本文關(guān)鍵詞：營銷策略分析，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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主題：營銷策略分析 | 鎖定 | 精華 | 固頂   | 總固頂 | 圖庫

太陽黑子劉智

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營銷策略乃是企業(yè)經(jīng)營策略之核心,尤其是在消費(fèi)者起主導(dǎo)作用的今天,它對(duì)企業(yè)經(jīng)營的成敗更是具有關(guān)鍵性的影響銷策略的本質(zhì)乃是在指引企業(yè)如何善用自己本身的資源,以其能比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場顧客的需求,進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的營銷目標(biāo).由此可知,營銷策略的內(nèi)容包含如下的四大要素:目標(biāo)市場策略、定位策略、營銷組合策略、及競爭策略,前二者主要在引導(dǎo)企業(yè)營銷功能的方向,而營銷組合策略的執(zhí)行則可可使得企業(yè)的營銷活動(dòng)滿足其目標(biāo)顧客的需求;至于競爭策略乃從不同的市場狀況切入,并分析競爭者的情勢,指引營銷策略該有如何的作為才能比競爭者做得更好.因此這四個(gè)要素彼此之間應(yīng)有密切的關(guān)聯(lián).
- 該帖于 2004/7/27 20:27:00 被修改過

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太陽黑子劉智

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  |   2樓

RE:營銷策略分析
一. 策略與營銷策略的概念
論及營銷策略,必須先對(duì)策略及其相關(guān)的觀念有所了解.
一個(gè)組織之所以需要有策略,乃基于:1.當(dāng)組織的資源有限時(shí);2.當(dāng)組織所面臨的經(jīng)營環(huán)境存在很大的不確定性時(shí);3.當(dāng)經(jīng)營活動(dòng)所涉及的時(shí)間幅度較長(通常為5-10年)時(shí);4.當(dāng)組織內(nèi)的活動(dòng)與決策需依賴各部門的協(xié)調(diào)時(shí)等原因.由此可知,就目前的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境與各產(chǎn)業(yè)和市場競爭情勢來看,企業(yè)若欲謀求長期成長、永續(xù)經(jīng)營及贏得競爭，則必須規(guī)劃良好的策略。
策略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別：
策略是指做對(duì)事情，而戰(zhàn)術(shù)則為執(zhí)行策略的具體行動(dòng)。換句話說，策略指引出達(dá)成目標(biāo)的正確方向，而戰(zhàn)術(shù)則為執(zhí)行策略的具體行動(dòng)，追求有效率地完成任務(wù)。因此，實(shí)施策略的結(jié)果為效能，系達(dá)成目標(biāo)的程度；而實(shí)施戰(zhàn)術(shù)的結(jié)果為效率，系產(chǎn)出與投入之比率。例如：某公司的基本目標(biāo)是提高市場占有率，則策略可能是：1。提升產(chǎn)品品質(zhì)2。制定一套新的廣告策略，以建立本公司產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的優(yōu)越地位3。修正如針對(duì)廣告策略與廣告代理商擬定廣告主題、訴求方式以及媒體分配等計(jì)劃；而針對(duì)通路策略重新選擇經(jīng)銷商，加強(qiáng)訓(xùn)練計(jì)劃等。
策略本質(zhì)上乃是達(dá)成目標(biāo)的手段，而依企業(yè)組織層級(jí)不同有所謂的目標(biāo)層級(jí)，因此策略亦有其層級(jí)，亦即各層級(jí)的策略乃是在達(dá)成其所屬組織層級(jí)的目標(biāo)。一般而言，策略可分為三個(gè)層級(jí)，即公司策略，事業(yè)部策略及功能策略。
1． 公司策略
公司層級(jí)的策略涉及公司宗旨、目標(biāo)及界定企業(yè)所
涵蓋的范圍與決定各事業(yè)單位應(yīng)分配多少資源等。公司策略的主要任務(wù)乃是將這些事業(yè)單位加以結(jié)合，使他們朝向一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。
2． 事業(yè)部策略
亦稱為策略性事業(yè)單位策略，主要用以界定該事業(yè)部在改產(chǎn)業(yè)或成品市場區(qū)隔內(nèi)，應(yīng)采取何種競爭策略。因此，事業(yè)部策略必須充分了解與分析市場競爭的態(tài)勢，并遵循公司策略的指導(dǎo)原則下，發(fā)展出事業(yè)單位的競爭優(yōu)勢，以達(dá)成公司整體的目標(biāo)。
3． 功能策略
功能指的是在各事業(yè)單位內(nèi)部負(fù)責(zé)各種作業(yè)領(lǐng)域的單位，如營銷部門、生產(chǎn)與作業(yè)部門、財(cái)務(wù)部門、人力資源部門及研發(fā)部門等。這些部門在其事業(yè)部策略的引導(dǎo)策略下，各自制定其部門的策略。例如，營銷部門制定其營銷方案，包括制定產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及通路等活動(dòng)的詳細(xì)計(jì)劃。由此可知，營銷策略乃屬于功能策略的一環(huán)。
營銷策略的定義：為達(dá)成事業(yè)單位目標(biāo)或產(chǎn)品市場目標(biāo)，所擬定的具體營銷計(jì)劃。
因此，營銷策略的思考方針是，如何妥善的分配營銷資源以有效的滿足目標(biāo)顧客的需求。
此外，營小隊(duì)策略的運(yùn)用除了必須考慮目標(biāo)市場上的顧客因素外，還必須考慮到市場上競爭者 及本企業(yè)本身等素。例如，競爭者是誰？他們的營銷策略為何？以及企業(yè)本身的優(yōu)勢、劣勢為何？企業(yè)資源多寡？以及目前的環(huán)境對(duì)企業(yè)存在哪些機(jī)會(huì)與威脅等。

太陽黑子劉智

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  |   3樓

RE:營銷策略分析
營銷策略的構(gòu)成要素
1． 目標(biāo)市場策略
目標(biāo)市場乃是公司所想要極力爭取的顧客群，因此目標(biāo)市場策略乃是指引公司如何選擇適當(dāng)?shù)念櫩妥鳛楣镜哪繕?biāo)市場。由此可知，目標(biāo)市場策略包含二個(gè)部分，即市場區(qū)隔與選擇目標(biāo)市場，其中，公司在選擇服務(wù)的顧客對(duì)象或目標(biāo)市場時(shí)，必須要考慮幾個(gè)因素，包括：公司資源的多寡，目前所處的市場地位，取隔的發(fā)展?jié)摿Γ约案偁幷叩哪繕?biāo)，策略有優(yōu)劣勢等。具體言之，企業(yè)必須慎重地考慮下列的問題：
1． 進(jìn)入此一市場區(qū)隔，對(duì)企業(yè)的獲利有何影響？
2． 企業(yè)是否擁有足夠的資源，以執(zhí)行滿足目標(biāo)市場所必須的營銷活動(dòng)？
3． 進(jìn)入此一市場區(qū)隔，是否符合企業(yè)的經(jīng)營宗旨？
4． 企業(yè)有無把握與競爭者相互抗衡？
2． 定位策略
定位乃是在目標(biāo)顧客的腦海中，創(chuàng)造出一個(gè)屬于品牌本身獨(dú)特的位置，而如何達(dá)成此一目的，則有賴于營銷組合的執(zhí)行。因此，定位策略乃是使得每一個(gè)營銷計(jì)劃都能緊密地結(jié)合在一起，并可以告訴目標(biāo)市場上的顧客，公司所要傳達(dá)給他們的訊息與形象如何，而這些訊息與形象即透過營銷組合表現(xiàn)出來。
定位策略乃是形成營銷策略的起點(diǎn)，它將回影響目標(biāo)市場上的顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的觀點(diǎn)。此外，定位策略亦必須透過營銷組合策略來與目標(biāo)顧客溝通。最后，定位策略尚必須考慮到競爭者 的市場地位。
3． 營銷組合策略
營銷組合策略意指用來滿足目標(biāo)市場內(nèi)顧客需求之各項(xiàng)營銷活動(dòng)的作法，這些營銷活動(dòng)包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、通路策略及促銷策略。
承接上述目標(biāo)市場策略與定位策略，我們可以了解到，企業(yè)乃依據(jù)其所選擇的目標(biāo)市場不同，定位的差異，而來調(diào)整營銷組合活動(dòng)的內(nèi)容，使得營銷策略發(fā)揮最大的效果，進(jìn)而達(dá)成營銷策略。
4． 競爭策略
企業(yè)為了獲得成功，必須發(fā)展出一套競爭性營銷策略，以有效地對(duì)抗競爭者，并維持企業(yè)長期的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的競爭策略之?dāng)M定，決定于其在產(chǎn)業(yè)中的競爭地位、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)本身的資源與能力、市場機(jī)會(huì)以及產(chǎn)品生命周期等因素。波特提出三中基本競爭策略：成本領(lǐng)導(dǎo)策略、差異化策略及集中化策略，其中集中化策略又分成低成本集中化策略與差異化集中策略。
波特認(rèn)為任何一家欲取得競爭優(yōu)勢，有二中基本途徑：成本領(lǐng)導(dǎo)與差異化的優(yōu)勢。然而，若考慮公司的競爭范圍，則可分為較廣泛（較多產(chǎn)業(yè)與市場）與狹窄。而當(dāng)公司選擇較狹窄的競爭范圍時(shí)，便表示其采取集中化競爭的方式，當(dāng)然此時(shí)公司仍然有兩種途徑可獲得競爭優(yōu)勢，即成本領(lǐng)導(dǎo)集中化策略與差異化集中策略。
（1） 擁有成本領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，通常會(huì)以低價(jià)策略來爭取顧客。如果該企業(yè)規(guī)模頗大，其競爭范圍與顧客范圍亦較為廣泛。
（2） 產(chǎn)品有差異化的企業(yè)，通常采取高價(jià)策略，并以具有特色的產(chǎn)品來吸引顧客。當(dāng)然，如果企業(yè)的獨(dú)特性能迎合顧客所認(rèn)知的重要獨(dú)特性，則企業(yè)更能獲得競爭優(yōu)勢。一般而言，差異化的途徑很多，包括：產(chǎn)品本身、產(chǎn)品外形、品牌形象、品質(zhì)、技術(shù)、營銷通路及售后服務(wù)等。此外，差異化的競爭策略，亦不能忽視成本地位；如果成本比競爭廠商高出太多，則差異化的效果將被消掉。
（3） 采取市場集中化策略的企業(yè)，意指放棄整個(gè)市場的經(jīng)營，而僅專注于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)特定的市場區(qū)隔或顧客群。在這些特定的市場區(qū)隔內(nèi)，企業(yè)可能比競爭者擁有較低的成本優(yōu)勢，或較具產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢。一般而言，中小企業(yè)往往會(huì)針對(duì)大型企業(yè)照顧不到小市場區(qū)隔，集中經(jīng)營，并取得競爭優(yōu)勢。

