本文關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)時代STQ公司的營銷策略研究

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【摘要】：隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展，電信行業(yè)走向市場化競爭，各大運營商正式進入“全業(yè)務(wù)”時代，同時伴隨著3G技術(shù)在我國推廣以及互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，我國電信行業(yè)也正在加速進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代。電信行業(yè)變革引起行業(yè)競爭領(lǐng)域和競爭方式發(fā)生迅速變化：運營商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域即生產(chǎn)系統(tǒng)已經(jīng)進入投資成熟期，業(yè)務(wù)增長空間不大，而運營商的新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域（移動應(yīng)用終端、業(yè)務(wù)融合等）則迎來快速發(fā)展良機。面對運營商的未來重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)生的變化，行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)紛紛進行業(yè)務(wù)變革，調(diào)整業(yè)務(wù)方向以迎合運營商需求，但隨之而來的是各個企業(yè)之間競爭加劇、同質(zhì)化競爭嚴重，甚至產(chǎn)生惡性競爭，導(dǎo)致行業(yè)競爭環(huán)境惡化。 STQ公司作為電信行業(yè)傳統(tǒng)軟件開發(fā)及服務(wù)提供企業(yè)，正面臨著行業(yè)變革帶來的“陣痛”：公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受運營商投資銳減、競爭對手沖擊的影響，銷售業(yè)績出現(xiàn)下滑態(tài)勢，而新業(yè)務(wù)由于公司組織、研發(fā)、營銷管理、經(jīng)驗等方面原因，一直未能得到有效發(fā)展。本文正是基于公司面臨的“內(nèi)憂外患”，通過運用市場競爭策略管理分析工具及營銷理論知識，，分析公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境，然后針對問題提出公司在移動互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)采取的競爭策略，為企業(yè)發(fā)展做出力所能及的貢獻。 首先，本文對文章涉及的相關(guān)管理分析工具及營銷理論進行了總結(jié)和回顧，并在此基礎(chǔ)上分析了各種方法的優(yōu)缺點及適用條件，為后文理論分析打下基礎(chǔ)。 其次，本文從營銷能力、市場開發(fā)能力、產(chǎn)品研發(fā)能力及經(jīng)營狀況四個方面對公司內(nèi)部環(huán)境進行分析，發(fā)現(xiàn)公司營銷能力有待提高，新業(yè)務(wù)市場開發(fā)能力急需加強、產(chǎn)品研發(fā)能力需要改善，正面臨老業(yè)務(wù)萎縮、新業(yè)務(wù)增長緩慢的問題。 第三，本文從移動互聯(lián)時代電信行業(yè)特征、三大運營商在“全業(yè)務(wù)”時代的變革、公司面臨的競爭對手和潛在競爭對手四個方面對公司外部環(huán)境進行分析，發(fā)現(xiàn)運營商在移動互聯(lián)時代已經(jīng)調(diào)整經(jīng)營思路和發(fā)展模式，競爭對手紛紛跟隨這一趨勢進行變革，而潛在競爭對手則是公司新業(yè)務(wù)發(fā)展需要面對的競爭力量。 最后，本文利用對STQ公司問題的分析，分別從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷手段、客戶、營銷管理和銷售人員激勵方面，提出公司在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷策略，為公司未來發(fā)展提供借鑒。
【關(guān)鍵詞】：移動互聯(lián)時代 “全業(yè)務(wù)” 營銷能力 營銷策略
