本文關鍵詞：電信運營商渠道權力運用策略與代理商滿意度的關系研究

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【摘要】：隨著營銷渠道理論研究的重心演變,學者們的關注重點已從渠道結構轉向渠道行為。渠道權力是渠道行為研究中的重要內容,其研究成果目前主要集中在發(fā)達市場經濟體,國內學者對于渠道權力的研究,整體上還顯得不足且多以理論研究為主,具體到某一特定行業(yè)的實證研究比較缺乏。 電信行業(yè)是國民經濟中的重要行業(yè),在工業(yè)化和信息化協(xié)同發(fā)展的今天,其地位更加突出。經過第三次重組和3G牌照發(fā)放,行業(yè)格局有望得到優(yōu)化,各運營商之間的市場競爭也隨之更加激烈。各運營商在經營活動中均把營銷渠道布局和渠道關系治理擺在了至關重要的位置,渠道滿意是渠道關系治理的重要目標,運營商應樹立以渠道滿意推動渠道績效、以渠道滿意推動客戶滿意的意識,著力于構建長期穩(wěn)定、互惠共贏的渠道生態(tài)關系。 本文以“結構-行為-績效”(SCP)研究范式為基礎,以電信行業(yè)為例,研究運營商渠道權力運用策略與代理商滿意度的相關關系,在一定程度上彌補了電信行業(yè)內此類研究的不足,具有一定的理論價值和實踐價值。同時,當前行業(yè)內的渠道權力轉移背景,賦予了本研究在電信市場發(fā)展階段上的時代特征。 本文首先綜述國內外學者關于渠道權力及其運用策略、渠道成員滿意度、權力策略與滿意度的相互關系等方面的研究情況,結合電信行業(yè)實際提出本文的研究思路,并建立相應的研究模型和研究假設。然后,借鑒和優(yōu)化國內外學者使用過的量表,對中國聯(lián)通A市分公司代理商展開調查,獲得研究數(shù)據(jù)。進一步的,使用SPSS 16.0對調查數(shù)據(jù)進行信度和效度分析、描述性和推論性統(tǒng)計分析,得出主要結論如下: 一、中國聯(lián)通A市分公司的渠道權力策略運用偏好,按照使用頻次由高到低依次為:建議策略、獎賞策略、威脅策略、信息交換策略、請求策略、法律策略。 二、電信運營商運用強制性權力策略、非強制性權力策略與代理商的經濟滿意度、社會滿意度均存在顯著相關關系,并且電信運營商使用強制性策略會降低代理商的經濟滿意度和社會滿意度,使用非強制性策略會提高代理商的經濟滿意度和社會滿意度。 三、合作時間、企業(yè)規(guī)模和所在區(qū)域等三個控制變量的不同水平在部分研究變量上存在顯著差異,銷售能力這一控制變量的不同水平在各研究變量上沒有顯著差異。 最后,根據(jù)上述結論提出電信運營商運用權力策略提高渠道成員滿意度的對策建議。
【關鍵詞】：電信企業(yè) 渠道權力 渠道成員滿意
【學位授予單位】：南京郵電大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626;F224
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-8
• 第一章 緒論8-14
• 1.1 研究背景8-10
• 1.2 研究目的和意義10-11
• 1.2.1 研究目的10-11
• 1.2.2 研究意義11
• 1.3 研究內容和方法11-12
• 1.3.1 研究內容11-12
• 1.3.2 研究方法12
• 1.4 技術路線12-13
• 1.5 論文的創(chuàng)新點13-14
• 第二章 文獻綜述14-23
• 2.1 渠道權力14-16
• 2.1.1 渠道權力的定義14-15
• 2.1.2 渠道權力的來源15
• 2.1.3 渠道權力的轉移15-16
• 2.2 渠道權力運用策略16-19
• 2.2.1 渠道權力的運用16-17
• 2.2.2 渠道權力運用策略的種類17-18
• 2.2.3 渠道權力運用策略的分類18-19
• 2.3 渠道成員滿意度19-21
• 2.3.1 渠道成員滿意度的定義19-20
• 2.3.2 渠道成員滿意度的評價20-21
• 2.4 渠道權力運用策略與渠道成員滿意度21-23
• 第三章 電信企業(yè)的渠道23-29
• 3.1 電信企業(yè)的業(yè)務特點23-24
• 3.1.1 電信企業(yè)的生產特點23
• 3.1.2 電信企業(yè)的業(yè)務特點23-24
• 3.2 電信企業(yè)的渠道特點24-25
• 3.3 A 市聯(lián)通的渠道現(xiàn)狀25-29
• 3.3.1 A 市聯(lián)通的基本情況25-26
• 3.3.2 A 市聯(lián)通的渠道結構26
• 3.3.3 A 市聯(lián)通在渠道運營管理中存在的問題26-27
• 3.3.4 A 市聯(lián)通在渠道運營管理中面臨的形勢27-29
• 第四章 研究設計29-40
• 4.1 理論模型與研究假設29-31
• 4.1.1 理論模型29-30
• 4.1.2 研究假設30-31
• 4.2 問卷設計與調查對象31-32
• 4.2.1 問卷設計31-32
• 4.2.2 調查對象32
• 4.3 問卷收集與分析方法32-34
• 4.3.1 問卷收集32-33
• 4.3.2 分析方法33-34
• 4.4 信度分析與效度分析34-40
• 4.4.1 信度分析34-36
• 4.4.2 效度分析36-40
• 第五章 統(tǒng)計分析40-54
• 5.1 描述性統(tǒng)計分析40-43
• 5.2 渠道權力運用策略與代理商滿意度的相關分析43-46
• 5.2.1 強制性策略與經濟滿意度44-45
• 5.2.2 強制性策略與社會滿意度45
• 5.2.3 非強制性策略與經濟滿意度45-46
• 5.2.4 非強制性策略與社會滿意度46
• 5.3 不同控制變量對各研究變量的差異分析46-54
• 5.3.1 合作時間對研究變量的差異分析47-49
• 5.3.2 店員規(guī)模對研究變量的差異分析49-50
• 5.3.3 銷售能力對研究變量的差異分析50-51
• 5.3.4 所在區(qū)域對研究變量的差異分析51-54
• 第六章 結論54-59
• 6.1 研究結論54-56
• 6.2 對渠道實踐的建議56-58
• 6.3 研究局限與展望58-59
• 致謝59-60
• 附錄1：調查問卷60-63
• 附錄2：攻讀碩士學位期間發(fā)表的學術論文63-64
• 參考文獻64-68

【參考文獻】

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本文編號：730632