本文關(guān)鍵詞： 豪華品牌車 大客戶 影響因素 購(gòu)買行為　出處：《吉林大學(xué)》2013年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：隨著社會(huì)的發(fā)展，汽車作為最受歡迎的交通工具，越來(lái)越多地走進(jìn)人們的生活。汽車，尤其是轎車已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹淖钪匾ぞ咧弧＝鼛啄陙?lái)，中國(guó)汽車市場(chǎng)一直呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，豪華品牌車市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度尤其猛烈。數(shù)據(jù)顯示我國(guó)的豪華品牌車市場(chǎng)銷量由2006年的19.4萬(wàn)輛增至2010年的78萬(wàn)輛，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)41.5%。 我國(guó)汽車買方市場(chǎng)的到來(lái)要求汽車生產(chǎn)商能夠正確把握市場(chǎng)脈搏，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買車輛的影響因素來(lái)決定市場(chǎng)決策。自從2003年開始，汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模迅速擴(kuò)大，汽車私人消費(fèi)的比重在整個(gè)汽車消費(fèi)市場(chǎng)中的比重越來(lái)越大，但是個(gè)人汽車消費(fèi)多集中在5-20萬(wàn)的價(jià)格區(qū)間之內(nèi)，排量多在2.0L之內(nèi)，而大客戶的汽車購(gòu)買卻以豪華品牌車為主，單車?yán)麧?rùn)遠(yuǎn)高于私人消費(fèi)市場(chǎng)的中低端車型。 相比豪華品牌車大客戶市場(chǎng)的龐大容量和巨大示范作用，國(guó)內(nèi)對(duì)于豪華品牌車大客戶購(gòu)買行為的研究卻處于空白。相對(duì)于國(guó)外大客戶購(gòu)買行為研究的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)的大客戶購(gòu)買行為的研究就顯得比較的落后了，這主要是由于目前國(guó)內(nèi)的研究還集中在消費(fèi)者行為上，對(duì)大客戶的重視程度還不夠。尤其我國(guó)在汽車營(yíng)銷方面的研究比較偏重于私人消費(fèi)市場(chǎng)和品牌營(yíng)銷的探討，著重研究了私人消費(fèi)者在汽車購(gòu)買過(guò)程中的心理行為和購(gòu)買過(guò)程中的影響因素，對(duì)大客戶購(gòu)買行為以及決策過(guò)程的研究探討則比較少。 本文第1章介紹了本文的選題背景，接下來(lái)從理論意義和實(shí)踐意義兩個(gè)方面敘述了本文的選題意義。最后對(duì)本文的研究框架做了一個(gè)簡(jiǎn)要的說(shuō)明。 第2章是本文的理論基礎(chǔ)概述部分。先是對(duì)本論文涉及到的相關(guān)概念進(jìn)行了界定，包括豪華品牌車的定義，大客戶的定義，大客戶購(gòu)買行為的定義；然后對(duì)國(guó)內(nèi)外涉及到大客戶購(gòu)買行為的相關(guān)理論進(jìn)行了總結(jié)，包括大客戶購(gòu)買行為的模式，大客戶購(gòu)買行為的類型，國(guó)外著名研究學(xué)者提出的大客戶購(gòu)買行為模型，最后，是國(guó)外學(xué)者根據(jù)大客戶的購(gòu)買中心和影響因素確定后提出的大客戶購(gòu)買行為的決策過(guò)程。 第3章在總結(jié)了我國(guó)豪華品牌車發(fā)展的歷程和我國(guó)豪華品牌車銷售的現(xiàn)狀后，結(jié)合業(yè)內(nèi)人士的資料對(duì)我國(guó)豪華品牌車市場(chǎng)的大客戶進(jìn)行了基本的分類。 第4章結(jié)合第2章國(guó)外著名學(xué)者韋伯斯特和溫德提出的韋—溫模型，從環(huán)境因素，組織因素，人際因素，個(gè)人因素四個(gè)大方面結(jié)合我國(guó)客觀現(xiàn)狀分析影響我國(guó)豪華品牌車大客戶購(gòu)買行為的影響因素。按照第3章對(duì)我國(guó)豪華品牌車大客戶的基本分類對(duì)政府公務(wù)用車及企業(yè)商務(wù)用車兩類典型大客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行了分析。 第5章在第4章的基礎(chǔ)上提出了基于我國(guó)豪華品牌車大客戶購(gòu)買行為的營(yíng)銷策略建議，，從細(xì)分營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和價(jià)格營(yíng)銷四個(gè)方面來(lái)具體研究如何實(shí)現(xiàn)豪華品牌車大客戶的營(yíng)銷。 第6章是文章的研究結(jié)論與展望。對(duì)全文進(jìn)行歸納總結(jié)，并闡述了本文的研究創(chuàng)新點(diǎn)，積極反思研究的缺陷和不足，并指出進(jìn)一步的的研究重點(diǎn)和方向。
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本文編號(hào)：1466365