本文關(guān)鍵詞：基于3G時代AA聯(lián)通社會渠道整合研究

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【摘要】：隨著通信市場的新一輪融合重組,中國聯(lián)通、中國移動和中國電信三足鼎立的市場格局初步形成。多年前,通訊行業(yè)就已提出發(fā)放3G牌照的設(shè)想,直至2009年,工業(yè)和信息化部發(fā)放第三代移動通信(3G)牌照,其中中國聯(lián)通、中國移動、中國電信分別增加基于WCDMA、TD-SCDMA、CDMA2000技術(shù)制式的3G牌照,3G競爭大幕隨之拉開,使運營商間的競爭形勢加劇。新形勢下,聯(lián)通公司在市場競爭中搶占客戶資源,擴(kuò)大市場份額,需要充分利用固網(wǎng)、移動網(wǎng)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢,借助WCDMA制式的3G網(wǎng)絡(luò)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢,在原有市場營銷體系的基礎(chǔ)上,提升企業(yè)核心競爭力,針對3G時代的通信市場環(huán)境,在自有渠道的基礎(chǔ)上,對其社會渠道營銷進(jìn)行整合。社會渠道作為聯(lián)通公司營銷管理的一項重要內(nèi)容,關(guān)系到公司能否成功地拓展市場、滿足目標(biāo)市場的需要、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。激烈的市場競爭和強(qiáng)大的技術(shù)變革,使社會服務(wù)渠道變得愈加重要,有效的服務(wù)渠道不但能增強(qiáng)銷售能力,而且能提高客戶的滿意度和忠誠度。目前聯(lián)通公司的自有渠道的潛力已經(jīng)充分挖掘,增長空間有限,社會渠道雖然已經(jīng)初具規(guī)模,但是還有很大的發(fā)展空問,因此如何充分發(fā)揮社會渠道的優(yōu)勢,在激烈的競爭中獲勝是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。 本文采用通過理論研究與實證研究相結(jié)合、數(shù)據(jù)分析與現(xiàn)實調(diào)查相結(jié)合、對比分析等研究方法,在營銷渠道理論分析的基礎(chǔ)上,對AA聯(lián)通社會渠道狀況進(jìn)行分析研究,在分析問題的基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的切實、有效、因地制宜的社會渠道整合方案,并且為了保障方案的實現(xiàn),提出了可行的實施方案。 本文首先對AA聯(lián)通的經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行了闡述、并對AA聯(lián)通社會渠道體系、發(fā)畏歷程、渠道架構(gòu)、產(chǎn)品、激勵政策、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢、業(yè)務(wù)保障體系、經(jīng)營機(jī)構(gòu)等利用歷史數(shù)據(jù)、現(xiàn)實數(shù)據(jù)從多個方面進(jìn)行了分析。其次,根據(jù)AA聯(lián)通的實際情兄,通過分析總結(jié)得出AA聯(lián)通在社會渠道上存在社會渠道網(wǎng)點競爭優(yōu)勢低、布局長衡、渠道沖突嚴(yán)重、管理能力不高等方面的問題,并對存在這方面問題的原因掛行了客觀診斷。再次,根據(jù)AA聯(lián)通社會渠道的整合目標(biāo)與原則,從社會渠道架勾、銷售模式、激勵方式、基礎(chǔ)管理手段等方面提出了整合方案。最后,為保障措施的有效實施,提出AA聯(lián)通應(yīng)該調(diào)整社會渠道營銷機(jī)構(gòu)、加強(qiáng)社會建設(shè)、做好社會渠道宣傳、加強(qiáng)社會渠道維系。
【關(guān)鍵詞】：聯(lián)通 電信運營 社會渠道 渠道整合
【學(xué)位授予單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要10-12
• ABSTRACT12-14
• 第1章 緒論14-20
• 1.1 選題背景和研究意義14-16
• 1.1.1 選題背景14-15
• 1.1.2 研究意義15-16
• 1.2 相關(guān)概念界定16-17
• 1.2.1 3G16
