【摘要】 分銷(xiāo)渠道是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。隨著中國(guó)復(fù)印紙市場(chǎng)新產(chǎn)能的釋放,導(dǎo)致各復(fù)印紙制造商及品牌商在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。復(fù)印紙企業(yè)如何構(gòu)建一套高效的分銷(xiāo)渠道模式,使其相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言更合理有效地配置內(nèi)部的資源和能力,從而在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,成為了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的關(guān)鍵。W復(fù)印紙是國(guó)際紙業(yè)進(jìn)入中國(guó)后引進(jìn)的第一個(gè)復(fù)印紙品牌,為了在本已白熱化競(jìng)爭(zhēng)的造紙大國(guó)立足,其營(yíng)銷(xiāo)工作的壓力與日俱增。本文以W復(fù)印紙品牌分銷(xiāo)渠道模式為研究目標(biāo),以國(guó)內(nèi)復(fù)印紙行業(yè)為背景,探究復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道的調(diào)整策略及可操作模式,為國(guó)際紙業(yè)W復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道的未來(lái)調(diào)整提供一些依據(jù),也為中國(guó)復(fù)印紙企業(yè)分銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新及調(diào)整提供借鑒。本文梳理了企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)理論,運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析,結(jié)合本企業(yè)的工作實(shí)踐,綜合分析了復(fù)印紙市場(chǎng)狀況及分銷(xiāo)渠道模式；提出了本文的觀點(diǎn)一隨著中國(guó)復(fù)印紙市場(chǎng)環(huán)境的變化,其分銷(xiāo)渠道權(quán)力正由生產(chǎn)企業(yè)向一二級(jí)分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移,渠道運(yùn)作的重心進(jìn)一步下移,渠道扁平化模式是發(fā)展趨勢(shì),生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思路建立伙伴型渠道關(guān)系。本文的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：(1)提煉、總結(jié)了復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道模式；(2)預(yù)測(cè)了復(fù)印紙紙分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及方向；(3)重新設(shè)計(jì)了國(guó)際紙業(yè)新的分銷(xiāo)渠道模式。 

第1章緒論

 

1.1研究背景
基于企業(yè)（組織）購(gòu)買(mǎi)行為的分銷(xiāo)渠道策略的研究背景，本文主要基于以下幾個(gè)方面：
第一：紙及紙張的消費(fèi)量作為衡量一個(gè)國(guó)家文明程度和現(xiàn)代化水平的標(biāo)志，而造紙行業(yè)則是與一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事業(yè)發(fā)展關(guān)系緊密相連的基礎(chǔ)原材料產(chǎn)業(yè)。目前，中國(guó)用于生產(chǎn)消費(fèi)類(lèi)的紙產(chǎn)品約有80%，用于生活消費(fèi)類(lèi)的紙品約20%。造紙工業(yè)屬于制造業(yè)，與一二產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度很大，涉及農(nóng)業(yè)、林業(yè)等一產(chǎn)業(yè)；機(jī)械制造業(yè)、化工、熱電等第二產(chǎn)業(yè)；交通運(yùn)輸和環(huán)保等第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)，對(duì)這些上游產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)作用明顯。經(jīng)過(guò)20年奮進(jìn)，中國(guó)造紙業(yè)邁上了新的高峰。2010年，我國(guó)紙的產(chǎn)量與2005年相比增長(zhǎng)了65.5%,年均增長(zhǎng)10.6%，從消費(fèi)角度來(lái)說(shuō)比2005年增長(zhǎng)54.7%，年均增長(zhǎng)9.1%。從此數(shù)字可以看出，在“十一五”我國(guó)紙張的消費(fèi)量增長(zhǎng)已經(jīng)低于紙張產(chǎn)量的增長(zhǎng)。而目前中國(guó)紙及紙板的人均消耗量為68千克，高于世界平均水平，自給率達(dá)到96%。2(H0年是紙行業(yè)的分水嶺，目前我國(guó)紙行業(yè)已經(jīng)供大于求，即產(chǎn)能大于消費(fèi)需求。
根據(jù)全國(guó)工商聯(lián)紙業(yè)商會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年全年，造紙用楽相比同期增長(zhǎng)約1.6%,生產(chǎn)總量達(dá)到7850萬(wàn)噸；造紙用紙楽消費(fèi)量同比增長(zhǎng)了約3.4%，達(dá)到9350萬(wàn)噸；紙及紙板生產(chǎn)總量同比增長(zhǎng)了約3.7%，達(dá)到10300萬(wàn)噸；紙及紙板的消費(fèi)量同比增長(zhǎng)了約3.6%，共0100萬(wàn)噸。在全球經(jīng)濟(jì)困難，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大環(huán)境下，2012年紙行業(yè)整體仍保持了增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)銷(xiāo)相比基本平衡，但是行業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)較大下滑，企業(yè)生存狀況堪憂(yōu)。
造紙行業(yè)“十二五”規(guī)劃明確提出將控制行業(yè)產(chǎn)能增長(zhǎng)，限制產(chǎn)能擴(kuò)張?jiān)鏊�，�?dǎo)致2013年的新增產(chǎn)能明顯下降。行業(yè)盈利能力較低，對(duì)資本的吸引力下降，顯示出未來(lái)供給增量將下降，行業(yè)需求將隨著經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇而出現(xiàn)回暖，預(yù)計(jì)行業(yè)未來(lái)兩年的供需矛盾將處于逐步緩解、改善的態(tài)勢(shì)。

