本文關(guān)鍵詞：邵陽移動集團客戶營銷戰(zhàn)略研究

  更多相關(guān)文章： 邵陽移動 集團客戶 營銷戰(zhàn)略 波特五力競爭模型 SWOT分析

【摘要】：自2008年電信業(yè)重組以來，電信業(yè)進入到了全業(yè)務(wù)競爭時代，出現(xiàn)了中國移動、中國聯(lián)通、中國電信“三分天下”的格局。各大電信運營商都在為爭取更多、更高質(zhì)量的客戶而進行了白熱化的市場競爭。集團客戶市場作為一塊具有高價值、高回報市場已成為三大電信運營商的必爭之地。具體到邵陽集團客戶市場，邵陽移動近三年來出現(xiàn)了部分高端客戶流失、ARPU逐年下降和成本收益率逐年降低的情況，這對邵陽移動在邵陽集團客戶市場上的領(lǐng)導(dǎo)者地位造成了一定的威脅。究其原因，當(dāng)然存在諸多方面的因素，但是邵陽移動在集團客戶市場上沒有制定明確的營銷戰(zhàn)略是其中的重要原因之一。 本文旨在針對邵陽移動如何制定合理的集團客戶營銷戰(zhàn)略進行研究，，以期能夠為邵陽移動的集團客戶營銷戰(zhàn)略提供一個參考。主要進行了以下的研究工作： 首先，本文提出了一個邵陽移動集團客戶營銷戰(zhàn)略制定的一個理論分析框架。確定了制定邵陽移動集團客戶營銷戰(zhàn)略的思路為：營銷戰(zhàn)略分析——營銷戰(zhàn)略選擇——營銷戰(zhàn)略實施。并主要對營銷戰(zhàn)略分析、營銷戰(zhàn)略選擇和營銷戰(zhàn)略實施三個方面的理論進行了梳理，為后文奠定了堅實的理論基礎(chǔ)。 然后再將這些理論結(jié)合邵陽移動的實際情況進行分析，包括宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境綜合進行了分析。在宏觀環(huán)境方面主要對邵陽移動面臨的經(jīng)濟環(huán)境和政策環(huán)境進行了分析；在行業(yè)環(huán)境方面主要運用了波特的五力競爭分析方法；在此基礎(chǔ)之上再運用了SWOT分析方法對邵陽移動的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行了分析和定位。 在充分的理論分析和實際分析的基礎(chǔ)之上，本文認為邵陽移動的總體營銷戰(zhàn)略應(yīng)該選擇差異化營銷戰(zhàn)略，力求在產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上創(chuàng)造出獨具特色的優(yōu)勢，并應(yīng)針對不同的集團客戶制定不同的營銷策略。 最后，本文提出了一些關(guān)于如何實施邵陽移動營銷戰(zhàn)略的具體相關(guān)對策建議。
【關(guān)鍵詞】：邵陽移動 集團客戶 營銷戰(zhàn)略 波特五力競爭模型 SWOT分析
【學(xué)位授予單位】：湘潭大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第1章 導(dǎo)論9-18
• 1.1 研究背景及意義9-11
• 1.1.1 研究背景9-10
• 1.1.2 研究意義10-11
• 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀11-14
• 1.2.1 國外研究現(xiàn)狀11-13
• 1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀13-14
• 1.3 本文的研究框架、方法及目的14-16
• 1.3.1 本文的研究框架14-15
• 1.3.2 本文的研究方法15-16
• 1.3.3 本文的研究目的16
• 1.4 本文可能的創(chuàng)新之處和不足之處16-18
• 1.4.1 本文可能的創(chuàng)新之處16-17
• 1.4.2 本文的不足之處17-18
• 第2章 集團客戶營銷戰(zhàn)略理論分析18-33
• 2.1 集團客戶營銷戰(zhàn)略的基本闡述18-23
• 2.1.1 市場營銷的基本概念18-19
• 2.1.2 集團客戶的界定及特點19-20
• 2.1.3 營銷戰(zhàn)略概念及分類20-21
• 2.1.4 集團客戶營銷戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟21-23
