李斌    宜賓學院經(jīng)濟與管理學院

摘要：本文通過對保險行業(yè)營銷人員的職業(yè)特征分析，運用Price離職意圖路徑模型分析保險行業(yè)營銷人員流失原因，探討保險行業(yè)激勵機制的構建與完善。

關鍵詞：  保險行業(yè)  營銷人員激勵機制

一、保險行業(yè)營銷人員的相關分析

（一）保險行業(yè)營銷人員的職業(yè)特征

保險行業(yè)營銷人員鑒于其工作特性，其職業(yè)特征主要呈現(xiàn)以下幾個特征：工作壓力大；高度年輕化；高流動性；獨立工作的時間較多；個人收益浮動較大。

（二）我國保險行業(yè)營銷人員存在的問題

在我國，保險行業(yè)營銷人員生存與發(fā)展中存在一些問題，主要體現(xiàn)在：保險行業(yè)營銷人員流失問題嚴重；保險行業(yè)營銷人員誠信問題突出；營銷觀念落后；缺乏市場調(diào)研和預測；綜合素質(zhì)偏低。

二、保險行業(yè)營銷人員流失及其原因分析

保險行業(yè)營銷人員流失的原因主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）行業(yè)內(nèi)部管理因素

 1、保險公司管理機制不完善。保險公司對其營銷人員的激勵和監(jiān)督制度存在“四重四輕”現(xiàn)象，即重業(yè)務數(shù)量,輕業(yè)務品質(zhì)；重短期激勵，輕長期激勵；重顯形激勵，輕隱性激勵；重激勵功能，輕約束監(jiān)督。

2、保險公司缺乏企業(yè)文化建設。保險公司缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃與文化建設，也沒能形成具有強大號召力與凝聚力的核心理念與共有價值觀，使保險營銷員對公司缺乏了解，忠誠度低。

3、保險公司缺乏有效的激勵機制。營銷人員的底薪偏底，甚至沒有底薪，使得營銷人員缺乏安全感與歸屬感。營銷人員必然以自身收益最大化作為行動準則，發(fā)生跳槽現(xiàn)象也就不足為奇了。

4、保險公司缺乏職業(yè)定位和引導。保險公司缺乏對營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃與從業(yè)引導，從而使營銷人員看不到自身在公司的發(fā)展前景，，或者不能專從事營銷工作,總是幻想找到更精彩的世界。

5、造假問題屢禁不止。有些保險機構在任務壓力和利益驅使下，實行“一明一暗兩本賬”，賬目數(shù)據(jù)失真，而且給不法分子以可乘之機；向上級公司和監(jiān)管機關提供假數(shù)據(jù)、假報表，采取欺上瞞下的手段，套取政績和經(jīng)濟利益，嚴重影響了經(jīng)營核算的準確性和監(jiān)管的有效性，為保險的未來發(fā)展和參與國際競爭埋下了嚴重隱患。

（二）保險營銷人員的個人因素

1、從業(yè)態(tài)度不端正。過分追求短期利益，不知道愛惜名聲，前途與個人品牌，甚至還有極少數(shù)營銷人員置道德與法律于不顧,發(fā)生諸如攜保費潛逃之類的惡性事件；沒能認真衡量眼前利益與個人長遠發(fā)展的關系，輕率離開有難得的培訓鍛煉機會的公司或穩(wěn)定、熟悉的職位去謀求暫時的高薪，高職位。

2、自我“估價”過高。在營銷活動中，不知天外有天,總是覺得自己“屈才”。

3、專業(yè)水平參差不齊。在龐大的保險營銷人員隊伍中，從整體上看，素質(zhì)普遍集中體現(xiàn)于專業(yè)水平低下，開展業(yè)主要靠關系，大多習慣于銷售簡單易賣的產(chǎn)品，真正通過從客戶需求分析、風險管理入手進行個性化保險方案設計促成交易的不多，而且也不能適應復雜的新型產(chǎn)品的銷售，從而導致營銷人員不能很好的滿足這一職業(yè)對自己的要求而離職。

（三）行業(yè)外部環(huán)境因素

1、監(jiān)管制度不完善。社會缺乏一個對營銷人員的評價與監(jiān)督約束機制，沒有形成一種能獲得保險公司和營銷人員共同認可并愿意自覺遵守的“職業(yè)營銷人”行為準則。

2、人力資源市場混亂。各企業(yè)為了自身的眼前利益，在人力資源上進行惡性競爭，哄抬營銷人員價格，這也是導致營銷人員不能安心現(xiàn)有工作，頻繁跳槽的重要原因。

3、“通用性”高的職業(yè)特征。營銷人員是一類“通用性”很高的人員，因而很容易實現(xiàn)跨行業(yè)的流動，這一職業(yè)特征也是導致營銷人員流動率普遍高于公司其他人員的重要原因之一。

三、保險行業(yè)營銷人員激勵機制的構建和完善

（一）轉變觀念，樹立“以人為本”的理念

以人為本是哲學價值概念，保險公司樹立以人為本的理念體現(xiàn)營銷人員內(nèi)在受到尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。保險行業(yè)真正做到以人為本，思路之一可以建立收展制，將優(yōu)秀營銷員轉為正式員工編制，增加其對企業(yè)的歸宿感，切實改變其社會“邊緣人”地位。建立收展隊伍，這樣能夠提供更多的正式員工編制崗位，以滿足這一需求。思路之二建立榮譽激勵體系，充分重視和滿足保險行業(yè)營銷人員的成就需要；思路之三實行“人性化”管理, 把尊重人才、尊重人的各種潛能的發(fā)揮置于管理的首位，建立具有人性化、科學化的激勵機制, 既考慮人才的物質(zhì)需求, 又考慮人才的精神需求, 創(chuàng)造一個尊重員工的環(huán)境, 對員工實行非強制性的激勵和約束。

（二）加強保險公司企業(yè)文化建設

企業(yè)文化是一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的其特有的文化形象。加強保險公司企業(yè)文化建設就是要牢固樹立“振奮人心,奮發(fā)向上”的企業(yè)精神；牢固樹立良好的企業(yè)形象；注重培育企業(yè)價值與員工價值的統(tǒng)一性；建立科學,規(guī)范的制度文化；

（三）建立科學的人力資源管理體系

建立科學的人力資源管理體系要把握好幾個關鍵環(huán)節(jié)：

1、嚴把保險營銷員招聘關。

2、強化培訓機制。

3、改革薪酬制度和績效評價制度。

4、公平的競爭機制，要按照“公正、平等、競爭、擇優(yōu)”的原則,對其知識層次、崗位技能、工作經(jīng)驗、身體素質(zhì)等進行全面而正確的評估，建立公平的競爭機制。

5、為保險營銷人員進行職業(yè)生涯定位。

（四）充分發(fā)揮行業(yè)各部門的監(jiān)督和規(guī)范作用

這個方面主要是要完善保險公司的管理模式，客戶信息資源控制、保險公司應建立高效的客戶反饋信息系統(tǒng)、要規(guī)范保險展業(yè)行為、充分發(fā)揮保監(jiān)會的職能和作用、加強新《保險法》在運行中的實施力度、建立保險營銷人員的誠信記錄、充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，建立行業(yè)自律制度、要加強道德規(guī)范約束。

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