本文關(guān)鍵詞：客戶讓步策略與審計(jì)人員談判判斷研究

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【摘要】： 經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表可以被看作是審計(jì)人員與客戶談判的產(chǎn)物,審計(jì)談判對(duì)審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表質(zhì)量、審計(jì)人員和客戶的利益以及資本市場(chǎng)的健康發(fā)展都具有重要影響。審計(jì)人員和客戶的讓步是審計(jì)談判過(guò)程的一個(gè)普遍特征,并且客戶使用的讓步策略也很可能影響審計(jì)人員的談判判斷,進(jìn)而影響審計(jì)質(zhì)量。本文以互惠理論為基礎(chǔ),采用實(shí)驗(yàn)的研究方法,以注冊(cè)會(huì)計(jì)師為被試,檢驗(yàn)了客戶在審計(jì)談判過(guò)程中使用的不同談判讓步策略對(duì)審計(jì)人員的直接談判判斷和審計(jì)人員感知的客戶談判判斷的影響。 本文共分為八章。第一章為緒論;第二章為文獻(xiàn)回顧,分別回顧了心理學(xué)以及審計(jì)領(lǐng)域中的談判研究,并對(duì)審計(jì)談判策略的相關(guān)研究進(jìn)行了評(píng)述;第三章對(duì)審計(jì)談判與審計(jì)質(zhì)量之間的關(guān)系進(jìn)行了分析;第四章以互惠理論為理論基礎(chǔ),分析了客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員直接談判判斷和感知的客戶談判判斷的影響,并提出了本文的研究假設(shè);第五章對(duì)本文研究的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)做出了介紹;第六章通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果的分析,檢驗(yàn)了客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員兩個(gè)層次談判判斷的影響;第七章使用假設(shè)檢驗(yàn)之外的變量信息,對(duì)審計(jì)人員各輪談判報(bào)價(jià)和談判策略進(jìn)行了進(jìn)一步的分析,并構(gòu)建了客戶讓步策略與審計(jì)人員談判判斷的中介模型;第八章是本文的結(jié)論,總結(jié)了全文的研究結(jié)論、局限性和未來(lái)的研究方向。 本文得到的主要結(jié)論包括: 1.理論分析表明,審計(jì)談判過(guò)程中審計(jì)人員的行為會(huì)受到互惠心理的影響。根據(jù)互惠理論,在審計(jì)談判過(guò)程中,當(dāng)客戶做出讓步或始終堅(jiān)持初始談判立場(chǎng)時(shí),審計(jì)人員受到積極互惠或消極互惠心理的影響,也會(huì)回報(bào)相應(yīng)的行為即做出讓步或堅(jiān)持自身立場(chǎng)。 2.實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員的談判讓步次數(shù)具有明顯影響�？蛻羰褂弥鸩阶尣讲呗詴r(shí),審計(jì)人員的談判讓步次數(shù)顯著多于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時(shí)的情況;客戶使用初始讓步策略時(shí),審計(jì)人員的談判讓步次數(shù)顯著多于客戶使用最終讓步策略時(shí)的情況。 3.實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額具有明顯影響�？蛻羰褂弥鸩阶尣讲呗詴r(shí),審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額顯著低于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時(shí)的情況;客戶使用初始讓步策略時(shí),審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額顯著低于客戶使用最終讓步策略時(shí)的情況。 4.實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員對(duì)客戶的滿意度具有明顯影響�？蛻羰褂弥鸩阶尣讲呗詴r(shí),審計(jì)人員對(duì)客戶的滿意度顯著高于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時(shí)的情況;客戶使用初始讓步策略時(shí),審計(jì)人員對(duì)客戶的滿意度顯著高于客戶使用最終讓步策略時(shí)的情況。 5.實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,客戶使用逐步讓步策略時(shí),審計(jì)人員感知的客戶對(duì)最終調(diào)整金額的滿意度顯著高于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時(shí)的情況;客戶使用初始讓步策略時(shí)與使用最終讓步策略時(shí),審計(jì)人員感知的客戶對(duì)最終調(diào)整金額的滿意度并不存在明顯差異。 6.實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員感知的客戶續(xù)聘意愿具有明顯影響�？蛻羰褂弥鸩阶尣讲呗詴r(shí),審計(jì)人員感知的客戶續(xù)聘意愿顯著高于客戶使用初始讓步策略和最終讓步策略時(shí)的情況;客戶使用初始讓步策略時(shí),審計(jì)人員感知的客戶續(xù)聘意愿顯著高于客戶使用最終讓步策略時(shí)的情況。 7.實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,審計(jì)人員的談判讓步次數(shù)和審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額均具有中介效應(yīng)。其中,審計(jì)人員的談判讓步次數(shù)部分中介了客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額的影響,而審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額則完全中介了審計(jì)人員的談判讓步次數(shù)對(duì)審計(jì)人員對(duì)客戶滿意度的影響。 8.實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額和審計(jì)人員感知的客戶對(duì)最終調(diào)整金額的滿意度均具有中介效應(yīng)。其中,審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額完全中介了客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員感知的客戶對(duì)最終調(diào)整金額的滿意度的影響,而審計(jì)人員感知的客戶對(duì)最終調(diào)整金額的滿意度則部分中介了審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額對(duì)審計(jì)人員感知的客戶續(xù)聘意愿的影響。
【關(guān)鍵詞】：審計(jì)談判 讓步策略 談判判斷 滿意度
【學(xué)位授予單位】：南開大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：博士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號(hào)】：F274;F239.22
【目錄】：

