【摘要】：隨著國際國內(nèi)市場競爭環(huán)境的不斷變化,傳統(tǒng)的壟斷格局逐漸被打破,移動衛(wèi)星通信運營商企業(yè)為了創(chuàng)造出更高的利潤價值,必須要著手實施企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,同時要不停的探索并發(fā)現(xiàn)新技術(shù)、新業(yè)務(wù)為企業(yè)所帶來的新機遇。在越來越激烈的市場競爭環(huán)境下,作為國內(nèi)海事衛(wèi)星通信運營商的C公司當前面臨的首要問題就是要加強企業(yè)內(nèi)部決策的科學化,對市場營銷特性進行更加精準的判斷,從而使C公司在移動衛(wèi)星通信市場上取得一定的競爭優(yōu)勢。C公司作為海事衛(wèi)星通信服務(wù)商,擁有客戶CRM、計費Billing等業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng),這些系統(tǒng)中積累了大量的客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),如何能把這些客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成對企業(yè)盈利富有價值的信息對C公司業(yè)務(wù)更快更好的發(fā)展十分重要。因此,公司需要通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)內(nèi)的客戶數(shù)據(jù)進行全面地分析,并按照不同的行為屬性對客戶進行有效分類,最終目的是幫助公司做出正確的營銷方案,制定更加合理、更有針對性的價格策略,以實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。本文比較深入地探索和研究了針對C公司基于客戶分類的價格策略的制定,主要工作包括以下三項內(nèi)容:(1)關(guān)于客戶分類主要對聚類分析和價格策略的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀進行了深入的學習。介紹了與客戶細分方法相關(guān)的數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)、策略與算法,在對幾種聚類分析算法的特點進行總結(jié)、比較、分析的基礎(chǔ)上,選擇了基于劃分的K-means聚類算法作為本文研究和實踐的主要方法,并對其進行詳細的闡述。同時對價格策略的相關(guān)理論做了詳細的介紹。(2)對C公司海事衛(wèi)星資費價格策略當前狀況進行調(diào)研和分析,對C公司海事衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)成本進行核算。(3)從C公司的海事衛(wèi)星業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)內(nèi)隨機抽取部分客戶數(shù)據(jù),并對數(shù)據(jù)特征進行描述和分析,根據(jù)客戶數(shù)據(jù)不同屬性的特點,通過各參數(shù)之間的相關(guān)性來來判斷所選取的數(shù)據(jù)參數(shù)在聚類分析中的可用性,并以此為依據(jù)對樣本數(shù)據(jù)進行預處理、分類操作,并對最終的分類結(jié)果進行評估和分析,根據(jù)對海事衛(wèi)星客戶分類的情況為不同的客戶制定不同的價格策略。
【圖文】：

客戶價值矩陣中不同象限的客戶制定不同的營銷策力保留，因為這類客戶是企業(yè)盈利的根本，也是企于潛力型和發(fā)展型客戶，企業(yè)可以調(diào)整資源向其相戶；而對于不確定型客戶，企業(yè)要謹慎地投入，降清這類客戶對企業(yè)的商品和服務(wù)需求量較少還是只值的客戶細分逡逑客戶細分即根據(jù)客戶為企業(yè)帶來價值的不同而對客價值的客戶。企業(yè)營銷的根本目的是為了實現(xiàn)利潤為企業(yè)帶來８０％的利潤原理，企業(yè)只要維護好這２潤，因此企業(yè)不應該對所有的客戶采用平均分配資價值客戶，充分利用企業(yè)有限的資源區(qū)服務(wù)好高價的一種就是ＬＴＶ模型。ＬＴＶ（Ｌｉｆｅ邋Ｔｉｍｅ邋Ｖａｌｕｅ）意為有互動中所獲得的全部經(jīng)濟收益的總和，是企業(yè)能標。Ｈｙｕｎｓｅｏｋ邋Ｈｗａｎｇ等學者［１］在２００４年對ＬＴＶ模

ｓ算法的的適用性描述逡逑的優(yōu)點主要體現(xiàn)在三個方面：第一是應用范圍廣泛，因性，符合現(xiàn)代多維世界的各項統(tǒng)計需求，所以該算法被領(lǐng)域；第二是算法相對簡單高效，對于大數(shù)據(jù)集合的伸算所得的結(jié)果比較清晰，容易理解；第三是算法比較據(jù)間的相似性進行聚類，，不是根據(jù)經(jīng)驗對數(shù)據(jù)進行處？邋１８邋－逡逑
【學位授予單位】：大連海事大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F274;F626

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本文編號：2595704