本文關(guān)鍵詞：虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程研究

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【摘要】：近年來(lái)世界經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)越來(lái)越明顯,企業(yè)管理對(duì)信息化工具的需求也越來(lái)越高,中國(guó)已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到軟件業(yè),尤其是管理軟件業(yè)的重要性,逐步開(kāi)始把軟件業(yè)作為我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展。隨著管理軟件需求和市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大,這使得管理軟件取得了舉世矚目的成績(jī),呈現(xiàn)出高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)�？焖侔l(fā)展的同時(shí),管理軟件營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的問(wèn)題也日益突出:SAP ERP作為國(guó)外的管理軟件在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中問(wèn)題更加突出,主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理念落后不適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)在追求雙贏甚至多贏的需要;傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)模式也不能適應(yīng)當(dāng)代瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng),在如今大魚(yú)吃小魚(yú),快魚(yú)吃慢魚(yú)的市場(chǎng)環(huán)境下,管理軟件行業(yè)如何洞察市場(chǎng),如何完善、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就顯得極為重要。本文首先介紹虹信軟件及SAP ERP項(xiàng)目特點(diǎn),以及SAP ERP營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí),其次分析SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及ERP市場(chǎng)分析,以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,然后結(jié)合本人自身10余年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和6年多的虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)歷,對(duì)虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,在此基礎(chǔ)上從其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)注客戶(hù)、客戶(hù)立項(xiàng)、方案交流、達(dá)成一致、訂單、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目交付七個(gè)環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題及原因分析,最終找到如何解決虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)這七個(gè)環(huán)節(jié)中的品牌知名度低、行業(yè)案例少、顧問(wèn)經(jīng)歷淺的的應(yīng)對(duì)策略和方法。最后以本人親身經(jīng)歷的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)案例:讓該應(yīng)對(duì)策略運(yùn)用于虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目在TQ公司的成功營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中得到驗(yàn)證,主要從關(guān)注客戶(hù)、客戶(hù)立項(xiàng)、方案交流、達(dá)成一致、訂單、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目交付七個(gè)環(huán)節(jié)中的過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和應(yīng)對(duì)策略分析,從而總結(jié)解決虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中問(wèn)題的方法。
【關(guān)鍵詞】：SAP ERP 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)策略
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F49
【目錄】：

• 摘要5-6
• abstract6-11
• 第一章 緒論11-15
• 1.1 論文選題背景和意義11-12
• 1.2 課題的研究目的和內(nèi)容12-13
• 1.3 論文研究的總體思路和方法13-14
• 1.4 論文研究框架14-15
• 第二章 虹信軟件公司及SAP ERP項(xiàng)目現(xiàn)狀15-22
• 2.1 虹信軟件基本情況15-16
• 2.2 SAP公司及SAP ERP現(xiàn)狀16-17
• 2.3 ERP企業(yè)應(yīng)用及未來(lái)趨勢(shì)分析17-19
• 2.4 SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)19-22
• 2.4.1 SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的基本特點(diǎn)19-20
• 2.4.2 SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)需掌握的基礎(chǔ)知識(shí)20
• 2.4.3 SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)需掌握的專(zhuān)業(yè)技能20-22
• 第三章 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及市場(chǎng)分析22-31
• 3.1 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目?jī)?nèi)外部環(huán)境分析22-25
• 3.1.1 政治和法律環(huán)境分析22-24
• 3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析24-25
• 3.1.3 技術(shù)環(huán)境分析25
• 3.2 虹信軟件SAP ERP競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析25-29
• 3.2.1 企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)分析26-27
• 3.2.2 ERP市場(chǎng)分析27-29
• 3.3 虹信軟件SAP ERP企業(yè)管理應(yīng)用分析29-31
• 第四章 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題和原因分析31-38
• 4.1 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目特征31-33
• 4.1.1 項(xiàng)目采購(gòu)周期長(zhǎng)31-32
• 4.1.2 決策鏈過(guò)程復(fù)雜32
• 4.1.3 需求的復(fù)雜性32
• 4.1.4 技術(shù)的復(fù)雜性32-33
• 4.2 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題和原因分析33-36
• 4.2.1 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的定位和問(wèn)題分析33-34
• 4.2.2 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析34
• 4.2.3 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程及問(wèn)題分析34-36
• 4.3 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每階段存在的問(wèn)題分析36-38
• 4.3.1 關(guān)注客戶(hù)過(guò)程中存在的問(wèn)題及原因分析36
• 4.3.2 客戶(hù)立項(xiàng)過(guò)程中存在的問(wèn)題及原因分析36
• 4.3.3 方案交流過(guò)程中存在的問(wèn)題及原因分析36-37
• 4.3.4 達(dá)成一致過(guò)程中的問(wèn)題及原因分析37
• 4.3.5 完成訂單時(shí)常遇到的問(wèn)題及原因分析37
• 4.3.6 項(xiàng)目驗(yàn)收過(guò)程時(shí)常遇到的問(wèn)題及原因分析37-38
• 第五章 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的對(duì)策38-46
• 5.1 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系及策略38-41
• 5.1.1 虹信軟件SAP ERP供應(yīng)商結(jié)構(gòu)分析38
• 5.1.2 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)模式策略38-40
• 5.1.3 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略40-41
• 5.2 虹信軟件SAP ERP營(yíng)銷(xiāo)渠道管理41-42
• 5.2.1 虹信軟件營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展模式41
• 5.2.2 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)分工及管理41-42
• 5.3 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每階段的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策42-46
• 5.3.1 關(guān)注客戶(hù)過(guò)程中的應(yīng)對(duì)策略42-43
• 5.3.2 客戶(hù)立項(xiàng)過(guò)程中的應(yīng)對(duì)策略43
• 5.3.3 方案交流過(guò)程中的應(yīng)對(duì)策略43
• 5.3.4 達(dá)成一致過(guò)程中的應(yīng)對(duì)策略43-44
• 5.3.5 完成訂單時(shí)的應(yīng)對(duì)策略44
• 5.3.6 項(xiàng)目驗(yàn)收過(guò)程和輸出成果時(shí)的應(yīng)對(duì)策略44-46
• 第六章 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目在TQ公司的成功營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐46-54
• 6.1 關(guān)注客戶(hù)階段的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐46-47
• 6.1.1 TQ公司基本情況46-47
• 6.1.2 項(xiàng)目環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的分析47
• 6.2 引導(dǎo)客戶(hù)順利完成立項(xiàng)47-49
• 6.2.1 TQ公司管理現(xiàn)狀分析47-48
• 6.2.2 幫助TQ尋找經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題48
• 6.2.3 客戶(hù)正式立項(xiàng)48-49
• 6.3 訂單順利的成交49-51
• 6.3.1 虹信軟件SAP ERP方案獲得客戶(hù)認(rèn)可過(guò)程49
• 6.3.2 TQ公司問(wèn)題解決思路及方案框架構(gòu)想49-51
• 6.4 通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施交付實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的價(jià)值期望51
• 6.5 項(xiàng)目的成功交付51-54
• 6.5.1 兌現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的承諾51-52
• 6.5.2 TQ公司業(yè)務(wù)流程優(yōu)化后的效果及評(píng)價(jià)52
• 6.5.3 TQ公司后續(xù)繼續(xù)優(yōu)化及建議52-53
• 6.5.4 虹信軟件SAP ERP項(xiàng)目成功營(yíng)銷(xiāo)并獲得TQ公司的一致認(rèn)可53-54
• 第七章 結(jié)論54-55
• 致謝55-56
• 參考文獻(xiàn)56-58

【相似文獻(xiàn)】

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