本文關(guān)鍵詞：基于顧客價值的青島聯(lián)通營銷渠道策略研究

  更多相關(guān)文章： 營銷渠道 顧客價值 策略 青島聯(lián)通

【摘要】：通信業(yè)是國民經(jīng)濟中的重要組成部分，為促進其與社會經(jīng)濟的協(xié)調(diào)發(fā)展，助力社會主義經(jīng)濟建設(shè)，國家實施了數(shù)次重組，打破壟斷形成了目前中國聯(lián)通、中國電信和中國移動三家全業(yè)務(wù)運營商自由競爭的局面。隨著通信技術(shù)的發(fā)展和成熟，運營商提供的產(chǎn)品具有同質(zhì)化的趨勢，單純的價格競爭只能帶來ARPU值的下降，競爭的焦點逐漸轉(zhuǎn)移到了服務(wù)和渠道的競爭之中，建設(shè)成功的銷售渠道成為提升企業(yè)核心競爭力的焦點。面對當前通信業(yè)務(wù)顧客選擇的多樣性，要提升渠道競爭力，必須把握住顧客的需求。以顧客的視角審視渠道服務(wù)的結(jié)構(gòu)和功能，以顧客價值的實現(xiàn)和提高為目標，制定青島聯(lián)通的營銷渠道整合策略。 顧客在選購和使用通信業(yè)務(wù)時，除了基本的技術(shù)功能外,還在產(chǎn)品和服務(wù)的消費過程中體驗到渠道的服務(wù)、人員、形象等感知價值和時間、貨幣、精神等感知成本，這些因素共同組成了總的顧客價值。顧客與青島聯(lián)通渠道的接觸過程中，渠道通過相關(guān)服務(wù)提供價值感知，建立起相應(yīng)的價值體系，通過顧客價值的實現(xiàn)，提高顧客滿意度和忠誠度。營銷渠道的整合工作在顧客價值理論指導(dǎo)下，從提升人員價值、服務(wù)價值、形象價值、降低物質(zhì)成本和精神成本的角度開展。 顧客價值理念的渠道整合工作，，首先需要探測青島聯(lián)通的顧客價值驅(qū)動因素，明確渠道整合工作中的價值驅(qū)動項目。其次根據(jù)聯(lián)通差異化戰(zhàn)略和顧客需求明確以顧客價值需求為核心，實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化的整合目標。然后通過顧客價值的相關(guān)指標體系，結(jié)合青島聯(lián)通的渠道特點和組成提出整合策略。 根據(jù)上述思路和方法，從渠道的形象、人員、服務(wù)、成本等顧客感知的價值因素，分別對青島聯(lián)通的渠道整合工作提出了相應(yīng)策略，解決了渠道存在的問題，促進了渠道功能的完善。并從系統(tǒng)支撐平臺、組織結(jié)構(gòu)、人力資源三個角度強調(diào)了策略實施的保障措施。通過對青島聯(lián)通基于顧客價值的渠道整合策略研究，設(shè)計了以客戶為中心，全方位、立體化的營銷渠道服務(wù)框架，提升營銷渠道的顧客價值讓渡，實現(xiàn)差異化的市場競爭優(yōu)勢。
【關(guān)鍵詞】：營銷渠道 顧客價值 策略 青島聯(lián)通
【學(xué)位授予單位】：中國海洋大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-11
• 0 前言11-15
• 0.1 論文選題的背景11-12
• 0.2 論文研究的內(nèi)容和方法12-14
• 0.3 論文的創(chuàng)新點和意義14-15
• 1 相關(guān)理論文獻概述15-29
• 1.1 顧客價值理論15-21
• 1.1.1 顧客視角營銷理論的產(chǎn)生15-16
• 1.1.2 顧客價值的定義16-18
• 1.1.3 顧客價值的特性18-19
• 1.1.4 顧客價值的驅(qū)動因素19-21
• 1.2 營銷渠道理論21-26
• 1.2.1 營銷渠道的定義21
• 1.2.2 營銷渠道理論的發(fā)展21-23
• 1.2.3 營銷渠道整合理論23-26
• 1.3 電信營銷渠道的特點與組成26-29
• 1.3.1 電信渠道的特點26
• 1.3.2 電信渠道的組成26-27
• 1.3.3 顧客價值與電信渠道的關(guān)系27-29
• 2 青島聯(lián)通營銷渠道的現(xiàn)狀分析29-44
• 2.1 青島聯(lián)通公司概況29-32
• 2.1.1 青島聯(lián)通的組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)狀況29-30
• 2.1.2 青島聯(lián)通的差異化戰(zhàn)略選擇30-32
• 2.2 青島聯(lián)通渠道現(xiàn)狀32-37
• 2.2.1 青島聯(lián)通渠道分類32-34
• 2.2.2 青島聯(lián)通渠道的銷售能力34-35
• 2.2.3 青島聯(lián)通的渠道支撐管理35-37
• 2.3 青島聯(lián)通渠道存在的問題及原因37-44
• 2.3.1 青島聯(lián)通渠道存在的問題37-42
• 2.3.2 青島聯(lián)通渠道存在問題的原因42-44
• 3 青島聯(lián)通顧客價值分析44-53
• 3.1 通信顧客感知價值的初步構(gòu)建44-46
• 3.1.1 通信顧客價值指標的構(gòu)建原則44
• 3.1.2 通信顧客感知價值指標初建44-46
• 3.2 價值指標的市場調(diào)查及驗證46-51
• 3.2.1 顧客價值市場調(diào)查及樣本統(tǒng)計46-47
• 3.2.2 調(diào)查問卷的驗證分析47-51
• 3.3 顧客價值指標的構(gòu)建51-53
• 4 基于顧客價值的青島聯(lián)通渠道策略目標和思路53-60
• 4.1 基于顧客價值的渠道策略目標53-58
• 4.1.1 青島聯(lián)通競爭對手的渠道概況53-56
• 4.1.2 青島聯(lián)通渠道策略啟示與目標56-58
• 4.2 基于顧客價值渠道策略的思路58-60
• 5 基于顧客價值的青島聯(lián)通渠道策略60-76
• 5.1 渠道定位60-62
• 5.1.1 自有實體渠道的定位60
• 5.1.2 社會渠道的定位60-61
• 5.1.3 直銷渠道的定位61
• 5.1.4 電子渠道的定位61-62
• 5.2 提升人員價值的渠道策略62-63
• 5.2.1 樹立以人為本的企業(yè)文化氛圍62
• 5.2.2 提升人員的業(yè)務(wù)技能62-63
• 5.2.3 加強渠道人員的激勵與考核63
• 5.3 提升服務(wù)價值的渠道策略63-69
• 5.3.1 渠道內(nèi)的服務(wù)價值提升策略63-66
• 5.3.2 渠道協(xié)同服務(wù)價值提升策略66-69
• 5.4 提升形象品牌價值的渠道策略69-70
• 5.5 降低物質(zhì)成本的渠道策略70-74
• 5.5.1 優(yōu)化渠道選址和覆蓋70-73
• 5.5.2 提高渠道業(yè)務(wù)辦理能力73
• 5.5.3 渠道結(jié)構(gòu)扁平化73-74
• 5.6 降低精神成本的渠道策略74-76
• 6 渠道策略實施的保障措施76-79
• 6.1 建設(shè)統(tǒng)一的渠道支撐平臺76-77
• 6.2 實施高效的組織結(jié)構(gòu)和流程77-78
• 6.3 加強人力資源的管理78-79
• 7 結(jié)論與展望79-80
• 參考文獻80-83
• 附錄83-85
• 致謝85-86
• 個人簡歷86

