徐淑坤   河北亞?wèn)|醫(yī)藥進(jìn)出口有限公司

摘要：隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)業(yè)人員的隊(duì)伍逐漸壯大，營(yíng)銷人員在營(yíng)銷中存在著許多問(wèn)題，這些問(wèn)題已經(jīng)影響到了醫(yī)藥企業(yè)的正常發(fā)展。本文先研究了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員管理的必要性，論述醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)發(fā)生的問(wèn)題，最后針對(duì)這些問(wèn)題提出對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行管理的對(duì)策研究，努力保證醫(yī)藥企業(yè)的正常發(fā)展。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；營(yíng)銷人員；管理；策略；研究

一、加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的管理必要性

隨著我國(guó)加入WTO以后，醫(yī)藥行業(yè)也取得快速發(fā)展。在發(fā)展過(guò)程中，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題已經(jīng)受到社會(huì)各界人士的高度關(guān)注，營(yíng)銷人員的行為對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響越來(lái)越大。2010年杭州市有5家醫(yī)院負(fù)責(zé)人收取幾家醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的回扣，這樣相對(duì)地增加醫(yī)院病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。實(shí)際上，醫(yī)院是受到醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷人員的利益誘惑，導(dǎo)致這些巨額回扣和贊助費(fèi)用無(wú)形中增加了病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，他們已經(jīng)成為藥品營(yíng)銷人員的“受害者”。營(yíng)銷人員賄賂行為是比較常見的，這也由于我國(guó)在藥品和醫(yī)療器械進(jìn)行注冊(cè)審批以及藥品和醫(yī)療器械采購(gòu)中都存在很多不足之處，才給營(yíng)銷人員提供了違法的機(jī)會(huì)，這最終導(dǎo)致了藥品和醫(yī)療器械的價(jià)格大大高出實(shí)際成本。

     我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)取得重大突破，這也使得營(yíng)銷人員的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，往往一些醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員只追求自身利益，社會(huì)責(zé)任意識(shí)淡薄，違反了市場(chǎng)道德和法律制度，因此要重視加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員管理，樹立他們的社會(huì)責(zé)任心，已經(jīng)成為我們醫(yī)藥工作的重中之重，也是醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然要求，也是構(gòu)建我國(guó)和諧社會(huì)的關(guān)鍵所在。

二、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員存在的問(wèn)題

   （一）醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員虧大藥品功能，提供虛假信息給消費(fèi)者。由于醫(yī)藥企業(yè)中的從業(yè)人員自身素質(zhì)能力比較低下，對(duì)藥品的質(zhì)量監(jiān)督和管理力度比較弱，這樣就容易造成藥品的安全隱患，質(zhì)量難以保證。藥企營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中往往會(huì)夸大藥品的功能及療效，導(dǎo)致部分信息不準(zhǔn)確，也影響到患者的治療。營(yíng)銷人員夸大在銷售后勤服務(wù)，但醫(yī)藥企業(yè)本身售后服務(wù)差，存在嚴(yán)重缺陷，因此營(yíng)銷人員往往承諾了卻不兌現(xiàn)。

（二）營(yíng)銷人員沒有堅(jiān)持誠(chéng)信原則，用虛假的信息來(lái)進(jìn)行宣傳。當(dāng)前，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上藥品的定價(jià)存在偏差，藥企進(jìn)行壟斷性價(jià)格和欺騙性價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售給醫(yī)院等藥品需求者。本來(lái)藥品的成本是比較低下，例如價(jià)格低廉的成本藥品到藥品流通環(huán)節(jié)之后，以數(shù)百元的價(jià)格來(lái)銷售。此外，藥企用虛假的信息來(lái)大肆宣傳，鼓吹其功效，提高其價(jià)格，導(dǎo)致顧客來(lái)購(gòu)買。

