本文關(guān)鍵詞：中糧可口可樂公司銷售人員流失問題研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：快速消費(fèi)品行業(yè)是中國市場化最早、市場化程度最高的行業(yè)。近年來伴隨國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國快消品行業(yè)發(fā)展迅猛，同時(shí)競爭也越發(fā)激烈。由于受從業(yè)人員準(zhǔn)入門檻低及行業(yè)競爭激烈的影響，快消品行業(yè)員工流失率呈現(xiàn)逐年上升的趨勢。美世公司2014年《銳世中國》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2013年中國快消品行業(yè)整體員工自愿離職率高達(dá)29%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于5%至20%的健康水平，而銷售人員的流失率也遠(yuǎn)高于整體員工。如何降低銷售人員流失率，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性已經(jīng)成為快消品行業(yè)的一個(gè)重要管理問題。中糧可口可樂公司作為快消品行業(yè)的一個(gè)代表，也一直受到員工流失率逐年上升的困擾，特別是銷售人員的流失率已經(jīng)連續(xù)三年超過30%。高流失率不僅增加了公司的人力成本，也對日常運(yùn)作及業(yè)務(wù)發(fā)展造成一定影響。根據(jù)2011年至2013年公司銷售人員流失數(shù)據(jù)、人均績效、空崗時(shí)間及招聘效率等的綜合分析，銷售人員流失率與人員流失對銷量及銷售收入的影響成正比，，且流失率越高，對銷量及銷售收入的影響就越大。由高流失帶來招聘、培訓(xùn)及其他管理費(fèi)用，增加了公司人力成本的負(fù)擔(dān)，對利潤產(chǎn)生直接影響。同時(shí)，高流失帶來的客戶資源流失、公司聲譽(yù)受損，以及對未來業(yè)務(wù)發(fā)展的損害等，則更加無法估量。 本文以擴(kuò)展的莫布雷模型為主要理論基礎(chǔ)，從中糧可口可樂公司2011年至2013年銷售人員流失現(xiàn)狀入手，統(tǒng)計(jì)了流失人員在年齡、性別、學(xué)歷、服務(wù)年限、職級等5個(gè)維度的個(gè)人基本信息，總結(jié)了流失人員的基本特征。同時(shí)，結(jié)合公司人力資源管理的實(shí)際情況，開展銷售人員流失原因問卷調(diào)查，了解流失銷售人員對薪酬、績效考核、銷售目標(biāo)、培訓(xùn)、激勵(lì)制度、企業(yè)文化及工作環(huán)境、銷售管理、人際關(guān)系、職業(yè)發(fā)展等9個(gè)方面的看法，深入分析銷售人員流失與公司人力資源管理的相關(guān)性，并從個(gè)人因素及組織因素分別總結(jié)了銷售人員流失的主要原因。通過研究發(fā)現(xiàn)，職業(yè)發(fā)展、績效考核及薪酬、培訓(xùn)是中糧可口可樂公司銷售人員流失最主要的三個(gè)影響因素。 結(jié)合公司實(shí)際情況及未來發(fā)展需求，針對以上銷售人員流失的主要原因，制定相應(yīng)解決對策。通過開展培訓(xùn)需求調(diào)查及培訓(xùn)效果跟蹤，達(dá)到培訓(xùn)提升技能，技能變?yōu)槟芰Φ哪康�。�?shí)施年度績效考核，全面評估銷售人員業(yè)績，將績效考核應(yīng)用于薪酬管理，提升激勵(lì)的有效性。采取差異化招聘使銷售結(jié)構(gòu)逐漸趨于合理，并通過提供職業(yè)生涯管理的組織支持，建立銷售團(tuán)隊(duì)的人才階梯，達(dá)到個(gè)人與組織共同發(fā)展的理想狀態(tài)。期望通過這些對策的實(shí)施，從根源上解決銷售人員流失問題，保持行業(yè)競爭優(yōu)勢，達(dá)到2020年公司銷量翻4番的階段目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)提高人均飲用量接近全球水平的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
【關(guān)鍵詞】：銷售人員流失 培訓(xùn)體系 績效考核 職業(yè)生涯管理
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F272.92;F426.82
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究意義10-11
• 1.3 研究方法及內(nèi)容11-13
• 第2章 中糧可口可樂公司銷售人員流失現(xiàn)狀及影響13-22
• 2.1 中糧可口可樂公司簡介13-14
• 2.2 銷售人員流失現(xiàn)狀14-18
• 2.3 銷售人員流失的影響18-22
• 第3章 中糧可口可樂公司銷售人員流失原因分析22-30
• 3.1 銷售人員流失原因問卷調(diào)查22-25
• 3.2 個(gè)人因素分析25-26
• 3.3 組織因素分析26-30
• 第4章 中糧可口可樂公司銷售人員流失的解決對策30-46
• 4.1 銷售人員的差異化招聘30-34
• 4.2 銷售人員培訓(xùn)管理改進(jìn)措施34-37
• 4.3 績效考核及薪酬制度調(diào)整37-40
• 4.4 銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃及保障機(jī)制40-46
• 結(jié)論46-48
• 參考文獻(xiàn)48-50
• 附錄50-57
• 致謝57

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

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  本文關(guān)鍵詞：中糧可口可樂公司銷售人員流失問題研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：320906