復(fù)印紙作為文化紙的一類(lèi)產(chǎn)品，是造紙業(yè)的重要組成部分。在亞洲地區(qū)，復(fù)印紙的消費(fèi)量從1995年的110萬(wàn)噸增長(zhǎng)到2009年的300萬(wàn)噸，其中2005年到2009年的年增長(zhǎng)率約為6.4%，中國(guó)的復(fù)印紙消費(fèi)量則從1995年的約10萬(wàn)噸增長(zhǎng)到2009年的約90萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)2012年的消費(fèi)量約為120萬(wàn)噸；2010年亞洲衆(zhòng)紙集團(tuán)（APP)在中國(guó)的文化紙年產(chǎn)能約為120萬(wàn)噸，芬歐匯川（UPM)在中國(guó)江蘇的年產(chǎn)能約為32萬(wàn)噸；但在2012年，亞太紙業(yè)（APRIL)在廣東新會(huì)工廠新開(kāi)年產(chǎn)45萬(wàn)噸的高速紙機(jī)，國(guó)內(nèi)國(guó)有上市紙業(yè)巨頭晨鳴紙業(yè)在湛江新廠產(chǎn)能約為70萬(wàn)噸，還有東莞九龍紙業(yè)的脫墨楽文化紙等新產(chǎn)能開(kāi)工。中國(guó)的復(fù)印紙市場(chǎng)己經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)供大于求。

 

1.2研究目的
W品牌復(fù)印紙進(jìn)入中國(guó)后，對(duì)其分銷(xiāo)渠道策略做了一系列調(diào)整和優(yōu)化。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)初期，設(shè)計(jì)不合理的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)導(dǎo)致了產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢、沒(méi)能及時(shí)打開(kāi)市場(chǎng)；國(guó)外分銷(xiāo)渠道管理理念、管理策略和措施難以與中國(guó)市場(chǎng)情況相匹配，難以提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，無(wú)法應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本文以W品牌復(fù)印紙所面臨的內(nèi)外環(huán)境為前提，深入分析企業(yè)（組織）購(gòu)買(mǎi)者行為和特征，并根據(jù)其行為特征，通過(guò)SPSS19.0軟件，進(jìn)行回歸分析，驗(yàn)證了分銷(xiāo)渠道影響因素模型，并根據(jù)模型制定了合理的分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略，優(yōu)化設(shè)計(jì)了混合式分銷(xiāo)渠道模式，以期提高W品牌復(fù)印紙產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道的持久競(jìng)爭(zhēng)力，解決W品牌復(fù)印紙?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)的發(fā)展問(wèn)題。也為造紙行業(yè)尤其是復(fù)印紙同類(lèi)企業(yè)解決類(lèi)似的分銷(xiāo)渠道問(wèn)題提供一種研究的思路和方法。
通過(guò)查閱大量文獻(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)對(duì)于工業(yè)品（復(fù)印紙）市場(chǎng)的分銷(xiāo)策略研究，主要集中于自上而下的渠道設(shè)計(jì)、渠道控制、渠道效率、渠道關(guān)系等某一單方面內(nèi)容的研究；或者只研宄企業(yè)（組織）購(gòu)買(mǎi)者的行為和特征，這些行為和特征因素對(duì)分銷(xiāo)策略的影響，并無(wú)太多深入研究。本文以“復(fù)印紙的企業(yè)組織用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)者”為指定研宄對(duì)象，以企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為和特征作為研究主線(xiàn)，進(jìn)行一手?jǐn)?shù)據(jù)的收集和詳盡的實(shí)證分析，是對(duì)企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者行為研究在復(fù)印紙領(lǐng)域的深化，將豐富和發(fā)展企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)行為和分銷(xiāo)渠道策略的理論研究。