太陽黑子劉智

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  |   4樓

RE:營銷策略分析
營銷策略的發(fā)展程序
營銷策略的擬定，一般包括下列五個(gè)步驟：
情境分析、掌握問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、確定營銷目標(biāo)、行銷方案檔案室執(zhí)行與控制回饋、掌握問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)
1． 情境分析—我們?cè)谀睦?br>營銷情境分析，這是建立營銷策略的首要步驟，其目的是要讓營銷人員了解營銷所要面臨的個(gè)體環(huán)境，內(nèi)容：產(chǎn)品市場分析、市場區(qū)隔分析與競爭者分析等。
此階段主要在收集相關(guān)的產(chǎn)品市場及競爭者之資料，以運(yùn)動(dòng)飲料為例。運(yùn)動(dòng)飲料整個(gè)市場有多大？成長率為何？競爭品牌的市場占有率為何？公司品牌的占有率為何？各品牌市場占有率之成長率為何？哪些品牌正成長，哪些品牌負(fù)成長？分析市場的變化與趨勢，可了解到公司目前的現(xiàn)狀，以及將來計(jì)劃走向哪里。
此外，有關(guān)產(chǎn)品分析的資料包括：競爭品牌的優(yōu)缺點(diǎn)？公司品牌的特色與優(yōu)缺點(diǎn)？公司品牌有何獨(dú)特的差異點(diǎn)？這些差異對(duì)消費(fèi)者重要否？在分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該從品質(zhì)、可靠度、價(jià)格、顧客滿意度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝、品牌形象及產(chǎn)品特性等角度著手，并客觀地評(píng)估每一品牌，以便了解公司與競爭者之間的優(yōu)劣勢。
2． 掌握問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)
此階段乃要求營銷人員在所涵蓋的產(chǎn)品市場范圍與期間內(nèi)，找出此產(chǎn)品所面臨的主要威脅與機(jī)會(huì)，以及企業(yè)本身的優(yōu)劣勢。其目的在于讓營銷人員深入了解到對(duì)公司有影響的重要發(fā)展趨勢。營銷人員應(yīng)將這些機(jī)會(huì)與問題點(diǎn)，依其所能想象的盡可能列舉出來，然后逐一加以分析。事實(shí)上，本階段的工作類似SWOT分析的作法。
3． 確定營銷目標(biāo)—我們往何處去
在分析完機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)之后，營銷人員便應(yīng)該擬定未來要走的方向，也就是確定營銷目標(biāo)。
營銷目標(biāo)的確立乃在于解決問題及掌握機(jī)會(huì)，因此在設(shè)定目標(biāo)時(shí)必須注意下列事項(xiàng)：
（1） 目標(biāo)要具體，最好能夠數(shù)據(jù)化。例如，“提高產(chǎn)品知名度”不能成為目標(biāo)，因?yàn)椴粔蚓唧w，應(yīng)修正為“提高產(chǎn)品知曉度50%”
（2） 必須注明時(shí)間。例如“一年內(nèi)提高產(chǎn)品知曉度50%”
（3） 目標(biāo)必須具有可達(dá)成性與挑戰(zhàn)性。目標(biāo)過高只會(huì)讓營銷人員感到沮喪，甚至加以放棄；而目標(biāo)設(shè)定太低則缺乏挑戰(zhàn)性，無法激發(fā)營銷人員的潛能與斗志。
一般而言，營銷目標(biāo)包括銷售量、銷售成長率、市場占有率、投資報(bào)酬率等，選擇哪些項(xiàng)目作為營銷目標(biāo)，則與公司的整體目標(biāo)與策略有關(guān)。
4． 制定營銷方案—如何到達(dá)該處
知道自己要往何處去之后，接下來的步驟便是思考如何到達(dá)該處。此階段涉及誰做什么事、如何做、依什么先后順序進(jìn)行、透過哪些營銷活動(dòng)以及所需經(jīng)費(fèi)多少等等，凡此中種種皆是營銷策略與營銷范圍的范疇。
前面以提及，營銷策略包含目標(biāo)市場、定位、營銷組合及競爭策略等四大要素。在此階段，公司可參考前面階段所收集的相關(guān)資料與分析，選定公司的目標(biāo)市場，制定具有競爭力的定位與營銷策略，并配合營銷組合的運(yùn)作，以達(dá)成營銷目標(biāo)。
此外，營銷策略必須轉(zhuǎn)換成具體的營銷方案，以落實(shí)策略的想法，并透過具體的細(xì)部營銷計(jì)劃來完成營銷目標(biāo)。
5． 營銷方案的執(zhí)行、控制與回饋—是否以到達(dá)該處
營銷策略與營銷方案必須付諸實(shí)施，然后亦須定期追蹤、嚴(yán)密控制。例如，預(yù)期的營銷目標(biāo)是否達(dá)成？一切營銷方案與活動(dòng)是否按照計(jì)劃進(jìn)行？預(yù)期控制如何？營銷策略與營銷方案是否有必要加以修正與調(diào)整？此類的控制步驟，皆可回饋到公司之下一個(gè)計(jì)劃循環(huán)，以作為參考的依據(jù)。
二．生命周期與營銷策略
產(chǎn)品生命周期一般可依照其銷售額與利潤的曲線，劃分為四個(gè)階段。
1． 導(dǎo)如期
2． 成長期
3． 成熟期
4． 衰退期
（一） 產(chǎn)品導(dǎo)入期的營銷策略
在此階段由于知悉產(chǎn)品的顧客人數(shù)不多，尚未被普遍采用，因此營銷的目標(biāo)在于創(chuàng)造產(chǎn)品知名度及吸引更多的人來試用。此外，導(dǎo)如階段其銷售額偏低，而配銷與促銷的費(fèi)用則甚高，因此利潤很低或甚至為負(fù)。為了吸引配銷商投入通路中，以及透過促銷活動(dòng)以提高知名度與刺激更多的試用者，因此常需花費(fèi)龐大的營銷支出，也因此造成單位銷貨成本偏高，這也是為何導(dǎo)如期之產(chǎn)品定價(jià)偏高的原因。然而，定價(jià)偏高卻又造成營銷上的阻礙。因此，廠商針對(duì)不同的產(chǎn)品與特性，未必皆愿意花費(fèi)大筆營銷費(fèi)用及提高售價(jià)來造成上的困難。因此，價(jià)格高低與促銷費(fèi)用多寡，乃形成廠商之重要抉擇的變數(shù)。
1． 快速掠取策略
這種策略應(yīng)基于如下的假設(shè)才有意義：
（1） 潛在市場中的大多數(shù)消費(fèi)者尚未知道此種產(chǎn)品
（2） 知曉此產(chǎn)品者皆急欲擁有此項(xiàng)產(chǎn)品，而且有能力支付此種價(jià)格；
（3） 公司面臨著潛在競爭，而急需建立品牌偏好
2． 緩慢掠取策略
（1） 當(dāng)市場規(guī)模有限時(shí)
（2） 市場上的多數(shù)消費(fèi)者已熟悉該產(chǎn)品時(shí)
（3） 購買者愿意支付這種高價(jià)格
（4） 潛在的競爭威脅不是很大
3． 快速滲透策略
（1） 市場規(guī)模相當(dāng)大
（2） 市場上的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感
（3） 潛在的競爭威脅很大
（4） 公司的單位制造成本，會(huì)隨著其生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大與累積的制造經(jīng)驗(yàn)而降低。
4． 緩慢滲透策略
（1） 市場規(guī)模很大
（2） 市場上的消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已非常熟悉
（3） 市場上的大多數(shù)購買者對(duì)價(jià)格很敏感
（4） 存在某種程度的潛在競爭
快速掠取策略 緩慢掠取策略
快速滲透策略 緩慢滲透策略
價(jià)高

