移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)不會(huì)再造國(guó)境線？”張向東把心中思考已久的問(wèn)題拋給凱文·凱利。他是把凱文·凱利《失控》中文版引入中國(guó)的第一人，也是2013年11月剛剛在美國(guó)上市的久邦數(shù)碼的總裁。

       這個(gè)問(wèn)題的起源要追溯到2007年。當(dāng)喬布斯在Mac World大會(huì)上高調(diào)宣布秘密研發(fā)5年之久的iPhone正式面世時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在醞釀一場(chǎng)巨變。諾基亞、摩托羅拉等手機(jī)廠商和微軟并沒(méi)有意識(shí)到馬上將迎來(lái)一次市場(chǎng)的血洗。敏銳的Google察覺(jué)到即將發(fā)生的新變化，于同年收購(gòu)了手機(jī)操作系統(tǒng)Andriod。除了革新硬件和軟件，這兩家巨頭也在紅海市場(chǎng)中撕出一條裂縫——從硬件和操作系統(tǒng)間生長(zhǎng)出的移動(dòng)應(yīng)用。

       托馬斯·弗里德曼曾像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，從印度的軟件外包行業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的全球化趨勢(shì)。他在《世界是平的》一書(shū)中描述了科技和通信正如閃電般飛速進(jìn)步，開(kāi)源代碼、軟件外包、離岸生產(chǎn)等打破地緣政治優(yōu)勢(shì)，以一種摧枯拉朽的力量重新連接世界。

       這種力量在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正在加速并發(fā)生某種變異：免去了硬件制造成本，只需要在Google Play和Apple Store里輕輕一點(diǎn)就可以把一個(gè)App應(yīng)用推向全球。

       或許答案是什么并不重要，而正是這個(gè)思考，改變了久邦數(shù)碼的命運(yùn)，也成就了一批移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)淘金者。

       絡(luò)繹不絕的墾荒者

       2013年11月，久邦數(shù)碼在納斯達(dá)克上市，當(dāng)天收盤(pán)價(jià)較發(fā)行價(jià)大漲18.98%。其招股說(shuō)明書(shū)顯示，成長(zhǎng)了9年的3G門(mén)戶貢獻(xiàn)了業(yè)務(wù)收入的16%，而以Go桌面為代表的移動(dòng)應(yīng)用占了其營(yíng)收的45%，其7成用戶來(lái)自海外。

       類(lèi)似于久邦數(shù)碼這些主打海外應(yīng)用的公司在近兩年不斷涌現(xiàn)。

       上海卓亨游戲公司是浙江大學(xué)的3個(gè)研究生成立于2010年8月的公司，旗下有時(shí)下最熱的“切水果”“打企鵝”等30多款游戲，他們最早捕捉到了Google Play全球爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)，并第一時(shí)間發(fā)布在Google Play上，累積的全球下載量已經(jīng)過(guò)3億。

       2012年底，點(diǎn)心旗下的移動(dòng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的下載量已經(jīng)達(dá)到1億，而國(guó)內(nèi)智能機(jī)更換新機(jī)的需求大大減弱，2013年國(guó)內(nèi)的增長(zhǎng)會(huì)逐漸區(qū)域性飽和，此種困境下萌生了走出去的想法。不足10個(gè)人的海外拓展團(tuán)隊(duì)在一年的時(shí)間里已經(jīng)在18個(gè)國(guó)家排名第一，在128個(gè)國(guó)家里面排名前十。

       最早在國(guó)內(nèi)做游戲發(fā)行的智明星通開(kāi)始把重點(diǎn)放在海外的代理發(fā)行上，迄今智明星通還在進(jìn)一步開(kāi)拓海外業(yè)務(wù)，比如幫助外貿(mào)電商提供翻譯等解決方案，這些尋求國(guó)際市場(chǎng)的外貿(mào)電商們發(fā)現(xiàn)，只在頁(yè)面上增加幾種語(yǔ)言，收入很快就增長(zhǎng)30%。

