【摘要】：近年來,移動通信與互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展,快速的改變著社會經(jīng)濟(jì)與我們的生活。繼國內(nèi)3G電信經(jīng)營牌照發(fā)放5年后,2013年12月,工業(yè)和信息化部同時向中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三家電信運營商發(fā)放了4G TD-LTE經(jīng)營牌照;2015年2月,工業(yè)和信息化部又同時向中國電信和中國聯(lián)通發(fā)放了4G FDD-LTE經(jīng)營牌照。作為第四代移動通信技術(shù),4G具有上網(wǎng)快、延時短、流量價格更優(yōu)惠等特點;中國聯(lián)通在3G時代借助WCDMA網(wǎng)絡(luò)制式成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)優(yōu)勢獲得了良好的市場口碑與市場優(yōu)勢,積累了一大批優(yōu)質(zhì)客戶;進(jìn)入4G時代,中國聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)制式、牌照獲得時間等方面不具備獨特優(yōu)勢的情況下,如何精準(zhǔn)細(xì)分與定位市場,采取創(chuàng)新、有效的營銷策略保持市場競爭地位就顯得尤其重要。定西聯(lián)通作為甘肅省定西市的4G FDD-LTE制式網(wǎng)絡(luò)運營商,同樣失去了3G時代的競爭優(yōu)勢,在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)推廣等方面起步晚,面對定西移動、定西電信兩家行業(yè)內(nèi)競爭對手的市場攻勢,市場競爭策略保守,市場定位不清晰,4G業(yè)務(wù)運營2年來陷入了收入下滑、市場份額持續(xù)下降的不利局面,急需調(diào)整創(chuàng)新營銷策略,加快發(fā)展速度,快速走出困境。本文以定西聯(lián)通公司作為研究對象,從移動通信行業(yè)發(fā)展情況出發(fā),實地調(diào)查了甘肅定西地區(qū)通信業(yè)消費者的移動通信消費需求與習(xí)慣,以及定西聯(lián)通公司當(dāng)前的營銷現(xiàn)狀、營銷策略存在的問題,分析了定西聯(lián)通移動通信業(yè)務(wù)內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境和競爭優(yōu)劣勢、機(jī)會與威脅,并進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場挑戰(zhàn)者定位,制定了當(dāng)前形勢下定西聯(lián)通應(yīng)采取的市場營銷策略。本文重點指出,在4G業(yè)務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐步普及并加速影響大眾社會生活的當(dāng)前,基于定西地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、移動電話普及率不高,以及競爭對手通過對實體渠道的高額度補(bǔ)貼不斷加劇競爭的實際情況下,定西聯(lián)通首先要改變原有的跟隨者定位,確定市場挑戰(zhàn)者角色定位;同時結(jié)合公司近年來發(fā)展計劃和目標(biāo),改變傳統(tǒng)的基于4Ps理論的單一營銷策略,更多關(guān)注客戶需求和感受,建立并保持與客戶的良好溝通和穩(wěn)定的關(guān)系,確定符合當(dāng)前公司發(fā)展階段和內(nèi)外部環(huán)境的、行之有效的4個4Ps-4Rs-4Cs結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新組合營銷策略,避開多年以來與競爭對手持續(xù)但低效甚至無效的成本戰(zhàn)、價格戰(zhàn),獲得客戶認(rèn)可,增強(qiáng)客戶滿意度,從而實現(xiàn)客戶的快速、規(guī)模增長,扭轉(zhuǎn)當(dāng)前不利的市場經(jīng)營局面。為了保障營銷策略的執(zhí)行,本文還就組織機(jī)構(gòu)、人力資源、成本、IT系統(tǒng)、激勵制度等方面制定了較為詳細(xì)的保障措施。
【圖文】：

論文技術(shù)路線

MBA 學(xué)位論文 作者：蔣勇 定西聯(lián)通移動業(yè)務(wù)營銷策略研表 1 定西聯(lián)通 2016 年收入結(jié)構(gòu)及增長情況收入項目2016 年同比增長幅度2016 年占比 2015 年占比合計 0.5% 100.0% 100.0%月租費 -83.7% 0.8% 4.9%語音通話費 -11.8% 29.5% 33.6%手機(jī)上網(wǎng)流量費 30.7% 32.1% 24.7%短彩信費 -24.2% 3.5% 4.6%其他 6.6% 34.0% 32.1%2016 年定西聯(lián)通移動業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)情況如圖 2 所示。
【學(xué)位授予單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F626;F274

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