• 1.2.2 3G時代16-17
• 1.2.3 社會渠道17
• 1.3 研究方法和創(chuàng)新點17-18
• 1.3.1 研究方法17-18
• 1.3.2 創(chuàng)新點18
• 1.4 研究思路與論文框架18-20
• 1.4.1 研究思路18
• 1.4.2 論文框架18-20
• 第2章 相關(guān)理論綜述20-35
• 2.1 營銷渠道的概念20-24
• 2.1.1 營銷渠道的涵義20-21
• 2.1.2 營銷渠道的層次設(shè)計21-22
• 2.1.3 營銷渠道模式選擇22-24
• 2.2 營銷渠道的管理24-28
• 2.2.1 營銷渠道激勵管理24-25
• 2.2.2 營銷渠道沖突管理25-27
• 2.2.3 營銷渠道危機(jī)管理27-28
• 2.3 社會渠道概述28-31
• 2.3.1 社會渠道的地位及作用28-29
• 2.3.2 社會渠道類型29
• 2.3.3 社會渠道竄貨管理29-31
• 2.4 渠道整合31-35
• 2.4.1 渠道整合的涵義31
• 2.4.2 渠道整合的內(nèi)容31-32
• 2.4.3 渠道整合思路32
• 2.4.4 渠道整合新視野32-35
• 第3章 AA聯(lián)通社會渠道現(xiàn)狀分析35-57
• 3.1 AA聯(lián)通基本情況35-37
• 3.1.1 AA聯(lián)通公司概況35-36
• 3.1.2 AA聯(lián)通營銷渠道體系36-37
• 3.2 AA聯(lián)通社會渠道狀況37-50
• 3.2.1 社會渠道發(fā)展歷程37-39
• 3.2.2 社會渠道架構(gòu)39-42
• 3.2.3 社會渠道主要業(yè)務(wù)42-44
• 3.2.4 社會渠道業(yè)務(wù)發(fā)展情況44-46
• 3.2.5 社會渠道激勵模式46-47
• 3.2.6 社會渠道業(yè)務(wù)支撐保障體系47-49
• 3.2.7 社會渠道經(jīng)營機(jī)構(gòu)設(shè)置49-50
• 3.3 社會渠道存在的問題及原因分析50-57
• 3.3.1 社會渠道存在的問題50-55
• 3.3.2 社會渠道存在問題原因分析55-57
• 第4章 3G時代AA聯(lián)通社會渠道整合方案設(shè)計57-72
• 4.1 整合設(shè)計依據(jù)57-60
• 4.1.1 適應(yīng)行業(yè)競爭需要57-58
• 4.1.2 借鑒國內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗58-60
• 4.2 整合目標(biāo)和整合原則60-63
• 4.2.1 整合目標(biāo)60-62
• 4.2.2 整合原則62-63
• 4.3 整合的設(shè)計思路63-70
• 4.3.1 整合社會渠道結(jié)構(gòu)63-64
• 4.3.2 調(diào)整社會渠道銷售模式64-66
• 4.3.3 改進(jìn)社會渠道激勵66-68
• 4.3.4 完善社會渠道管理手段68-70
• 4.4 社會渠道整合框架70-72
• 第5章 AA聯(lián)通社會渠道整合實施方案72-82
• 5.1 調(diào)整社會渠道營銷機(jī)構(gòu)72-73
• 5.2 加強(qiáng)社會渠道建設(shè)73-75
• 5.2.1 做好品牌形象店建設(shè)73-74
• 5.2.2 做好校園專營店建設(shè)74-75
• 5.2.3 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)代理拓展75
• 5.3 做好社會渠道宣傳75-78
• 5.3.1 開展體驗營銷75-77
• 5.3.2 進(jìn)行校園宣傳77
• 5.3.3 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳77-78
• 5.4 做好社會渠道維系78-82
• 5.4.1 做好社會渠道基礎(chǔ)管理78-79
• 5.4.2 加強(qiáng)社會渠道發(fā)展用戶維系79-81
• 5.4.3 加強(qiáng)代理商的培訓(xùn)與支撐81-82
• 第6章 結(jié)論與展望82-83
• 6.1 研究結(jié)論82
• 6.2 研究局限及展望82-83
• 參考文獻(xiàn)83-86
• 致謝86-87
• 學(xué)位論文評閱及答辯情況表87

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：1064342