       此種情況下也誕生了一批專(zhuān)業(yè)幫這批公司做海外運(yùn)營(yíng)的中間服務(wù)公司：有為海外移動(dòng)開(kāi)發(fā)者提供海外流量變現(xiàn)交叉推廣平臺(tái)的木瓜移動(dòng)，幫銀行和商場(chǎng)做運(yùn)營(yíng)商代理的代理商們也發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的訂單開(kāi)始增加。

       除了這批淘金者們，還有一批野心勃勃的企業(yè)家在把國(guó)際擴(kuò)張作為公司的新落點(diǎn)。去年7月，UC瀏覽器已經(jīng)超過(guò) Opera成為了印度市場(chǎng)份額第一的移動(dòng)瀏覽器，騰訊創(chuàng)始人兼董事局主席馬化騰、百度創(chuàng)始人李彥宏也紛紛向UC Web董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官俞永福尋求出海經(jīng)驗(yàn)。

       “成或不成，這輩子就這一個(gè)機(jī)會(huì)了。”馬化騰花費(fèi)一兩億美元布局微信國(guó)際化時(shí)這樣概嘆 。

       如今，中國(guó)公司開(kāi)始紛紛在硅谷設(shè)立辦公室。現(xiàn)在推開(kāi)硅谷一家咖啡廳的大門(mén)，就可以很容易碰到國(guó)內(nèi)一同去墾荒的朋友。

       選擇市場(chǎng)的學(xué)問(wèn)

       在上市路演中，張向東被投資人問(wèn)到的最多的問(wèn)題是：你們?nèi)绾斡?年的時(shí)間把用戶從零做到如此大規(guī)模的？一個(gè)未曾聽(tīng)過(guò)的產(chǎn)品，在3年的時(shí)間里斬獲海外2 .39億用戶，看起來(lái)似乎不可思議。

       曹明是Go桌面派去美國(guó)的第一個(gè)人，主要負(fù)責(zé)北美的市場(chǎng)拓展和合作關(guān)系的建立。谷歌在考察Go桌面，決定是否會(huì)談時(shí)，一度對(duì)Go系列的下載量高度懷疑，認(rèn)為會(huì)不會(huì)是“惡意軟件”才會(huì)有如此的用戶規(guī)模。到硅谷以后，曹明發(fā)現(xiàn)，硅谷公司對(duì)中國(guó)公司只有兩個(gè)印象：抄襲的原罪以及把報(bào)上去的用戶數(shù)量除以10，對(duì)于硅谷公司來(lái)說(shuō)，擁有500萬(wàn)用戶已經(jīng)是很好的成績(jī)，他們難以理解中國(guó)公司一出口便是千萬(wàn)級(jí)的用戶數(shù)。

       2012年年底，久邦數(shù)碼推出的定價(jià)為15.99美元的Next Launcher 3D桌面在Google Play上推出，上線兩周便登上Google Play個(gè)性化分類(lèi)“創(chuàng)收最高”的位置，全球銷(xiāo)售首次突破100萬(wàn)元人民幣。

       在投資人和媒體對(duì)于久邦數(shù)碼海外用戶數(shù)真假的追問(wèn)中，張向東顯得有些無(wú)奈，的確沒(méi)有過(guò)多的秘訣和太多驚心動(dòng)魄的故事。但如果一定要給Go桌面在海外的成績(jī)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，那就是較早進(jìn)入市場(chǎng)，抓住了安卓智能手機(jī)在歐美市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)期，選擇了一個(gè)最漂亮的時(shí)間點(diǎn)切入市場(chǎng)。

       越來(lái)越多出海者發(fā)現(xiàn)，文化和習(xí)慣差異對(duì)移動(dòng)應(yīng)用的推廣遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)水平、網(wǎng)絡(luò)帶寬、硬件條件所帶來(lái)的制約大，DST合伙人Alexander Tamas將此稱為“地緣性套利(geographical arbitrage)”。

       將該理論平移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)移動(dòng)應(yīng)用爆發(fā)性的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)往往藏在智能手機(jī)的本地出貨量中。對(duì)應(yīng)用戶增長(zhǎng)率和自己公司發(fā)展情況，很容易描繪一張擴(kuò)張線路圖。

