【摘要】：德高中國(guó)是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的特種砂漿建材企業(yè),其創(chuàng)辦時(shí)間早,產(chǎn)品技術(shù)含量高,在企業(yè)發(fā)展的中期階段通過(guò)專賣店的鋪設(shè)也獲得了巨大的成功,在防水涂料、瓷磚膠等市場(chǎng)內(nèi)占據(jù)大部分銷售份額。然而隨著時(shí)代的變化,以往的商業(yè)發(fā)展模式難以滿足當(dāng)下的市場(chǎng)需求,尤其在電子商務(wù)的發(fā)展背景下,德高專賣店出現(xiàn)了銷售增長(zhǎng)下滑,甚至多家專賣店面臨倒閉。本文以4P和4C營(yíng)銷理論為基礎(chǔ),通過(guò)文獻(xiàn)回顧、走訪調(diào)查的研究方法分析出了當(dāng)下德高中國(guó)所面臨的問(wèn)題分別是:實(shí)體企業(yè)受電商沖擊、經(jīng)營(yíng)成本不斷上升、傳統(tǒng)商業(yè)模式遇到瓶頸,并分析了問(wèn)題癥結(jié)的成因。之后通過(guò)SWOT分析找出了德高中國(guó)在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)和威脅,總結(jié)了德高中國(guó)當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)�；诘赂邔Ｙu店存在問(wèn)題的成因分析和SWOT分析,本文總結(jié)出了德高專賣店的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略,專賣店?duì)I銷策略優(yōu)化的目標(biāo)、原則、內(nèi)容。具體體現(xiàn)在提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、加快新產(chǎn)品投放、擴(kuò)寬銷售渠道、增加專賣店增值服務(wù)、強(qiáng)調(diào)企業(yè)的線上線下融合等策略。最后在戰(zhàn)略方向、培訓(xùn)、管理制度、技術(shù)升級(jí)四個(gè)方面提出了相應(yīng)的保障措施。本文以德高專賣店為例,首先分析了專賣店在電商時(shí)代背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn),然后提出了專賣店?duì)I銷策略的優(yōu)化建議,對(duì)其它行業(yè)的專賣店轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展提供參考。
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F426.92;F274
【圖文】：

成為中國(guó)特種砂漿行業(yè)的佼佼者之一，其產(chǎn)品系列包括德高 K11 防水漿料、德高瓷磚膠、德高美縫劑、彩色瓷磚填縫料、德高膩?zhàn)�、德高美縫劑等產(chǎn)品。憑借著優(yōu)質(zhì)量，德高產(chǎn)品深獲廣大用戶的信賴，并成為中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)品牌。截止到 2017 年底，德高在中國(guó)總銷售額突破 20 億元人民幣。德高中國(guó)的銷售0 走到 1 個(gè)億，用了 12 年時(shí)間；從 1 億到 10 億，用了 7 年時(shí)間，如今從 10 億到 2德高中國(guó)僅僅用了 3 年時(shí)間。在德高中國(guó)加速發(fā)展的歷程中，其專賣店體系起到了至關(guān)重要的作用。專賣店是德高在中國(guó)最主要的銷售渠道。截止到 2017 年底，德高在中國(guó)擁有 3170 家專賣這些專賣店覆蓋了中國(guó)大多數(shù)的縣級(jí)以上市場(chǎng)。德高專賣店全年銷售額達(dá)到 6.8 億民幣，占據(jù)德高中國(guó)年度總銷售的 34%。但是，近年來(lái)德高中國(guó)的專賣店銷售增長(zhǎng)乏力，甚至出現(xiàn)了大規(guī)模的關(guān)店潮。年到 2015 年專賣店銷售額實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，但是從 2016 年到 2017 年專賣店銷售率出現(xiàn)了大幅度下滑，如圖 1.1 所示。

西北大學(xué)碩士學(xué)位論文比增長(zhǎng)達(dá)到38%，銷量占整體銷售的40%；2014年專賣店銷售同比增長(zhǎng)達(dá)到整體銷售的39%；2015年專賣店銷售同比增長(zhǎng)高達(dá) 42%，銷量占整體銷售的016 年開始，專賣店發(fā)展速度淅緩、銷售同比增長(zhǎng)僅僅有 12%。隨專賣店銷售增長(zhǎng)下滑，德高中國(guó)甚至出現(xiàn)了大規(guī)模的關(guān)店潮。據(jù)統(tǒng)計(jì)，3 年閉店數(shù)量為 63 家，2014 年閉店數(shù)量為 185 家，2015 年閉店數(shù)量為 1閉店數(shù)量為 671 家，2017 年閉店數(shù)量為 253 家。

圖 3.1 德高標(biāo)準(zhǔn)專賣店形象收入主要集中幾個(gè)大的重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域。據(jù)務(wù)中廣州地區(qū)和上海分公司合計(jì)占到近 5。比如德高在廣東省的防水材料銷售已達(dá)都等地區(qū)仍處于起步階段。除此之外，絕業(yè)務(wù)的 9.7%。策略?shī)^斗，德高專賣店在中國(guó)市場(chǎng)采取的營(yíng)銷堅(jiān)持質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量一直場(chǎng)中，憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得了消費(fèi)者廣先的同時(shí)，德高產(chǎn)品的銷售價(jià)格也比市面潤(rùn)高于行業(yè)平均水平。

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2802084