本文關(guān)鍵詞：研華公司在中國大陸的工業(yè)品關(guān)系營銷研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：我國的工業(yè)品營銷起步較晚,改革開放之后才開始陸續(xù)從海外引進了相關(guān)的理論與應(yīng)用,而且其理論與實踐發(fā)展又滯后于消費類產(chǎn)品。整體上來看,我國的工業(yè)品營銷目前還處在以傳統(tǒng)的營銷理念與手段為主,新興的營銷方式為輔的階段,不同行業(yè)的工業(yè)品市場發(fā)展水平參差不齊。而隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的興起,工業(yè)4.0概念的出現(xiàn),各行各業(yè)的信息化、智能化趨勢,工業(yè)企業(yè)遭遇到的直接挑戰(zhàn)就是市場的需求在不斷地變化,而不斷變化的市場需求使得缺少牢固客戶關(guān)系的企業(yè)生存愈加艱難。如何在激烈的競爭中提升核心競爭力已經(jīng)成為許多工業(yè)品企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題。而為了解決這一問題,企業(yè)需要不斷地運用形式多樣與高度創(chuàng)新的營銷策略來提升其核心競爭力與客戶忠誠度,不僅要不斷發(fā)掘新客戶,還要強化與已有客戶的關(guān)系。對于如何不斷地與客戶互動并深化合作關(guān)系這個問題,解決方案之一就是實施關(guān)系營銷策略�；趯ι鲜霈F(xiàn)狀的思考,本論文大致梳理了工業(yè)品的特征與分類,消費類產(chǎn)品與工業(yè)類產(chǎn)品營銷的區(qū)別,關(guān)系營銷的基本概念與相關(guān)理論,介紹了工業(yè)計算機產(chǎn)品及其應(yīng)用,分析了工業(yè)計算機的行業(yè)特性與大陸的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及市場趨勢,并著重以國際工業(yè)計算機的領(lǐng)導(dǎo)廠商——我國臺灣地區(qū)的研華股份有限公司在大陸的工業(yè)品關(guān)系營銷作為主要案例進行了詳細(xì)分析。首先通過對大陸研華公司工業(yè)計算機產(chǎn)品的傳統(tǒng)4P營銷策略的實施及其局限性的分析,為后續(xù)的關(guān)系營銷策略的制定與實施做了鋪墊;其次通過對研華公司在中國大陸的關(guān)系營銷的具體實施進行了詳細(xì)的分析,包括針對細(xì)分行業(yè)的研銷一體化、在線直效營銷、深化渠道商關(guān)系、導(dǎo)入客戶關(guān)系管理以及與高校的產(chǎn)學(xué)合作,對研華公司在大陸經(jīng)營已經(jīng)取得的階段性成效提出了作者本人的看法:包括提高相關(guān)行業(yè)的市場份額、建立營銷防御壁壘、有效的客戶管理以及履行社會責(zé)任的積極意義。同時也提出了研華公司的關(guān)系營銷策略中存在的問題與盲點,包括缺乏從站在客戶的角度對雙方關(guān)系的需求和價值的滿足來進行研究并制定策略、對于工業(yè)計算機市場潛在替代品的應(yīng)對策略尚未明確以及社會化媒體營銷的實施尚處于摸索階段,還缺少有效的成果與對策。最后,對論文研究的不足提出了后續(xù)的建議。
【關(guān)鍵詞】：工業(yè)品營銷 關(guān)系營銷 工業(yè)計算機 4P營銷策略
【學(xué)位授予單位】：東華大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F49
【目錄】：