       一個(gè)可以記住的規(guī)律是，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的普及率超過(guò)50%，它的增速會(huì)下降�，F(xiàn)在美國(guó)智能手機(jī)的普及率達(dá)到70%左右，增速已經(jīng)下滑； 所以在美國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，用戶的增速其實(shí)是在下滑的過(guò)程，它雖然是在增長(zhǎng)，但是速度已經(jīng)變緩了。

       最大的機(jī)會(huì)在金磚國(guó)家——中國(guó)、巴西、印度、俄羅斯、南非，這些國(guó)家的用戶正在往智能機(jī)遷移，容易獲得比較多的下載量。Google AdMob移動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人劉祎偉發(fā)現(xiàn)：“在Google 平臺(tái)上做國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，去年印度量下載量非常高，當(dāng)所有人的印度量都非常的高，這跟市場(chǎng)本身有直接的關(guān)系�！比ツ暧《戎悄苁謾C(jī)的覆蓋率是5%，這也是去年大部分國(guó)際化公司在印度市場(chǎng)爆發(fā)性增長(zhǎng)的原因。

       當(dāng)開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)在全球開(kāi)始流行時(shí)，智明星通CEO唐彬森曾選取了一個(gè)阿拉伯國(guó)家進(jìn)入但沒(méi)有成功，他認(rèn)為是當(dāng)?shù)匚幕绊懥税l(fā)行遂放棄，但后來(lái)另一家公司的類(lèi)開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)游戲居然打開(kāi)了整個(gè)阿拉伯市場(chǎng)。唐彬森反思稱：“這幾年的經(jīng)驗(yàn)讓我更加堅(jiān)信時(shí)光機(jī)器的理論，堅(jiān)信了地緣性套利的價(jià)值體系�！�

       “地緣性套利”之外，一些看不見(jiàn)的東西正將各個(gè)國(guó)家連接起來(lái)。劉祎偉在觀看Google Play排行榜的后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在國(guó)際化市場(chǎng)中，美國(guó)榜單與歐洲榜單的變動(dòng)量基本呈現(xiàn)正相關(guān)，日本、韓國(guó)都是分別列的榜單，波動(dòng)情況相對(duì)封閉，不與任何一個(gè)榜單產(chǎn)生聯(lián)系，東南亞國(guó)家如新加坡、印度尼西亞、越南榜單波動(dòng)有一致性。

       俞永福把UC的國(guó)際化分為4個(gè)區(qū)域：中國(guó)、美國(guó)、發(fā)展中國(guó)家和日韓。他考察一個(gè)國(guó)外市場(chǎng)的3個(gè)重要指標(biāo)是：付費(fèi)意愿、盜版率以及拷貝的競(jìng)品率。

       從這3項(xiàng)指標(biāo)比，歐洲市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境比亞洲市場(chǎng)要好。但是，歐洲各個(gè)國(guó)家布局分散規(guī)律難尋，Windows Phone在歐洲各國(guó)的發(fā)展差異是個(gè)典型的例子。如今，UC已經(jīng)成為Windows Phone平臺(tái)上最大的第三方瀏覽器，并在英國(guó)市場(chǎng)的Blackberry的平臺(tái)上取得了不錯(cuò)的成績(jī)�！斑@些根本不在我們意料之中，歐洲屬于無(wú)心插柳柳成蔭，因?yàn)槿峭鈦?lái)的互聯(lián)網(wǎng)公司，這時(shí)候你沒(méi)有優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有劣勢(shì)�！庇嵊栏８嬖V《商業(yè)價(jià)值》。

       日本和韓國(guó)這兩個(gè)市場(chǎng)相對(duì)封閉，也有自己的互聯(lián)網(wǎng)品牌，即使是百度等巨頭進(jìn)入也不乏折戟案例。在韓國(guó)，如果用戶提了問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)回答，用戶會(huì)一直在追擊你，在各個(gè)論壇上說(shuō)你不好，所以要非常重視客服工作。在日本，產(chǎn)品設(shè)計(jì)很重要，劉祎偉甚至建議開(kāi)發(fā)者在日本要出一個(gè)單獨(dú)的版本，因?yàn)槿毡玖餍械挠螒蛑�，都包含了�?dāng)?shù)匚幕脑O(shè)計(jì)才能有所突破，需要開(kāi)發(fā)者找到當(dāng)?shù)睾献骰锇榛蚴菍W(xué)習(xí)很多本土化的東西。