（三）營(yíng)銷人員沒有提供準(zhǔn)確的促銷信息。醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員沒有設(shè)計(jì)準(zhǔn)確的促銷信息，導(dǎo)致內(nèi)容完全失去真實(shí)性，以此來(lái)欺騙消費(fèi)者。此外，利用藥托，甚至賄賂相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生，導(dǎo)致消費(fèi)者利益遭到嚴(yán)重?fù)p害。醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員以低價(jià)進(jìn)高價(jià)出,從而牟取暴利，以及非法藥品、假冒偽劣藥品等,導(dǎo)致了醫(yī)藥市場(chǎng)的無(wú)序與混亂。

三、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的管理對(duì)策研究

（一）加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核，提高他們的主動(dòng)能動(dòng)性。在建立公司營(yíng)銷人員薪酬和激勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，要制定出合理的考核制度。這種考核制度要堅(jiān)持基本生存條件原則，而激勵(lì)就是占據(jù)主導(dǎo)原則。在醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的考核中，除了銷售量、回款額等硬性指標(biāo)外，還有考慮滿意度、信息管理、工作態(tài)度等軟性指標(biāo)。這樣一來(lái)，營(yíng)銷人員才會(huì)以消費(fèi)者為核心，切身保護(hù)他們的利益。

（二）醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中堅(jiān)持誠(chéng)信原則，樹立起責(zé)任心。只有做一個(gè)誠(chéng)信的人，才能在社會(huì)上立足，才能立足天下，打動(dòng)消費(fèi)者。醫(yī)藥用品直接關(guān)系到人民群眾的生命健康問(wèn)題，藥企在營(yíng)銷中必須得堅(jiān)持誠(chéng)信原則，杜絕欺詐，堅(jiān)持實(shí)事求是，不做假的營(yíng)銷理念，真實(shí)反映藥品的功能及療效。對(duì)賄賂和拿回扣的行為予以嚴(yán)重打擊，藥企營(yíng)銷人員要遵守職業(yè)道德，不違法及不違規(guī)。在營(yíng)銷宣傳時(shí)也要做到實(shí)事求是，準(zhǔn)確地向消費(fèi)者反映真實(shí)情況，同時(shí)與客戶建立良好的關(guān)系。由于網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷方式也發(fā)生著變化，但是誠(chéng)信問(wèn)題成為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理的核心問(wèn)題,也是贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵。醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到不講誠(chéng)信的危害,以及給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）營(yíng)銷人員在促銷方式上要堅(jiān)持公開藥品信息。營(yíng)銷過(guò)程中必須要設(shè)計(jì)準(zhǔn)確的促銷信息，內(nèi)容完全要保持真實(shí)性，不能欺騙消費(fèi)者。同時(shí)，不夸大藥效，不賄賂相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生，使得醫(yī)藥廠商、醫(yī)院、醫(yī)生三者共同保護(hù)消費(fèi)者利益。醫(yī)藥營(yíng)銷人員不能以低價(jià)進(jìn)高價(jià)出,不牟取暴利，保證非法藥品、假冒偽劣藥品不流入藥品流通市場(chǎng),保證醫(yī)藥市場(chǎng)的有序與正常運(yùn)行。

（四）加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，提升他們的技能和自身素質(zhì)能力。對(duì)營(yíng)銷人員使命感進(jìn)行培訓(xùn)，要讓員工真正了解自己，知道自己要做什么，認(rèn)清自己的工作使命，并把使命與自己的工作結(jié)合起來(lái)。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)也可以認(rèn)同醫(yī)藥企業(yè)的使命，把個(gè)人追求融入到企業(yè)的發(fā)展中，這樣才能找到工作的意義，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的共同進(jìn)步。藥企營(yíng)銷人員在營(yíng)銷中不夸大藥品的功能及療效，保證信息準(zhǔn)確性，不影響到患者的治療。

結(jié)論

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)取得重大發(fā)展，但是也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因而對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的管理提出了更加高的要求。要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核，激發(fā)他們積極性，堅(jiān)持誠(chéng)信、創(chuàng)新的營(yíng)銷原則，逐漸改善當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理上的弊端，創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式，大力提高藥企營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力，，在嚴(yán)峻形勢(shì)下繼續(xù)生存下來(lái)，才能真正帶給醫(yī)藥企業(yè)新的突破和發(fā)展。

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