本文關(guān)鍵詞：常德移動通信公司集團客戶市場營銷策略

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【摘要】：近年來,我國電信市場的格局在市場自身發(fā)展和國家采取的一系列改革重組的雙重作用下,發(fā)生了根本性的變化。中國移動、中國聯(lián)通和中國電信三大運營商全面進入全業(yè)務(wù)經(jīng)營市場,為集團用戶提供從固網(wǎng)、寬帶到無線三大領(lǐng)域的語音、接入與增值業(yè)務(wù),并在此基礎(chǔ)上為客戶提供多媒體、行業(yè)應(yīng)用、IT服務(wù)等全方位的融合信息服務(wù)。集團客戶,作為運營商潛能巨大的收入和利潤來源,已成為各方市場營銷的關(guān)鍵目標市場。然而,集團客戶談判能力強、對電信業(yè)務(wù)和服務(wù)的要求高、集團客戶職能所導(dǎo)致的需求變化大、產(chǎn)品技術(shù)含量高、產(chǎn)品實現(xiàn)過程復(fù)雜等特點,對探索行之有效的面向集團客戶市場營銷策略提出了嚴峻挑戰(zhàn)。 本文以中國移動集團湖南有限公司常德移動公司(以下簡稱“常德移動”)為研究對象,通過收集、閱讀和分析大量相關(guān)文獻和行業(yè)資料,對常德移動集團客戶市場營銷環(huán)境進行了宏觀、微觀和綜合分析,結(jié)合集團客戶營銷特點,提出了集團客戶價值管理、滿意度管理和流失管理方面的具體建議,最后提出了常德移動在品牌建設(shè)、基礎(chǔ)通信營銷、信息化應(yīng)用等方面的集團客戶市場營銷策略。
【關(guān)鍵詞】：常德移動公司 集團客戶 大客戶營銷 組合營銷
【學位授予單位】：長沙理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 導(dǎo)論10-18
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 國內(nèi)外研究綜述11-15
• 1.2.1 國外理論研究與實踐11-13
• 1.2.2 國內(nèi)理論研究與實踐13-15
• 1.3 研究方法15-16
• 1.4 研究的主要內(nèi)容及框架16-18
• 第二章 理論基礎(chǔ)18-30
• 2.1 目標市場理論18-20
• 2.1.1 目標市場內(nèi)涵18-19
• 2.1.2 目標市場進入策略19-20
• 2.2 關(guān)系營銷理論20-22
• 2.3 大客戶管理理論22-26
• 2.3.1 大客戶的內(nèi)涵與特征22-23
• 2.3.2 大客戶營銷及其特征23-24
• 2.3.3 大客戶的識別與定位24-26
• 2.3.4 大客戶關(guān)系管理26
• 2.4 營銷組合理論26-30
• 2.4.1 4P理論27
• 2.4.2 4C理論27
• 2.4.3 4R理論27-28
• 2.4.4 4V理論28-30
• 第三章 常德移動集團客戶市場營銷環(huán)境分析30-44
• 3.1 PEST分析30-32
• 3.1.1 政治環(huán)境30-31
• 3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境31
• 3.1.3 社會環(huán)境31-32
• 3.1.4 技術(shù)環(huán)境32
• 3.2 微觀環(huán)境32-39
• 3.2.1 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素33-35
• 3.2.2 市場營銷渠道35-36
• 3.2.3 顧客36
• 3.2.4 競爭者36-38
• 3.2.5 集團客戶內(nèi)部的決策群體與決策關(guān)鍵人38-39
• 3.3 常德移動集團市場營銷行業(yè)環(huán)境分析39-44
• 3.3.1 優(yōu)勢(S)40-41
• 3.3.2 劣勢(W)41-42
• 3.3.3 機會(O)42-43
• 3.3.4 挑戰(zhàn)(T)43-44
• 第四章 常德移動集團客戶分級管理策略44-57
• 4.1 集團客戶市場特點44-46
• 4.1.1 集團客戶的定義44
• 4.1.2 集團客戶市場管理特征44-46
• 4.2 集團客戶價值分級管理策略46-47
• 4.2.1 集團客戶價值及其管理意義46
• 4.2.2 集團客戶價值評估策略46-47
• 4.2.3 集團客戶價值得分計算及分類分級結(jié)果47
• 4.3 集團客戶服務(wù)渠道分級構(gòu)建策略47-53
• 4.3.1 服務(wù)渠道整體介紹48-49
• 4.3.2 大企業(yè)政府機構(gòu)直銷渠道建設(shè)策略49-50
• 4.3.3 中小企業(yè)服務(wù)渠道建設(shè)策略50-52
• 4.3.4 關(guān)鍵人服務(wù)分級管理52-53
• 4.4 集團客戶消費狀態(tài)分級管理策略53-57
• 4.4.1 預(yù)警狀態(tài)管理53-54
• 4.4.2 預(yù)警挽留54
• 4.4.3 效果管理54-57
• 第五章 常德移動集團客戶市場營銷策略57-79
• 5.1 集團客戶市場品牌建設(shè)策略57-61
• 5.1.1 運營商品牌體系架構(gòu)概述57-58
• 5.1.2 集團客戶品牌建設(shè)驅(qū)動因素分析58
• 5.1.3 常德移動集團客戶品牌建設(shè)工作定位58-59
• 5.1.4 常德移動集團客戶業(yè)務(wù)品牌建設(shè)策略59-60
• 5.1.5 常德移動集團客戶服務(wù)品牌提升策略60-61
• 5.2 集團客戶基礎(chǔ)通信營銷策略61-64
• 5.2.1 基于集團客戶組織需求基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)策略61-62
• 5.2.2 基于集團客戶中個人需求的基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)策略62-64
• 5.3 集團客戶市場信息化應(yīng)用營銷策略64-70
• 5.3.1 電子政務(wù)領(lǐng)域65-66
• 5.3.2 電子商務(wù)領(lǐng)域66-67
• 5.3.3 農(nóng)村信息化領(lǐng)域67
• 5.3.4 社會信息化領(lǐng)域67-68
• 5.3.5 工業(yè)信息化領(lǐng)域68-69
• 5.3.6 服務(wù)業(yè)信息化領(lǐng)域69-70
• 5.4 集團客戶市場組合營銷策略70-73
• 5.4.1 組合原則70-71
• 5.4.2 組合方式71-73
• 5.5 實施案例：常德移動集團客戶信息化解決方案(以常德煙草為例)73-76
• 5.5.1 客戶通信現(xiàn)狀介紹及競爭動態(tài)分析73
• 5.5.2 信息化需求整體解決方案73-76
• 5.5.3 效益評估(非經(jīng)濟指標測算結(jié)果)76
• 5.6 方案效果評估76-79
• 5.6.1 主要創(chuàng)新點76-77
• 5.6.2 成果實際應(yīng)用和推廣情況77-79
• 結(jié)論79-81
• 參考文獻81-84
• 致謝84-85
• 附錄A85

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前8條

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6 梁既白;;為何集團客戶“關(guān)系營銷”仍將長期存在?[J];通信世界;2012年20期

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中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 楊劍;基于自主品牌的我國機電設(shè)備國際市場營銷策略的系統(tǒng)動力學反饋仿真分析[D];南昌大學;2008年

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本文編號：797009