本文關(guān)鍵詞：會(huì)員營銷，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

淘寶營銷篇之會(huì)員營銷

來源:互聯(lián)網(wǎng)  2015-01-28 09:17:24

　　作為賣家來說，會(huì)員就是一座大寶藏，不管是不是已經(jīng)購買，都是我們潛在的財(cái)富。對會(huì)員進(jìn)行分類，為他們量身打造運(yùn)營方案和激活方案，相信你不會(huì)后悔的!

　　平時(shí)我們總在說，玩好會(huì)員，做好會(huì)員營銷。但是，大家其實(shí)有沒有想過，怎樣才算是店鋪的會(huì)員呢?是購買了一次的訪客自動(dòng)成為店鋪會(huì)員?還是說，關(guān)注并收藏了店鋪的訪客，才是會(huì)員?那些關(guān)注了店鋪微淘或微博的，又是不是呢。

　　歪戒覺得，在我們說會(huì)員營銷前，我們是很有必要對此進(jìn)行界定的。而在歪戒看來，以上幾種情況，其實(shí)都可以算是店鋪的會(huì)員。因?yàn)�，他們已�?jīng)和店鋪發(fā)生了聯(lián)系，店鋪已經(jīng)可以通過一定的渠道，直接接觸他們，并對之進(jìn)行營銷。

　　接下來，歪戒就把之前提到的幾種情況，分為購買和未購買。下面一起來看看賣家們都可以通過哪些渠道，可以變訪客為會(huì)員吧!

　　一、如何讓顧客成為會(huì)員?

　　1、促使其購買

　　要讓訪客產(chǎn)生購買，這可不是一步兩步，就可以完成的。忽略前期引流來說，店鋪內(nèi)功是關(guān)鍵。當(dāng)買家來到你的店鋪時(shí)，你的頁面裝修和單品詳情頁是否可以打動(dòng)他，讓他下單，這涉及到店鋪布局、主圖設(shè)計(jì)、寶貝拍攝、詳情頁制作、定價(jià)等一系列因素，一環(huán)扣一環(huán)，每一環(huán)節(jié)都可能讓流量流失。在這個(gè)過程中，如何提升轉(zhuǎn)化率就是重中之重了。

　　2、促使其收藏關(guān)注

　　如果只是收藏或關(guān)注，那步驟相對要簡單許多。店鋪方面，可以在店鋪首頁或?qū)氊愒斍轫撏ㄖI家;收藏即送X元優(yōu)惠券，刺激收藏;微博微淘方面，則可以通過線上線下各渠道轉(zhuǎn)化粉絲。

　　以下是比較有效的微淘吸粉方法，其中有相當(dāng)一部分同樣適用于微博，供賣家們參考。

　　來往微淘賬號二維碼推送;店鋪首頁添加二維碼推送;

　　導(dǎo)航頁自定義頁面二維碼推送;淘寶店鋪，新建微淘介紹主題頁;

　　在旺旺群，QQ群公告加二維碼;幫派微淘帖子推廣;

　　微博營銷活動(dòng)引關(guān)注;微信營銷活動(dòng)引關(guān)注;

　　生成微淘鏈接群發(fā)短信;日常EDM定向郵件;

　　熱點(diǎn)事件搶先發(fā);客服回復(fù)中增加微淘信息;

　　頭像換成微淘二維碼;淘寶幫派有獎(jiǎng)關(guān)注;

　　顧客QQ群加入公告;給老顧客發(fā)送信息，讓其關(guān)注微淘短信。

　　每天發(fā)滿三條廣播，注意在固定時(shí)間，并且最好用固定風(fēng)格，讓粉絲形成閱讀習(xí)慣。

　　包裹、內(nèi)容宣傳單、退貨單、感謝信推薦用戶關(guān)注;利用戶外廣告或雜志廣告二維碼，推薦關(guān)注;

　　線下實(shí)體店二維碼推廣;發(fā)貨短信中，加入微淘地址;