價(jià)低

（二） 產(chǎn)品成長期的營銷策略
成長期的最大特色是銷售額顯著的上升，且利潤的成長亦最快速，因此堪稱是產(chǎn)品的黃金時(shí)期。
（1） 公司嘗試改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)增加新產(chǎn)品的特點(diǎn)與式樣，以進(jìn)入其他相似的市場區(qū)隔，吸引新的使用者；
（2） 促銷的重點(diǎn)在于建立消費(fèi)者對(duì)品牌的特殊偏好，而不只是著重于刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的基本訴求。因此，廣告的內(nèi)容，其重點(diǎn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)個(gè)別品牌之獨(dú)特的性能與利益，由而達(dá)到建立消費(fèi)者對(duì)品牌偏好的目的。
（3） 積極開拓不同的營銷通路，以使產(chǎn)品能順利地達(dá)到潛在顧客的手中。此外，通路的作業(yè)需要注意到避免各階的通路發(fā)生缺貨的情形。
（4） 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低價(jià)格，一來可吸引更多的消費(fèi)者，二來則由于降價(jià)會(huì)使產(chǎn)品的邊際利潤降低，因而減少了競爭者進(jìn)入市場的能力。
（5） 處在成長階段的公司尚須注意到，由于成長的速度可能會(huì)從遞增變成遞減，因此必須密切注意開始遞減之起點(diǎn)，以準(zhǔn)備另一種策略以應(yīng)之。
（三） 產(chǎn)品成熟期的營銷市場
1． 市場修正策略
市場修正策略是指從市場銷售量提高的角度來考慮適當(dāng)?shù)淖龇�，而銷售量乃決定于使用者人數(shù)與使用率二項(xiàng)因素。
（1） 增加產(chǎn)品使用者的人數(shù)
a． 轉(zhuǎn)變非使用者成為使用者
b． 進(jìn)入新的市場區(qū)隔
c． 奪取競爭者的的顧客
（2） 增加消費(fèi)者的使用率
a． 增加使用次數(shù)
b． 增加使用量
c． 尋求新的或多樣化的用途
2． 產(chǎn)品修正策略
產(chǎn)品修正策略是指透過對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)與特征的改良，以提升產(chǎn)品銷售的做法。
（1） 改良產(chǎn)品品質(zhì)，目的在于增加產(chǎn)品的功能性效益，以此來提升產(chǎn)品的競爭力；此種策略主要在加強(qiáng)顧客對(duì)公司品牌之信任感，而奪取其他品牌競爭者的顧客；
（2） 改良產(chǎn)品特性，其目的在于增加產(chǎn)品的新特性，以此擴(kuò)大產(chǎn)品的多樣性、安全性、方便性等。改良產(chǎn)品特性的策略有助于建立公司積極創(chuàng)造新的形象，以及新的產(chǎn)品特性可能吸引其他市場區(qū)隔內(nèi)的消費(fèi)者之購買。此外，增加產(chǎn)品的新特性亦有助于激勵(lì)銷售人員與經(jīng)銷商 對(duì)產(chǎn)品銷售的熱忱，更使得他們樂意與公司合作。
（3） 改良產(chǎn)品式樣，目的在于增加產(chǎn)品視覺上的新感受。然而，此策略的缺點(diǎn)可能在于公司很難預(yù)測消費(fèi)者對(duì)式樣的喜好，而且式樣翻新可能意味著舊式樣不再生產(chǎn)，因此公司可能必須承擔(dān)失去那些喜歡舊式樣的顧客。
3． 營銷組合修正策略
（1） 在價(jià)格方面，降價(jià)以吸引競爭者的顧客群，制定折扣方式、提供更優(yōu)厚的付款條件及代付運(yùn)費(fèi)等；
（2） 在配銷通路方面包括：滲透更多的配銷點(diǎn)，擴(kuò)大貨架陳列空間，爭取新的配銷通路等，以增加和消費(fèi)者接觸的點(diǎn)；
（3） 在廣告方面，增加廣告出現(xiàn)次數(shù)、制作新的廣告、修正廣告的時(shí)機(jī)、規(guī)模，及改變媒體的組合等。
（4） 在產(chǎn)品售后服務(wù)方面，包括提升維修人員的素質(zhì)、增加售后服務(wù)的點(diǎn)及擴(kuò)大對(duì)顧客的技術(shù)服務(wù)方面等。
（四） 產(chǎn)品衰退期的營銷策略
1． 維持現(xiàn)狀
2． 收割或撤資策略
3． 剔除策略

太陽黑子劉智

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  |   5樓

RE:營銷策略分析
市場地位與營銷策略
四種競爭地位之摘要：
競爭地位 產(chǎn)業(yè)內(nèi)排名 市場占有率 主要的策略重心
市場領(lǐng)導(dǎo)者 第一 40%以上 防御
市場挑戰(zhàn)者 第二 30% 正面攻擊
市場追隨者 第三、第四 20% 側(cè)翼攻擊
市場利基者 小廠商 約10% 游擊戰(zhàn)

運(yùn)城的流浪小刺猬

積分:2089  聯(lián)商幣:47

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  |   6樓

RE:營銷策略分析
我想請(qǐng)問劉智 ，你所說的這些都是從哪里弄來的呀！可以告訴我嗎？

雨季

積分:19472  聯(lián)商幣:2

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  |   7樓

RE:營銷策略分析
怎樣做市場調(diào)查
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　　一般來講，獲取信息的方法有兩種，一是隨機(jī)的獲取信息，很多情況下，你并一定有獲取信息的明確目標(biāo)或具體計(jì)劃。很多有價(jià)值的信息是在你不意的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的。作為一個(gè)生意人，讀報(bào)、看電視、觀光旅游、漫步、與人閑談，都要做個(gè)有心人，時(shí)時(shí)留意有價(jià)值的信息。第二種獲取信息的方法，就是帶有明確的目的，具體的計(jì)劃，運(yùn)用一定的手段去獲取信息，這也就是我們平常說的市場調(diào)查。

（一） 市場調(diào)查的主要內(nèi)容
1、 經(jīng)營環(huán)境調(diào)查
①政策、法律環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)、開展的服務(wù)項(xiàng)目有關(guān)政策法律信息，了解國家是鼓勵(lì)還是限制你所開展的業(yè)務(wù)，有什么管理措施和手段。當(dāng)?shù)卣侨绾螆?zhí)行有關(guān)國家法律法規(guī)和政策，對(duì)你的業(yè)務(wù)有何有利和不利的影響。

②行業(yè)環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，開展的服務(wù)項(xiàng)目所屬行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、發(fā)展趨勢、行業(yè)規(guī)則及行業(yè)管理措施。比如，從事美容美發(fā)行業(yè)，應(yīng)該了解該行業(yè)國內(nèi)及本地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r，國際國內(nèi)流行趨勢和先進(jìn)美容技術(shù)，該行業(yè)的行業(yè)規(guī)范和管理制度制度有哪些。從事服裝業(yè)的，應(yīng)該了解服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術(shù)發(fā)展潮流等�！凹矣屑曳�，行有行規(guī)”進(jìn)入一個(gè)新行當(dāng)，應(yīng)充分了解和掌握該行業(yè)信息，這樣，才能有助于你盡快實(shí)現(xiàn)從“門外漢”到內(nèi)行的轉(zhuǎn)變。

③宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查。宏觀經(jīng)濟(jì)狀況是否景氣，直接影響老百姓的購買力。如果企業(yè)效益普遍不好，經(jīng)濟(jì)不景氣，你的生意就難做，反之你的生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息，是做好小生意的重要參數(shù)。經(jīng)濟(jì)景氣宜采取積極進(jìn)取型經(jīng)營方針，經(jīng)濟(jì)不景氣也有掙錢的行業(yè)，也孕育著潛在的市場機(jī)遇，關(guān)鍵在你如何把握和判斷。比如，1989年夏天，香港部分有錢人紛紛移居外國，市場低迷，地價(jià)樓價(jià)大跌。在這種狀況下，少數(shù)精明的、有政治眼光的商人看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在樓價(jià)下跌時(shí)大量買進(jìn)“樓花”。不出半年中國政府局穩(wěn)定，改革開放的政策不變，“一國兩制”方針不變，保持香港繁榮穩(wěn)定不變，形勢明朗，樓價(jià)攀升，精明的、有政治眼光的商人著實(shí)大賺一把。因此，了解客觀經(jīng)濟(jì)形勢，掌握經(jīng)濟(jì)狀況信息，是經(jīng)營環(huán)境調(diào)查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

