本文關鍵詞：3G時代廣東聯(lián)通渠道改革的研究

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【摘要】：隨著時代的變遷和科技的發(fā)展,各行業(yè)的市場環(huán)境也不斷變化,電信行業(yè)亦如此。一方面用戶需求從語音向數(shù)據(jù)遷移,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展引領人們生活方式的重大變化,如網(wǎng)購、網(wǎng)絡社區(qū)、網(wǎng)絡游戲和網(wǎng)絡支付等已成為人們生活的不可或缺部分；另一方面,隨著3G飛速發(fā)展,移動互聯(lián)網(wǎng)成為電信企業(yè)的必爭之地,各種應用層出不窮,用戶對手機業(yè)務的需求也在發(fā)生巨變,各種新型營銷模式也層出不窮,例如體驗式營銷、網(wǎng)絡營銷等。3G產(chǎn)品的特性和用戶需求變化等因素決定了3G渠道有別于2G渠道。渠道能影響產(chǎn)業(yè)走向,它是一種稀缺的戰(zhàn)略資源。在市場競爭激烈的今天,企業(yè)需要更深入化和精細化的運營,提高市場資源的可控度。渠道的衡量標準是銷售規(guī)模、銷售成本、增長速度。運營商迫切需要規(guī)模大、成本低、增長速度快的渠道。 本文介紹了廣東聯(lián)通渠道發(fā)展的現(xiàn)狀,通過分析2009-2012年間廣東聯(lián)通的渠道發(fā)展數(shù)據(jù),結合營銷渠道的結構、行為、關系、設計、實施、戰(zhàn)略與設計等現(xiàn)有營銷渠道的相關理論,進而找到廣東聯(lián)通的渠道發(fā)展中的不足,再借鑒其他行業(yè)的渠道運營經(jīng)驗,來豐富和完善廣東聯(lián)通的現(xiàn)有營銷渠道體系,解決現(xiàn)有渠道運營不足所帶來的問題,希望能為電信運營商在高速的移動互聯(lián)網(wǎng)時代找到正確的營銷渠道出路。論文中所用的數(shù)據(jù)來自中國聯(lián)通廣東省分公司,作為3G主流運營商聯(lián)通省級分公司的排頭兵,其銷售渠道更為成熟也更有說服力。 本文最大創(chuàng)新點是將格力作為電信運營商實體渠道的參考模型,同時用大量的廣東聯(lián)通的渠道數(shù)據(jù),論述廣東聯(lián)通渠道設計與實施的差距及渠道運營中存在問題,提出其渠道結構優(yōu)化和運營管控優(yōu)化的建議,并對現(xiàn)階段流行的體驗式營銷進行淺析。
【關鍵詞】：營銷渠道 3G時代 自有渠道 電子渠道 體驗式營銷
【學位授予單位】：北京郵電大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：F626
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 緒論9-12
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究目的9-11
• 1.3 研究問題11
• 1.4 研究內(nèi)容11-12
• 第二章 文獻綜述12-17
• 2.1 國外研究現(xiàn)狀12-13
• 2.1.1 營銷渠道結構12
• 2.1.2 營銷渠道行為12
• 2.1.3 營銷渠道關系12-13
• 2.1.4 營銷渠道設計13
• 2.1.5 營銷渠道實施13
• 2.2 國內(nèi)研究概況13-15
• 2.2.1 營銷渠道戰(zhàn)略14
• 2.2.2 營銷渠道設計14-15
• 2.3 電信營銷渠道的特征理論15-17
• 2.3.1 實物與業(yè)務銷售并存15
• 2.3.2 存量用戶需求挖掘尤為重要15-16
• 2.3.3 移動通信服務特性要求渠道層級扁平16-17
• 第三章 廣東聯(lián)通渠道現(xiàn)狀與分析17-35
• 3.1 四大核心渠道發(fā)展現(xiàn)狀17-22
• 3.1.1 自營廳渠道17
• 3.1.2 集團渠道17-19
• 3.1.3 社會渠道19-20
• 3.1.4 電子渠道(又稱互聯(lián)網(wǎng)渠道)20-22
• 3.2 廣東聯(lián)通渠道發(fā)展分析22-31
• 3.2.1 3G放號數(shù)及其增長的分析22-24
• 3.2.2 對各渠道收入的分析24-25
• 3.2.3 對各渠道發(fā)展分析25-27
• 3.2.4 對各渠道政策分析27-30
• 3.2.5 社會渠道傭金政策分析30-31
• 3.3 格力銷售渠道的改革與發(fā)展對廣東聯(lián)通的啟示31-35
• 3.3.1 營銷優(yōu)勢分析32-33
• 3.3.2 格力經(jīng)驗的適用性33-34
• 3.3.3 渠道管理從成本控制開始34-35
• 第四章 廣東聯(lián)通營銷渠道管理體系35-40
• 4.1 廣東聯(lián)通營銷渠道分類35
• 4.2 廣東聯(lián)通核心營銷渠道體系規(guī)劃35-37
• 4.3 廣東聯(lián)通核心營銷渠道體系設計37-40
• 4.3.1 渠道功能設計37-38
• 4.3.2 渠道傭金政策設計38-39
• 4.3.3 渠道產(chǎn)品政策39
• 4.3.4 渠道管理架構39-40
• 第五章 廣東聯(lián)通渠道發(fā)展建議40-55
• 5.1 廣東聯(lián)通營銷渠道戰(zhàn)略建議40-41
• 5.2 廣東聯(lián)通營銷渠道發(fā)展趨勢41-45
• 5.2.1 體驗式營銷帶動自有營業(yè)廳的跨越式發(fā)展41-42
• 5.2.2 行業(yè)信息化應用打造集團渠道行業(yè)效應42-43
• 5.2.3 電子渠道成為主流發(fā)展趨勢43-44
• 5.2.4 重視運營商間的渠道競爭44-45
• 5.3 廣東聯(lián)通營銷渠道發(fā)展建議45-55
• 5.3.1 自有渠道、社會渠道必須協(xié)調(diào)發(fā)展46-47
• 5.3.2 大力發(fā)展體驗式示范型營業(yè)廳47-48
• 5.3.3 廣東聯(lián)通電子渠道對新業(yè)務進行推廣的思路48-51
• 5.3.4 聚焦集團行業(yè)應用和ICT渠道人才的培養(yǎng)51-52
• 5.3.5 依托政府平臺緊抓智慧城市建設的發(fā)展機遇52-53
• 5.3.6 建立科學的數(shù)字化渠道體系分析管理模型53-54
• 5.3.7 推進四大核心渠道的協(xié)同發(fā)展54-55
• 參考文獻55-56
• 致謝56

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前5條

1 郭毅,詹志俊,侯麗敏,周蓮峰,肖麗;渠道治理與研究深化——渠道管理研究及其創(chuàng)新途徑[J];管理學報;2005年01期

2 陳鵬;;運營商渠道體驗需求突出 自建他營漸成風氣[J];通信世界;2009年15期

3 賈欣;;企業(yè)營銷渠道變革及其對策分析[J];技術經(jīng)濟與管理研究;2006年04期

4 酈錦燕;;影響聯(lián)通渠道發(fā)展的主要戰(zhàn)略瓶頸及對策[J];科技經(jīng)濟市場;2006年08期

5 劉春華;;中國電信運營商的渠道選擇[J];中國新通信;2006年10期

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本文編號：1041871