本文選題：客戶需求 + 解決方案營(yíng)銷　； 參考：《東南大學(xué)》2015年碩士論文

【摘要】：信息技術(shù)的發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,使得市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,越來(lái)越多的企業(yè)從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型為“系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商”(例如：IBM、Xerox)。解決方案營(yíng)銷[注釋：解決方案營(yíng)銷是指基于客戶需求,定制系統(tǒng)解決方案,為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷模式]成為企業(yè)傳播價(jià)值的新的營(yíng)銷模式。本人通過(guò)總結(jié)多年解決方案營(yíng)銷管理的工作經(jīng)驗(yàn),結(jié)合解決方案營(yíng)銷研究理論,構(gòu)建基于客戶需求的解決方案營(yíng)銷管理的理論框架。以客戶需求為導(dǎo)向的解決方案營(yíng)銷與以產(chǎn)品為導(dǎo)向的傳統(tǒng)營(yíng)銷,在營(yíng)銷管理過(guò)程中有很大的不同。本文在梳理解決方案營(yíng)銷理論研究的相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,總結(jié)基于客戶需求的解決方案營(yíng)銷基本理論框架,提出解決方案營(yíng)銷組合策略(I-SIVA)、解決方案營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)建、解決方案營(yíng)銷實(shí)施流程管理的管理要點(diǎn)。本文研究成果主要體現(xiàn)以下三個(gè)方面：第一,解決方案營(yíng)銷是基于客戶需求,科學(xué)設(shè)計(jì)、組織、協(xié)調(diào)企業(yè)行為,為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷模式。解決方案營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別在于企業(yè)重塑了與客戶之間的關(guān)系,從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇殛P(guān)系,互利互惠,共同創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)“雙贏”局面；第二,提出I-SIVA營(yíng)銷組合策略,即互動(dòng)(Interaction)、解決方案(Solution)、信息(Information)、價(jià)值(Value)、途徑(Access),替代了傳統(tǒng)4P營(yíng)銷理念。解決方案營(yíng)銷是企業(yè)在與客戶互動(dòng)的基礎(chǔ)上,基于客戶需求,雙向信息互通,為客戶提供解決方案,通過(guò)有效途徑,兌現(xiàn)客戶價(jià)值主張;第三,通過(guò)F公司案例分析,總結(jié)出成功有效的解決方案營(yíng)銷管理在于提高營(yíng)銷效率和營(yíng)銷效益的同時(shí)不斷兌現(xiàn)客戶價(jià)值主張的過(guò)程。在解決方案營(yíng)銷管理過(guò)程中,不僅要縮短客戶銷售周期,提高客戶合同簽單率和加強(qiáng)客戶回款,更要注重提高客戶體驗(yàn)價(jià)值、客戶滿意度和延長(zhǎng)客戶生命周期�；诳蛻粜枨蟮慕鉀Q方案營(yíng)銷管理的核心是為客戶提供的系統(tǒng)解決方案,這是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的根本所在,也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以I-SIVA營(yíng)銷理念為基石的解決方案營(yíng)銷管理理論,為定位“系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商”的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐提供了參考依據(jù)。
[Abstract]:With the development of information technology and the popularity of mobile Internet, the market environment has changed greatly, and more enterprises have changed from product marketing to "system solution supplier" (e.g.: IBM Xerox). Solution Marketing refers to a new marketing model based on customer needs, customizing system solutions and creating value for customers. Through summing up many years' experience of solution marketing management and combining the theory of solution marketing, I construct the theoretical framework of solution marketing management based on customer demand. The solution marketing based on customer demand is different from the traditional marketing based on product. This paper summarizes the basic theoretical framework of solution marketing based on customer demand on the basis of combing the relevant literature of solution marketing theory research, and puts forward the solution marketing combination strategy, I-SIVA, the construction of solution marketing system. Solution marketing implementation process management key points. This paper mainly embodies the following three aspects: first, the solution marketing is based on customer needs, scientific design, organization, coordination of enterprise behavior, create value for customers marketing model. The difference between solution marketing and traditional marketing is that enterprises reshape their relationship with customers, change from trading relationship to partnership, benefit mutually benefit, create value together, and realize "win-win" situation. Second, it puts forward I-SIVA marketing mix strategy. That is, interaction, solution, information, value, access, instead of the traditional 4P marketing concept. Solution marketing is based on the interaction with customers, based on customer needs, two-way information exchange, to provide solutions for customers, through effective ways to deliver customer value claims; third, through the F company case analysis, It is concluded that the successful and effective solution marketing management lies in the process of improving marketing efficiency and marketing benefit while constantly fulfilling customer value proposition. In the process of solution marketing management, we should not only shorten the period of customer sales, improve the rate of contract signing and enhance customer payback, but also focus on improving customer experience value, customer satisfaction and prolonging customer life cycle. The core of the solution marketing management based on the customer demand is the system solution for the customer, which is the fundamental to create value for the customer, and also the core competitiveness of the enterprise. The solution marketing management theory based on I-SIVA marketing concept provides a reference for the enterprise marketing practice of "system solution supplier".
【學(xué)位授予單位】：東南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274

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本文編號(hào)：2032348