本文關(guān)鍵詞：AA天線公司銷售人員績效管理研究

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【摘要】：在我國,電信行業(yè)的競爭從管制下的競爭逐漸完成到全面市場競爭的階段。在這個全面市場競爭的階段,競爭變的日趨激烈,銷售人員的績效好壞能夠直接的決定企業(yè)的利益。只有對銷售人員進行全面、客觀的績效考評,才能促進銷售人員的工作能力的提升。但是,績效考核體系的設(shè)計工作是十分復(fù)雜的。文中研究的是一家公司的實際項目。作者參與到本公司的績效考核體系的設(shè)計之中,希望能夠通過績效考核體系的實施,提高管理效率,增強管理人員的能力。 本文對AA公司的績效管理體系的研究主要圍繞著AA天線公司的行業(yè)背景和現(xiàn)狀-現(xiàn)行的績效考核體系介紹-現(xiàn)行績效考核中存在的問題-績效考核中問題的解決方案和創(chuàng)新-實施展望這一整體思路進行。文中運用文獻分析法、訪談法、人力資源管理學(xué)、問卷調(diào)查法、層次分析法等研究方法,在對績效考核的相關(guān)理論和研究情況進行了敘述的基礎(chǔ)上,依據(jù)AA公司的實際情況,對其進行實地調(diào)研,提出了銷售人員的績效管理體系的設(shè)計方案。 論文的創(chuàng)新之處在于針對公司的實際情況結(jié)合了天線銷售行業(yè)銷售人員管理素質(zhì)的要求,將銷售人員的考核指標(biāo)進行分類,主要為：銷售人員技能、溝通能力、客戶滿意率、維系客戶數(shù)、銷售人員專業(yè)知識、銷售人員創(chuàng)造性,并在這些指標(biāo)的基礎(chǔ)上增加了銷售計劃外附加分?jǐn)?shù)和超額回款率附加分?jǐn)?shù),并且依據(jù)層次分析方法對各個指標(biāo)權(quán)重進行確定,增加了說服力。同時,在指標(biāo)的確定上引入了過程評價指標(biāo),突破僅僅對結(jié)果指標(biāo)評價的局限性,整體上完成了針對AA公司的績效考核體系的設(shè)計與建立,對于天線銷售行業(yè)的績效管理具有一定的參考價值。
【關(guān)鍵詞】：銷售人員 績效考核 指標(biāo) 層次分析法
【學(xué)位授予單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F272.92;F274;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第1章 緒論9-12
• 1.1 研究背景和意義9-10
• 1.1.1 研究背景9
• 1.1.2 研究意義9-10
• 1.2 研究內(nèi)容和方法10-12
• 第2章 相關(guān)理論12-24
• 2.1 績效和績效管理內(nèi)涵12-16
• 2.1.1 績效的內(nèi)涵12-13
• 2.1.2 績效管理的內(nèi)涵13-16
• 2.2 績效管理模型16-17
• 2.3 績效管理相關(guān)理論與方法17-20
• 2.3.1 目標(biāo)管理理論17-18
• 2.3.2 360度反饋績效管理理論18-19
• 2.3.3 平衡計分卡(BSC)績效管理理論19
• 2.3.4 關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)績效管理理論19-20
• 2.4 國內(nèi)外研究綜述20-24
• 2.4.1 國內(nèi)研究現(xiàn)狀21-22
• 2.4.2 國外研究現(xiàn)狀22-24
• 第3章 AA公司現(xiàn)狀分析24-31
• 3.1 AA天線公司的簡介24
• 3.2 AA公司的銷售人員狀況24-25
• 3.3 AA公司現(xiàn)行的銷售人員績效考核體系分析25-31
• 3.3.1 AA公司現(xiàn)有針對銷售人員的績效考核體系介紹25-28
• 3.3.2 AA公司針對銷售人員的考核體系分析28-31
• 第4章 AA公司銷售團隊績效管理體系設(shè)計31-47
• 4.1 績效管理體系設(shè)計思路31-32
• 4.1.1 設(shè)計目的31-32
• 4.1.2 設(shè)計原則32
• 4.2 銷售人員績效指標(biāo)的設(shè)立32-41
• 4.2.1 銷售人員績效指標(biāo)的確立原則32-33
• 4.2.2 銷售人員績效目標(biāo)的確立方法33-35
• 4.2.3 公司銷售人員績效管理指標(biāo)的確定35-37
• 4.2.4 關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)的確立37-38
• 4.2.5 關(guān)鍵績效指標(biāo)權(quán)重的確立38-41
• 4.3 績效考核41-43
• 4.3.1 銷售人員績效考核方法和評分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計41-43
• 4.3.2 績效考核實施方法43
• 4.4 建立有效的績效反饋機制43-47
• 4.4.1 銷售人員績效反饋面談的目的44
• 4.4.2 銷售人員績效反饋面談的方式、方法44-45
• 4.4.3 銷售人員績效反饋面談的程序45-46
• 4.4.4 銷售人員績效反饋面談后要進行定期檢查46-47
• 第5章 AA天線公司銷售團隊績效管理體系的實施47-51
• 5.1 方案實施步驟47-48
• 5.2 方案實施保障48-51
• 第6章 結(jié)論與展望51-53
• 6.1 結(jié)論與創(chuàng)新51
• 6.2 展望51-53
• 參考文獻53-55
• 附錄55-57
• 致謝57-58
• 卷內(nèi)備考表58

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

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本文編號：646538