產(chǎn)品描述是知識(shí)產(chǎn)品化過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié),影響消費(fèi)者購買決策。現(xiàn)有文獻(xiàn)主要從產(chǎn)品信息、生產(chǎn)者特點(diǎn)等視角對(duì)產(chǎn)品銷量展開研究,忽視了產(chǎn)品描述中語言風(fēng)格的說服效應(yīng)。本文基于亞里士多德修辭理論,從訴諸人格、訴諸邏輯、訴諸情感三方面提出六類語言風(fēng)格;據(jù)此構(gòu)建語言風(fēng)格對(duì)產(chǎn)品銷量影響的理論模型,并探討知識(shí)生產(chǎn)者聲譽(yù)對(duì)語言風(fēng)格與產(chǎn)品銷量間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。本文采用6220場(chǎng)知乎Live數(shù)據(jù)驗(yàn)證模型與假設(shè)。結(jié)果表明,產(chǎn)品描述的可信度、獨(dú)斷性、論證清晰性、許諾性及逆向激勵(lì)正向影響產(chǎn)品銷量,論證結(jié)構(gòu)性負(fù)向影響產(chǎn)品銷量;同時(shí),知識(shí)生產(chǎn)者聲譽(yù)對(duì)獨(dú)斷性、論證結(jié)構(gòu)性、論證清晰性及許諾性與產(chǎn)品銷量間關(guān)系具有顯著調(diào)節(jié)作用。最后,本文探討了研究的理論與實(shí)踐意義。 

【文章來源】：南開管理評(píng)論. 2020,23(05)北大核心CSSCI

【文章頁數(shù)】：12 頁

【文章目錄】：
引言
一、文獻(xiàn)綜述
    1. 產(chǎn)品銷量的影響因素研究
    2. 產(chǎn)品描述文本特征的影響效應(yīng)研究
    3. 亞里士多德修辭理論及其應(yīng)用研究
二、研究模型與假設(shè)
    1. 研究模型
    2. 研究假設(shè)
        （1）訴諸人格對(duì)知識(shí)產(chǎn)品銷量的影響
        （2）訴諸邏輯對(duì)知識(shí)產(chǎn)品銷量的影響
        （3）訴諸情感對(duì)知識(shí)產(chǎn)品銷量的影響
        （4）知識(shí)生產(chǎn)者聲譽(yù)的調(diào)節(jié)作用
三、研究方法
    1. 數(shù)據(jù)收集
    2. 變量定義和測(cè)量方法
四、實(shí)證檢驗(yàn)結(jié)果
    1. 描述性統(tǒng)計(jì)
    2. 假設(shè)檢驗(yàn)
    3. 穩(wěn)健性分析
        （1）排除節(jié)假日的影響
        （2）變更聲譽(yù)的衡量方式
        （3）產(chǎn)品類型對(duì)說服效應(yīng)的影響
五、研究結(jié)論與討論
    1. 研究結(jié)論
    2. 理論貢獻(xiàn)
    3. 實(shí)踐意義
    4. 局限性和未來展望


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)付費(fèi)的商業(yè)模式研究[J]. 邢小強(qiáng),周平錄.  管理評(píng)論. 2019(07)
[2]認(rèn)證機(jī)制的需求竊取和擴(kuò)張效應(yīng)——基于淘寶網(wǎng)金牌賣家認(rèn)證的經(jīng)驗(yàn)研究[J]. 陳艷瑩,李鵬升.  南開管理評(píng)論. 2019(03)
[3]知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品銷量影響因素研究:以知乎Live為例[J]. 蔡舜,石海榮,傅馨,陳熹.  管理工程學(xué)報(bào). 2019(03)
[4]基于產(chǎn)品銷量的網(wǎng)絡(luò)口碑離散對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響分析[J]. 謝光明,金大祥,胡培.  南開管理評(píng)論. 2018(06)
[5]不同微博營銷渠道對(duì)產(chǎn)品銷量的影響研究:品牌自有媒體VS第三方媒體的路徑對(duì)比[J]. 張偉,李曉丹,郭立宏.  南開管理評(píng)論. 2018(02)
[6]數(shù)字化時(shí)代的營銷溝通:網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)口碑與手機(jī)游戲銷量[J]. 龔詩陽,李倩,趙平,任紫微.  南開管理評(píng)論. 2018(02)
[7]C2C電子商務(wù)賣家的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究:基于淘寶網(wǎng)的分析[J]. 薛有志,郭勇峰.  南開管理評(píng)論. 2012(05)
[8]網(wǎng)絡(luò)口碑決定產(chǎn)品命運(yùn)嗎——對(duì)線上圖書評(píng)論的實(shí)證分析[J]. 龔詩陽,劉霞,劉洋,趙平.  南開管理評(píng)論. 2012(04)
[9]基于“檸檬”理論的在線信譽(yù)反饋系統(tǒng)有效性研究[J]. 紀(jì)淑嫻,胡培.  中國管理科學(xué). 2010(05)



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