       土耳其有著獨(dú)特的評(píng)論文化。當(dāng)時(shí)有團(tuán)隊(duì)說(shuō)，土耳其的用戶老是在評(píng)論里點(diǎn)一星，但卻在評(píng)價(jià)中寫(xiě)著“good game”。這是因?yàn)樵谕炼洌恍鞘亲詈玫�。但谷歌和蘋(píng)果的排行榜規(guī)則不變，這需要有客服跟用戶溝通，如果你覺(jué)得好，可以讓用戶在Google Play 或App store上幫其改成五星。

       在游戲榜中，俄羅斯的榜單更加推崇力量型和冰雪型游戲，城堡或中世紀(jì)題材的游戲在歐洲和美國(guó)會(huì)更好，三國(guó)游戲在中國(guó)和東南亞會(huì)更好，而籃球、足球這種都是全球性的運(yùn)動(dòng)。一些工具相關(guān)的應(yīng)用，比如所有人都會(huì)用手電筒、計(jì)算機(jī)、鬧鐘則不太會(huì)觸及文化，但如果后期做運(yùn)營(yíng)則才會(huì)接觸到當(dāng)?shù)匚幕?/p>

       點(diǎn)心移動(dòng)在決定走向海外時(shí)，已經(jīng)遇到了歐美市場(chǎng)飽和的尷尬。相比于第一批海外淘金的互聯(lián)網(wǎng)公司，新興的創(chuàng)業(yè)者將更愿意將初期目標(biāo)鎖定在東南亞市場(chǎng)。

       點(diǎn)心移動(dòng)是創(chuàng)新工場(chǎng)的首家孵化公司，主要產(chǎn)品有安卓?jī)?yōu)化大師、點(diǎn)心省電和點(diǎn)心桌面等，于2013年被百度注資。

       面對(duì)已經(jīng)飽和的市場(chǎng)，點(diǎn)心副總裁黃鐵卓將第一批目標(biāo)鎖定在亞非拉，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境選擇了一種相對(duì)草根卻有效的合作方式——與本地的運(yùn)營(yíng)商合作。通過(guò)本地的運(yùn)營(yíng)商或者代理商將產(chǎn)品植入到定制機(jī)中，并利用運(yùn)營(yíng)商本地的影響力做營(yíng)銷(xiāo)推廣。依賴這種方式，點(diǎn)心移動(dòng)很快拓展了菲律賓、巴西和印度尼西亞，其中每天在菲律賓的新增用戶可達(dá)到1萬(wàn)，巴西增速其次。

       依靠在第三世界國(guó)家的評(píng)論和口碑，點(diǎn)心獲得規(guī)模化增長(zhǎng)之后，進(jìn)行社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)反向進(jìn)入歐美市場(chǎng)樹(shù)立品牌成為點(diǎn)心第二階段的重點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的布局，點(diǎn)心產(chǎn)品在Facebook 積累了一定量的粉絲后，利用社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)以及與木瓜移動(dòng)等流量置換合作，來(lái)進(jìn)入歐美市場(chǎng)。這樣不僅僅可以節(jié)省推廣成本，也避免了直接進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家從零開(kāi)始的尷尬。

       他在各個(gè)國(guó)家的推廣經(jīng)驗(yàn)顯示，如果將市場(chǎng)放在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，由于市場(chǎng)成熟，用戶自主選擇產(chǎn)品的意識(shí)也很強(qiáng)，其成本可能是亞非拉國(guó)家的10倍且效果差。

       產(chǎn)品&定價(jià)有技巧

       在一個(gè)用戶自主意識(shí)高的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)論是推廣還是定位，好的產(chǎn)品才是制勝的關(guān)鍵。