　　通過網(wǎng)站社區(qū)論壇的互動(dòng)分享;博客論壇貼吧推廣法。

　　不過，賣家們要知道，我們不是為了吸粉而吸粉。正如前文所言，我們運(yùn)營微博微淘，或刺激賣家收藏關(guān)注，目的只有一個(gè)，即掌握一個(gè)觸及買家的渠道，方便我們后期營銷。因此，當(dāng)買家對我們產(chǎn)生關(guān)注的時(shí)候，你還需要思考：后期可以為買家提供哪些內(nèi)容或優(yōu)惠，才可以增強(qiáng)其粘性，并促成其成交。

　　二、如何沉淀并維護(hù)店鋪會(huì)員?

　　1、微博、微淘

　　盡管目前微博式微，但瘦死的駱駝比馬大，微博目前仍是絕大多數(shù)企業(yè)和品牌發(fā)聲的官方廣場。在這里，你可以展示你的品牌形象，傳遞你的產(chǎn)品信息。同時(shí)，也可以通過有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)、互動(dòng)有禮等手段，吸引粉絲關(guān)注，為店鋪引流。一旦他們關(guān)注了你的微博，你就多了一個(gè)渠道，把它們從微博粉絲轉(zhuǎn)化為店鋪粉絲。此處，微淘亦是同理。

　　如何通過微博或微淘進(jìn)行會(huì)員營銷呢?這種案例實(shí)在是太多，無法一一列明，但核心都是一樣的，就是以粉絲為核心，發(fā)起一些他們愿意玩、喜歡玩的互動(dòng)。一般來說，越簡單越好，越能讓他們感受到誠意越好。

　　2、店鋪

　　(1)提供會(huì)員專享服務(wù)

　　設(shè)置會(huì)員專享價(jià)，會(huì)員可獲得一定折扣;設(shè)置會(huì)員日，當(dāng)天會(huì)員下單可享受優(yōu)惠;設(shè)置會(huì)員專區(qū)，部分給力商品只面向會(huì)員出售，如：新品上市時(shí)，會(huì)員可優(yōu)先獲得試用機(jī)會(huì)，會(huì)員可享受全場包郵服務(wù)等�？傊�，讓訪客覺得，，關(guān)注這家店鋪并成為這家店鋪會(huì)員，以后會(huì)好處多多。

　　(2)培養(yǎng)會(huì)員粘性

　　設(shè)置店鋪簽到功能，簽到送積分，吸引會(huì)員定期來訪;設(shè)置會(huì)員日，讓會(huì)員形成習(xí)慣：到了新品上架的時(shí)間，就來看看有啥新優(yōu)惠。新品需要測款，你還可以通過微淘微博等渠道，邀請會(huì)員投票互動(dòng)，選出會(huì)員最喜歡的款式作為主打。此外，你可以在店鋪首頁引導(dǎo)訪客掃描二維碼關(guān)注微淘，后期定期推送相關(guān)資訊，與會(huì)員互動(dòng)。

　　(3)及時(shí)激活休眠會(huì)員

　　任何一家開店時(shí)間超過你產(chǎn)品使用周期的客戶，都會(huì)有休眠客戶的存在。這個(gè)可以按照產(chǎn)品的消耗期，來界定休眠時(shí)間點(diǎn)。一般來說，客戶休眠時(shí)間大于或等于最后一次購買時(shí)的該產(chǎn)品消耗期*件數(shù)，即算休眠會(huì)員。

　　對于休眠會(huì)員，店鋪可以定制郵件或短信，用優(yōu)惠券(最好是直減券)適時(shí)召回。在此期間，掌柜要注意對會(huì)員進(jìn)行分組和分級，避免郵件或短信發(fā)送錯(cuò)誤或重復(fù)投遞，影響會(huì)員體驗(yàn)。

　　三、案例

　　下邊，歪戒為大家推薦幾個(gè)案例，看看別人都是怎么玩轉(zhuǎn)會(huì)員營銷的吧!

　　WIS：祛痘膏賣出上億元，他們?nèi)绾瓮嫖⒉I銷?