2、 市場需求調(diào)查
　　如果你要生產(chǎn)或經(jīng)銷某一種或某一系列產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)這一產(chǎn)品的市場需求量進(jìn)行調(diào)查。也就是說，通過市場調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。比如你經(jīng)銷某種家用電器，你應(yīng)調(diào)查一下市場對(duì)這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產(chǎn)品，市場占有率是多少。比如你提供一項(xiàng)專業(yè)的家庭服務(wù)項(xiàng)目，你應(yīng)調(diào)查一下居民對(duì)這種項(xiàng)目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其它人或公司提供相同的服務(wù)項(xiàng)目，市場占有率是多少。

　　市場需求調(diào)查的另一重要內(nèi)容是市場需求趨勢調(diào)查。了解市場對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的長期需求態(tài)勢，了解該產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目是逐漸被人們認(rèn)同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目從技術(shù)和經(jīng)營兩方面的發(fā)展趨勢如何等等。

3、 顧客情況調(diào)查
　　這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調(diào)查包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是顧客需求調(diào)查，例如購買某種產(chǎn)品（或服務(wù)項(xiàng)目）的顧客大都是此什么人（或社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)），他們希望從中得到那方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術(shù)、價(jià)格、交貨期、安全感等），現(xiàn)時(shí)好些產(chǎn)品（或服務(wù)項(xiàng)目）能夠或者為什么能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調(diào)查。重點(diǎn)了解顧客的數(shù)量、特點(diǎn)及分布，明確你的目標(biāo)顧客，掌握他們的詳細(xì)資料，如果是某類企業(yè)和單位的話，應(yīng)了解這些單位的基本狀況，如進(jìn)貨渠道、采購管理模式，取系電話、辦公地址，某項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具體情況和授權(quán)范圍，對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需求程度，購買習(xí)慣和特征。如果顧客是消費(fèi)者個(gè)人，應(yīng)了解消費(fèi)群體種類，即目標(biāo)顧客的大致年齡范圍、性別、消費(fèi)特點(diǎn)、用錢標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需求程度，購買動(dòng)機(jī)、購買心理、使用習(xí)慣。掌握這些信息，將為你有針對(duì)性開展業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

4、競爭對(duì)手調(diào)查
　　在開放的市場經(jīng)濟(jì)條件下，做獨(dú)家買賣太難了，在你開業(yè)前，也許已有人做相同或類似的業(yè)務(wù)，這些就是你現(xiàn)實(shí)的競爭對(duì)手。也許你開展的業(yè)務(wù)是全新的，有獨(dú)到之處，在你剛開始經(jīng)營的時(shí)候，沒有現(xiàn)實(shí)的對(duì)手；一旦你的生意興旺，馬上就會(huì)有許多人學(xué)習(xí)你的業(yè)務(wù)，競相加入你的競爭行列，這些就是你潛在對(duì)手。“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，了解競爭對(duì)手的情況，包括競爭對(duì)手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構(gòu)成，競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)及營銷策略，做到心中有數(shù)，才能在激烈的市場競爭中占居有利位置，有的放矢地采取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我更優(yōu)。

5、市場銷售策略調(diào)查
　　重點(diǎn)調(diào)查了解目前市場上經(jīng)營某種產(chǎn)品或開展某種服務(wù)項(xiàng)目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環(huán)節(jié)，最短進(jìn)貨距離和最小批發(fā)環(huán)節(jié)，廣告宣傳方式和重點(diǎn)，價(jià)格策略，有哪些促銷手段，有獎(jiǎng)銷售還是折扣銷售，銷售方式有哪些，批發(fā)還是零售，代銷還是傳銷，專賣還是特許經(jīng)營等，調(diào)查一下這些經(jīng)營策略是否有效，有哪些缺點(diǎn)和不足，從而為你決策采取什么經(jīng)營策略、經(jīng)營手段、提供依據(jù)。

（二） 常見的市場調(diào)查方法
1、 按調(diào)查范圍不同，市場調(diào)查可分為：市場普查、抽樣調(diào)查和典型調(diào)查三種。市場普查，即對(duì)市場進(jìn)行一次性全面調(diào)查，這種調(diào)查量大、面廣、費(fèi)用高、周期長、難度大、但調(diào)查結(jié)果全面、其實(shí)、可靠。一般下崗職工做的一些業(yè)務(wù)，沒有能力，也沒有必要搞這種大規(guī)模的市場普查。抽樣調(diào)查，據(jù)此推斷整個(gè)總體的狀況。比如你經(jīng)銷一種小學(xué)生食品和用品，完全可選擇一二個(gè)學(xué)校的一兩個(gè)班級(jí)小學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，從而推斷小學(xué)生群體對(duì)該種產(chǎn)品的市場需求情況。典型調(diào)查，即從調(diào)查對(duì)象的總體中挑選一些典型個(gè)體進(jìn)行調(diào)查分析，據(jù)此推算出總體的一般情況。如對(duì)競爭對(duì)手的調(diào)查，你可以從眾多的競爭對(duì)手中選出一兩個(gè)典型代表，，深入研究了解，剖析它的內(nèi)在運(yùn)行機(jī)制和經(jīng)營管理優(yōu)越點(diǎn)，價(jià)格水平和經(jīng)營方式，而不必對(duì)所有的競爭對(duì)手都進(jìn)行調(diào)查，這樣難度大，時(shí)間長。

2、 按調(diào)查方式不同，市場調(diào)查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法。訪問法，即事先擬定調(diào)查項(xiàng)目，通過面談、信訪、電話等方式向被調(diào)查者提出詢問，以獲取所需要的調(diào)查資料。這種調(diào)查簡單易行，有時(shí)也不見得很正規(guī)，在與人聊天閑談時(shí)，就可以把你的調(diào)查內(nèi)容穿插進(jìn)去，在不知不覺中進(jìn)行著市場調(diào)查。觀察法，即調(diào)查人員親臨顧客購物現(xiàn)場，如商店和交易市場，親臨服務(wù)項(xiàng)目現(xiàn)場，如飯店內(nèi)和客車上，直接觀察和記錄顧客的類別，購買動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)，消費(fèi)方式和習(xí)慣，商家的價(jià)格與服務(wù)水平，經(jīng)營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實(shí)可靠。要注意的是你的調(diào)查行為不要被經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)。試銷或試營法。即對(duì)拿不準(zhǔn)的業(yè)務(wù)，可以通過營業(yè)，或產(chǎn)品試銷，來了解顧客的反映和市場需求情況。

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RE:營銷策略分析
怎樣做市場調(diào)查
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　　一般來講，獲取信息的方法有兩種，一是隨機(jī)的獲取信息，很多情況下，你并一定有獲取信息的明確目標(biāo)或具體計(jì)劃。很多有價(jià)值的信息是在你不意的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的。作為一個(gè)生意人，讀報(bào)、看電視、觀光旅游、漫步、與人閑談，都要做個(gè)有心人，時(shí)時(shí)留意有價(jià)值的信息。第二種獲取信息的方法，就是帶有明確的目的，具體的計(jì)劃，運(yùn)用一定的手段去獲取信息，這也就是我們平常說的市場調(diào)查。

（一） 市場調(diào)查的主要內(nèi)容
1、 經(jīng)營環(huán)境調(diào)查
①政策、法律環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)、開展的服務(wù)項(xiàng)目有關(guān)政策法律信息，了解國家是鼓勵(lì)還是限制你所開展的業(yè)務(wù)，有什么管理措施和手段。當(dāng)?shù)卣侨绾螆?zhí)行有關(guān)國家法律法規(guī)和政策，對(duì)你的業(yè)務(wù)有何有利和不利的影響。

②行業(yè)環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，開展的服務(wù)項(xiàng)目所屬行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、發(fā)展趨勢、行業(yè)規(guī)則及行業(yè)管理措施。比如，從事美容美發(fā)行業(yè)，應(yīng)該了解該行業(yè)國內(nèi)及本地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r，國際國內(nèi)流行趨勢和先進(jìn)美容技術(shù)，該行業(yè)的行業(yè)規(guī)范和管理制度制度有哪些。從事服裝業(yè)的，應(yīng)該了解服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術(shù)發(fā)展潮流等�！凹矣屑曳�，行有行規(guī)”進(jìn)入一個(gè)新行當(dāng)，應(yīng)充分了解和掌握該行業(yè)信息，這樣，才能有助于你盡快實(shí)現(xiàn)從“門外漢”到內(nèi)行的轉(zhuǎn)變。

③宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查。宏觀經(jīng)濟(jì)狀況是否景氣，直接影響老百姓的購買力。如果企業(yè)效益普遍不好，經(jīng)濟(jì)不景氣，你的生意就難做，反之你的生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息，是做好小生意的重要參數(shù)。經(jīng)濟(jì)景氣宜采取積極進(jìn)取型經(jīng)營方針，經(jīng)濟(jì)不景氣也有掙錢的行業(yè)，也孕育著潛在的市場機(jī)遇，關(guān)鍵在你如何把握和判斷。比如，1989年夏天，香港部分有錢人紛紛移居外國，市場低迷，地價(jià)樓價(jià)大跌。在這種狀況下，少數(shù)精明的、有政治眼光的商人看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在樓價(jià)下跌時(shí)大量買進(jìn)“樓花”。不出半年中國政府局穩(wěn)定，改革開放的政策不變，“一國兩制”方針不變，保持香港繁榮穩(wěn)定不變，形勢明朗，樓價(jià)攀升，精明的、有政治眼光的商人著實(shí)大賺一把。因此，了解客觀經(jīng)濟(jì)形勢，掌握經(jīng)濟(jì)狀況信息，是經(jīng)營環(huán)境調(diào)查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

2、 市場需求調(diào)查
　　如果你要生產(chǎn)或經(jīng)銷某一種或某一系列產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)這一產(chǎn)品的市場需求量進(jìn)行調(diào)查。也就是說，通過市場調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。比如你經(jīng)銷某種家用電器，你應(yīng)調(diào)查一下市場對(duì)這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產(chǎn)品，市場占有率是多少。比如你提供一項(xiàng)專業(yè)的家庭服務(wù)項(xiàng)目，你應(yīng)調(diào)查一下居民對(duì)這種項(xiàng)目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其它人或公司提供相同的服務(wù)項(xiàng)目，市場占有率是多少。

　　市場需求調(diào)查的另一重要內(nèi)容是市場需求趨勢調(diào)查。了解市場對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的長期需求態(tài)勢，了解該產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目是逐漸被人們認(rèn)同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目從技術(shù)和經(jīng)營兩方面的發(fā)展趨勢如何等等。

3、 顧客情況調(diào)查
　　這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調(diào)查包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是顧客需求調(diào)查，例如購買某種產(chǎn)品（或服務(wù)項(xiàng)目）的顧客大都是此什么人（或社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)），他們希望從中得到那方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術(shù)、價(jià)格、交貨期、安全感等），現(xiàn)時(shí)好些產(chǎn)品（或服務(wù)項(xiàng)目）能夠或者為什么能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調(diào)查。重點(diǎn)了解顧客的數(shù)量、特點(diǎn)及分布，明確你的目標(biāo)顧客，掌握他們的詳細(xì)資料，如果是某類企業(yè)和單位的話，應(yīng)了解這些單位的基本狀況，如進(jìn)貨渠道、采購管理模式，取系電話、辦公地址，某項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具體情況和授權(quán)范圍，對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需求程度，購買習(xí)慣和特征。如果顧客是消費(fèi)者個(gè)人，應(yīng)了解消費(fèi)群體種類，即目標(biāo)顧客的大致年齡范圍、性別、消費(fèi)特點(diǎn)、用錢標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需求程度，購買動(dòng)機(jī)、購買心理、使用習(xí)慣。掌握這些信息，將為你有針對(duì)性開展業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

4、競爭對(duì)手調(diào)查
　　在開放的市場經(jīng)濟(jì)條件下，做獨(dú)家買賣太難了，在你開業(yè)前，也許已有人做相同或類似的業(yè)務(wù)，這些就是你現(xiàn)實(shí)的競爭對(duì)手。也許你開展的業(yè)務(wù)是全新的，有獨(dú)到之處，在你剛開始經(jīng)營的時(shí)候，沒有現(xiàn)實(shí)的對(duì)手；一旦你的生意興旺，馬上就會(huì)有許多人學(xué)習(xí)你的業(yè)務(wù)，競相加入你的競爭行列，這些就是你潛在對(duì)手�！爸褐�，方能百戰(zhàn)不殆”，了解競爭對(duì)手的情況，包括競爭對(duì)手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構(gòu)成，競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)及營銷策略，做到心中有數(shù)，才能在激烈的市場競爭中占居有利位置，有的放矢地采取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我更優(yōu)。

5、市場銷售策略調(diào)查
　　重點(diǎn)調(diào)查了解目前市場上經(jīng)營某種產(chǎn)品或開展某種服務(wù)項(xiàng)目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環(huán)節(jié)，最短進(jìn)貨距離和最小批發(fā)環(huán)節(jié)，廣告宣傳方式和重點(diǎn)，價(jià)格策略，有哪些促銷手段，有獎(jiǎng)銷售還是折扣銷售，銷售方式有哪些，批發(fā)還是零售，代銷還是傳銷，專賣還是特許經(jīng)營等，調(diào)查一下這些經(jīng)營策略是否有效，有哪些缺點(diǎn)和不足，從而為你決策采取什么經(jīng)營策略、經(jīng)營手段、提供依據(jù)。

（二） 常見的市場調(diào)查方法
1、 按調(diào)查范圍不同，市場調(diào)查可分為：市場普查、抽樣調(diào)查和典型調(diào)查三種。市場普查，即對(duì)市場進(jìn)行一次性全面調(diào)查，這種調(diào)查量大、面廣、費(fèi)用高、周期長、難度大、但調(diào)查結(jié)果全面、其實(shí)、可靠。一般下崗職工做的一些業(yè)務(wù)，沒有能力，也沒有必要搞這種大規(guī)模的市場普查。抽樣調(diào)查，據(jù)此推斷整個(gè)總體的狀況。比如你經(jīng)銷一種小學(xué)生食品和用品，完全可選擇一二個(gè)學(xué)校的一兩個(gè)班級(jí)小學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，從而推斷小學(xué)生群體對(duì)該種產(chǎn)品的市場需求情況。典型調(diào)查，即從調(diào)查對(duì)象的總體中挑選一些典型個(gè)體進(jìn)行調(diào)查分析，據(jù)此推算出總體的一般情況。如對(duì)競爭對(duì)手的調(diào)查，你可以從眾多的競爭對(duì)手中選出一兩個(gè)典型代表，深入研究了解，剖析它的內(nèi)在運(yùn)行機(jī)制和經(jīng)營管理優(yōu)越點(diǎn)，價(jià)格水平和經(jīng)營方式，而不必對(duì)所有的競爭對(duì)手都進(jìn)行調(diào)查，這樣難度大，時(shí)間長。

2、 按調(diào)查方式不同，市場調(diào)查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法。訪問法，即事先擬定調(diào)查項(xiàng)目，通過面談、信訪、電話等方式向被調(diào)查者提出詢問，以獲取所需要的調(diào)查資料。這種調(diào)查簡單易行，有時(shí)也不見得很正規(guī)，在與人聊天閑談時(shí)，就可以把你的調(diào)查內(nèi)容穿插進(jìn)去，在不知不覺中進(jìn)行著市場調(diào)查。觀察法，即調(diào)查人員親臨顧客購物現(xiàn)場，如商店和交易市場，親臨服務(wù)項(xiàng)目現(xiàn)場，如飯店內(nèi)和客車上，直接觀察和記錄顧客的類別，購買動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)，消費(fèi)方式和習(xí)慣，商家的價(jià)格與服務(wù)水平，經(jīng)營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實(shí)可靠。要注意的是你的調(diào)查行為不要被經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)。試銷或試營法。即對(duì)拿不準(zhǔn)的業(yè)務(wù)，可以通過營業(yè)，或產(chǎn)品試銷，來了解顧客的反映和市場需求情況。
baobibo 刪除于30 Mar 2004 11:46:13