       黃鐵卓把點(diǎn)心移動(dòng)能夠獲取成績(jī)的關(guān)鍵因素歸納為“療效”。在點(diǎn)心省電做改版時(shí)，他做了一輪免費(fèi)的大促銷(xiāo)，并追查Google Play的用戶賬號(hào)信息，將已付費(fèi)的錢(qián)退還用戶。在此期間，點(diǎn)心省電收到很多用戶的反饋，稱不用退款，這筆錢(qián)算是資助他們把產(chǎn)品做得更好。有一個(gè)法國(guó)的用戶用完以后覺(jué)得省電效果好，但支持版本中沒(méi)有法語(yǔ)，主動(dòng)提出是否可以做志愿者幫他們免費(fèi)翻譯。這對(duì)于團(tuán)隊(duì)中涉世未深的年輕人觸動(dòng)很大，也成為他們完善產(chǎn)品的動(dòng)力。

       他發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品上一些適當(dāng)?shù)谋镜鼗瘍?yōu)化可大大提升產(chǎn)品效果。如果想要獲取用戶的評(píng)論和打分，按照中國(guó)的思維方式用“l(fā)og in（登陸）”，很難但會(huì)取得預(yù)期效果；如果把“l(fā)ogin ”換成“Help（幫助）”，則會(huì)獲取更多評(píng)論，因?yàn)橥鈬?guó)用戶更愿意幫助而非參與。

       如何在付費(fèi)市場(chǎng)給產(chǎn)品定價(jià)也是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。點(diǎn)心省電有3個(gè)收費(fèi)版本：免費(fèi)版、初級(jí)付費(fèi)版及高級(jí)付費(fèi)版。如今，初級(jí)版和高級(jí)版的定價(jià)分別為1.49美元和2.99美元。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察后，黃鐵卓發(fā)現(xiàn)選擇2.99美元的用戶數(shù)更多。黃鐵卓告訴《商業(yè)價(jià)值》：“高價(jià)格會(huì)提升海外用戶產(chǎn)品的認(rèn)知度，他們認(rèn)為你科技含量更高，也愿意付費(fèi)支撐你繼續(xù)研發(fā)好的產(chǎn)品。”其間，黃鐵卓的團(tuán)隊(duì)也在圣誕節(jié)做了幾次0.99美元的促銷(xiāo)活動(dòng)，但效果并不理想。

       相比于中國(guó)用戶喜歡傻瓜相機(jī)之類(lèi)操作簡(jiǎn)單的東西，有些海外用戶喜歡更多說(shuō)明書(shū)的科技產(chǎn)品。黃鐵卓的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，外國(guó)用戶認(rèn)為說(shuō)明復(fù)雜的App反而是有科技含量的，因此海外產(chǎn)品的介紹上，表達(dá)的信息會(huì)比國(guó)內(nèi)多很多，詳細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈L(zhǎng)說(shuō)明更容易獲得用戶的下載。

       張向東也對(duì)此深有體會(huì)。在自己沒(méi)有主動(dòng)推廣的情況下，Youtube上出現(xiàn)了一些海外用戶自己制作的Go 桌面的手勢(shì)操作視頻集合并開(kāi)始廣泛傳播，而很多手勢(shì)定義是他都沒(méi)有想到的。

       同時(shí)需要注意的是，產(chǎn)品簡(jiǎn)介中一定不要夸大或者表述不嚴(yán)謹(jǐn)。歐美用戶對(duì)性能上的提高非常認(rèn)同，甚至可以具體到對(duì)HTML5的支持度達(dá)到了什么水平這種小細(xì)節(jié)�！拔覀�?cè)?jīng)把80分說(shuō)到了85分，獲得非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?fù)面反饋。如今，如果一個(gè)功能可以做到80分，寧可說(shuō)79分也不能介紹過(guò)度。”俞永福說(shuō)。

       對(duì)于又想主打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又想拓展海外業(yè)務(wù)的UC Web來(lái)說(shuō)，最怕陷入兩條產(chǎn)品線困境：即在中國(guó)做的產(chǎn)品和美國(guó)做的產(chǎn)品，除了名字上是一個(gè)品牌以外，包括代碼和設(shè)計(jì)等其他方面完全不一樣，這時(shí)候相當(dāng)于有兩個(gè)產(chǎn)品A和B。這會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)產(chǎn)品相互的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法復(fù)用，國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完全在開(kāi)拓新產(chǎn)品線，如果A產(chǎn)品更新，B產(chǎn)品很難在越洋溝通中迭代。最終導(dǎo)致對(duì)國(guó)際團(tuán)隊(duì)提供的服務(wù)越貼近用戶卻越與公司戰(zhàn)略走偏。

