【摘要】：鐵路貨車行業(yè)依托于國民經(jīng)濟和鐵路運輸事業(yè)的發(fā)展,長期以來一直是計劃性、政策性較強的產(chǎn)業(yè)之一,鐵路貨車制造企業(yè)普遍缺少市場運作的經(jīng)驗和人才,沒有明確的市場定位,缺乏系統(tǒng)的營銷模式和營銷策略研究。隨著鐵路系統(tǒng)改革的推進和鐵路市場化運作的不斷深入,鐵路貨車行業(yè)正處于重大的變革時期。一方面制造企業(yè)間市場競爭日益激烈、產(chǎn)品營銷壓力增大;另一方面市場細分更加清晰、客戶構(gòu)成及需求多樣化。整個行業(yè)已經(jīng)具備了將現(xiàn)代營銷理論知識運用到了鐵路貨車營銷工作中并進行相關(guān)研究的基本條件。本文以南車石家莊公司為例,采用文獻研究、調(diào)查、定性和定量分析等研究方法,在對鐵路貨車行業(yè)的現(xiàn)狀和公司的實際情況進行分析的基礎(chǔ)上,對鐵路貨車國內(nèi)市場營銷工作進行探討和研究。論文針對鐵路貨車這種特殊工業(yè)品營銷的特點,通過運用戰(zhàn)略群組分析方法、鉆石圖定位法、定制化營銷理論、顧客讓渡價值理論等理論方法和研究工具,發(fā)揮公司的比較優(yōu)勢,確定公司目標市場及定位,明確南車石家莊公司定制化營銷策略的研究方向,并展開研究。論文核心內(nèi)容主要從三個層次進行闡述,首先,采用鉆石圖定位法,按照找位、選位、到位的步驟對客戶進行需求和價值的深入分析,實現(xiàn)市場細分和目標市場的選擇,從而找出定制化營銷的目標市場,并確定公司的市場定位,得出南車石家莊公司的鉆石定位模型;然后針對目標市場定位,引入定制化營銷理論和4Cs組合理論對營銷的四個關(guān)鍵要素分析和設(shè)計,以客戶為中心、通過優(yōu)化流程和整合服務(wù),為用戶提供完整的用車解決方案,設(shè)計出南車石家莊公司的定制化營銷策略;最后,為保證定制化營銷策略的有效實施,根據(jù)新的業(yè)務(wù)流程制定出具體的實施措施和保障方案。本文旨在通過科學(xué)的研究方法和合理的理論工具為南車石家莊公司制定出適合企業(yè)發(fā)展的營銷策略,并為同行業(yè)相關(guān)工作和研究提供借鑒和參考。
[Abstract]:The railway freight car industry relies on the development of the national economy and railway transportation, and has been one of the planned and policy-oriented industries for a long time. The railway freight car manufacturing enterprises generally lack the market operation experience and talents. No clear market positioning, lack of systematic marketing model and marketing strategy research. With the reform of railway system and the deepening of railway market operation, railway freight car industry is in a period of great change. On the one hand, the market competition among manufacturing enterprises is increasingly fierce, and the pressure of product marketing is increasing; on the other hand, the market segmentation is more clear, and the customer composition and demand are diversified. The whole industry already has the basic condition of applying the modern marketing theory knowledge to the railway freight car marketing work and carrying on the related research. This paper takes Shijiazhuang Corporation as an example, adopts the methods of literature research, investigation, qualitative and quantitative analysis, on the basis of analyzing the present situation of railway freight car industry and the actual situation of the company. This paper discusses and studies the domestic marketing work of railway freight cars. According to the marketing characteristics of railway freight cars, this paper uses the strategic group analysis method, the diamond map positioning method, the customized marketing theory, the customer transfer value theory and other theoretical methods and research tools. Give full play to the company's comparative advantages, determine the company's target market and positioning, clarify the research direction of the customized marketing strategy of Shijiazhuang company, and carry out the research. The core content of the paper is mainly described from three levels. Firstly, the diamond map positioning method is used to analyze the customer's demand and value according to the steps of locating, selecting and putting in place to realize the market segmentation and the choice of the target market. In order to find out the target market of customized marketing, and determine the market positioning of the company, we can get the diamond positioning model of Shijiazhuang company, and then aim at the target market positioning, This paper introduces the customized marketing theory and 4Cs combination theory to analyze and design the four key elements of marketing. It takes the customer as the center and provides the complete vehicle solution by optimizing the process and integrating the service. Finally, in order to ensure the effective implementation of the customized marketing strategy, according to the new business process to formulate specific implementation measures and protection programs. The purpose of this paper is to establish a suitable marketing strategy for Shijiazhuang Corporation through scientific research methods and reasonable theoretical tools, and to provide reference and reference for the related work and research in the same industry.
【學(xué)位授予單位】：河北工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F532.6

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本文編號：2230417