杭州彈簧有限公司的答復： 2012.7.29

新產品營銷受前期市場調研、營銷組織設計、價格策略、廣告策略、渠道策略以 及公司的企業(yè)文化等多方面因素的影響。下面就企業(yè)如何避免新產品營銷“誤入歧途”、 實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏提供一個系統(tǒng)的思路，使企業(yè)決策者對整個新產品營銷過程的控 制重點有一個系統(tǒng)、清晰的把握�！� 　　

重視前期調研，準確定位新品 　　

哈佛商學院的一項研究表明：如果一個新產品在生產過程中發(fā)現(xiàn)了問題，其損失是 100美元的話，那么，在生產前發(fā)現(xiàn)問題的損失是1美元，上市前發(fā)現(xiàn)是1000美元，上市后 發(fā)現(xiàn)是10000美元。因此，新產品營銷應該是從生產前開始的。 　　

開發(fā)新產品的第一步就是進行與新產品有關的調查，包括技術調查和市場調查。技術 調查是調查有關產品的技術現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，預測未來可能出現(xiàn)的新技術，為研制新產品 提供技術依據(jù)；市場調查是要了解國內外市場有關產品的品種、規(guī)格、數(shù)量、質量、銷售 環(huán)節(jié)、價格、消費者反映、成套供應等需要。另外，競爭調查要了解與新產品相關的競爭 者的規(guī)模、產品、營銷策略、未來計劃及市場競爭特點、優(yōu)劣勢分析等，這都是為新產品 的成功營銷提供市場依據(jù)。這樣，通過周密的前期和即時的市場調研，就可以形成技術上 可行的產品概念構思，進而研制出市場上適銷的新產品。 　　

科學設計新品的營銷組織 　　

在營銷組織設計時，有三個基本原則，首先就是根據(jù)需求設定崗位，明確人員之間責 任與分工，崗位職責上要充實，人員能力上要到位。在一個缺乏崗位設計的營銷組織中， 銷售人員很難找到自己的定位，不知干什么和怎么干，積極性很難發(fā)揮出來，勢必影響到 整個組織的效率。其次組織內部要互相協(xié)作和配合，實現(xiàn)高效率，一致面向市場。在很多 情況下，銷售人員都首先要眼睛向內，但花費很大精力用在內部協(xié)調上，則勢必會直接影 響到客戶及合作伙伴對公司的看法。第三，人員要精簡，從銷售成本的角度考慮當然要如 此，另一方面組織內部常常會因為人員冗余，人浮于事，不僅不會帶來高的效率，而且容 易造成彼此之間的扯皮現(xiàn)象和散漫的工作作風，比人手缺乏更危險。基于這三個原則，企 業(yè)可依據(jù)產品不同和市場需求大小，新產品營銷組織可以設負責人一名，后勤（包括統(tǒng) 計、開票、發(fā)貨等）一名，市場策劃一名（可以與公司的宣傳部門或外部的廣告公司合 作），應將有限的人員盡可能多地安排在銷售一線，按照地區(qū)或行業(yè)客戶界定任務指標， 制定并監(jiān)督銷售人員的計劃執(zhí)行情況�！� 　　

充分發(fā)揮新老產品的合力作用 　　

一些企業(yè)在老的拳頭產品一炮走紅后，由于顧客需求呈多樣化和多變性趨勢，企業(yè)認 識到需要及時向市場推出新品，通常的策略是是借優(yōu)勢品牌力量將其他產品順利推出。但 必須做到對新老產品之間進行協(xié)同組合，發(fā)揮出各自優(yōu)勢，形成優(yōu)劣勢互補。 　　

以一種典型的組合方式為例說明，如原有產品不適應市場或處于急劇的市場衰退時， 企業(yè)就應對原有產品進行了快速低調處理，維持舊產品的銷售政策不變，保證分銷商盡快 回收資金投入新產品流通過程。通常的做法是為滿足剩余的市場需求，仍然使老產品保持 在少量分銷渠道中，同時為了爭奪市場，并盡可能多地獲取利潤，加強對新產品的宣傳和 促銷，將大部分分銷商轉入新產品的銷售，使新舊產品在市場上形成組合搭配，以便更好 地滿足消費者的不同需求。對于新產品，尤其是更新?lián)Q代的產品，利用現(xiàn)有渠道進行銷 售，這樣不僅減少了新產品的市場開發(fā)費用。同時，根據(jù)新舊產品在市場上同期銷售的比 率及時制定相應的返點比例，就可以達到延長舊產品的銷售期、加速新產品更換等不同的 目的�！� 　　