       在長(zhǎng)期摸索后，俞永福在公司內(nèi)提出，做技術(shù)產(chǎn)品，代碼重寫(xiě)最好是全球級(jí)的，到具體產(chǎn)品上可以做微調(diào)，但需要維持產(chǎn)品規(guī)劃的一致性。研發(fā)可以國(guó)際化，像微軟、谷歌在全球設(shè)立研發(fā)中心，做產(chǎn)品和設(shè)計(jì)要與趨勢(shì)的最前沿同步，這也是UC Web去年在北美設(shè)立辦公室的原因之一。

       人才、人才、人才

       俞永福認(rèn)為，如果在當(dāng)?shù)氐挠脩粢?guī)模大于1000萬(wàn)時(shí)，就可以考慮成立本土化的辦公室了。但比起市場(chǎng)投放，招人顯得困難得多。

       UC曾在海外招聘時(shí)遇到了如此的尷尬局面：一位家長(zhǎng)陪同孩子來(lái)面試，以考察這家所謂的中國(guó)公司是否是騙子公司。

       UC國(guó)際化的道路很大程度上借鑒了華為策略：先發(fā)展中國(guó)家后發(fā)達(dá)國(guó)家，其海外各地區(qū)的負(fù)責(zé)人均為中國(guó)人且大都出自華為、中興。同時(shí)，俞永福也把引進(jìn)當(dāng)?shù)厝瞬乓暈閁C 拓展印度市場(chǎng)成功的核心要素之一。UC在印度的30多人中，當(dāng)?shù)貑T工數(shù)量超過(guò)70%。

       但最尷尬的位置是每一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。一個(gè)很有想法的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，可能在做國(guó)際化規(guī)劃的時(shí)候未必能配合公司的總體戰(zhàn)略；如果他希望在國(guó)際拓展業(yè)務(wù)中把各業(yè)務(wù)線全部配齊以達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的最大化，那就與一個(gè)獨(dú)立的公司區(qū)別甚少。

       “文化沖突多數(shù)是因?yàn)闃I(yè)務(wù)戰(zhàn)略視角不同，這時(shí)候最考驗(yàn)本土負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗(yàn)和能力，如何把握與總部同步發(fā)展和當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)張節(jié)奏的平衡，這是最有藝術(shù)性的工作。”俞永福說(shuō)。

       如果一家創(chuàng)業(yè)公司把硅谷設(shè)立為國(guó)際化擴(kuò)張的第一站，招到理想中的人才幾乎是天方夜譚。

       曹明在硅谷拓展中發(fā)現(xiàn)，美國(guó)人技術(shù)思考方式比中國(guó)純粹很多，他們相信算法的力量，盡可能少用人工去干預(yù)合作。很多初進(jìn)入的中國(guó)人想，為什么我們不能變通一下來(lái)個(gè)更深度的合作。張向東非常認(rèn)可美國(guó)人的這種思維方式并思考“為什么我們不可以直接用一套系統(tǒng)來(lái)完成這些事情”。于是，他希望在北美有自己的產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)直接對(duì)接，從思維上實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。

       但在招聘上，張向東陷入了有心無(wú)力的困局。他也曾在海外放出招聘啟事，應(yīng)聘者幾乎都是中國(guó)留學(xué)生。

       張向東做出了上市后的第一個(gè)大決定，以收購(gòu)的方式吸引人才。今年2月，久邦數(shù)碼的全資收購(gòu)海外移動(dòng)應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)GetJar，并把它作為在美國(guó)吸引產(chǎn)品和技術(shù)人才的重要策略。

       Get Jar原來(lái)是跨平臺(tái)的應(yīng)用分發(fā)市場(chǎng)，后來(lái)轉(zhuǎn)型成為以激勵(lì)下載為運(yùn)營(yíng)模式的廣告墻形式。除了Google Play以外，曹明也與海外移動(dòng)應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)GetJar合作推廣流量。早在收購(gòu)以前，Go桌面已經(jīng)成為GetJar最大的合作伙伴，并占了其一半以上的流量。