　　每年3.15消費(fèi)者權(quán)益日，很多品牌都盼著無事一身輕，WIS卻選這一點(diǎn)在微博上高調(diào)出擊，打出“好產(chǎn)品，讓用戶說話”的口號，發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)送產(chǎn)品的活動(dòng)。以“WIS祛印實(shí)力派”為話題，凡轉(zhuǎn)發(fā)微博，送WIS祛印凈化凝膠一支，包郵送十萬支。

　　WIS祛印凈化凝膠當(dāng)時(shí)售價(jià)98元，送出10萬份加上免郵已經(jīng)是過千萬的數(shù)目。但這次活動(dòng)發(fā)起不到12小時(shí)，微博就被轉(zhuǎn)發(fā)超過10萬次。官微粉絲更是一路飆漲到三百萬。

　　GXG：單日破千萬的無線玩法

　　趕在三八手機(jī)購物節(jié)預(yù)熱前夕，3月4日，GXG通過微淘，發(fā)起“尋G仕新好男人”蓋樓工程，搶占“38”結(jié)尾的樓層的用戶，可以在3月8日活動(dòng)當(dāng)天，在店鋪購買對應(yīng)樓層的吊牌價(jià)以內(nèi)產(chǎn)品一款，后續(xù)可享免單機(jī)會(huì)。

　　活動(dòng)發(fā)布一個(gè)小時(shí)，樓層評論突破1萬，評論活躍度男裝行業(yè)排名第一，新增微淘粉絲4800，同行第二，累計(jì)熟客粉絲達(dá)到9.6萬，累計(jì)粉絲總數(shù)突破64萬。并且引導(dǎo)微淘活躍用戶于3月8日當(dāng)天前來下單，從而達(dá)成營銷互動(dòng)與店鋪銷售兼顧的效果。

　　阿芙微淘：運(yùn)營講玩法，核心靠內(nèi)容

　　把賬號當(dāng)做一個(gè)人來運(yùn)營，它應(yīng)該像一個(gè)“人”一樣，有著自己的性格。一個(gè)賬號可以有很多方法來吸粉，但能留住粉絲的，一定是強(qiáng)有力的內(nèi)容。而對于內(nèi)容來說，標(biāo)題和封面圖很重要，因?yàn)檫@是第一印象，也是決定粉絲是否瀏覽你內(nèi)容的前提。

　　例如：標(biāo)題要加入一些觸發(fā)器，能吸引粉絲的利益點(diǎn)，最簡單的就是獎(jiǎng)品。封面圖顏色要鮮明，有視覺沖擊力。正文內(nèi)容要圖文結(jié)合，字里行間透露出賬號的個(gè)性，還要有趣、人性化。

　　森馬：玩轉(zhuǎn)無線會(huì)員

　　(1)發(fā)放無線會(huì)員卡，提升無線會(huì)員粘性，培養(yǎng)無線忠實(shí)客戶，達(dá)到無線份額和會(huì)員雙重提升。

　　(2)發(fā)起森馬無線會(huì)員專享活動(dòng)，培養(yǎng)會(huì)員經(jīng)常逛的習(xí)慣，培養(yǎng)弱粘性。針對不同級別的會(huì)員，進(jìn)行特定是設(shè)置和習(xí)慣培養(yǎng)。

　　(3)店鋪積分，增加無線互動(dòng)玩法和會(huì)員粘性。

　　(4)打造森馬禮包，增加新老客戶成交轉(zhuǎn)化。

　　如前文所言，“會(huì)員營銷”四字，我們耳熟能詳，但你真的知道“會(huì)員”如何定義嗎?不同的界定方式，所劃分出來的會(huì)員特性是完全不同的的，玩法更是不一樣。作為賣家來說，會(huì)員就是一座大寶藏。不管是不是已經(jīng)購買，都是我們潛在的財(cái)富。賣家們不要再盲目說會(huì)員營銷了，動(dòng)起來吧!對會(huì)員進(jìn)行分類，為他們量身打造運(yùn)營方案和激活方案，相信你不會(huì)后悔的!

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