【摘要】：當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)和商品品牌一樣成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),在商品內(nèi)在品質(zhì)日趨相同的今天,許多企業(yè)都將擁有強(qiáng)大能力的營(yíng)銷(xiāo)渠道作為重要的發(fā)展戰(zhàn)略[1]。而營(yíng)銷(xiāo)渠道管理則是企業(yè)與中間商發(fā)展長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的橋梁。通過(guò)與各種中間商建立密切的、長(zhǎng)期的友好伙伴關(guān)系,對(duì)有限資源進(jìn)行合理配置,對(duì)提高渠道的經(jīng)營(yíng)績(jī)效有重要作用[2]。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)手段,還是各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)武器,甚至是構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑之一。而針對(duì)于工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講,渠道就是生產(chǎn)企業(yè)賴(lài)以生存的陣地。為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要呢?這是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)全球化使得生產(chǎn)技術(shù)可以迅速?gòu)囊粋�(gè)公司轉(zhuǎn)移至另一個(gè)公司,資本可以方便的向收益高、成本低的產(chǎn)業(yè)或地區(qū)流動(dòng),產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制造、到銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化分工使得產(chǎn)品的差異性或低成本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略難以持久;不僅如此,由于促銷(xiāo)手段極容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,因此它也不可能為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。而營(yíng)銷(xiāo)渠道建立的時(shí)間周期較長(zhǎng)、投入較大以及需要和渠道合作伙伴的長(zhǎng)期磨合,因此企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。所以,營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。上世紀(jì)80年代,由于國(guó)內(nèi)多年沒(méi)有重視儀器儀表行業(yè)的設(shè)備研發(fā),同時(shí)因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展,行業(yè)對(duì)先進(jìn)的儀器設(shè)備的需要,以及Sonel公司需求的快速增長(zhǎng),大量的外資設(shè)備趁機(jī)獲得了巨大的發(fā)展。近年來(lái),由于消費(fèi)者傾向于購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品,儀器儀表行業(yè)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,因此如何高效的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)就成為Sonel公司首要考慮的問(wèn)題。本論文結(jié)合Sonel公司的實(shí)際情況就營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)進(jìn)行具體的多方面分析和研究。本文研究的主要內(nèi)容是根據(jù)渠道形成發(fā)展過(guò)程,總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道和渠道管理;明確渠道管理創(chuàng)新的定義特性;從企業(yè)獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)適應(yīng)狀態(tài)變化,針對(duì)動(dòng)態(tài)渠道管理創(chuàng)新的環(huán)境變化分析技術(shù)提出渠道創(chuàng)新管理體系的整合。采用數(shù)據(jù)收集法、調(diào)研法,實(shí)地考察等方法。通過(guò)數(shù)據(jù)收集、交談、答卷、收集被調(diào)查對(duì)象的各種資料等形式獲得原始資料,通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)資料的分析、相互比較等方法,把握當(dāng)前的狀況,揭示存在的問(wèn)題的理論方法,給出了渠道管理創(chuàng)新體系的基本框架。論文首先介紹營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的研究背景、研究目的與意義、研究?jī)?nèi)容和研究方法,然后從營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念、渠道流程及功能和渠道管理理論出發(fā),闡述營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性以及主要營(yíng)銷(xiāo)理論。通過(guò)分析Sonel公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)現(xiàn)狀的宏觀環(huán)境因素、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、中間商因素和企業(yè)因素,通過(guò)分析Sonel公司渠道管理現(xiàn)狀的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)與職能、市場(chǎng)劃分、渠道組織與結(jié)構(gòu)、渠道流程管理狀況、渠道成員管理狀況、渠道關(guān)系管理狀況和渠道績(jī)效分析,得出Sonel公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理建議。在渠道目標(biāo)與指導(dǎo)思想、渠道機(jī)構(gòu)及渠道組織、渠道管理和渠道績(jī)效管理幾個(gè)方面提出調(diào)整建議,Sonel公司一方面應(yīng)在分銷(xiāo)商渠道通過(guò)信譽(yù)求發(fā)展,在另一方面,應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)。Sonel公司加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的宣傳和推廣,建立和完善區(qū)域銷(xiāo)售中心,直營(yíng)直銷(xiāo)和分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售考核,在銷(xiāo)售服務(wù)人員的職業(yè)培訓(xùn)過(guò)程中要專(zhuān)注于應(yīng)用目標(biāo)的完成。有針對(duì)性的對(duì)參與渠道的銷(xiāo)售人員進(jìn)行理論和實(shí)踐的培訓(xùn)。這樣才能保證Sonel公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,立于不敗之地。本文的研究?jī)r(jià)值在于,通過(guò)科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理來(lái)促進(jìn)Sonel公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)與跨越式發(fā)展。
[Abstract]:......
【學(xué)位授予單位】：蘭州交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類(lèi)號(hào)】：F274

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本文編號(hào)：2470469