準確把握新品入市策略 　　

在不同的市場進入策略下，新產品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產品進入市 場的策略主要應把握兩點：一是選準進入市場的切入點，二是選準進入市場的時機。一般 而言，對于市場發(fā)展較成熟的地區(qū)，主要側重于市場進入的切入點和方式的把握；否則， 更要注重于選擇進入的時機。 　　

對于市場經濟制度遠不健全、市場游戲規(guī)則遠不規(guī)范的我國來說，選擇新產品進入市 場的時機異常的關鍵。一般而言早期進入市場能形成一種競爭優(yōu)勢，即能建立并提高該行 業(yè)的進入壁壘，防止?jié)撛诘母偁幷哌M入，從而在市場占據(jù)主導地位。中國第一個研制出 VCD的萬燕的失敗就在于剛進入市場時把大量的精力專注于新技術開發(fā)，而沒有能力去滿 足市場不斷膨脹的需求，以至于被眾多后來居上的企業(yè)所淹沒。 而選擇同期進入市場的 競爭對手之間是處于相互均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在 這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失掉 時機。旭日升冰茶、“康師傅”、娃哈哈三者之間的市場決斗就可以充分的說明采取不同 市場進入策略的重要性�？梢哉f搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業(yè)悲劇，做為中國茶 飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，“康師傅”們應該心存感激，因為“康師傅”們 已經占領了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子。同樣是飲料行業(yè)的娃哈哈則聰 明的多，他沒有去做培育市場的“導師”，而是在修煉內功、整合核心優(yōu)勢，時機成熟之 后打響了“天堂水加龍井茶”的概念營銷戰(zhàn)，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州， 世界只有一個杭州，走向世界的戰(zhàn)略意圖不言自明。 根據(jù)新品特點選擇品牌策略 　　

新產品采用一品多牌還是一牌多品或是一品一牌，應主要考慮產品之間的相互聯(lián)系和 不同定位的客戶群的消費喜好。如果只是一味地按企業(yè)自己的思路來研發(fā)產品，那么最終 只能是閉門造車。在實施多元化產品開發(fā)策略時，需看清市場消費的潛在前景，能否借助 新產品上市，帶動企業(yè)整體形象以及原有的產品的提升。巨人集團垮塌不少人歸罪于資金 周轉因素，但從另一個側面來看，腦黃金、巨不肥等等眾多現(xiàn)在都無法記憶的產品組合使 消費者產生了麻木的心態(tài)。消費者面對如此雜亂的產品群，如何相信每個產品都有其神奇 的療效？在產品和品牌策略方面的典范當寶潔公司莫屬，其“佳潔士”牙膏、“玉蘭” 油、“護舒寶”衛(wèi)生巾、“幫寶適”嬰兒紙尿褲均為“一品一牌”；“舒服佳”香皂和浴 液是“多品一牌”；洗發(fā)水、洗衣粉則是“一品多牌”�！� 　　

對于上述三種策略而言，“多品一牌”策略較適合于電器、工具及原材料等生產企 業(yè)，人們對這一類商品的購買和消費往往是偏理性的，關注點是技術、質量、性能、價格 和服務。單一品牌策略的使用條件是將一個品牌名稱盡量用在相同類型、相同檔次、相同 消費者群體的系列產品上，以保證品牌定位準確性。“一品多牌”策略適合于日用品、化 妝品、服飾、食品及飲料等生產企業(yè)。對于這一類商品，消費者除了考慮品質、功能、利 益而外，往往還注重潮流、感覺、體面等抽象的內涵。“一品一牌”策略似乎是前兩種策 略的折中，如果企業(yè)經營的產品類別相差甚遠，而每一種產品又沒有進一步細分市場，最 好選擇是一品一牌�！� 　　

新品渠道策略 　　

對于新產品的渠道選擇，不少企業(yè)直接采用的原有老產品的渠道方式。但是對于不同 類型的新產品，所適用的渠道方式應有所選擇，歸納起來主要有以下三種策略�！� 　　

第一，全新產品和開拓新市場的新產品渠道決策。進入新市場的新產品可供選擇的渠 道策略有兩種：直接銷售和間接渠道。直銷的最大優(yōu)點就是節(jié)約流通成本，提高利潤率， 并且不受中介渠道的各項限制。但若要占領較大市場則啟動成本巨大、風險增大。通常較 適合采用直接渠道的新產品應具有以下四個特征：技術的復雜性導致對信息的要求很高； 產品的客戶化程度很重要；質量的擔保很重要；運輸和儲運復雜。 如果新產品的可得到 性或售后服務很重要，或者消費者往往將此新產品與其他產品共同購買，則采取間接渠道 銷售比較科學。 　　