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RE:營銷策略分析
商品采購是指為保證銷售需要，通過等價(jià)交換方式取商品資源的一
系列活動(dòng)，包括：確定需求、發(fā)掘貨源、選擇供應(yīng)商、交易條件的談判、簽發(fā)
購貨合同、督促供應(yīng)商、處理糾紛等。這一切都是由連鎖企業(yè)的商品采購
部來完成的。
1．采購部組織結(jié)構(gòu)的確定
連鎖企業(yè)依規(guī)模不同可考慮確定不同的采購部組織結(jié)構(gòu)。如小規(guī)模
連鎖企業(yè)，采購及配送規(guī)模均不大，作業(yè)程序亦比較簡單，可由采購經(jīng)理同
若干采購人員協(xié)同完成。一般來說，較大規(guī)模的連鎖企業(yè)采購部內(nèi)分設(shè)不
同的專項(xiàng)職能部門：一是按商品類別分設(shè)各類商品的采購人員。二是新產(chǎn)
品開發(fā)部門，職能是開發(fā)和引進(jìn)新產(chǎn)品。三是采購委員會(huì)，裁決商品采購
的重大事宜，其成員由各部門選擇，以便在采購中吸納各部門的意見。四
是存貨管制及商品配送。
2．商品采購制度的選擇
連鎖企業(yè)的采購制度一般可分為中央采購、授權(quán)采購及有限授權(quán)采
購。其中中央采購即統(tǒng)一采購的應(yīng)占采購商品總量的70％以上，其余部分
可由門店自行采購，以保持其靈活性和各自的特色。
中央采購的商品，可先運(yùn)至配送中心，再由配送中心按時(shí)按量發(fā)送門
店，或就近由廠家直接送往商店。中央采購可以以量制價(jià)，壓低進(jìn)貨價(jià)格，
還可以降低購貨成本，減少費(fèi)用開支，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。目前，國內(nèi)連鎖
企業(yè)應(yīng)努力完善管理，提高共同采購的比率。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)亟o門店一定的
自采權(quán)也是必要的，如鮮活食品、區(qū)域特色商品等，但必須嚴(yán)格控制其范
圍，有的商品可提供供貨商目錄供門店選擇。
在選擇采購制度的時(shí)候，要注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：
(1)堅(jiān)定不移地采用中央采購制，如連鎖公司剛組建，中央采購總部還
一時(shí)無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，必須規(guī)定中央采購總部正常運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)間表。
(2)對(duì)連鎖店總部授權(quán)的采購制度的選擇，一般規(guī)定只有在中央采購
總部正在籌建之中無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，門店可自行采購，但要有一個(gè)終止的
時(shí)間表，并且與中央采購總部正常運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)間表相一致。
(3)連鎖店總部有限授權(quán)的采購制度，如無特殊需要，一般不予選擇。
不能迫于下屬們要求自行采購權(quán)下放的壓力，而無原則地做比例性的有限
下放。
3．商品采購管理的主要工作
商品采購是銷售實(shí)現(xiàn)的前提，其管理工作包括：
(1)數(shù)據(jù)管理：測定各商品的銷售量及銷售金額，并區(qū)分暢銷品與滯銷品；計(jì)算商品周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率二平均銷售額÷平均存貨額，平均存貨額=
(期初存貨額+期末存貨額)÷2；計(jì)算交叉比率，交叉比率二周轉(zhuǎn)率X毛利
率，通常以每月或每季為計(jì)算期。
(2)調(diào)查與分析：研究商品的市場價(jià)格走勢及供求狀況；價(jià)格及成本分
析；開拓新貨源，開發(fā)新產(chǎn)品；自制、定牌監(jiān)制或買人的決斷；總代理、總經(jīng)
銷業(yè)務(wù)的可行性分析；競爭對(duì)手貨源及渠道調(diào)查與分析、店鋪別、商品別、
供貨商別排行榜分析。
(3)采購業(yè)務(wù)：查核門店申購單；發(fā)出或征集報(bào)價(jià)單；分析報(bào)價(jià)；選擇供
貨商，決定采購量、交貨期、運(yùn)輸方式、合約種類及細(xì)則；采購業(yè)務(wù)監(jiān)控；收
貨及查核；查檢發(fā)票及批準(zhǔn)付款給保險(xiǎn)公司或供貨商索賠。
(4)存貨管理：存貨分類；決定各類商品的最高存貨量、最低存貨量及
安全存量；建立存貨目錄；處理過量及有問題存貨。
(5)品質(zhì)管理：定期與不定期檢查配送中心及門店商品的質(zhì)量，向有關(guān)
人員介紹商品知識(shí)，協(xié)同做好商品管理工作。
(6)滯銷品淘汰。
(7)新產(chǎn)品開發(fā)。
(8)廠商管理。
(9)制定標(biāo)準(zhǔn)及考核：制定及補(bǔ)充采購手冊(cè)；協(xié)助有關(guān)部門對(duì)采購業(yè)績
及采購人員進(jìn)行考評(píng)。
(10)向高層決策部門匯報(bào)等。

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  |   10樓

RE:營銷策略分析
研究領(lǐng)域


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華呈咨詢的市場調(diào)研基于完善的規(guī)劃，嚴(yán)格的現(xiàn)場控制，更為重要的是公司的研究人員具有獨(dú)特的專業(yè)營銷眼光和分析能力，可準(zhǔn)確地為客戶發(fā)現(xiàn)商機(jī)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)的營銷活動(dòng)可大致分為規(guī)劃、執(zhí)行和評(píng)估控制等幾個(gè)階段，針對(duì)不同的階段，華呈咨詢可提供全方位的調(diào)研咨詢服務(wù)：



(一) 規(guī)劃階段
　　- 市場戰(zhàn)略和策略研究
　　- 目標(biāo)市場細(xì)分研究
　　- 市場定位研究
　　- 市場潛力和發(fā)展趨勢研究
　　- 產(chǎn)品/服務(wù)的概念測試
　　- 競爭環(huán)境研究
(二) 執(zhí)行階段
　　- 目標(biāo)消費(fèi)者態(tài)度和行為研究
　　- 產(chǎn)品的功能、包裝、傳播概念測試
　　- 廣告測試
　　- 價(jià)格研究
　　- 通路研究
　　- 營銷傳播策略研究

(三) 評(píng)估和控制階段
　　- 廣告和促銷活動(dòng)跟蹤評(píng)估
　　- 知名度調(diào)查
　　- 品牌形象研究
　　- 客戶結(jié)構(gòu)研究和滿意度調(diào)查
　　- 行業(yè)競爭水準(zhǔn)研究
　　- 銷售和市場份額研究

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  |   11樓

RE:營銷策略分析
企業(yè)的渠道價(jià)格政策
　　價(jià)格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價(jià)格政策,是維護(hù)廠家利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉?duì)手、開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

　　企業(yè)通常所運(yùn)用的價(jià)格政策有以下幾種:

　　1.可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。

　　2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。

　　3.其它價(jià)格政策。

　　(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。

　　(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

　　(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

　　(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

　　(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。

　　(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

　　如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。

　　在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

　 ●基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”

　 ●地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡單易行,在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡單。

　 ●對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。

　　控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處:

　　A.如果沒有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

　　B.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

　　C.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。

　　D.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對(duì)大家有利。


企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)
　　企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。

　　差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:

　　一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

　　二是按照客戶的重要程度來確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績或潛在實(shí)力而將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如A級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是X%,B級(jí)客戶價(jià)格折扣率是Y%,C級(jí)客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問題。

　　一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。

　　企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。


維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定
　　銷售過程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題。價(jià)格作為營銷組合的一個(gè)重要因素,是競爭的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

　 造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:

　 l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場上的競爭能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。

　　針對(duì)不同的目標(biāo)市場制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

　　2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

　　3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。

　　由經(jīng)銷商造成價(jià)格混亂的原因是:

　　l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。

　　2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

　　3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

　　企業(yè)要穩(wěn)定價(jià)格體系,保證不亂價(jià),就必須做到:

　　l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。

　　2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

　　3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。

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RE:營銷策略分析
企業(yè)的渠道價(jià)格政策
　　價(jià)格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價(jià)格政策,是維護(hù)廠家利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉?duì)手、開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

　　企業(yè)通常所運(yùn)用的價(jià)格政策有以下幾種:

　　1.可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。

　　2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。

　　3.其它價(jià)格政策。

　　(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。

　　(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

　　(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

　　(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

　　(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。

　　(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

　　如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。

　　在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

　 ●基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”

　 ●地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡單易行,在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡單。

　 ●對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。

　　控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處:

　　A.如果沒有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

　　B.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

　　C.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。

　　D.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對(duì)大家有利。


企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)
　　企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。

　　差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:

　　一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

　　二是按照客戶的重要程度來確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績或潛在實(shí)力而將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如A級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是X%,B級(jí)客戶價(jià)格折扣率是Y%,C級(jí)客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問題。

　　一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。

　　企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。


維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定
　　銷售過程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題。價(jià)格作為營銷組合的一個(gè)重要因素,是競爭的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

　 造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:

　 l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場上的競爭能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。

　　針對(duì)不同的目標(biāo)市場制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

　　2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

　　3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策�，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。

　　由經(jīng)銷商造成價(jià)格混亂的原因是:

　　l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。

　　2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

　　3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

　　企業(yè)要穩(wěn)定價(jià)格體系,保證不亂價(jià),就必須做到:

　　l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。

　　2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

　　3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。
baobibo 刪除于30 Mar 2004 11:46:24

雨季

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  |   13樓

RE:營銷策略分析
對(duì)發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店企業(yè)
給予銀行貸款貼息的實(shí)施辦法

