本文關(guān)鍵詞：中國移動南京分公司大客戶營銷策略研究

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【摘要】：近年來,隨著國家對電信體制改革的大力推進(jìn),國內(nèi)電信業(yè)市場競爭的加劇,作為運(yùn)營商收入和利潤重要來源的大客戶成為了運(yùn)營商競爭的焦點(diǎn)。與此同時,隨著信息科技的日益發(fā)展,通信大客戶對通信產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要求越來越高,中國移動作為通信市場的領(lǐng)導(dǎo)者,技術(shù)含量高,市場前景廣闊,擁有龐大的大客戶群體,移動通信市場中大客戶的發(fā)展是中國移動業(yè)務(wù)收入增長的重要保證之一。目前的三家電信運(yùn)營商在經(jīng)歷了這些政府立法和市場格局變化的洗禮,競爭意識和手段也有一定程度的提高。大客戶市場更是成為電信市場競爭的熱點(diǎn),在激烈的市場競爭下,作為存量和新增市場的焦點(diǎn),通信終端大客戶的爭奪日趨激烈,同時大客戶通信需求也呈現(xiàn)出多樣化、復(fù)雜化的特點(diǎn)。電信運(yùn)營商己經(jīng)普遍認(rèn)識到大客戶的重要性。但是,面對龐大的大客戶群體,南京移動分公司如何穩(wěn)定現(xiàn)有大客戶,保持大客戶收入穩(wěn)定增長,維持良好的客戶關(guān)系,如何找到市場切入點(diǎn)培養(yǎng)一般客戶向大客戶發(fā)展,如何找到并開發(fā)最能為電信運(yùn)營商帶來效益的大客戶,利用現(xiàn)有資源更好的服務(wù)大客戶,把有限資源投入到商業(yè)價值高,發(fā)展?jié)摿Υ蟮拇罂蛻�。這些都給南京移動分公司公司的大客戶營銷帶來了前所未有的壓力。在這種局面下,南京移動分公司只有采取并運(yùn)用科學(xué)合理的市場營銷策略才能在激烈的大客戶市場競爭中求得生存和發(fā)展。 本文通過深入分析當(dāng)前中國移動通信產(chǎn)業(yè)大客戶未來競爭趨勢的基礎(chǔ)上,以中國移動南京分公司為研究對象,針對南京移動分公司的現(xiàn)有大客戶市場發(fā)展現(xiàn)狀,出現(xiàn)的相關(guān)問題進(jìn)行分析,運(yùn)用市場營銷的相關(guān)理論對中國移動南京分公司目前的大客戶營銷現(xiàn)狀作出深刻的分析,指出針對大客戶的營銷特點(diǎn)和戰(zhàn)略意義,在此基礎(chǔ)之上,提出了大客戶市場營銷的具體思路,并針對個人和集團(tuán)大客戶提出具體的營銷策略,最后提出了大客戶市場營銷的保障機(jī)制。有助于中國移動南京分公司把大客戶的市場開發(fā)作為未來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn),通過制定恰當(dāng)?shù)臓I銷策略來開發(fā)、占領(lǐng)大客戶市場,提升自身核心競爭力。
【學(xué)位授予單位】：南京農(nóng)業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626

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本文編號：1250215