【摘要】 中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司于2006年成功上市，主要股東為中國(guó)電信集團(tuán)公司以及中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通，并引入CISCO，IBM等戰(zhàn)略投資者，為通信運(yùn)營(yíng)商、媒體運(yùn)營(yíng)商、專(zhuān)用通信網(wǎng)及政府機(jī)關(guān)、設(shè)備制造商、企事業(yè)單位等提供外包服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)內(nèi)容應(yīng)用及其他服務(wù)，是中國(guó)電信市場(chǎng)的主要服務(wù)提供商之一。近10年來(lái)，海外市場(chǎng)拓展保持高速增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)已覆蓋全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成功進(jìn)入全球電信市場(chǎng)。中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司四川公司2010年進(jìn)入海外市場(chǎng)，海外運(yùn)營(yíng)主要采用的是與通信設(shè)備商進(jìn)行分包業(yè)務(wù)的合作模式。2010年美國(guó)金融危機(jī)影響持續(xù)擴(kuò)大，全球通信行業(yè)市場(chǎng)投資規(guī)模進(jìn)一步縮減，新增大型通信建設(shè)項(xiàng)目減少，公司的海外業(yè)務(wù)受到了一定程度的沖擊。同時(shí)，主流通信設(shè)備商在國(guó)際市場(chǎng)中過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，以降低分包商價(jià)格為其降低成本的主要手段之一，導(dǎo)致分包市場(chǎng)利潤(rùn)率逐年下降。面對(duì)國(guó)際電信業(yè)建設(shè)陷入低迷，分包規(guī)模相應(yīng)縮小，分包業(yè)務(wù)利潤(rùn)逐年下降，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，繼續(xù)采取單一的“跟著走”的分包模式經(jīng)營(yíng)已日漸艱難。公司如何在已有經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上克服困難、把握機(jī)遇，開(kāi)發(fā)面向所在國(guó)政府或國(guó)際運(yùn)營(yíng)商的總承包業(yè)務(wù)，以在未來(lái)贏得更大的市場(chǎng)份額，走一條能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)的路，是中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司四川公司在未來(lái)國(guó)際化發(fā)展中面臨的重要問(wèn)題。本文結(jié)構(gòu)特點(diǎn)立足于中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司的基本情況，提出四川公司在國(guó)際經(jīng)營(yíng)發(fā)展方面存在的問(wèn)題。通過(guò)應(yīng)用戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等理論，運(yùn)用PEST分析法和波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型對(duì)四川公司的外部環(huán)境和資源、非洲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行了研究，然后借助EFE矩陣的原理，找出了影響公司發(fā)展的關(guān)鍵機(jī)遇和威脅。確定對(duì)公司發(fā)展機(jī)會(huì)和威脅的關(guān)鍵影響，接下來(lái)闡述了公司在非洲市場(chǎng)拓展總承包業(yè)務(wù)的必要性，并利用IFE矩陣分析的原則，分析公司自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出了影響公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在上述分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用SWOT戰(zhàn)略分析工具，根據(jù)戰(zhàn)略類(lèi)型分類(lèi)，提出了四川公司非洲市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，即在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行加強(qiáng)型的戰(zhàn)略，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位在運(yùn)用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略做大喀麥隆市場(chǎng)，采用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略發(fā)展政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)津巴布韋市場(chǎng)上。最后，提出了四川公司在非洲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及具體的保障措施。 

一、引言

(一)選題背景及意義
產(chǎn)品創(chuàng)新和領(lǐng)導(dǎo)地位是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的強(qiáng)力支撐。銷(xiāo)售說(shuō)一千道一萬(wàn),歸根結(jié)底要回歸到產(chǎn)品本身。優(yōu)秀的研發(fā)隊(duì)伍,厚重的技術(shù)儲(chǔ)備,具有行業(yè)領(lǐng)頭羊地位.的整體研發(fā)實(shí)力,是滿足客戶(hù)不斷變化需求的保證,不管是差異化的功能需求,還是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新的低成本目標(biāo),都要通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)。