為保證完成市政府2003年為群眾辦60件實(shí)事中重點(diǎn)發(fā)展與市民生活密切相關(guān)的連鎖超市和便利店的任務(wù)，提升我市社區(qū)連鎖商業(yè)總體水平，根據(jù)市商委、市財(cái)政局關(guān)于《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行貸款貼息資金管理辦法》（京財(cái)經(jīng)一[2002]1847號(hào)）和關(guān)于《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金使用管理辦法》（京財(cái)經(jīng)一[2002]1848號(hào)）文件有關(guān)規(guī)定，本著公開、公正、公平的原則，對(duì)我市在發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店方面成效顯著的商業(yè)連鎖企業(yè)給予貸款貼息的支持，具體實(shí)施辦法如下：
一、給予銀行貸款貼息的范圍
1、連鎖總部注冊(cè)在北京，年銷售額達(dá)到5000萬元以上，并擁有連鎖超市、便利店40家以上，實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送的連鎖企業(yè)。
2、連鎖企業(yè)在居民居住小區(qū)開設(shè)連鎖超市（500平方米左右）、便利店（100平方米左右），在繁華街區(qū)開設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)便利店（100平方米左右）。
3、為開辦連鎖超市、便利店已向銀行申請(qǐng)專項(xiàng)貸款，并取得批準(zhǔn)的連鎖企業(yè)。
4、經(jīng)市商委、市財(cái)政局及有關(guān)專家驗(yàn)收確認(rèn)合格的企業(yè)。
二、銀行貸款貼息的標(biāo)準(zhǔn)
1、直營連鎖超市、便利店的貼息
每新開10家直營連鎖超市、便利店，按同期銀行貸款
基準(zhǔn)利率，給予不超過1000萬元銀行貸款額度的貼息；以此類推，新開社區(qū)直營連鎖超市、便利店達(dá)到80家以上的（含80家），給予不超過8000萬元的銀行貸款額度的貼息。
2、加盟連鎖超市、便利店的貼息
采取特許加盟方式對(duì)社會(huì)分散、獨(dú)立的零售商進(jìn)行整合（特別是通過對(duì)加盟者先期計(jì)算機(jī)設(shè)備的投入、引入先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，提升其經(jīng)營服務(wù)水平的），每新開10家社區(qū)連鎖超市、便利店，按同期銀行貸款基準(zhǔn)利率，給予不超過500萬元銀行貸款額度的貼息；以此類推，新開社區(qū)連鎖超市、便利店達(dá)到80家以上的（含80家），給予不超過4000萬元銀行貸款額度的貼息。
3、對(duì)專門為社區(qū)連鎖超市、便利店進(jìn)行配送的物流配送企業(yè)和通過合同、契約或入股等方式整合分散、獨(dú)立的零售商、中小連鎖企業(yè)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，并且在商品拆零配送、日配商品加工、商品配貨電子化，以及提高統(tǒng)一配送比率和配送效率等方面達(dá)到一定水平的物流配送企業(yè)，給予一次性貸款貼息的支持。
三、銀行貸款貼息的資金來源
對(duì)發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店，給予銀行貸款貼息的資金，由市財(cái)政局預(yù)算安排的商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金中支出。
四、銀行貸款貼息的申請(qǐng)及撥付程序
（一）凡符合銀行貸款貼息條件和使用范圍的企業(yè)，均可提出申請(qǐng)。
（1）成立由市商委、市財(cái)政局和有關(guān)專家組成的檢查驗(yàn)收小組，檢查驗(yàn)收工作由市商委牽頭組織實(shí)施。
（2）連鎖企業(yè)將連鎖超市、便利店發(fā)展情況的報(bào)告、銀行行貸款貼息申請(qǐng)表、有關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行貸款證明復(fù)印件和店鋪營業(yè)執(zhí)照副本等材料上報(bào)市商委。
（3）檢查驗(yàn)收小組在聽取企業(yè)匯報(bào)的基礎(chǔ)上，到現(xiàn)場實(shí)地考察。根據(jù)考察情況，依照標(biāo)準(zhǔn)，研究確定對(duì)企業(yè)貸款貼息的額度。
（二）市商委將全市社區(qū)連鎖超市、便利店發(fā)展計(jì)劃以及資金預(yù)算，按照《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金使用管理辦法》中規(guī)定的時(shí)間和程序，報(bào)市財(cái)政局，審核后將市屬商業(yè)連鎖企業(yè)和連鎖總部注冊(cè)在城八區(qū)企業(yè)所需貼息資金撥付到市商委，由市商委撥付到驗(yàn)收合格的企業(yè)。連鎖總部注冊(cè)在遠(yuǎn)郊區(qū)縣的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)收合格后，市財(cái)政局將貸款貼息的資金撥付到遠(yuǎn)郊區(qū)縣財(cái)政局，由遠(yuǎn)郊區(qū)縣財(cái)政局撥至企業(yè)。
五、貼息資金的財(cái)務(wù)處理及資金監(jiān)督檢查
貼息資金的財(cái)務(wù)處理，依照《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行貸款貼息資金管理辦法》（京財(cái)經(jīng)一[2002]1847號(hào)）文件第九條的規(guī)定辦理。
各有關(guān)部門及項(xiàng)目單位要嚴(yán)格按照國家規(guī)定管理和使用財(cái)政貼息資金，并接受財(cái)政、審計(jì)部門的監(jiān)督檢查。任何單位不得以任何理由，任何形式截留、挪用財(cái)政貼息資金，對(duì)違反規(guī)定的除將貼息資金全額收繳財(cái)政外，還要追究有關(guān)人員的責(zé)任。
六、本實(shí)施辦法自2003年1月1日起執(zhí)行。

附件：
社區(qū)連鎖超市、便利店享受銀行貸款貼息的申報(bào)和檢查驗(yàn)收程序











社區(qū)連鎖超市、便利店
享受銀行貸款貼息的申報(bào)和檢查驗(yàn)收程序

一、享受貸款貼息企業(yè)的條件
1、連鎖總部在北京，年銷售額達(dá)到5000萬元以上，并至少擁有連鎖超市、便利店40家以上，實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送的連鎖企業(yè)。
2、連鎖企業(yè)在居民居住小區(qū)開設(shè)連鎖超市（500平方米左右）、便利店（100平方米左右），在繁華街區(qū)開設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)便利店（100平方米左右）。
3、為開辦連鎖超市、便利店已向銀行申請(qǐng)專項(xiàng)貸款，并取得批準(zhǔn)的連鎖企業(yè)。
三、檢查驗(yàn)收程序
1、成立由市商委、市財(cái)政局、有關(guān)專家組成的檢查驗(yàn)收小組，檢查驗(yàn)收工作由市商委連鎖工作辦公室牽頭組織實(shí)施。
組 長：龔 莉（市商委副主任兼市商委連鎖辦主任）
成 員：李 愛（市商委連鎖辦常務(wù)副主任）
雷 堃（市商委連鎖辦副主任）
陳志環(huán)（市財(cái)政局經(jīng)濟(jì)建設(shè)一處副處長）
黃江明（中國人民大學(xué)副教授、商學(xué)博士）
段 偉（市商委連鎖辦助理調(diào)研員）
其他有關(guān)專家一名
2、檢查驗(yàn)收時(shí)間
全年共檢查驗(yàn)收三次，第一次 6月份，第二次，9月份，第三次，12月份。
3、驗(yàn)收程序
（1）連鎖企業(yè)將連鎖超市、便利店發(fā)展情況的報(bào)告、銀行貸款貼息申請(qǐng)表、有關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行貸款證明復(fù)印件和店鋪營業(yè)執(zhí)照副本等材料上報(bào)市商委連鎖工作辦公室。
（2）檢查驗(yàn)收小組在聽取企業(yè)匯報(bào)的基礎(chǔ)上,到現(xiàn)場實(shí)地考查。根據(jù)考察情況，依照銀行貸款貼息的標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)銀行貸款證明，研究確定對(duì)企業(yè)貸款貼息的額度。
（3）總部注冊(cè)在城八區(qū)的企業(yè)，市財(cái)政局將貸款貼息資金撥付給市商委，經(jīng)驗(yàn)收合格后，由市商委將資金撥至企業(yè)；總部注冊(cè)在十個(gè)遠(yuǎn)郊區(qū)縣的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)收合格后，市財(cái)政局將貸款貼息的資金撥付到遠(yuǎn)郊區(qū)縣財(cái)政局，由遠(yuǎn)郊區(qū)縣財(cái)政局撥至企業(yè)。

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RE:營銷策略分析
對(duì)發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店企業(yè)
給予銀行貸款貼息的實(shí)施辦法

