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延伸：商業(yè)銀行個人優(yōu)質(zhì)客戶營銷策略研究以招商銀行為例所作的分析
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市場符合銀行的目標(biāo)，也必須考慮銀行是否具備在該細分市場獲勝所必須的技術(shù)和資源。如果銀行在某個細分市場缺乏一個或更多的能力并且無法獲得，該細分市場就應(yīng)放棄。但是，銀行若想真正贏得該細分市場，它還需要發(fā)展壓倒競爭者的優(yōu)勢，這才能在該市場立于不敗之地。銀行所選的目標(biāo)市場不僅要有充足的客源，而且還要有能實現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場后，，銀行必須充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，為選定的細分市場設(shè)計特別的營銷組合，使?fàn)I銷策略更加具有針對性。從零售業(yè)務(wù)的客戶市場看，以中等收入階層為核心，以吸存、中間業(yè)務(wù)和消費信貸并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)是我國商業(yè)銀行看好的銀行零售業(yè)務(wù)市場。

（四）有效實施4P營銷組合策略

按照市場營銷基本原理，4P營銷組合包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略。

1．產(chǎn)品策略。銀行在設(shè)計金融產(chǎn)品時應(yīng)著眼于客戶需求�？蛻舻男枨笫莿討B(tài)變化的，銀行唯有從客戶的需求出發(fā)，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)手段，才能滿足客戶日益增長的金融產(chǎn)品需要�？蓮耐晟飘a(chǎn)品創(chuàng)新機制、加快產(chǎn)品整合和大力實施品牌營銷戰(zhàn)略等方面考慮。

2．定價策略。目前，雖然我國的金融產(chǎn)品價格尚未完全放開，銀行在產(chǎn)品定價方面自主權(quán)較小，但應(yīng)該看到，價格的市場化一直在進行之中，貸款利率的浮動、大額外匯存款利率的放開，都給予銀行更大的自主權(quán)。商業(yè)銀行應(yīng)適應(yīng)時代的要求，積極進行產(chǎn)品定價的研究，對不同的產(chǎn)品定價方法進行探索。銀行產(chǎn)品常用的定價策略主要有:高價定價策略、市場定價策略、價值定價策略、差別定價策略、成本定價策略等。靈活運用合理的定價方法對銀行至關(guān)重要，同時銀行在產(chǎn)品定價的具體操作時還應(yīng)考慮產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度、產(chǎn)品的生命周期、現(xiàn)行的管理法規(guī)等因素。3．整合分銷渠道。銀行營銷渠道是指金融產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。要力求做到對分支機構(gòu)整合、擴展網(wǎng)點功能、加大電子銀行的營銷力度、完善“呼叫中心”的功能、與其它商業(yè)銀行建立協(xié)議聯(lián)盟等。

4．促銷組合策略。主要包括開展品牌形象促銷、積極開展人員促銷、強化公共關(guān)系促銷、合理開展優(yōu)惠促銷、積極開展廣告促銷等。鑒于每種促銷方式均有自己的特點和運用范圍，所以應(yīng)使其協(xié)調(diào)配合，否則會因盲目使用、作用相抵或缺乏一致性而事倍功半。另外在促銷過程中應(yīng)充分考慮促銷目標(biāo)的遠近和實現(xiàn)的可行性、細分市場的特點、產(chǎn)品類型及生命周期等因素。

（五）積極實施服務(wù)創(chuàng)新策略、創(chuàng)造客戶滿意和忠誠

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是商業(yè)銀行服務(wù)營銷的核心所在。大量營銷實踐證明，吸引一個新客戶所花費的成本要遠遠高于保持一個老客戶的所花費的成本。所以，商業(yè)銀行必須站在客戶的立場上考慮和解決問題，實施服務(wù)創(chuàng)新，把客戶需要和滿意放到中心位置。即體現(xiàn)“使客戶滿意”的營銷理念，為客戶提供人性化和個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，聽取、征求客戶的意見和建議，與之建立更密切的關(guān)系，增強客戶的信賴感，提高客戶對銀行的忠誠度，并通過客戶的口碑傳播贏得更多的新客戶。

綜上所述，市場是我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷的歸屬，有了市場，商業(yè)銀行就有了生存空間。在日益激烈的市場競爭環(huán)境下，要守住自己已有的市場，必須通過不斷的營銷努力，不斷完善業(yè)務(wù)服務(wù)和金融產(chǎn)品服務(wù)，時刻注意推陳出新，密切與客戶的聯(lián)系，滿足客戶的需要，同時還要搶占新的市場。商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷如“逆水行舟，不進則退”，只有不斷地實施服務(wù)創(chuàng)新，才能在未來的市場競爭中持續(xù)保持競爭優(yōu)勢。我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的服務(wù)營銷策略研究

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