• 2.2 集團客戶營銷戰(zhàn)略分析相關(guān)理論23-27
• 2.2.1 宏觀環(huán)境分析——PEST 理論23-25
• 2.2.2 行業(yè)環(huán)境分析——波特五力競爭模型25-26
• 2.2.3 內(nèi)外部環(huán)境綜合分析——SWOT 分析理論26-27
• 2.3 集團客戶營銷戰(zhàn)略選擇的相關(guān)理論分析27-30
• 2.3.1 目標(biāo)市場細分27-28
• 2.3.2 營銷產(chǎn)品定位28-29
• 2.3.3 營銷戰(zhàn)略選擇29-30
• 2.4 集團客戶營銷戰(zhàn)略實施相關(guān)理論分析30-32
• 2.4.1 營銷戰(zhàn)略制定與實施的關(guān)系30
• 2.4.2 組織營銷資源30-31
• 2.4.3 執(zhí)行和控制營銷計劃31-32
• 2.5 本章小結(jié)32-33
• 第3章 邵陽移動集團客戶營銷戰(zhàn)略分析33-44
• 3.1 邵陽移動的基本情況分析33-35
• 3.1.1 邵陽移動簡介33-34
• 3.1.2 邵陽移動集團客戶發(fā)展現(xiàn)狀34-35
• 3.2 邵陽移動集團客戶市場面臨的宏觀環(huán)境分析35-37
• 3.2.1 經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境對邵陽集團客戶市場的影響分析35-36
• 3.2.2 政策環(huán)境對邵陽移動集團客戶市場的影響分析36-37
• 3.3 邵陽移動集團客戶市場的競爭環(huán)境——波特五力競爭模型分析37-39
• 3.3.1 邵陽移動集團客戶市場中現(xiàn)有競爭者的分析37-38
• 3.3.2 邵陽移動集團客戶市場潛在進入者的威脅38
• 3.3.3 邵陽移動集團客戶的議價能力分析38-39
• 3.3.4 邵陽移動設(shè)備供應(yīng)商的議價能力分析39
• 3.3.5 邵陽移動的替代品威脅分析39
• 3.4 邵陽移動集團客戶市場的營銷環(huán)境——SWOT 分析39-43
• 3.4.1 邵陽移動的優(yōu)勢分析40
• 3.4.2 邵陽移動的劣勢分析40-41
• 3.4.3 邵陽移動的機會分析41
• 3.4.4 邵陽移動的威脅分析41-43
• 3.5 本章小結(jié)43-44
• 第4章 邵陽移動集團客戶營銷戰(zhàn)略選擇44-48
• 4.1 邵陽移動集團客戶市場總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃44-45
• 4.1.1 總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本原則44
• 4.1.2 營銷環(huán)境要素評價與總體營銷戰(zhàn)略選擇44-45
• 4.2 集團客戶市場的差異化營銷戰(zhàn)略規(guī)劃45-47
• 4.2.1 基于競爭環(huán)境的差異化營銷戰(zhàn)略規(guī)劃45-46
• 4.2.2 基于集團客戶結(jié)構(gòu)特征的差異化營銷戰(zhàn)略規(guī)劃46-47
• 4.3 本章小結(jié)47-48
• 第5章 邵陽移動集團客戶營銷戰(zhàn)略實施48-52
• 5.1 邵陽移動營銷資源的整合48-50
• 5.1.1 完善邵陽移動現(xiàn)有的集團客戶營銷隊伍建設(shè)48-49
• 5.1.2 建立健全集團客戶經(jīng)理選拔、激勵、評價和經(jīng)驗共享機制49
• 5.1.3 加大對集團客戶的營銷費用投入49
• 5.1.4 不斷創(chuàng)新以集團客戶需求為導(dǎo)向的營銷策略49-50
• 5.2 實施和控制營銷的努力50-51
• 5.2.1 確保集團客戶營銷戰(zhàn)略得以有效實施50
• 5.2.2 建立健全集團客戶總體營銷戰(zhàn)略實施的控制系統(tǒng)50-51
• 5.2.3 差異化競爭戰(zhàn)略的風(fēng)險及防范51
• 5.3 本章小結(jié)51-52
• 結(jié)論和展望52-53
• 參考文獻53-55
• 致謝55

【參考文獻】

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本文編號：605659