根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的觀點(diǎn)，品牌制造商應(yīng)該以購(gòu)買(mǎi)者（企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者）的需求為核心和基點(diǎn)來(lái)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。清楚把握W復(fù)印紙購(gòu)買(mǎi)者特征、購(gòu)買(mǎi)行為和影響購(gòu)買(mǎi)的因素，對(duì)國(guó)際紙業(yè)在W復(fù)印紙開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、品牌定位及定價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定，特別是混合多分銷(xiāo)渠道策略制定上具有一定的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。

 

第2章文獻(xiàn)綜述

 

2.1企業(yè)組織市場(chǎng)概述
2.1.1企業(yè)組織市場(chǎng)定義
圍繞和針對(duì)企業(yè)組織相互之間在市場(chǎng)活動(dòng)中產(chǎn)生的相互消費(fèi)、相互交易為目的進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)，我們稱(chēng)之為企業(yè)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)企業(yè)組織市場(chǎng)進(jìn)行研究和定義之前，我們需要對(duì)于“組織”和“營(yíng)銷(xiāo)”兩者的定義進(jìn)行進(jìn)一步的理解。在營(yíng)銷(xiāo)研究的學(xué)術(shù)界，多年來(lái)對(duì)其的綜合定義一直存在著較多的爭(zhēng)議，一直未能形成一個(gè)業(yè)界認(rèn)可和公認(rèn)的定義說(shuō)明，而僅僅針對(duì)其本質(zhì)描述達(dá)成了一定的共識(shí)。一般來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，是通過(guò)與他人或組織進(jìn)行產(chǎn)品或價(jià)值的交換過(guò)程，而交換的主體是集體或者個(gè)人通過(guò)自身的制造或者創(chuàng)造出來(lái)的可以用于社會(huì)交換的產(chǎn)品或價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)時(shí)期會(huì)包含不同的相關(guān)聯(lián)核心定義：前期會(huì)牽涉到集體或個(gè)人對(duì)于產(chǎn)品或價(jià)值的需求以及需要欲望；中期會(huì)包含對(duì)于產(chǎn)品或價(jià)值的評(píng)價(jià)，以及對(duì)于進(jìn)行交換時(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)行為所關(guān)聯(lián)因素的考量，如創(chuàng)意、服務(wù)和滿(mǎn)意度等；而后期則會(huì)關(guān)聯(lián)到市場(chǎng)的建設(shè)、發(fā)展、拓展等等關(guān)鍵長(zhǎng)效因素。此界關(guān)于組織的定義則比較清晰，比較獲得大家認(rèn)同的是管理學(xué)家巴那得所提出的組織定義，即他認(rèn)為組織是一個(gè)合作群體，而這個(gè)群體的共有特征是集中于具有一定的具體意識(shí)和意圖以及具有審慎的合作態(tài)度。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，組織可以描述和定義為通過(guò)參與共同的、相互協(xié)調(diào)的活動(dòng)以期追求和實(shí)現(xiàn)相同的目標(biāo)的合作群體。
組織和營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)基本明確以后，而圍繞其進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)即可以統(tǒng)稱(chēng)為組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基本圍繞著組織所生產(chǎn)、制造或者創(chuàng)造出來(lái)的可以用于社會(huì)企業(yè)組織間相互交換的產(chǎn)品或者價(jià)值；而企業(yè)組織則大體分為兩部分，一部分為可用于交換的產(chǎn)品的制造商、各級(jí)別批發(fā)、銷(xiāo)售商，另外一部分為提供服務(wù)的服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造方，即政府機(jī)構(gòu)、公共服務(wù)機(jī)構(gòu)以及信息服務(wù)機(jī)構(gòu)等相關(guān)組織。

