本文關(guān)鍵詞：吉林電信公司中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究

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【摘要】：隨著2008年電信行業(yè)再次重組，中國(guó)電信獲得移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，并收購(gòu)原中國(guó)聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)。原有中國(guó)電信業(yè)的市場(chǎng)格局由6家運(yùn)營(yíng)商變?yōu)榱巳珮I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的3家，由于3家企業(yè)提供的電信產(chǎn)品趨同直接導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步的激烈，因此3家運(yùn)營(yíng)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中對(duì)收入和市場(chǎng)份額都作為了各自經(jīng)營(yíng)工作的重點(diǎn)，因此根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要，各大運(yùn)營(yíng)商分別對(duì)各自的營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行客戶群上的細(xì)分工作，基本上定位了以企事業(yè)單位、政府為目標(biāo)客戶的政企客戶部；以公眾客戶、家庭客戶為目標(biāo)客戶的公眾客戶部。但是由于細(xì)分之后的維度仍然較大，并不能有利于進(jìn)行下一步的營(yíng)銷組織工作，因此在各自的客戶群劃分基礎(chǔ)之上，電信公司在政企客戶部、公眾客戶部進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)維度，其中將政企客戶群細(xì)分為行業(yè)客戶（黨政軍、金融、大企業(yè)等），中小企業(yè)及聚類客戶（中小企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、能源、交通等），另外作為在北方地區(qū)的中國(guó)電信吉林省分公司還相對(duì)比較弱勢(shì)，如何求發(fā)展在如此激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，真正有效的落實(shí)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷組織，解決該類市場(chǎng)當(dāng)前營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，提升該類市場(chǎng)的收入，最終為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，因此針對(duì)吉林省電信公司，提出了中小企業(yè)及聚類客戶營(yíng)銷策略創(chuàng)新的想法，通過(guò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)有效提升此市場(chǎng)的收入與貢獻(xiàn)。 本文首先回顧了目前廣為使用的各種營(yíng)銷方法：4P、4C、4R、STP理論，并將這些理論在當(dāng)前電信行業(yè)的應(yīng)用情況也一一列舉舉例。 另外本文通過(guò)對(duì)分析吉林省電信公司的整體營(yíng)銷組織構(gòu)架，并著重對(duì)中小企業(yè)及聚類客戶的營(yíng)銷組織情況進(jìn)行調(diào)查研究，在此基礎(chǔ)上，明確吉林電信公司在中小聚類市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，并得出吉林電信公司下一步在該市場(chǎng)應(yīng)采取何種的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其中主要采用的理論為營(yíng)銷４Ｐ理論，從產(chǎn)品、渠道、促銷等內(nèi)容進(jìn)行研究，通過(guò)營(yíng)銷4P與4R理論，注重從客戶關(guān)系等方面進(jìn)行研究。 最后本文針對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題結(jié)合公司實(shí)際提出了中小企業(yè)及聚類客戶營(yíng)銷的改進(jìn)辦法和具體措施，包括： 1、從整個(gè)公司的角度出發(fā)，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，單獨(dú)成立中小企業(yè)及聚類客戶中心，對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行單獨(dú)的預(yù)算管理與考核，同時(shí)明確各個(gè)客戶群的市場(chǎng)邊界，通過(guò)切實(shí)可行的手段來(lái)清晰市場(chǎng)； 2、通過(guò)產(chǎn)品組合銷售策略來(lái)達(dá)到差異化產(chǎn)品的目的，同時(shí)強(qiáng)化行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品，，從市場(chǎng)調(diào)研出發(fā)提升并改進(jìn)行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品； 3、加強(qiáng)渠道建設(shè)工作，根據(jù)新的客戶細(xì)分原則，引進(jìn)社會(huì)渠道和電子渠道來(lái)規(guī)模發(fā)展該市場(chǎng)； 4、通過(guò)服務(wù)前置、規(guī)范化的預(yù)警維系動(dòng)作和差異化服務(wù)來(lái)提升該市場(chǎng)的整體客戶維系工作。 基于以上的結(jié)論，根據(jù)作者對(duì)于吉林電信中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)營(yíng)銷組織的認(rèn)識(shí)，在具體實(shí)際應(yīng)用上，公司應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和自身實(shí)際情況，將營(yíng)銷策略加以多重的策略靈活使用，才能得到更好的效果。 由于電信運(yùn)營(yíng)商的行業(yè)特點(diǎn)，本研究結(jié)論具有一些局限性，其營(yíng)銷方法不能廣泛應(yīng)用于其他行業(yè)，并且隨著電信行業(yè)重組后電信企業(yè)改革的深入，吉林電信中小企業(yè)及聚類客戶的營(yíng)銷方式方法是否會(huì)隨之產(chǎn)生新的問(wèn)題，這些都有待后續(xù)研究。
【關(guān)鍵詞】：電信運(yùn)營(yíng)商 中小企業(yè)及聚類市場(chǎng) 營(yíng)銷策略
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-12