【學位授予單位】：電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第一章 緒論11-15
• 1.1 選題背景11-12
• 1.2 研究意義12
• 1.3 研究思路與方法12-13
• 1.3.1 論文研究思路12-13
• 1.3.2 論文研究方法13
• 1.4 研究內(nèi)容、創(chuàng)新點及論文框架13-15
• 1.4.1 論文研究內(nèi)容13
• 1.4.2 論文創(chuàng)新點13-14
• 1.4.3 論文研究框架14-15
• 第二章 市場營銷策略理論基礎(chǔ)概述15-26
• 2.1 競爭力分析模型理論15-20
• 2.1.1 波特競爭力分析模型15-17
• 2.1.2 企業(yè)競爭環(huán)境的 SWOT 分析17-19
• 2.1.3 以顧客戰(zhàn)略為核心的 4C 理論19-20
• 2.2 客戶終身價值分析20-21
• 2.3 企業(yè)市場營銷競爭策略分析21-23
• 2.4 企業(yè)營銷模式分析23-26
• 2.4.1 以競爭為導(dǎo)向的營銷模式23-24
• 2.4.2 以關(guān)系為導(dǎo)向的營銷模式24
• 2.4.3 以創(chuàng)新為導(dǎo)向的營銷模式24-26
• 第三章 STQ 公司現(xiàn)狀及問題26-34
• 3.1 STQ 公司概述26-27
• 3.2 STQ 公司組織和人員架構(gòu)27-29
• 3.3 STQ 公司產(chǎn)品介紹29-31
• 3.4 STQ 公司經(jīng)營現(xiàn)狀31-32
• 3.5 STQ 公司面臨主要問題32-34
• 第四章 STQ 公司內(nèi)部環(huán)境分析34-45
• 4.1 公司市場開發(fā)情況分析34-38
• 4.2 公司產(chǎn)品及研發(fā)情況分析38-40
• 4.3 公司經(jīng)營情況分析40-43
• 4.4 公司營銷能力分析43-45
• 第五章 STQ 公司的外部環(huán)境分析45-55
• 5.1 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特征、機會與挑戰(zhàn)45-47
• 5.2 三大運營商面對移動互聯(lián)網(wǎng)時代的應(yīng)對與改變47-49
• 5.3 公司主要競爭對手情況分析49-51
• 5.4 公司潛在競爭對手的情況分析51-53
• 5.5 競爭環(huán)境分析總結(jié)53-55
• 第六章 STQ 公司面向移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷策略55-64
• 6.1 產(chǎn)品營銷策略55-57
• 6.1.1 設(shè)置專門終端產(chǎn)品研究機構(gòu)55
• 6.1.2 改變終端產(chǎn)品需求信息來源55-56
• 6.1.3 重點研發(fā)中小企業(yè)信息化、移動音樂等熱門終端應(yīng)用產(chǎn)品56
• 6.1.4 增加產(chǎn)品體驗來完善產(chǎn)品質(zhì)量56-57
• 6.2 價格營銷策略57-59
• 6.2.1 加強品牌營銷和定制化營銷，避免價格戰(zhàn)57
• 6.2.2 建立靈活價格機制，增加分層運營和贏利分紅合同比例57-58
• 6.2.3 對大熱門終端產(chǎn)品實行低價策略，贏在數(shù)量58
• 6.2.4 產(chǎn)品打包銷售，提供優(yōu)惠價格58-59
• 6.3 渠道營銷策略59-60
• 6.3.1 增加代理渠道和合伙經(jīng)營渠道，深耕運營商總部渠道59
• 6.3.2 利用飛信、批量短信和 QQ 彈窗等新型電子渠道實現(xiàn)精確直銷59-60
• 6.4 促銷策略60-61
• 6.4.1 增加最終客戶宣傳60
• 6.4.2 增加微博、網(wǎng)絡(luò)等宣傳和營銷60
• 6.4.3 實行贈送或捆綁促銷60-61
• 6.5 客戶營銷策略61-62
• 6.5.1 抓住機遇，拓展經(jīng)濟發(fā)達四省客戶群61
• 6.5.2 加大集團公司銷售，制定規(guī)范，迅速拓展市場61-62
• 6.6 分別組建新老業(yè)務(wù)銷售隊伍，增強營銷活力62-63
• 6.7 采取“高基本工資+團隊績效獎金”的薪酬模式，增強營銷人員激勵63-64
• 第七章 結(jié)論與展望64-66
• 致謝66-67
• 參考文獻67-71

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