       GetJar轉(zhuǎn)型后與Go桌面的盈利模式不謀而合。Go桌面的盈利模式有3種，除了傳統(tǒng)的付費(fèi)下載App，還有付費(fèi)獲取設(shè)計(jì)師桌面，以及利用桌面的入口位置將商業(yè)模式拓展到類(lèi)似于Google Admob的第三方廣告系統(tǒng)。GetJar轉(zhuǎn)型做積分墻以后，Go桌面的收費(fèi)主題在Google Play出售，但不是所有的用戶都愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)主題，這時(shí)用戶就可以在GetJar平臺(tái)，通過(guò)下載平臺(tái)上的其他App獲得積分，來(lái)?yè)Q取Go桌面主題。之后，雙方還將開(kāi)拓Go系列的內(nèi)部廣告系統(tǒng)，將新團(tuán)隊(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)植入原有產(chǎn)品內(nèi)。

       先進(jìn)的技術(shù)和工程師文化，正是張向東看中這家公司的核心原因。雙方已經(jīng)成立了北美共同管理小組，并邀請(qǐng)GetJar團(tuán)隊(duì)來(lái)廣州聯(lián)合辦公，也會(huì)派出一些產(chǎn)品技術(shù)人員去硅谷，以實(shí)現(xiàn)盡快融合。收購(gòu)一個(gè)多月以來(lái)，張向東發(fā)現(xiàn)以GetJar的品牌和當(dāng)?shù)厝嗣}，再去美國(guó)招聘簡(jiǎn)單很多。

       新游戲永遠(yuǎn)替代舊游戲，有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品也會(huì)更新?lián)Q代，最終剩下的是大量有作為的人才。俞永福認(rèn)為“中國(guó)籍的國(guó)際人才是最重要的價(jià)值，這些人達(dá)到一定量級(jí)后會(huì)使得公司產(chǎn)生質(zhì)的變化”。

       利用平臺(tái)的力量

       任何一家出海的公司幾乎都離不開(kāi)Google Play和Apple Store。對(duì)于這兩家巨頭來(lái)說(shuō)，他們既是應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)，也是支付平臺(tái)，平臺(tái)本身信用卡交易就可以完成閉環(huán)交易，很大程度上解決了開(kāi)發(fā)者海外運(yùn)營(yíng)中的支付難題。海外開(kāi)發(fā)者無(wú)論想拓展業(yè)務(wù)還是獲取收入，很大程度上要依賴平臺(tái)提供的服務(wù)環(huán)境。

       Google AdMob移動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人劉祎偉最初負(fù)責(zé)Google Adsense的相關(guān)工作，在2011年AdMob引入中國(guó)以后，他的工作變?yōu)橄蜷_(kāi)發(fā)者介紹這個(gè)平臺(tái)并幫助開(kāi)發(fā)者在全球獲取收入。簡(jiǎn)單理解，這就是一個(gè)全球的廣告系統(tǒng)，你既可以在你的游戲中放入廣告獲取收入，也可以投放廣告獲取下載量。

       開(kāi)發(fā)者在運(yùn)營(yíng)初期可以加入AdMob獲取下載量和變現(xiàn)，甚至有許多開(kāi)發(fā)者的應(yīng)用內(nèi)支付也在依靠Google的系統(tǒng)。但劉祎偉的工作并不僅僅只是要求開(kāi)發(fā)者加入AdMob這么簡(jiǎn)單，更多時(shí)候他扮演著創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的角色，他經(jīng)常在與創(chuàng)業(yè)者討論如何把產(chǎn)品做的更好。

       如果獲取Google編輯的推薦位也會(huì)推動(dòng)下載量的猛增。谷歌中國(guó)團(tuán)隊(duì)這兩年已經(jīng)向Google Play的全球編輯推薦了30款優(yōu)秀的應(yīng)用，而這些提名應(yīng)用，多數(shù)是在谷歌的合作伙伴或者線下線上活動(dòng)時(shí)認(rèn)識(shí)的佼佼者 。

