一、             商業(yè)助學(xué)貸款推廣的背景

目前國內(nèi)的商業(yè)銀行，貸款收入是其利潤的主要來源。大學(xué)生整體信用水平比較高，助學(xué)貸款每筆數(shù)額較小，這符合基本的風(fēng)險組合原理。同時，如果一家銀行的校園貸款推廣做得好，將為該銀行培養(yǎng)大量潛在的用戶。

4C組合眼光看待助學(xué)貸款時，就會發(fā)現(xiàn)這項業(yè)務(wù)蘊藏著巨大的商機。

商業(yè)銀行貸款是銀行的一項傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，雖然它也是應(yīng)市場需求而生，但在長期國有金融業(yè)壟斷中，銀行的產(chǎn)品設(shè)計是以銀行的期望值為出發(fā)點和最終目標(biāo)的，與消費者的需求有一定偏差�，F(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，好產(chǎn)品來自消費者。一家商業(yè)銀行要想在激烈的競爭中站住腳，必須要更新其經(jīng)營理念，把滿足顧客的需要作為盈利的手段。仔細地定位目標(biāo)市場，并且針對目標(biāo)市場提供一流的產(chǎn)品或服務(wù)。

隨著西方現(xiàn)代思潮的涌入和改革開放的深入，舊有的家庭觀念日益受到?jīng)_擊。越來越多的大學(xué)生希望向西方的同齡人一樣成為獨立的經(jīng)濟個體。這些大學(xué)生中絕大多數(shù)不存在家庭經(jīng)濟問題，他們的貸款需求主要來自文化的進步而非經(jīng)濟的困難。這就決定了這一部分學(xué)生就業(yè)后的經(jīng)濟壓力要明顯小于來自貧困家庭的學(xué)生，其還款能力也明顯高于來自貧困家庭的學(xué)生。所以銀行在商業(yè)助學(xué)貸款的市場定位上，應(yīng)當(dāng)選擇中等以上收入家庭的具有較強獨立意識的大學(xué)生。

大學(xué)生對于商業(yè)助學(xué)貸款關(guān)注較多的是擔(dān)保和抵押問題�，F(xiàn)在的商業(yè)助學(xué)貸款全部要求擔(dān)�；虻盅�，學(xué)生由于社會經(jīng)濟關(guān)系較少，能夠找到的唯一擔(dān)保人就是家長，這與大學(xué)生希望獨立的初衷相違背。針對這一情況，銀行可以采取變相擔(dān)保的方法。如銀行可以建立補償余額制，讓學(xué)生家長把原來擬用于學(xué)生學(xué)費的部分存在其銀行下，并保存一定余額，以增加銀行的營運資金，，而且銀行可以利用這筆存款再投資，獲取利潤。

其中：

銀行把各種成本累計并轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，勢必會最大化違約風(fēng)險升水和邊際利潤，同時不會積極地對各種成本加以控制。這種計算方法在一定程度上造成了銀行對商業(yè)助學(xué)貸款收益率的誤解。

對于上述公式的分析如下：

（1）       服務(wù)該客戶的總收入

服務(wù)該客戶的總收入不僅包括表面的利息收入，還包括附加收入。一方面，助學(xué)貸款是培養(yǎng)潛在的忠誠客戶的一種方式，這將給銀行帶來不可估量的長期收益。另一方面，銀行在社會個人征信系統(tǒng)的建立中有著不可推卸的責(zé)任，很多大企業(yè)愿意跟擁有較多的客戶信息的銀行合作，而與信譽好、資金充足的大企業(yè)的建立長期關(guān)系是所有銀行都夢寐以求的。

（2）       服務(wù)該客戶的總成本

銀行除了應(yīng)該正確估計風(fēng)險升水外，還應(yīng)當(dāng)降低自身的經(jīng)營成本。

另外，把助學(xué)貸款當(dāng)作總體看，其風(fēng)險比其他類型的貸款風(fēng)險低。因為根據(jù)投資組合原理，助學(xué)貸款是數(shù)量眾多的小額貸款的總和，這對于一個整體信譽水平比較高的群體來說，道德風(fēng)險已經(jīng)被分散。

客戶要求可以隨時隨地地了解銀行的政策和信息，以及個人貸款賬戶的具體情況。而目前，學(xué)生想要得到銀行貸款，必須填寫大量的表格，并要經(jīng)歷漫長的審批期。繁瑣的手續(xù)也讓很多有意向貸款的學(xué)生望而卻步。

便利性包括貸款的便利性和還款的便利性。金融電子化不僅簡化了申請與審批貸款的操作規(guī)程，而且有助于實現(xiàn)異地償還和異地催繳。

交流一方面使銀行把利于其營銷的觀念傳達給顧客，使顧客了解其產(chǎn)品。但更為積極的意義是，可以聽取顧客的意見，改進產(chǎn)品或服務(wù)，以此滿足客戶的需求。同時，可以從某些顧客的想法中發(fā)現(xiàn)道德風(fēng)險的可能，從而及時對其加以防范。

三、總結(jié)

教育是國家前進和民族發(fā)展的根本動力。成功投資教育事業(yè)將會培養(yǎng)出大量的人才，振興民族經(jīng)濟，國內(nèi)銀行界也將因此而煥發(fā)出勃勃生機。