本論文的研究對象是DS移動公司的家庭客戶營銷策略。全業(yè)務運營環(huán)境下,按照客戶屬性的不同,電信運營商的客戶可劃分為政企客戶、公眾客戶和家庭客戶三類目標客戶群體。如何制定并實施適配的營銷策略,做好家庭客戶目標市場的拓展,是中國移動獲得全業(yè)務運營牌照后,需要解決的問題。 DS移動公司作為中國移動在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級設立的微區(qū)域市場執(zhí)行單元,本論文基于微區(qū)域管理的角度,在簡述DS移動公司通信市場環(huán)境的基礎上,對DS移動公司進行宏觀環(huán)境分析、競爭環(huán)境分析以及內(nèi)部環(huán)境分析,結合DS移動公司的微區(qū)域特點,制定并實施包括產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略等在內(nèi)的家庭客戶營銷策略,同時,提出了營銷策略的實施保障。本文研究成果包括: （1）從市場營銷策略的層面,研究中國移動下轄的執(zhí)行職能單元在全業(yè)務運營環(huán)境下,如何做好家庭客戶市場的營銷管理,在做好交叉營銷的基礎上,提出了“閃促”、“親情驛站”等對策,對于“在建”、“在售”和“在住”等三種不同形態(tài)的家庭市場提出三種不同的應對策略。 （2）基于微區(qū)域管理的角度,以執(zhí)行職能單元的角度分析微區(qū)域的市場特點和客戶行為特征,進而制定適配的營銷策略,... 

【文章頁數(shù)】：74 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 研究背景及意義
        1.1.1 全業(yè)務運營帶來的發(fā)展契機
        1.1.2 做好家庭客戶是DS 移動公司發(fā)展的需要
    1.2 相關理論與文獻綜述
        1.2.1 PEST 分析模型
        1.2.2 SWOT 分析法
        1.2.3 4Ps 營銷理論的內(nèi)容
    1.3 本文的研究方法
    1.4 主要研究內(nèi)容及研究思路
    1.5 本文的創(chuàng)新點
第二章 DS 移動公司概況
    2.1 中山市發(fā)展概況及通信市場容量
    2.2 DS 鎮(zhèn)發(fā)展概況
    2.3 DS 鎮(zhèn)通信市場發(fā)展現(xiàn)狀
    2.4 DS 移動公司概況
    2.5 DS 移動公司的組織管理結構
第三章 DS 移動公司的經(jīng)營環(huán)境分析
    3.1 宏觀環(huán)境分析（PEST 分析）
        3.1.1 政策環(huán)境（P）
        3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境（E）
        3.1.3 社會文化因素（S）
        3.1.4 技術因素（T）
    3.2 競爭環(huán)境分析
        3.2.1 DS 移動公司家庭市場發(fā)展概況及產(chǎn)品分類
        3.2.2 DS 移動公司在家庭市場上的主要競爭對手
        3.2.3 DS 鎮(zhèn)家庭市場的客戶需求分析
    3.3 內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT 分析）
        3.3.1 優(yōu)勢分析
        3.3.2 劣勢分析
        3.3.3 機會分析
        3.3.4 威脅分析
        3.3.5 小結
第四章 DS 移動公司家庭客戶營銷策略
    4.1 產(chǎn)品策略
        4.1.1 產(chǎn)品的五個層次
        4.1.2 中國移動家庭客戶產(chǎn)品策略
        4.1.3 在現(xiàn)有渠道做好交叉營銷
        4.1.4 對內(nèi)部員工積極開展未成熟產(chǎn)品的業(yè)務試點
        4.1.5 產(chǎn)品試運營階段，借助讓利擴大客戶存量
    4.2 渠道策略
        4.2.1 影響渠道選擇的因素
        4.2.2 DS 移動公司的家庭客戶渠道策略
        4.2.3 加快建設“親情100”社區(qū)信息化示范點
        4.2.4 針對社會渠道合作網(wǎng)點分布情況進行補強
    4.3 價格策略
        4.3.1 定價要實現(xiàn)相關者利益
        4.3.2 DS 移動公司家庭客戶價格策略
        4.3.3 有針對性地推廣包月套餐類產(chǎn)品或服務
        4.3.4 針對家庭屬性客戶，推出定向服務優(yōu)惠
        4.3.5 借助商家聯(lián)盟優(yōu)惠，提升客戶價值
    4.4 促銷策略
        4.4.1 促銷是溝通
        4.4.2 實施“閃促”—客戶爭奪戰(zhàn)的短平快促銷新模式
        4.4.3 微區(qū)域重點樓盤家庭客戶服務營銷探索
第五章 DS 移動公司營銷策略的實施保障
    5.1 組建社區(qū)經(jīng)理團隊拓展家庭客戶市場
        5.1.1 明確社區(qū)經(jīng)理崗位關鍵職責
        5.1.2 社區(qū)經(jīng)理工作績效考核管理辦法
    5.2 借助“五表一圖”推進家庭客戶市場可視化管理
    5.3 推進“三集中二簡化”實現(xiàn)后臺集中化支撐
    5.4 建立微區(qū)域家庭市場信息監(jiān)控機制
    5.5 其他
第六章 結論
致謝
參考文獻


【參考文獻】：
期刊論文
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[3]掘金縣域家庭市場——關于縣域家庭市場深度運營的思考[J]. 葉裕華,鄭書茵.  中國電信業(yè). 2008(12)
[4]ICT業(yè)務發(fā)展良策[J]. 張海鵬,周梅.  通信企業(yè)管理. 2008(11)
[5]未來TD-SCDMA及WiMAX發(fā)展戰(zhàn)略分析思考（一）[J]. 陳如明.  電信網(wǎng)技術. 2008(05)
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碩士論文
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[2]安徽電信公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]. 梅鵬昆.蘭州大學 2009
[3]淺析全業(yè)務經(jīng)營下家庭客戶營銷方案設計[D]. 崔晶.北京郵電大學 2008
[4]遼寧電信寬帶業(yè)務市場營銷策略研究[D]. 肖楠.大連理工大學 2008
[5]湖南電信3G業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]. 蘇國軍.中南大學 2008



本文編號：3711308