第二，改進型和模仿型新產品的銷售渠道。這類新產品的出現(xiàn)意味著產品步入成長 期，競爭將會愈演愈烈。如果要突出差異化，則可以在渠道的建設中采用一些新元素。比如商務通在1999年PDA市場上的成功不僅僅在于廣告運作，其采取的二級渠道銷售方式同 樣有很多值得借鑒的地方。恒基偉業(yè)將獲得的第一桶金重投市場，只用了一年的時間就建 立起了自己獨特的分銷渠道：小區(qū)域獨家代理制，實現(xiàn)了渠道創(chuàng)新，效果非常好�！� 　　

第三，系列型或降低成本型新產品的渠道決策。如果推出新產品的目的就是充分利用 現(xiàn)有資源、利用企業(yè)原有品牌、銷售渠道而以較小的邊際成本取得最大利潤，則宜采用原 有的營銷網(wǎng)絡與渠道資源。海爾在1997年和1998年花費大量的資金和精力來構建自己獨特 的銷售網(wǎng)絡，之后推出的每款新產品都在這些網(wǎng)絡中銷售，使產品從研究開發(fā)出來到最終 消費者手中的時間大大縮短，降低了成本和風險。

明確的價格策略 　　

無論是生產廠商、代理商還是消費者，價格都是一個敏感性的問題。對于一般性新產 品而言，如果生產企業(yè)對于代理商缺乏足夠強的控制力，將很難控制產品的最終零售價。 多數(shù)情況下，代理商會根據(jù)自己的代理價（進貨價）確定零售價（出貨價），不同地區(qū)的 代理和同一地區(qū)不同的代理的做法會有很大的差異，有些代理會定較高的價格，追求單個 產品的高利潤，而有些代理會堅持薄利多銷的原則。由此甚至導致區(qū)域市場混亂，勢必發(fā) 生串貨。那么，生產企業(yè)應該在這一價格游戲中扮演什么樣的角色呢，我們認為，對于一 般企業(yè)而言，雖然難以決定最終零售價，但至少應在媒體宣傳價、區(qū)域最低零售價方面發(fā) 揮作用。對于價格不十分透明的產品而言，媒體宣傳價可以高一些，全國各地代理在區(qū)域 性的廣告中的報價做到基本一致，區(qū)域最低零售價可以規(guī)定最低應保證代理商百分之幾的 利潤。但是對于價格透明的產品而言，由于市場競爭的原因，媒體宣傳價應略高于甚至等 于區(qū)域最低零售價。 　　

促銷宣傳是新品成功的根本保障 　　

不管什么原因，任何新產品都是需要宣傳的。但是究竟怎樣進行宣傳，預算投入多 少，卻是一個值得深入研究的問題。我們認為，新產品的促銷預算，首先要符合銷售目 標。有了這一基本前提，在促銷投入方面就會確定一個基本額度，再將這一額度分解，計 算在每一個基本單位投入上，可能會增加的銷售成本及預期可達的銷售量，以此為依據(jù)調 整促銷預算投入策略。在宣傳投入的方法上，要注意尋找捷徑，為此，首先要研究同類產 品的廣告投入情況，特別是他們都選定哪些媒體，是以軟廣告的方式還是以硬廣告的方式 投；其次要與各地的合作伙伴或渠道商充分溝通，考慮如何作全國范圍或某一個地區(qū)內的 廣告，是否進行區(qū)域性廣告投放以及如何投放；再次，新產品的促銷宣傳要有一個整體的 思路和框架，這是最為關鍵的一點。在具體的實施中，我們或許會根據(jù)市場的反饋來調整 部分廣告預算和投放方式，但絕不能象撞墻般試來試去，在一些原則問題上搖擺不定，必 須做好前期的策劃工作，只有這樣，才會累計和倍增廣告投入的效果，而不是使之重復或 衰減�！� 　　