本文的研宄對(duì)象主要關(guān)注于消費(fèi)型的政府相關(guān)部門(mén)以及市場(chǎng)相關(guān)的企事業(yè)單位和公司，對(duì)這些研究對(duì)象的關(guān)聯(lián)消費(fèi)市場(chǎng)從學(xué)術(shù)專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)進(jìn)行理論分析和深入研宄。

 

2.2企業(yè)組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析
2.2.1企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)行為的定義
參照1972年維伯司特和溫特對(duì)組織采購(gòu)的行為定義：一個(gè)企業(yè)或商業(yè)組織對(duì)于購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的整個(gè)決策全過(guò)程，其涉及范圍相當(dāng)廣泛，是對(duì)眾多的待選品牌和入圍供應(yīng)商進(jìn)行信息確認(rèn)、整體評(píng)估以及最終觀選的一系列過(guò)程。從維伯司特和溫特的定義中我們不難看出，整個(gè)組織采購(gòu)的行為其根本是一個(gè)過(guò)程，而不是一個(gè)單次發(fā)生的事件，也不是一個(gè)靜止時(shí)間點(diǎn)所做出的簡(jiǎn)單決策。這個(gè)過(guò)程的發(fā)生過(guò)程中會(huì)涉及到相當(dāng)多的事件信息來(lái)源以及不同的參與方，最起碼企業(yè)內(nèi)部的所有相關(guān)部門(mén)或單位都會(huì)被涉及其中，而有些特定的情況下，企業(yè)或組織還會(huì)通過(guò)尋求一定的外部專(zhuān)業(yè)資源，如咨詢(xún)公司、代理機(jī)構(gòu)的協(xié)助，以期確保整個(gè)采購(gòu)過(guò)程的正確性和合適性。

在1994年，柯琳、節(jié)德琉思、本科沃茲以及哈特利聯(lián)合提出了一個(gè)關(guān)于企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的階段拆分定義。他們認(rèn)為，企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為可以按時(shí)間段整體拆分為三個(gè)階段，即后期經(jīng)過(guò)評(píng)估后最終的選擇階段、中期供應(yīng)商以及品牌的信息收集和入圍郵選階段以及初期的來(lái)自于使用部門(mén)或使用者的原始需求產(chǎn)生階段。沃德節(jié)甫和卡拉文斯則在1986年提出企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為應(yīng)該進(jìn)一步的擴(kuò)展到后期階段，從產(chǎn)品或服務(wù)的選擇和購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)完成以后，還應(yīng)當(dāng)補(bǔ)充一個(gè)對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的使用后的評(píng)估階段，這個(gè)評(píng)估和反饋階段應(yīng)當(dāng)合并到之前的需求產(chǎn)生、產(chǎn)品選型以及選擇中，整體過(guò)程才確定為完善的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為�？滋貭栐�2002年將一般消費(fèi)品市場(chǎng)與工業(yè)需求品市場(chǎng)進(jìn)行了研宄和區(qū)分，其認(rèn)為這兩個(gè)市場(chǎng)存在相當(dāng)大的特征差異，在企業(yè)進(jìn)行不同市場(chǎng)采購(gòu)時(shí)應(yīng)當(dāng)針對(duì)相應(yīng)特征進(jìn)行區(qū)別對(duì)待和操作，將企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的學(xué)術(shù)研究推入進(jìn)一步特征化和細(xì)致化，對(duì)其定義也進(jìn)一步詳盡。

相比較與個(gè)人市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為模式的復(fù)雜性與企業(yè)組織市場(chǎng)的復(fù)雜性和復(fù)雜程度，企業(yè)組織市場(chǎng)的影響要素?cái)?shù)量和結(jié)構(gòu)復(fù)雜程度要高出不少。早在上個(gè)世紀(jì)六十年代，相關(guān)學(xué)者便嘗試通過(guò)不同的區(qū)分要素來(lái)將企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行特質(zhì)區(qū)分，其中研究比較領(lǐng)先的是由洛賓遜、文德以及法雷思所提出的按照企業(yè)或組織購(gòu)買(mǎi)行為中目標(biāo)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于企業(yè)或組織而言熟悉和掌握程度所進(jìn)行的區(qū)分，在這個(gè)目標(biāo)特質(zhì)區(qū)分下，他們將企業(yè)或組織的購(gòu)買(mǎi)行為分成了三個(gè)類(lèi)別，即全新購(gòu)買(mǎi)、直接重構(gòu)和矯正重購(gòu)。