• 摘要3-5
• Abstract5-15
• 第一章 緒論15-25
• 第一節(jié) 問(wèn)題的15-20
• 一、問(wèn)題的提出15-18
• 二、研究意義18-20
• 第二節(jié) 研究框架、研究方法及創(chuàng)新20-25
• 一、研究框架20-23
• 二、研究方法23-24
• 三、研究創(chuàng)新24-25
• 第二章 文獻(xiàn)回顧25-46
• 第一節(jié) 心理學(xué)中的談判研究回顧25-32
• 一、心理學(xué)中談判研究的發(fā)展25-27
• 二、心理學(xué)中的談判讓步策略研究27-32
• 第二節(jié) 審計(jì)談判研究回顧32-42
• 一、審計(jì)談判與審計(jì)質(zhì)量32-34
• 二、審計(jì)談判總體情況研究34-37
• 三、審計(jì)談判的影響因素研究37-42
• 第三節(jié) 審計(jì)談判策略研究評(píng)述42-46
• 一、審計(jì)談判策略相關(guān)研究文獻(xiàn)43-45
• 二、審計(jì)談判策略研究的不足與進(jìn)一步的研究方向45-46
• 第三章 審計(jì)談判與審計(jì)質(zhì)量46-67
• 第一節(jié) 談判的涵義及談判策略46-55
• 一、談判的涵義及相關(guān)重要概念46-50
• 二、談判的類型50-51
• 三、談判策略及類型51-55
• 第二節(jié) 審計(jì)談判模型與特性55-63
• 一、審計(jì)談判模型55-61
• 二、審計(jì)談判的特性61-63
• 第三節(jié) 審計(jì)談判與審計(jì)質(zhì)量63-67
• 一、審計(jì)談判在審計(jì)過(guò)程中發(fā)生的時(shí)間63-64
• 二、我國(guó)審計(jì)環(huán)境下審計(jì)談判對(duì)審計(jì)質(zhì)量的影響64-67
• 第四章 客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員談判判斷影響的理論分析67-84
• 第一節(jié) 互惠理論與談判讓步策略67-74
• 一、互惠理論68-71
• 二、互惠理論在談判讓步策略中的應(yīng)用71-74
• 第二節(jié) 客戶讓步策略與審計(jì)人員的直接談判判斷74-82
• 一、審計(jì)人員的談判讓步次數(shù)76-78
• 二、審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額78-80
• 三、審計(jì)人員對(duì)客戶的滿意度80-82
• 第三節(jié) 客戶讓步策略與審計(jì)人員感知的客戶談判判斷82-84
• 一、審計(jì)人員感知的客戶對(duì)最終調(diào)整金額的滿意度82-83
• 二、審計(jì)人員感知的客戶續(xù)聘意愿83-84
• 第五章 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)84-92
• 第一節(jié) 實(shí)驗(yàn)總體設(shè)計(jì)及被試84-86
• 一、實(shí)驗(yàn)總體設(shè)計(jì)84-85
• 二、被試85-86
• 第二節(jié) 實(shí)驗(yàn)任務(wù)及實(shí)驗(yàn)過(guò)程86-89
• 一、實(shí)驗(yàn)任務(wù)86-87
• 二、實(shí)驗(yàn)過(guò)程87-89
• 第三節(jié) 自變量、因變量及其測(cè)量89-92
• 一、自變量89-90
• 二、因變量90-92
• 第六章 客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員談判判斷影響的實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析92-116
• 第一節(jié) 被試分析及隨機(jī)化檢查92-101
• 一、被試分析92-99
• 二、隨機(jī)化檢查99-101
• 第二節(jié) 客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員直接談判判斷的影響101-110
• 一、對(duì)審計(jì)人員的談判讓步次數(shù)的影響101-104
• 二、對(duì)審計(jì)人員最終決定的審計(jì)調(diào)整金額的影響104-107
• 三、對(duì)審計(jì)人員對(duì)客戶的滿意度的影響107-110
• 第三節(jié) 客戶讓步策略對(duì)審計(jì)人員感知的客戶談判判斷的影響110-116
• 一、對(duì)審計(jì)人員感知的客戶對(duì)最終調(diào)整金額的滿意度的影響110-113
• 二、對(duì)審計(jì)人員感知的客戶續(xù)聘意愿的影響113-116
• 第七章 客戶讓步策略與審計(jì)人員談判判斷的進(jìn)一步分析116-145
• 第一節(jié) 審計(jì)人員的談判報(bào)價(jià)和談判策略分析116-127
• 一、審計(jì)人員的談判報(bào)價(jià)分析116-122
• 二、審計(jì)人員的談判策略分析122-127
• 第二節(jié) 客戶讓步策略與審計(jì)人員其他談判判斷分析127-133
• 一、審計(jì)人員認(rèn)為其最終調(diào)整金額的準(zhǔn)則符合程度127-130
• 二、審計(jì)人員感知的客戶同意最終調(diào)整金額的可能性130-133
• 第三節(jié) 客戶讓步策略與審計(jì)人員談判判斷的中介模型133-145
• 一、實(shí)驗(yàn)中的中介模型與中介變量134-135
• 二、客戶讓步策略與審計(jì)人員直接談判判斷的中介模型構(gòu)建135-140
• 三、客戶讓步策略與審計(jì)人員感知的客戶談判判斷的中介模型構(gòu)建140-145
• 第八章 結(jié)論145-150
• 第一節(jié) 研究結(jié)論145-148
• 一、基本結(jié)論145-146
• 二、實(shí)踐啟示146-148
• 第二節(jié) 研究的局限性及未來(lái)研究方向148-150
• 一、研究的局限性148-149
• 二、未來(lái)的研究方向149-150
• 參考文獻(xiàn)150-162
• 致謝162-163
• 附錄163-168
• 附錄A 實(shí)驗(yàn)材料163-168
• 個(gè)人簡(jiǎn)歷、在學(xué)期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文與研究成果168

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本文編號(hào)：757322