近20年來(lái),通信行業(yè)作為發(fā)展最迅速的產(chǎn)業(yè)之一,在中國(guó)乃至世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著舉足輕重的角色,通信越來(lái)越深入的滲透到每個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì),工業(yè),文化,教育之中,更加深遠(yuǎn)的影響著普通民眾的日常生活。通信行業(yè)作為最具活力與變革精神的行業(yè)之一,發(fā)展迅猛。在技術(shù)發(fā)展與用戶(hù)需求的驅(qū)動(dòng)下,軟件業(yè)、IT業(yè)與電信業(yè)互相滲透,傳統(tǒng)的傳媒、娛樂(lè)等產(chǎn)業(yè)對(duì)行業(yè)的影響越來(lái)越大。層出不窮的新概念、新技術(shù)和新模式,驅(qū)動(dòng)著電信行業(yè)向前發(fā)展。中國(guó)工業(yè)和信息化部近日公布的調(diào)研報(bào)告稱(chēng),從上世紀(jì)九十年代以來(lái),中國(guó)信息通信業(yè)的增長(zhǎng)對(duì)G D P的直接貢獻(xiàn)重大,每年中國(guó)G D P增長(zhǎng)中大約0. 7%到0.9%是由信息通信產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)的。2013年1-2月,全國(guó)電信業(yè)務(wù)總量完成累計(jì)完成2170. 2億元,同比增長(zhǎng)7.4%;電信主營(yíng)業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成1737. 9億元,同比增長(zhǎng)8. 2%。在世界各國(guó),通信行業(yè)對(duì)于國(guó)家的重要性也毋庸置疑,21世紀(jì)初,八國(guó)集團(tuán)在沖繩發(fā)表的《全球信息社會(huì)沖繩憲章》中認(rèn)為:“信息通訊技術(shù)是21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的最強(qiáng)有力動(dòng)力之一,并將迅速成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?rdquo;在發(fā)達(dá)的美國(guó),據(jù)美國(guó)專(zhuān)門(mén)投資于媒體和通信業(yè)的私人股權(quán)投資機(jī)構(gòu)Veronis SuhlerStevenson (以下簡(jiǎn)稱(chēng)VSS)的預(yù)計(jì),從2009年到2014年美國(guó)媒體產(chǎn)業(yè)和通訊產(chǎn)業(yè)將以6.1%的年增速增長(zhǎng),截至2014年兩項(xiàng)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到1. 42萬(wàn)億美元,而同期美國(guó)的GDP年增速預(yù)計(jì)僅為5.8%。
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(二)論文思路與結(jié)構(gòu)
1、論文思路
銷(xiāo)售目標(biāo)的制定依據(jù)主要是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的潛在容量分析,s公司的占有比例,及目前已有的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備情況。銷(xiāo)售目標(biāo)的制定反映了s公司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的期望,同時(shí)是考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要指標(biāo)。本文為s公司非洲區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)題研究,我們需要充分分析非洲區(qū)域國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,各個(gè)國(guó)家主要運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況及盈利狀況,期望定位有穩(wěn)定的支付能力,有良好營(yíng)商環(huán)境的目標(biāo)市場(chǎng);研究客戶(hù)需求和痛點(diǎn),提煉和收斂,針對(duì)性給出適合的解決方案,做市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位。期望提供的產(chǎn)品和解決方案是有競(jìng)爭(zhēng)力的,契合客戶(hù)迫切需求的,能為客戶(hù)及公司帶來(lái)雙贏價(jià)值的。在研究市場(chǎng)及明確產(chǎn)品組合的前提下,進(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略制定,營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)架構(gòu)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定,并有組織有控制的按部就班的來(lái)完成既定計(jì)劃。遵循基本的問(wèn)題解決思路,由提出問(wèn)題,到分析問(wèn)題,到解決問(wèn)題,主要包括幾個(gè)部分。問(wèn)題提出主要是明確區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略這個(gè)研究主題,界定與研究主題相關(guān)的概念與范疇,闡述本論文研究的對(duì)公司未來(lái)市場(chǎng)策略應(yīng)用價(jià)值,交代本論文的研究?jī)?nèi)容,研究思路和研究方法�，F(xiàn)狀描述主要包括s公司目前市場(chǎng)概況,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況分析,國(guó)際市場(chǎng)情況分析,公司產(chǎn)品分析,對(duì)手產(chǎn)品分析,以及對(duì)于解決國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的迫切和重要性。理論分析主要是應(yīng)用管理學(xué),營(yíng)銷(xiāo)學(xué),廣告學(xué)及人力資源等相關(guān)理論圍繞所研究的問(wèn)題進(jìn)行深入系統(tǒng)分析,目的在于為后續(xù)解決方案奠定基礎(chǔ)。
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二、s公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

(一)通信網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)監(jiān)控行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