合理確定新品營銷目標 　　

銷售目標的制定應符合市場情況，要便于落實、考核和激勵，目標定得太高或太低都 將失去意義。一般應由公司高層與一線銷售人員成分溝通，從公司發(fā)展戰(zhàn)略高度到具體市 場執(zhí)行層面，最終確定一個各方都能夠基本接受的目標。需要特別注意的是，新產品銷售 目標要改變單純的銷售提成方式，加入更多的考核指標，如與新產品推廣相關的客戶培 養(yǎng)、市場信息收集與反饋、業(yè)務紀律的目標體系和考核指標等，以此引導銷售人員的努力 方向，有利于整合客戶資源，迅速將業(yè)務人員手中的資源變成企業(yè)資源；同時，科學的處 理這些指標的比重和關系，保證業(yè)務員的努力得到公正合理的回報。將銷售人員的營銷目 標作出科學的規(guī)劃，可以根據(jù)不同的推廣階段設立不同的目標體系和相應的考核指標體 系，將銷售人員的目標與公司的目標統(tǒng)一起來，在此基礎上，可同時設立團隊業(yè)績獎金， 使員工意識到在公司里團隊協(xié)作是被鼓勵的，而且團隊工作并沒有抹煞個人的成績。 　　

總之，對任何一個公司而言，推出新產品的過程都是令人興奮而又極具挑戰(zhàn)性的。一方面，如果產品銷售成功，會給公司帶來良好的經濟效益和新的利潤增長點，為公司后續(xù) 產品的開發(fā)樹立強烈的信心；另一方面，如果產品銷售不暢，不僅公司前期的研發(fā)和生產 投入無法迅速收回，而且會對公司其他新產品開發(fā)甚至未來發(fā)展的信心產生較大的影響。 但是只要正確地把握新產品營銷“贏”的策略并加以靈活運用，企業(yè)將無往不勝！

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怡信的答復： 2012.7.30

企業(yè)的新產品猶如企業(yè)的新鮮血液，能夠給企業(yè)增加新的活力和動力。許多企業(yè)就是因為老產品持續(xù)老化，新產品死亡率居高不下，，從而導致企業(yè)的市場不斷丟失，利潤嚴重縮水，企業(yè)經營舉步維艱，那么企業(yè)怎么做才能確保新產品的成功推廣呢？
　　制定行之有效的營銷考核和激勵方案。許多企業(yè)新產品之所以推廣不成功，是因為企業(yè)的營銷團隊根本就沒有引起重視，企業(yè)對業(yè)務人員既沒有考核，也沒有激勵。這樣一來，業(yè)務人員便不會主動去推銷，新產品還沒有走向市場，就先被自己的營銷團隊給否定了。

　　因此企業(yè)要想把尤其對企業(yè)來講具有戰(zhàn)略意義新產品推廣成功，首先就要把上市新產品的意義給業(yè)務人員講明白，并制定行之有效的營銷考核和激勵方案。

　　某企業(yè)一只非常具有競爭力的新產品，但是推廣一直不理想，老板非常著急，找到我讓我出主意。我經過和老板的溝通，發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)對業(yè)務人員沒有針對業(yè)務人員出臺任何措施，于是業(yè)務人員便想推廣，不想推廣就不推廣。

　　找到癥結后，我便給他建議并制訂了一份針對新產品的詳細考核和激勵方案。一方面所有業(yè)務人員頭上都掛上任務指標參與考核，推廣不力的要受到相應處罰，營銷總監(jiān)/大區(qū)經理/區(qū)域經理推廣不力的要受到降級甚至撤職處分；另一方面開展擂臺賽，只要業(yè)務人員大力推廣并有業(yè)績，可在正常的薪資方案外拿到相應的獎金并在月度營銷大會上成為講師向大家傳授推廣經驗，一定時期（以三個月和半年為時間段）銷售特別突出的，召開全體營銷人員會議，由企業(yè)董事長和總經理親自頒發(fā)獎狀和額外獎金，并且這些人員做為企業(yè)將來干部選撥的優(yōu)先考慮對象。

　　這個方案一實施，馬上在營銷團隊中引起震動。沒有多長時間，我便接到老板的電話，說公司的這款新產品的銷量在原基礎上翻了十多倍，業(yè)務人員的信心和士氣得到了大幅度的提升。過了幾個月這個企業(yè)的這款新產品便很快地扎根開花，該公司也很快引起了行業(yè)同行的重視，企業(yè)的盈利能力也得到大幅提升。