 

第3章 W復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀概述...........11
3.1 中國(guó)造紙行業(yè)現(xiàn)狀..................11
3.1.1 市場(chǎng)需求分析..................12
3.1.2分銷(xiāo)渠道分析..................13
3.2 W復(fù)印紙的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 14
3.2.1產(chǎn)品定位..................14
3.2.2客戶(hù)定位..................15
第4章 W復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道影響因素調(diào)查...........20
4.1 基于企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)行為的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)選擇模型...........20
4.1.1基于企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)行為的分析渠道結(jié)構(gòu)選擇模型的建立...........21
4.1.2模型的運(yùn)用說(shuō)明..................23
4.2 調(diào)查問(wèn)卷的策劃、發(fā)放與結(jié)果的回收和信度分析...........23
4.2.1調(diào)查問(wèn)卷的策劃..................23
4.2.2 問(wèn)卷的發(fā)放與結(jié)果的回收...........24
4.2.3信度分析..................24
4.3 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)模式的判定..................24
第5章 W復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略..................33
5.1 W復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)..................33
5.1.1分銷(xiāo)渠道權(quán)利重心下沉..................33
5.1.2扁平化的分銷(xiāo)渠道..................34
5.1.3建設(shè)伙伴關(guān)系型的分銷(xiāo)渠道..................35

5.2 W復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道優(yōu)化的實(shí)施策略 36

 

第5章W復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略

 

作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心的分銷(xiāo)渠道模式及策略的實(shí)施，必須與企業(yè)所在行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相適應(yīng)。如第三章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析所知，W復(fù)印紙要保持、鞏固國(guó)際紙業(yè)文化紙的在中國(guó)乃至亞洲地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必需要積極主動(dòng)的對(duì)現(xiàn)有渠道模式和策略進(jìn)行變革，重新設(shè)計(jì)新的分銷(xiāo)渠道模式以應(yīng)對(duì)殘酷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)�；谏弦徽鹿�(jié)對(duì)企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者對(duì)復(fù)印紙購(gòu)買(mǎi)行為的研究，對(duì)W品牌復(fù)印紙的渠道策略做如下設(shè)計(jì)。

 

5.1 W復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)
在分銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行優(yōu)化時(shí)必須符合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和適應(yīng)行業(yè)及市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是國(guó)際紙業(yè)W復(fù)印紙?jiān)趦?yōu)化分銷(xiāo)渠道時(shí)應(yīng)執(zhí)行的：分銷(xiāo)渠道的權(quán)利重心下沉、更加扁平化的分銷(xiāo)渠道和建設(shè)向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變的分銷(xiāo)渠道。
5.1.1分銷(xiāo)渠道權(quán)利重心下沉
分銷(xiāo)渠道的權(quán)利的重心隨著產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展向渠道的底層轉(zhuǎn)移。經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放三十年的發(fā)展，復(fù)印紙行業(yè)的分銷(xiāo)渠道日漸成熟，分銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理能力也日益提高。分銷(xiāo)渠道商作為生產(chǎn)企業(yè)與終端用戶(hù)之間的橋梁，其在分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)中的控制力也日漸增強(qiáng)，分銷(xiāo)渠道商從生產(chǎn)企業(yè)手中獲得了更多的分銷(xiāo)渠道的權(quán)利。
(一)復(fù)印紙行業(yè)分銷(xiāo)商渠道權(quán)力增強(qiáng)
1、分銷(xiāo)渠道商的信息傳播和控制權(quán)力增強(qiáng)。
隨著國(guó)內(nèi)復(fù)印紙行業(yè)的發(fā)展，省級(jí)區(qū)域分銷(xiāo)渠道商的信息傳播和控制權(quán)力不斷增強(qiáng)，渠道兩端的制造商和組織購(gòu)買(mǎi)者的信息權(quán)力減弱。制造商和組織購(gòu)買(mǎi)者之間的直接信息溝通被分銷(xiāo)渠道商“橋梁”阻隔，制造商無(wú)法充分獲取終端用戶(hù)的信息，變?yōu)樾畔⑽闯浞肢@得者。而分銷(xiāo)渠道商在操控產(chǎn)品渠道交易行為的同時(shí)，也為制造商和終端用戶(hù)分別傳遞市場(chǎng)需求信息和產(chǎn)品信息，變成信息的最充分獲得者。這種信息獲取的充分度大大增強(qiáng)了分銷(xiāo)渠道商對(duì)信息傳遞控制權(quán)，并超出了制造商與組織購(gòu)買(mǎi)者所擁有的信息權(quán)力。
2、分銷(xiāo)渠道商抑制能力增強(qiáng)