1、通信網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)監(jiān)控行業(yè)介紹
工作計(jì)劃及年度策劃考核工作包括季度工作計(jì)劃,工作計(jì)劃主要是短期內(nèi)對(duì)所在片區(qū)客戶(hù)的攻關(guān)動(dòng)作規(guī)劃,對(duì)階段性目標(biāo)的確立,偏重于動(dòng)作計(jì)劃。年度策劃工作必須在充分分析所在國(guó),所在片區(qū)的基礎(chǔ)信息基礎(chǔ)上,確定未來(lái)一年的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo),偏重于產(chǎn)品策劃。隨著信息技術(shù)的發(fā)展和普及,計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及通信設(shè)備數(shù)量與日俱增,規(guī)模越來(lái)越大,在通信行業(yè),金融行業(yè)、電力行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、石油行業(yè),鐵路運(yùn)輸,軍隊(duì)等,相應(yīng)數(shù)據(jù)中心(IDC)、核心機(jī)房、數(shù)據(jù)機(jī)房、小區(qū)計(jì)入機(jī)房、無(wú)線通信基站、模塊局(接入網(wǎng))機(jī)房、通信母局,調(diào)度指揮所,通訊哨卡等規(guī)模大小不等的各式機(jī)房基站不斷涌現(xiàn)及擴(kuò)容建設(shè)。這些中心機(jī)房、遠(yuǎn)程基站,計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和通訊網(wǎng)絡(luò)己成為各大單位業(yè)務(wù)管理的核心部分。為保證其安全正常運(yùn)行,與之配套的機(jī)房動(dòng)力系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、保安系統(tǒng)必須時(shí)時(shí)刻刻穩(wěn)定協(xié)調(diào)工作。如果機(jī)房動(dòng)力及環(huán)境設(shè)備出現(xiàn)故障,輕則影響電腦系統(tǒng)的運(yùn)行,重則造成計(jì)算機(jī)和通信設(shè)備報(bào)廢,使系統(tǒng)陷入癱瘓,后果不堪設(shè)想,所以對(duì)這些重要的基礎(chǔ)設(shè)備進(jìn)行實(shí)施的管理非常有必要。二十世紀(jì)九十年代初期通信行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,移動(dòng)通信和固定通信逐步分離,通信運(yùn)營(yíng)商建設(shè)了大量的通信基站和接入網(wǎng)模塊局機(jī)房,通信運(yùn)營(yíng)商都面臨運(yùn)維力量薄弱和運(yùn)維工作量大的矛盾,這些遠(yuǎn)端站點(diǎn)常常具有一些特點(diǎn):信號(hào)傳輸有限,電力供應(yīng)不穩(wěn)定,設(shè)備種類(lèi)少,投資小,但站點(diǎn)數(shù)量龐大,又往往無(wú)人值守,所以對(duì)站點(diǎn)監(jiān)控有著非常緊迫的要求。運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)壓力。通信行業(yè)發(fā)展迅速,中國(guó)乃至世界范圍內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)的壟斷逐步在打破,越來(lái)越多的運(yùn)營(yíng)商在同一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),而可靠的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和客戶(hù)使用體驗(yàn)是運(yùn)營(yíng)商核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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(二)通信網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)監(jiān)控行業(yè)外部環(huán)境分析
1、外部宏觀環(huán)境分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部宏觀環(huán)境,是指企業(yè)運(yùn)營(yíng)中面對(duì)的政治環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,文化環(huán)境,科技環(huán)境,社會(huì)環(huán)境等,對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著間接的影響。非洲區(qū)域概況非洲,位于地球東半球西部,歐洲之南,亞洲以西,地跨赤道南北,面積為30,221,532平方公里,占全球總陸地面積的20. 4%,人口約十億三千萬(wàn)約占全球總?cè)丝诘?5%。非洲是世界面積第二大洲,同時(shí)也是人口第二大洲。在地理上習(xí)慣分為北非、東非、西非、中非和南非五個(gè)地區(qū),共56個(gè)國(guó)家和地區(qū)。北部非洲包括埃及、蘇丹、利比亞、阿爾及利亞、摩洛哥等主要國(guó)家。東部非洲通常包括埃塞俄比亞、肯尼亞、坦桑尼亞等國(guó)。西部非洲包括科特迪瓦、加納等。中部非洲主要包括乍得、中非、B客麥隆、剛果(布)、剛果(金)等國(guó)家。南部非洲包括安哥拉、贊比亞、津巴布韋、莫桑比克、納米比亞、博茨瓦納、南非等國(guó)家。中國(guó)和非洲傳統(tǒng)友誼源遠(yuǎn)流長(zhǎng),長(zhǎng)期以來(lái)在政治,文化,經(jīng)濟(jì),科教等方面有著良好的合作關(guān)系,經(jīng)受住了時(shí)間和國(guó)際風(fēng)云變幻中的考驗(yàn),堪稱(chēng)發(fā)展中國(guó)家間關(guān)系的典范,并在新形勢(shì)下得到進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)。中非雙方始終相互同情、相互支持,結(jié)下了深厚的友誼。在許多國(guó)際問(wèn)題中,比如幫助中國(guó)加入聯(lián)合國(guó),幫助中國(guó)突破西方封鎖,臺(tái)灣問(wèn)題等,非洲國(guó)家都給予了中國(guó)堅(jiān)定不移的支持。

三、s公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定..........32
(一)s公司的STP戰(zhàn)略..........32