　　經銷商的引導和強制要求。由于企業(yè)的新產品的成功推廣離不開經銷商的支持/配合和資源的傾斜，所以如何給經銷商足夠的壓力和動力，讓他們大力去推廣，這也是企業(yè)的新產品能否成功推廣的關鍵因素。

　　那么企業(yè)該采取那些措施去給經銷商足夠的動力和壓力的呢？

　　在動力方面，要給經銷商講明企業(yè)上新產品的原因和市場前景，以及經銷商大力推廣這些新產品能夠給他帶來的利益。另外可以把經銷商享受某些政策與推廣新產品結合在一起，讓經銷商自己權衡。比如：企業(yè)推廣新產品達到一定程度時由企業(yè)出工資給該市場派駐助銷員，幫助經銷商進行產品宣傳推廣和做其他工作。為了鼓舞經銷商，企業(yè)高層可親自到那些重要的市場和新產品推廣的好的市場拜訪。

　　在壓力方面，對于企業(yè)重點的新產品，如果經銷商拒絕投放或不用力去推的產品，可以告訴他，企業(yè)可以就新產品在該市場另外開設經銷商。另外拒絕投放企業(yè)新產品或推廣不力的則無權享受企業(yè)的某些政策。

　　某企業(yè)推出了一款新產品，安徽區(qū)域的經理通過努力，新產品的推廣的非常順利并取得不錯的業(yè)績，但是有一個市場的經銷商卻拒絕投放，由于該經銷商是公司的一個大戶，與公司領導的關系非常好，管理起來難度比較大。為了實現(xiàn)新產品在該市場的上市并推廣，該經理和企業(yè)領導經過溝通達成共識，把該市場新產品定了考核目標，并把其他產品的促銷政策與這些新產品的的考核目標捆綁在了一起。經過這一措施，該市場的經銷商從不得不推廣到后來銷量的迅速提升（因為該市場基礎比較好）.

　　堅持不懈。新產品從市場導入到成長在到成熟，需要一定的時間和過程。如果企業(yè)忽視這一規(guī)律，往往會造成在新產品的推廣上虎頭蛇尾，最后不了了之。因此一個新產品要想實現(xiàn)成功的推廣，就需要堅持不懈。

　　企業(yè)在新產品不能做到堅持不懈的表現(xiàn)主要有：

　　1. 對新產品的上市沒有進行很好的分析跟蹤,一旦發(fā)現(xiàn)不是很理想,,就自己喪失信心,最后不了了之.

　　2. 有的企業(yè)相信,多養(yǎng)些孩子,不一定那一個孩子一旦出息了,自己也就賺了。在這種心理支配下，許多企業(yè)會同時或緊跟著推出一些換湯不換藥的新產品，搞得業(yè)務人員和經銷商一頭霧水，不知到底該推廣那個產品，結果造成孩子養(yǎng)了不少，卻一個也沒有培養(yǎng)成才。產品各個營養(yǎng)不良，最終都沒有推廣成功

　　筆者有一次接觸一個企業(yè)，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)庫存的產品原材料堆積如山，嚴重的占壓著企業(yè)的流動資金，搞得企業(yè)經營舉步維艱。通過詳細了解，這些原材料造成的積壓都是企業(yè)開發(fā)新產品所造成，而許多新產品經過分析，還是很有市場競爭力的。而之所以造成這樣的結局原因就在于企業(yè)一個新產品推出后，由于沒有詳細的上市方案，產品一旦推廣失利，企業(yè)就急著出替代產品或其他新產品，結果造成惡性循環(huán)，原材料越積越多，而新產品也沒有推廣成功。

　　針對上述情況，筆者向企業(yè)提出建議，不要再急著出新產品了，先把庫中的新產品原材料盤點一下，先從非常具有競爭力的產品入手，制定出詳細的上市方案和營銷團隊的考核激勵方案，并堅持執(zhí)行一段時間。結果企業(yè)的新產品原材料不斷的變成了有競爭力的產品，有幾只新產品還逐步成立企業(yè)的主導產品。其他的競爭力不明顯的新產品原材料也依次類推推向了市場，企業(yè)的原材料積壓問題得到了解決。

　　建立標桿和樣板市場。企業(yè)推出新產品，除非企業(yè)在電視等媒體等大量投放廣告，最好不要在所以市場同時發(fā)力�？梢酝ㄟ^集中企業(yè)資源建立標桿和樣板市場，以起到鼓勵經銷商和營銷團隊信心與士氣的作用。

