【摘要】：在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、利率市場(chǎng)化和金融嚴(yán)監(jiān)管的宏觀環(huán)境下,國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行發(fā)展面臨著更加嚴(yán)峻的環(huán)境。同時(shí),企業(yè)客戶(hù)的銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求也越來(lái)越個(gè)性化和多樣化,這就對(duì)銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和金融服務(wù)水平的提升提出了更高的要求。公司業(yè)務(wù)歷來(lái)是商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù),零售業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)都來(lái)源于公司業(yè)務(wù),但近年來(lái)受到了較大的沖擊,商業(yè)銀行需要明確自身的市場(chǎng)定位并且針對(duì)企業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀制定科學(xué)合理的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。如何建立有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,提高銀行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力關(guān)系到銀行未來(lái)的發(fā)展,只有制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位,在滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求多樣性的同時(shí)銀行收益的最大化。本文以J銀行T分行為研究對(duì)象,在分析外部環(huán)境和公司業(yè)務(wù)內(nèi)部環(huán)境及發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,提出了J銀行T分行公司業(yè)務(wù)的具體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略和保障營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的措施。論文首先對(duì)J銀行T分行的公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析,從外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,公司業(yè)務(wù)類(lèi)型及營(yíng)銷(xiāo)體系,公司業(yè)務(wù)當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略,指出目前J銀行T分行的營(yíng)銷(xiāo)手段主要通過(guò)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)對(duì)企業(yè)進(jìn)行溝通與講解、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)利率浮動(dòng)以及網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等手段,雖然營(yíng)銷(xiāo)取得了一定的效果,但是目前在客戶(hù)群構(gòu)建、市場(chǎng)定位,營(yíng)銷(xiāo)手段策略凸顯出一定問(wèn)題,具體表現(xiàn)在產(chǎn)品差異化程度低、定價(jià)單一缺乏靈活性、銷(xiāo)售渠道重復(fù),資源浪費(fèi)嚴(yán)重和促銷(xiāo)手段單一。同時(shí),金融嚴(yán)監(jiān)管也伴隨著銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展之中。其次,明確了J銀行T分行的營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)原則及預(yù)期目標(biāo),并借助STP理論,對(duì)公司市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位進(jìn)行了具體分析。并提出產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)化策略、合理選擇定價(jià)策略、多樣化營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、全方位促銷(xiāo)策略等方面對(duì)J銀行T分行的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行優(yōu)化,具體包含鞏固基礎(chǔ)產(chǎn)品地位、“一戶(hù)一策”優(yōu)化產(chǎn)品方案、積極創(chuàng)新中型客戶(hù)產(chǎn)品、新增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)滲透定價(jià)策略、存量客戶(hù)差異化定價(jià)策略、組合定價(jià)策略、“互聯(lián)網(wǎng)+”線上策略、線下網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)施策和做好廣告促銷(xiāo),宣傳品牌形象等等。其三,對(duì)J銀行T分行的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化實(shí)施的保障措施進(jìn)行了分析,從優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、完善信貸業(yè)務(wù)流程、提升風(fēng)險(xiǎn)防控水平、加強(qiáng)人力資本配置和提高信息技術(shù)應(yīng)用等五方面進(jìn)行了闡述。商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)是其業(yè)務(wù)的重中之重,合理有效的營(yíng)銷(xiāo)保障措施能夠提升其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力,促進(jìn)銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展,提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,并且為銀行帶來(lái)更多的利潤(rùn)。最后,本文通過(guò)理論與實(shí)踐分析認(rèn)為從T市地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),J銀行T分行在選定目標(biāo)市場(chǎng)之后應(yīng)該從政府部門(mén)、基礎(chǔ)制造業(yè)和大型集中產(chǎn)業(yè)等方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),從服務(wù)提升和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩方面進(jìn)行努力,提升市場(chǎng)份額。J銀行T分行的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略在STP理論和4P營(yíng)銷(xiāo)理論的支撐下,在市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上應(yīng)該從產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)等方面對(duì)公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。另外,J銀行T分行營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)防控、人力資源和信息技術(shù)等方面做好支撐,這樣才能夠更好的保障J銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施。本文對(duì)于J銀行T分行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究能夠?qū)π袠I(yè)的發(fā)展起到一定的借鑒作用。目前J銀行T分行對(duì)公業(yè)務(wù)中存在著的許多問(wèn)題其實(shí)具有普遍性,我國(guó)整個(gè)銀行業(yè)普遍存在上述問(wèn)題。若能妥善地處理好此類(lèi)問(wèn)題,既能為相關(guān)工作人員做好本職工作創(chuàng)造有利條件,又能有效推動(dòng)整個(gè)企業(yè)甚至行業(yè)的穩(wěn)健、有序發(fā)展。
【學(xué)位授予單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類(lèi)號(hào)】：F832.2;F274

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本文編號(hào)：2636149