(二)s公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略..........44
四、s公司的營(yíng)銷(xiāo)策略..........48
(一)4P營(yíng)銷(xiāo)理論..........48
(二)產(chǎn)品策略..........48
(三)價(jià)格策略..........50
五、s公司非洲區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障與控制..........59
(一)實(shí)施保障..........59
(二)營(yíng)銷(xiāo)控制..........61

五、s公司非洲區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障與控制

(一)實(shí)施保障
1、s整體實(shí)力提升對(duì)策略實(shí)施的保障
市場(chǎng)(Marketing)是銷(xiāo)售(Sale)的大腦,所謂營(yíng)銷(xiāo),就是營(yíng)和銷(xiāo),首先謀劃,其次實(shí)施。市場(chǎng)策劃能力直接影響銷(xiāo)售策劃,組織和實(shí)施,所以提高市場(chǎng)策劃能力是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施,最終達(dá)到銷(xiāo)售目的的首要條件。市場(chǎng)策劃在產(chǎn)業(yè)宏觀層面,行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)方面深刻的了解和把握,客戶(hù)群體識(shí)別和遴選,吃透客戶(hù)戰(zhàn)略要點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃,動(dòng)態(tài)跟蹤和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,結(jié)合公司在技術(shù),品牌,資金,管理等方面的現(xiàn)狀,為銷(xiāo)售部門(mén)提供謀略,并根據(jù)變化的內(nèi)外條件,及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。客戶(hù)是一切市場(chǎng)活動(dòng)的最終目標(biāo),與客戶(hù)建立穩(wěn)定,親密的聯(lián)系,不但從個(gè)人層面把客戶(hù)個(gè)人當(dāng)朋友一樣建立友誼,更幫助客戶(hù)的公司一起發(fā)展,提供完善的產(chǎn)品解決方案解決客戶(hù)存在的問(wèn)題,提升客戶(hù)在其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。提高客戶(hù)滿意度,把產(chǎn)品在客戶(hù)心中由“滿意”提升到“愉悅”,從售前,售中,售后各個(gè)階段全方位的貼近客戶(hù),增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系粘度和公司關(guān)聯(lián)度,穩(wěn)固長(zhǎng)遠(yuǎn)的穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,達(dá)到雙贏。合同交付能力的提升是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的保障,也是對(duì)客戶(hù)承諾的實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品賣(mài)出去了,并不能算完結(jié),一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程是從銷(xiāo)售到交付到再銷(xiāo)售的良性循環(huán)。從內(nèi)部精益化生產(chǎn)管理,敏捷的生產(chǎn)計(jì)劃,全面的質(zhì)量控制,物流運(yùn)輸一體化管理等方面確保在期望的期限內(nèi)快速提供交付產(chǎn)品。
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六、結(jié)論
本論文通過(guò)系統(tǒng)的對(duì)工商企業(yè)管理課程的學(xué)習(xí),特別是在戰(zhàn)略管理,營(yíng)銷(xiāo)管理,國(guó)際管理等方向的鉆研,對(duì)于本人是一個(gè)很大的提升和訓(xùn)練。本人從事市場(chǎng)銷(xiāo)售工作10年,其中國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理工作7年,在工作中遇到很多的問(wèn)題和困境,通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和案例的研究,營(yíng)銷(xiāo)管理這門(mén)課程對(duì)于本人工作的理論指導(dǎo)感受頗多。本人所在的公司在未來(lái)對(duì)于國(guó)際的方向已經(jīng)明確為重點(diǎn)戰(zhàn)略,只有在國(guó)際市場(chǎng)的藍(lán)海中占得一席之地,公司的未來(lái)才可期望,這也是本人選在國(guó)際市場(chǎng)作為論文課題的一個(gè)重要原因。本論文通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論和分析工具的運(yùn)用,結(jié)合本人工作經(jīng)驗(yàn)和s公司在非洲區(qū)域市場(chǎng)的沉淀,系統(tǒng)的分析并制策了非洲區(qū)域的細(xì)分市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)策略,產(chǎn)品方向和銷(xiāo)售通路及團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì),對(duì)于未來(lái)2-3年在該區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略有一定的指導(dǎo)作用。由于國(guó)際市場(chǎng)紛繁變化,國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變,影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的因素是動(dòng)態(tài)的,不可控的居多,本論文的論述難免有不足之處,需要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整甚至糾正。營(yíng)銷(xiāo)理論如浩瀚深海,本人掌握滄海一粟,更有待進(jìn)一步學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
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本文編號(hào)：11663