　　某企業(yè)推出了一款新產品，也制定了產品上市方案和營銷團隊考核和激勵方案，雖然業(yè)務人員和經銷商都在推廣，但是都是不溫不火。而在許多業(yè)務人員和經銷商看來，認為自己已經做得很不錯了，還有的認為這個產品就不可能在市場上有多好的銷量和表現(xiàn)。老板很著急，但是也苦無良策。

　　針對這一情況，筆者向該企業(yè)建議，讓企業(yè)的營銷總監(jiān)/大區(qū)經理/各銷售經理親自各主抓一個市場，把新產品的推廣在這些市場做為一項主要工作項目，用來建立標桿和樣板市場。由于這些市場有了營銷團隊的主要管理人員親自操刀和運作，首先這些市場的新產品銷量得到了大幅提升。然后再由他們共同制作一套新產品推廣標準化作業(yè)流程和模式，并針對所有業(yè)務人員進行培訓，要求他們按照這些流程和模式去復制和運作。當然結果老板達到了自己的新產品推廣目的。

　　把新產品推廣的工作著力點放在目標消費群集中的場所。許多企業(yè)的新產品之所以推廣失利，往往是由于把產品交給經銷商后，卻不能告訴新產品的主要目標消費群和推廣的要點，結果經銷商拿到新產品后就拿貨亂鋪一氣，有的產品一旦偏離新產品主要目標消費群集中的場所，就會造成貨物積壓或退貨，而以積壓和退貨，經銷商就會喪失對新產品的信心，從而不愿再下大力氣去推廣。例如：方便面的新產品可以首先針對主要目標消費群體的學校/社區(qū)/菜市場等發(fā)力，通過這些群體的接受和重復購買，從而帶動其他渠道的銷售。

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九州來客的答復： 2012.8.7

我覺得還是要做品牌，雖然投資大點，但若干年后的回報也是巨大的。在70-90年代，我們國家經濟發(fā)展初期，大家都不注意品牌。你想想在哪個年代你用的物件有幾個是品牌的，幾乎沒有。商店里買的都很貴，無人問津。

而現(xiàn)在隨著我國經濟的不斷發(fā)展，你再看看你身邊的物價有幾個不是品牌的，所以經濟環(huán)境的不同，決定了什么樣的物品銷量。我相信品牌效應。只有品牌才能長時間的發(fā)展壯大下去。

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樂安芬內衣的答復： 2012.8.9

這個就要抓住產品的特點，和顧客的心理了，因為首先要別人認同你的產品達到那樣的品質了，才能讓別人接受你的價格。

在介紹產品的時候一定要抓住自己產品的特點，然后據(jù)點例子來跟別的產品對比，為什么新品的價格會高點。

產品的價格的話，這個就要看自己對產品質量投資的定位了，一般都是一分錢一分貨。這個是怎么都不變得真理了。如果想減少成本的話，這個可要花點腦經了。

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3yang的答復： 2012.7.29

我們在生產產品的,開發(fā)新產品的 同時,一定需要自己注意開發(fā)的新產品,銷售價格是不能夠高的,一定需要價廉物美的！如果開發(fā)的新產品的價格是非常高的,那么就意味著什么都不成功的!

品質,質量好,并不代表一定需要高的銷售價格!我們在生產產品的時候必須是低成本的,必須是客人能夠接受的價格!!我們生產工廠,一定是以小的代價,爭取利潤最大化!!四兩撥千斤!!!

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加亮箱包的答復： 2012.7.30 了解行業(yè)、市場、競爭對手、消費者、產品信息的關鍵，建議你從銷售做起，積累經驗，之后在從事市場分析， 市場預測一分析、企劃最后做到管理層。沒有一線的銷售的體驗和經驗，你將很容易會紙上談兵，不能夯實基礎， 所以建議你從業(yè)務做起，做一個有頭腦有準備的人。祝你成功！

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jiangmeitl的答復： 2012.7.30

按現(xiàn)在的情況，首先應該還是價格，其欠你得讓老客戶對你的產品感興趣

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楊柳風華的答復： 2012.7.30

1、新產品的特征，和老產品進行對比。從客戶角度出發(fā)，讓客戶認為新新產品是比老產品好，是老產品的升級。同樣的價格，獲得更多的利益，這就是客戶的心理。

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飛騰金卡的答復： 2012.8.6

那就不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值

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