相對(duì)分銷(xiāo)渠道商抑制能力的增強(qiáng)，制造商與組織購(gòu)買(mǎi)者的抑制能力就會(huì)變?nèi)�。隨著分銷(xiāo)渠道商經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理和產(chǎn)品分銷(xiāo)能力的增長(zhǎng)，制造商更加依賴(lài)區(qū)域分銷(xiāo)商。目前眾多制造商必須依靠分銷(xiāo)商強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，才能更髙效迅速地將產(chǎn)品傳遞到終端用戶(hù)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。借此，分銷(xiāo)渠道商將增強(qiáng)對(duì)制造商和終端用戶(hù)的抑制能力，并且為了謀求利益最大化，分銷(xiāo)商會(huì)對(duì)生產(chǎn)商提出更多的利益訴求；更有甚者在生產(chǎn)商拒絕時(shí)，采取拒銷(xiāo)或退貨等懲13性行為，筆耕文化推薦期刊，逼迫生產(chǎn)商妥協(xié)。因此，隨著分銷(xiāo)商的抑制能力的增強(qiáng)，將使得制造商進(jìn)一步向分銷(xiāo)渠道商讓渡價(jià)值。

 

第6章結(jié)論與展望

 

6.1關(guān)于W復(fù)印紙分銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略方面的結(jié)論

本文首先在前人研宄的基礎(chǔ)上對(duì)分銷(xiāo)渠道的各個(gè)影響因素進(jìn)行了深入的分析，得出企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)所需商品時(shí)的行為因素對(duì)商品的分銷(xiāo)渠道策略產(chǎn)生重要的影響，故在設(shè)計(jì)和實(shí)施商品制造企業(yè)的分銷(xiāo)渠道策略時(shí)，應(yīng)該以購(gòu)買(mǎi)者的行為因素作為起點(diǎn)和重要導(dǎo)向。并以此為基礎(chǔ)，研宄企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素和作用模式，從企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者和引起企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者變化的外部環(huán)境分析對(duì)企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者正在發(fā)生的變化，并分析相對(duì)應(yīng)的分銷(xiāo)渠道要求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的變化與渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展休戚相關(guān)。根據(jù)兩者的相關(guān)關(guān)系，選取分銷(xiāo)渠道所提供功能與企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的切合點(diǎn)作為研究出發(fā)點(diǎn)，對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)選擇條件進(jìn)行確定，在此基礎(chǔ)上根據(jù)深入的對(duì)企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為研宄，進(jìn)行多渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。并通過(guò)W復(fù)印紙市場(chǎng)的實(shí)例引用進(jìn)行混合多分銷(xiāo)渠道策略的建構(gòu)。
第四、五章是本文的核心，基于企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)行為的混合多分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)模型的建立以及其在國(guó)際紙業(yè)W復(fù)印紙品牌上的運(yùn)用，本文做了如下研宄：
(1)分析企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為與分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)分析得出：
企業(yè)組織所處的環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部、員工等因素會(huì)影響企業(yè)組織的購(gòu)買(mǎi)行為。這些因素之間的相互作用會(huì)隨著分銷(xiāo)渠道模型的假設(shè)條件的差異而得出相異的結(jié)論。從企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者內(nèi)因和外因所導(dǎo)致的企業(yè)組織購(gòu)買(mǎi)者行為發(fā)生變化的角度進(jìn)行分析，并分析所引起的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的變化。從而得出企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的變化必然導(dǎo)致分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生改變。
(2)分析建立基于企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的混合多渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的模型

企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的需求是不斷變化的，而分銷(xiāo)渠道的功能是固定的。從分銷(xiāo)渠道所提供的功能出發(fā)：實(shí)物流、資金流、信息流、促銷(xiāo)流，依據(jù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的對(duì)這些功能的需求來(lái)分析建立分銷(xiāo)渠道所需要的最佳結(jié)構(gòu)。并通過(guò)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的實(shí)際需求和感受來(lái)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行修正。

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