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 莊貴軍;權(quán)力、沖突與合作:西方的渠道行為理論[J];北京商學(xué)院學(xué)報;2000年01期

2 葉志桂;西方顧客價值研究理論綜述[J];北京工商大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版);2004年04期

3 夏春玉;營銷渠道的沖突與管理[J];當代經(jīng)濟科學(xué);2004年06期

4 崔迅;袁小霞;;顧客價值鏈探析[J];中國工業(yè)經(jīng)濟;2005年12期

5 柯濤濤;梁云;;中國轉(zhuǎn)型市場的營銷渠道創(chuàng)新研究[J];改革與戰(zhàn)略;2006年10期

6 楊龍,王永貴;顧客價值及其驅(qū)動因素剖析[J];管理世界;2002年06期

7 高樹軍,馬九如,趙永新,張立權(quán);聯(lián)合銷售是促進中小企業(yè)發(fā)展的有效途徑[J];經(jīng)濟研究參考;1999年57期

8 吳冠之;;渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭與合作[J];經(jīng)濟管理;2001年08期

9 呂慶華;試論顧客價值理論及其思想基礎(chǔ)[J];經(jīng)濟問題探索;2005年09期

10 楊慧;21世紀營銷渠道結(jié)構(gòu)理論的重大變革[J];江西社會科學(xué);2002年10期

本文編號：662918