       Flappy Birds是一款像素類(lèi)型的產(chǎn)品，這款史上最自虐的游戲火了以后，劉祎偉發(fā)現(xiàn)玩家和Google Play 的編輯者們都非常喜歡這種風(fēng)格，也會(huì)建議開(kāi)發(fā)者在風(fēng)格和畫(huà)風(fēng)方面考慮往像素方面嘗試。

       目前，Google平臺(tái)上海外淘金最多的行業(yè)是游戲。中國(guó)游戲工委發(fā)布的2013年中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告顯示，從做國(guó)內(nèi)游戲跟做出口的增長(zhǎng)來(lái)看，海外市場(chǎng)銷(xiāo)售收入達(dá)到18.2億美元，同比增長(zhǎng)219.3%�！爸袊�(guó)游戲市場(chǎng)已經(jīng)非常大了，在全球市場(chǎng)卻只占20%，競(jìng)爭(zhēng)殘酷且投資回報(bào)比較低�！� Google大客戶業(yè)務(wù)部行業(yè)總經(jīng)理鄧輝分析，“但全球市場(chǎng)還有很多價(jià)值洼地 。 ”

       谷歌正是這一趨勢(shì)的最大受益者。雖然Google是一家科技公司，但廣告業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了其收入的90%，它收集全世界使用者的信息數(shù)據(jù)，再向他們發(fā)布廣告。兩年以前，谷歌并沒(méi)有針對(duì)游戲開(kāi)發(fā)者的推廣平臺(tái)，但隨著游戲成為走出海外最主要的戰(zhàn)場(chǎng)，如今已經(jīng)開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)針對(duì)游戲細(xì)分市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

       目前，蘋(píng)果、谷歌、Facebook三大巨頭獲取了海外游戲開(kāi)發(fā)者的大部分廣告收入，谷歌占了中國(guó)游戲開(kāi)發(fā)者在海外總體收入的20%。唐彬森預(yù)計(jì)，隨著谷歌利用大數(shù)據(jù)推出更加精準(zhǔn)的游戲投放廣告系統(tǒng)，未來(lái)5年，，谷歌將成為這一市場(chǎng)的巨頭，收入占比將提升至40%。

       俞永福認(rèn)為，當(dāng)一款游戲火熱以后，可以發(fā)揮中國(guó)制造的成本時(shí)間差優(yōu)勢(shì)，在一些沒(méi)有飽和的市場(chǎng)多做一些，就可以利用勤奮在市場(chǎng)容量?jī)?nèi)大賺一筆，但是這類(lèi)國(guó)際化往往很難上升到品牌。

       “如果有一家外國(guó)公司在美國(guó)取得了重要的成功，將創(chuàng)造的不是一個(gè)中國(guó)的紀(jì)錄，將創(chuàng)造一個(gè)新的全球紀(jì)錄�！� 俞永福告訴《商業(yè)價(jià)值》。 這也是UC Web和微信紛紛將美國(guó)視為國(guó)際化制高點(diǎn)的原因。他認(rèn)為應(yīng)該向三星學(xué)習(xí)，因?yàn)樗诿绹?guó)取得了成功，并且整個(gè)公司的運(yùn)作、風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)已經(jīng)是非常美式。

       然而，中國(guó)開(kāi)發(fā)者的確由于對(duì)應(yīng)用商店的政策缺乏了解，吃了不少虧。中國(guó)人的習(xí)慣是先把產(chǎn)品放上去，然而再改。即使Google和Apple都反復(fù)強(qiáng)調(diào)杜絕山寨，但在Flappy Birds火了后，大量游戲開(kāi)發(fā)者仍然在使用Flappy這個(gè)詞或者是他們的商標(biāo)，最后被谷歌和蘋(píng)果大量下架。劉祎偉不得不反復(fù)提醒：“移動(dòng)開(kāi)發(fā)者做國(guó)際化的時(shí)候首先是要遵守國(guó)際化的規(guī)則，畢竟中國(guó)的規(guī)則跟國(guó)際化的規(guī)則不一樣�！�

       （來(lái)源：商業(yè)價(jià)值雜志  文/劉泓君 采訪/劉泓君 王偉）

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