【摘要】：伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,大量基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的拉動(dòng)需求,舊梯改造及舊樓加裝電梯需求逐步釋放,以及一帶一路帶來(lái)的海外市場(chǎng)機(jī)遇,電梯市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期。但是電梯行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,原材料大漲以及TM公司自身品牌知名度不高等,使得TM公司的發(fā)展受到了挑戰(zhàn),亟需制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)幫助公司提高競(jìng)爭(zhēng)力。本文主要分六章來(lái)闡述。第一章主要介紹選題背景、研究意義、研究?jī)?nèi)容、方法和技術(shù)路線。第二章闡述了4P理論、PEST分析、SWOT分析、STP、工業(yè)品營(yíng)銷等相關(guān)理論,為TM公司制定營(yíng)銷策略奠定了理論基礎(chǔ)。第三章首先簡(jiǎn)單介紹了公司簡(jiǎn)介、營(yíng)銷現(xiàn)狀、營(yíng)銷存在的問(wèn)題,接著主要分析TM公司電梯市場(chǎng)的環(huán)境,運(yùn)用PEST深入分析宏觀環(huán)境,主要包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境,采用SWOT分析了TM公司所面臨的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。第四章首先介紹了TM公司電梯產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇,確定了公司應(yīng)選擇中低端市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。然后進(jìn)行了客戶調(diào)研,主要從客戶購(gòu)買需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、渠道、對(duì)TM公司評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行了詳細(xì)分析。第五章主要介紹了產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、大客戶營(yíng)銷、服務(wù)六個(gè)方面的營(yíng)銷策略。第六章主要提出了從營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),績(jī)效考核與激勵(lì),技術(shù)支持與售后保障四個(gè)方面來(lái)保障營(yíng)銷策略的有效實(shí)施。本文結(jié)合TM公司所面臨的行業(yè)環(huán)境和實(shí)際情況分析,為TM公司制定出一套科學(xué)合理的營(yíng)銷策略,不僅為公司在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中提高了自身競(jìng)爭(zhēng)力,還能為同行業(yè)中的其他公司提供一定的借鑒作用。
【圖文】：

14圖 3-2 TM 公司銷售網(wǎng)絡(luò)圖3.3 TM 公司的營(yíng)銷存在的問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷的核心目的是為了滿足客戶的需求，正確定位產(chǎn)品，并創(chuàng)造客戶價(jià)值。TM 公司起步較晚，相對(duì)于奧的斯、三菱等品牌，沒(méi)有形成固定客戶群體，品牌知名度較低，市場(chǎng)占有率不高。就自身而言，TM 公司在營(yíng)銷方面主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題。3.3.1 產(chǎn)品線狹窄TM 公司將公司電梯產(chǎn)品定位在中低端市場(chǎng)，較少觸及高端市場(chǎng)產(chǎn)品，產(chǎn)品規(guī)格品種不夠齊全。但是目前行業(yè)內(nèi)高端市場(chǎng)的份額逐步提高，已明顯高于中低

第三章 TM 公司營(yíng)銷現(xiàn)狀及環(huán)境分析雖然民族品牌占據(jù)份額比較少，但是其企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也在隨著技術(shù)的革新而不斷升，，如康力電梯、廣日電梯等品牌。根據(jù)前瞻數(shù)據(jù)庫(kù)提供的數(shù)據(jù)：我國(guó)電梯民品牌占據(jù)市場(chǎng)份額為 46%，如圖 3-8 所示。不同于外資品牌的整機(jī)制造，我國(guó)前的電梯制造仍然較分散，前七家本土電梯在民族品牌中占據(jù)了 22%的比例我國(guó)整個(gè)市場(chǎng)中只占據(jù)了 10%，如圖 3-9 所示。電梯行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，企業(yè)合并小企業(yè)也不可避免，能否擁有自己的核心技術(shù)與我國(guó)市場(chǎng)龍頭品牌相爭(zhēng)，關(guān)乎到企業(yè)最后是否能繼續(xù)生存。
【學(xué)位授予單位】：東華大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F426.4

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