• 摘要5-7
• Abstract7-13
• 第1章 緒論13-19
• 1.1 論文研究的背景與目的13-15
• 1.2 關(guān)系營銷理論的研究現(xiàn)狀15-17
• 1.3 論文的研究方法與結(jié)構(gòu)17-19
• 第2章 工業(yè)品關(guān)系營銷理論綜述19-32
• 2.1 工業(yè)品營銷概論19-23
• 2.1.1 工業(yè)品的基本特征19
• 2.1.2 工業(yè)品市場的基本特征19-20
• 2.1.3 工業(yè)品市場的營銷信息需求20-21
• 2.1.4 工業(yè)品市場與消費類產(chǎn)品市場在營銷實踐中的區(qū)別21-22
• 2.1.5 工業(yè)品市場企業(yè)與客戶關(guān)系的類型22-23
• 2.2 關(guān)系營銷概論23-26
• 2.2.1 關(guān)系營銷的涵義與特征23-25
• 2.2.2 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別25-26
• 2.3 關(guān)系營銷的相關(guān)理論研究26-32
• 2.3.1 關(guān)系營銷的六大市場模型26-28
• 2.3.2 顧客價值理論28-30
• 2.3.3 與客戶結(jié)合的關(guān)系層次理論30-32
• 第3章 研華公司在中國大陸的經(jīng)營現(xiàn)狀分析32-42
• 3.1 研華公司在中國大陸的經(jīng)營概況32-33
• 3.2 工業(yè)計算機的行業(yè)現(xiàn)狀分析33-38
• 3.2.1 工業(yè)計算機的產(chǎn)品特征分析33-35
• 3.2.2 工業(yè)計算機的行業(yè)特征分析35-38
• 3.3 研華公司在中國大陸的市場環(huán)境分析38-42
• 3.3.1 中國大陸的工業(yè)計算機廠商競爭現(xiàn)狀分析38-40
• 3.3.2 中國大陸的工業(yè)計算機客戶需求現(xiàn)狀分析40-42
• 第4章 大陸研華關(guān)系營銷策略的確立42-48
• 4.1 大陸研華早期的 4P營銷策略42-44
• 4.1.1 產(chǎn)品策略42-43
• 4.1.2 定價策略43
• 4.1.3 渠道策略43-44
• 4.1.4 促銷策略44
• 4.2 大陸研華 4P營銷策略的局限44-46
• 4.3 大陸研華關(guān)系營銷策略的確立46-48
• 第5章 研華公司在中國大陸的關(guān)系營銷策略分析48-69
• 5.1 面向行業(yè)大客戶的關(guān)系營銷策略分析48-54
• 5.1.1 行業(yè)大客戶市場分析48-50
• 5.1.2 研銷協(xié)同一體的關(guān)系營銷策略的確立50-52
• 5.1.3 研銷協(xié)同一體的關(guān)系營銷策略的實施52-53
• 5.1.4 研銷協(xié)同一體策略實施的成效53-54
• 5.1.5 研銷協(xié)同一體策略實施的后續(xù)建議54
• 5.2 面向中小客戶的關(guān)系營銷策略分析54-58
• 5.2.1 在線直效營銷策略的確立54-55
• 5.2.2 在線直效營銷策略的實施55-56
• 5.2.3 在線直效營銷策略實施的成效56-58
• 5.2.4 在線直效營銷策略實施的后續(xù)建議58
• 5.3 面向渠道商的關(guān)系營銷策略分析58-63
• 5.3.1 大陸研華早期的渠道布局分析58-59
• 5.3.2 關(guān)系精進的渠道商關(guān)系營銷策略的實施59-60
• 5.3.3 渠道商的關(guān)系營銷策略實施的成效60-61
• 5.3.4 渠道商的關(guān)系營銷策略實施的后續(xù)建議61-63
• 5.4 面向客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫管理策略分析63-67
• 5.4.1 客戶關(guān)系管理策略的確立63
• 5.4.2 客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理的實施63-65
• 5.4.3 客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫管理策略實施成效65-66
• 5.4.4 客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫管理策略實施的后續(xù)建議66-67
• 5.5 面向高校的關(guān)系營銷策略分析67-69
• 5.5.1 研華公司的企業(yè)社會責(zé)任67
• 5.5.2 面向高校的產(chǎn)學(xué)合作策略的實施67-68
• 5.5.3 實施產(chǎn)學(xué)合作策略的意義68-69
• 第6章 結(jié)論69-71
• 參考文獻71-74
• 致謝74

【相似文獻】

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本文編號：280720