• 第1章 緒論12-14
• 1.1 研究背景及目的和意義12-13
• 1.1.1 研究背景12
• 1.1.2 研究目的12
• 1.1.3 研究意義12-13
• 1.2 研究的主要內(nèi)容及研究方法13-14
• 第2章 相關(guān)理論回顧及在電信行業(yè)的應(yīng)用概況14-21
• 2.1 營(yíng)銷組合策略14-18
• 2.1.1 4P 理論14-15
• 2.1.2 4C 理論15
• 2.1.3 4R 理論15-16
• 2.1.4 STP 理論16-18
• 2.2 營(yíng)銷組合策略在電信行業(yè)的應(yīng)用18-21
• 2.2.1 4P 理論在電信行業(yè)的應(yīng)用18-19
• 2.2.2 4C 理論在電信行業(yè)的應(yīng)用19
• 2.2.3 4R 理論在電信行業(yè)的應(yīng)用19-20
• 2.2.4 STP 理論在電信行業(yè)的應(yīng)用20-21
• 第3章 吉林電信公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析21-30
• 3.1 企業(yè)簡(jiǎn)介21-22
• 3.2 吉林電信公司產(chǎn)品策略概況22-23
• 3.3 吉林電信公司價(jià)格策略概況23-25
• 3.3.1 吉林電信公司的定價(jià)原則23
• 3.3.2 吉林電信公司的定價(jià)方法23-25
• 3.4 吉林電信公司渠道策略概況25-28
• 3.4.1 直銷渠道26-27
• 3.4.2 實(shí)體渠道27
• 3.4.3 社會(huì)渠道27-28
• 3.4.4 電子渠道28
• 3.5 吉林電信公司促銷策略概況28-30
• 3.5.1 公眾及家庭客戶補(bǔ)貼模式28-29
• 3.5.2 政企客戶補(bǔ)貼模式29-30
• 第4章 吉林電信公司中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀30-40
• 4.1 吉林電信公司政企部現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)30-35
• 4.2 中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道35
• 4.3 中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷產(chǎn)品35-36
• 4.4 中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷組織36
• 4.5 吉林電信公司目前在中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)中營(yíng)銷存在的問(wèn)題36-37
• 4.5.1 當(dāng)前產(chǎn)品存在的問(wèn)題36
• 4.5.2 代理渠道銷售尚未啟動(dòng)36-37
• 4.5.3 產(chǎn)品促銷活動(dòng)單一37
• 4.6 吉林電信公司營(yíng)銷策略制定現(xiàn)存問(wèn)題的原因分析37-40
• 4.6.1 營(yíng)銷客戶分群定位37-38
• 4.6.2 政企客戶內(nèi)部營(yíng)銷組織模式對(duì)該類市場(chǎng)的營(yíng)銷38-39
• 4.6.3 企業(yè)缺乏有效激勵(lì)機(jī)制39
• 4.6.4 營(yíng)銷管理制度化建設(shè)缺乏39-40
• 第5章 吉林地區(qū)中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)的通信市場(chǎng)分析40-45
• 5.1 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析40-43
• 5.1.1 宏觀環(huán)境分析40-41
• 5.1.2 消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)行為分析41-42
• 5.1.3 市場(chǎng)競(jìng)品分析42-43
• 5.2 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定43-45
• 5.2.1 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分43
• 5.2.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇43-45
• 第6章 吉林電信公司中小企業(yè)及聚類市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新設(shè)計(jì)45-52
• 6.1 產(chǎn)品策略創(chuàng)新45-47
• 6.1.1 產(chǎn)品組合銷售策略創(chuàng)新45-46
• 6.1.2 產(chǎn)品品牌推廣策略創(chuàng)新46-47
• 6.1.3 產(chǎn)品研發(fā)策略創(chuàng)新47
• 6.2 渠道策略創(chuàng)新47-48
• 6.2.1 社會(huì)渠道建設(shè)策略47-48
• 6.2.2 電子渠道渠道建設(shè)策略48
• 6.3 客戶關(guān)系管理策略創(chuàng)新48-51
• 6.3.1 強(qiáng)化防控前移機(jī)制48-49
• 6.3.2 預(yù)警維系場(chǎng)景落實(shí)的跟蹤管控49-50
• 6.3.3 客戶差異化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)50
• 6.3.4 客戶維系與 VIP 服務(wù)的協(xié)同50-51
• 6.4 其他相關(guān)策略創(chuàng)新51-52
• 結(jié)論52-54
• 參考文獻(xiàn)54-56
• 致謝56

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前6條

1 姜智峰,�？r;電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品管理趨勢(shì)研究[J];通信企業(yè)管理;2004年08期

2 聶祖卿;;中國(guó)電信增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新五方案[J];通信企業(yè)管理;2009年02期

3 莫昕瑋;;中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的國(guó)際化實(shí)踐及特點(diǎn)[J];通信企業(yè)管理;2009年03期

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5 趙東生;袁云;;改變電信產(chǎn)品定價(jià)混亂局面[J];通信企業(yè)管理;2009年05期

6 王華靈;;品牌經(jīng)營(yíng)提升運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)力[J];中國(guó)電信業(yè);2009年06期

本文編號(hào)：961994