為保證完成市政府2003年為群眾辦60件實(shí)事中重點(diǎn)發(fā)展與市民生活密切相關(guān)的連鎖超市和便利店的任務(wù)，提升我市社區(qū)連鎖商業(yè)總體水平，根據(jù)市商委、市財(cái)政局關(guān)于《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行貸款貼息資金管理辦法》（京財(cái)經(jīng)一[2002]1847號(hào)）和關(guān)于《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金使用管理辦法》（京財(cái)經(jīng)一[2002]1848號(hào)）文件有關(guān)規(guī)定，本著公開、公正、公平的原則，對(duì)我市在發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店方面成效顯著的商業(yè)連鎖企業(yè)給予貸款貼息的支持，具體實(shí)施辦法如下：
一、給予銀行貸款貼息的范圍
1、連鎖總部注冊(cè)在北京，年銷售額達(dá)到5000萬元以上，并擁有連鎖超市、便利店40家以上，實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送的連鎖企業(yè)。
2、連鎖企業(yè)在居民居住小區(qū)開設(shè)連鎖超市（500平方米左右）、便利店（100平方米左右），在繁華街區(qū)開設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)便利店（100平方米左右）。
3、為開辦連鎖超市、便利店已向銀行申請(qǐng)專項(xiàng)貸款，并取得批準(zhǔn)的連鎖企業(yè)。
4、經(jīng)市商委、市財(cái)政局及有關(guān)專家驗(yàn)收確認(rèn)合格的企業(yè)。
二、銀行貸款貼息的標(biāo)準(zhǔn)
1、直營連鎖超市、便利店的貼息
每新開10家直營連鎖超市、便利店，按同期銀行貸款
基準(zhǔn)利率，給予不超過1000萬元銀行貸款額度的貼息；以此類推，新開社區(qū)直營連鎖超市、便利店達(dá)到80家以上的（含80家），給予不超過8000萬元的銀行貸款額度的貼息。
2、加盟連鎖超市、便利店的貼息
采取特許加盟方式對(duì)社會(huì)分散、獨(dú)立的零售商進(jìn)行整合（特別是通過對(duì)加盟者先期計(jì)算機(jī)設(shè)備的投入、引入先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，提升其經(jīng)營服務(wù)水平的），每新開10家社區(qū)連鎖超市、便利店，按同期銀行貸款基準(zhǔn)利率，給予不超過500萬元銀行貸款額度的貼息；以此類推，新開社區(qū)連鎖超市、便利店達(dá)到80家以上的（含80家），給予不超過4000萬元銀行貸款額度的貼息。
3、對(duì)專門為社區(qū)連鎖超市、便利店進(jìn)行配送的物流配送企業(yè)和通過合同、契約或入股等方式整合分散、獨(dú)立的零售商、中小連鎖企業(yè)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，并且在商品拆零配送、日配商品加工、商品配貨電子化，以及提高統(tǒng)一配送比率和配送效率等方面達(dá)到一定水平的物流配送企業(yè)，給予一次性貸款貼息的支持。
三、銀行貸款貼息的資金來源
對(duì)發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店，給予銀行貸款貼息的資金，由市財(cái)政局預(yù)算安排的商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金中支出。
四、銀行貸款貼息的申請(qǐng)及撥付程序
（一）凡符合銀行貸款貼息條件和使用范圍的企業(yè)，均可提出申請(qǐng)。
（1）成立由市商委、市財(cái)政局和有關(guān)專家組成的檢查驗(yàn)收小組，檢查驗(yàn)收工作由市商委牽頭組織實(shí)施。
（2）連鎖企業(yè)將連鎖超市、便利店發(fā)展情況的報(bào)告、銀行行貸款貼息申請(qǐng)表、有關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行貸款證明復(fù)印件和店鋪營業(yè)執(zhí)照副本等材料上報(bào)市商委。
（3）檢查驗(yàn)收小組在聽取企業(yè)匯報(bào)的基礎(chǔ)上，到現(xiàn)場實(shí)地考察。根據(jù)考察情況，依照標(biāo)準(zhǔn)，研究確定對(duì)企業(yè)貸款貼息的額度。
（二）市商委將全市社區(qū)連鎖超市、便利店發(fā)展計(jì)劃以及資金預(yù)算，按照《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金使用管理辦法》中規(guī)定的時(shí)間和程序，報(bào)市財(cái)政局，審核后將市屬商業(yè)連鎖企業(yè)和連鎖總部注冊(cè)在城八區(qū)企業(yè)所需貼息資金撥付到市商委，由市商委撥付到驗(yàn)收合格的企業(yè)。連鎖總部注冊(cè)在遠(yuǎn)郊區(qū)縣的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)收合格后，市財(cái)政局將貸款貼息的資金撥付到遠(yuǎn)郊區(qū)縣財(cái)政局，由遠(yuǎn)郊區(qū)縣財(cái)政局撥至企業(yè)。
五、貼息資金的財(cái)務(wù)處理及資金監(jiān)督檢查
貼息資金的財(cái)務(wù)處理，依照《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行貸款貼息資金管理辦法》（京財(cái)經(jīng)一[2002]1847號(hào)）文件第九條的規(guī)定辦理。
各有關(guān)部門及項(xiàng)目單位要嚴(yán)格按照國家規(guī)定管理和使用財(cái)政貼息資金，并接受財(cái)政、審計(jì)部門的監(jiān)督檢查。任何單位不得以任何理由，任何形式截留、挪用財(cái)政貼息資金，對(duì)違反規(guī)定的除將貼息資金全額收繳財(cái)政外，還要追究有關(guān)人員的責(zé)任。
六、本實(shí)施辦法自2003年1月1日起執(zhí)行。

附件：
社區(qū)連鎖超市、便利店享受銀行貸款貼息的申報(bào)和檢查驗(yàn)收程序











社區(qū)連鎖超市、便利店
享受銀行貸款貼息的申報(bào)和檢查驗(yàn)收程序

一、享受貸款貼息企業(yè)的條件
1、連鎖總部在北京，年銷售額達(dá)到5000萬元以上，并至少擁有連鎖超市、便利店40家以上，實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送的連鎖企業(yè)。
2、連鎖企業(yè)在居民居住小區(qū)開設(shè)連鎖超市（500平方米左右）、便利店（100平方米左右），在繁華街區(qū)開設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)便利店（100平方米左右）。
3、為開辦連鎖超市、便利店已向銀行申請(qǐng)專項(xiàng)貸款，并取得批準(zhǔn)的連鎖企業(yè)。
三、檢查驗(yàn)收程序
1、成立由市商委、市財(cái)政局、有關(guān)專家組成的檢查驗(yàn)收小組，檢查驗(yàn)收工作由市商委連鎖工作辦公室牽頭組織實(shí)施。
組 長：龔 莉（市商委副主任兼市商委連鎖辦主任）
成 員：李 愛（市商委連鎖辦常務(wù)副主任）
雷 堃（市商委連鎖辦副主任）
陳志環(huán)（市財(cái)政局經(jīng)濟(jì)建設(shè)一處副處長）
黃江明（中國人民大學(xué)副教授、商學(xué)博士）
段 偉（市商委連鎖辦助理調(diào)研員）
其他有關(guān)專家一名
2、檢查驗(yàn)收時(shí)間
全年共檢查驗(yàn)收三次，第一次 6月份，第二次，9月份，第三次，12月份。
3、驗(yàn)收程序
（1）連鎖企業(yè)將連鎖超市、便利店發(fā)展情況的報(bào)告、銀行貸款貼息申請(qǐng)表、有關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行貸款證明復(fù)印件和店鋪營業(yè)執(zhí)照副本等材料上報(bào)市商委連鎖工作辦公室。
（2）檢查驗(yàn)收小組在聽取企業(yè)匯報(bào)的基礎(chǔ)上,到現(xiàn)場實(shí)地考查。根據(jù)考察情況，依照銀行貸款貼息的標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)銀行貸款證明，研究確定對(duì)企業(yè)貸款貼息的額度。
（3）總部注冊(cè)在城八區(qū)的企業(yè)，市財(cái)政局將貸款貼息資金撥付給市商委，經(jīng)驗(yàn)收合格后，由市商委將資金撥至企業(yè)；總部注冊(cè)在十個(gè)遠(yuǎn)郊區(qū)縣的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)收合格后，市財(cái)政局將貸款貼息的資金撥付到遠(yuǎn)郊區(qū)縣財(cái)政局，由遠(yuǎn)郊區(qū)縣財(cái)政局撥至企業(yè)。
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營銷策略乃是企業(yè)經(jīng)營策略之核心,尤其是在消費(fèi)者起主導(dǎo)作用的今天,它對(duì)企業(yè)經(jīng)營的成敗更是具有關(guān)鍵性的影響銷策略的本質(zhì)乃是在指引企業(yè)如何善用自己本身的資源,以其能比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場顧客的需求,進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的營銷目標(biāo).由此可知,營銷策略的內(nèi)容包含如下的四大要素:目標(biāo)市場策略、定位策略、營銷組合策略、及競爭策略,前二者主要在引導(dǎo)企業(yè)營銷功能的方向,而營銷組合策略的執(zhí)行則可可使得企業(yè)的營銷活動(dòng)滿足其目標(biāo)顧客的需求;至于競爭策略乃從不同的市場狀況切入,并分析競爭者的情勢,指引營銷策略該有如何的作為才能比競爭者做得更好.因此這四個(gè)要素彼此之間應(yīng)有密切的關(guān)聯(lián).
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