于集中,業(yè)務(wù)發(fā)展過度依賴國(guó)有大中型企業(yè)客戶、銀行的客戶缺乏多元化結(jié)構(gòu),中小型企業(yè)對(duì)銀行發(fā)展的推動(dòng)力明顯不足,這造成銀行業(yè)務(wù)不穩(wěn)定,關(guān)鍵客戶議價(jià)能力過高,銀行對(duì)客戶資源管理的相對(duì)優(yōu)勢(shì)較弱。其次,目標(biāo)銀行在客戶管理方面的精細(xì)化程度過低,缺乏對(duì)客戶資源的分層分類管理,對(duì)客戶需求與數(shù)據(jù)也缺乏有效地分析與研究,金融服務(wù)的市場(chǎng)定位缺乏細(xì)分與針對(duì)性,銀行實(shí)施的金融服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新市場(chǎng)定位模糊,戰(zhàn)略選擇不清晰,造成銀行營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)性,效果難以盡如人意。第三,目標(biāo)銀行的營(yíng)銷人員在專業(yè)素質(zhì)與營(yíng)銷能力方面相對(duì)與同行業(yè)水平不具備顯著優(yōu)勢(shì),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)不強(qiáng),服務(wù)意識(shí)缺乏,營(yíng)銷活動(dòng)不夠積極主動(dòng),公司業(yè)務(wù)在發(fā)展上過于保守。筆者先以SWOT態(tài)勢(shì)分析法就目標(biāo)銀行所面臨的內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境給予了分析,就其具有的優(yōu)勢(shì)、存在的不足、面臨的機(jī)遇與需要考慮的威脅給予了系統(tǒng)研究,在此基礎(chǔ)上以STP策略就銀行的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷給予了市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方向與市場(chǎng)定位,規(guī)劃了銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展方面今后應(yīng)采取的方向,最后本文以服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域通常采用的4P理論就目標(biāo)銀行的服務(wù)給予了分析與研究,就服務(wù)營(yíng)銷的有關(guān)策略進(jìn)行了探討。認(rèn)為陜西省分行營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)穩(wěn)健上升趨勢(shì),但要進(jìn)一步強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)子品牌的營(yíng)銷意識(shí),從多維度進(jìn)行營(yíng)銷工作的推進(jìn)。通過采取以現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷理論跟目標(biāo)銀行的實(shí)際進(jìn)行結(jié)合的研究方式,本文就工商銀行陜西省分行營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷管理與營(yíng)銷策略給予了論證和研究。并探討了可行的營(yíng)銷改進(jìn)措施與實(shí)施策略。以實(shí)際情況研究作為參考,及時(shí)關(guān)注同行業(yè)、同類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略變動(dòng)及服務(wù)變動(dòng),保持并擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢(shì),為更多公司業(yè)務(wù)客戶提供了更多金融服務(wù)與產(chǎn)品項(xiàng)目,加快從資本消耗型業(yè)務(wù)向資本節(jié)約型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變,從高碳金融發(fā)展模式向低碳金融發(fā)展模式轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展從“紅海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)向“藍(lán)海戰(zhàn)略”、“綠海戰(zhàn)略”,盡可能以最小的資本消耗獲取最大、最優(yōu)的綜合經(jīng)營(yíng)效益做到在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中“知己知彼”。
【圖文】：

市場(chǎng)份額中明確地位，在服務(wù)中堅(jiān)持顧客至上的理論，而且在發(fā)展過程中不斷改革、提高、壯大自己，使得銀行自身取得不斷的進(jìn)步，加強(qiáng)對(duì)員工的管理工作，在員工心中樹立強(qiáng)大的自信，也使得銀行和員工之間存在巨大的信任，時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)記以公司的利益為主，配合公司積極的為客戶提供服務(wù)，加速完成時(shí)代變化下，，金融行業(yè)的成長(zhǎng)，最大程度的保證相關(guān)金融行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，根據(jù)客戶的信息，為他們制定更加優(yōu)質(zhì)的投資策略來實(shí)現(xiàn)陜西省分行營(yíng)業(yè)部公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷不斷升級(jí)和快速轉(zhuǎn)型。優(yōu)化公司業(yè)務(wù)辦理效率和制定新的管理方案。首先就是引入大量的人才，人才才是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，只要他們的加入，才會(huì)使得公司越來越創(chuàng)新，其次，就會(huì)明確要以客戶為中心的戰(zhàn)略思想，在員工心中，時(shí)刻謹(jǐn)記客戶至上，要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，爭(zhēng)取企業(yè)獲得最大的利益。有一個(gè)例子，陜西省分行營(yíng)業(yè)部設(shè)立了市場(chǎng)經(jīng)理和客戶經(jīng)理，雙管齊下，強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)警，同時(shí)進(jìn)行調(diào)查，全面分析問題，最大限度地避免盲目銷售的幾率。 構(gòu)建新的戰(zhàn)略過程，實(shí)行全方位的管理 ，這樣才能從最初把握風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的問題出現(xiàn)。
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F832.33;F274

【參考文獻(xiàn)】

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