湖南J汽車貿(mào)易集團(tuán)（簡稱湖南J集團(tuán)）是一家經(jīng)營國際知名汽車品牌授權(quán)4S店的集團(tuán)公司,是湖南最大的進(jìn)口汽車經(jīng)銷商,目前經(jīng)營汽車品牌有Volkswagen（進(jìn)口大眾）、KIA（進(jìn)口起亞）、Acura（謳歌）、Volvo（沃爾沃）、Bentley（賓利）。集團(tuán)旗下有17家在營4S店和5家汽車業(yè)務(wù)分公司。德順4S店是湖南J集團(tuán)管轄的一家經(jīng)營進(jìn)口大眾品牌的汽車4S店,設(shè)立6個(gè)部門。本文以德順4S店銷售部為研究對(duì)象,針對(duì)目前德順4S店銷售人員企業(yè)歸屬感差、離職率高、忠誠度低、主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值動(dòng)力不足、企業(yè)粘性不夠等問題,運(yùn)用績效管理理論,在借鑒已有優(yōu)秀研究成果的基礎(chǔ)上,優(yōu)化設(shè)計(jì)一套針對(duì)銷售人員的績效管理方案。本文運(yùn)用問卷調(diào)查法、定量評(píng)價(jià)法和層次分析法對(duì)德順4S店銷售人員績效管理進(jìn)行優(yōu)化研究,得出如下三個(gè)方面結(jié)論。一是德順4S店擁有一支年輕、高學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)。然而,公司銷售人員績效管理體系比較簡單,存在與公司戰(zhàn)略目標(biāo)不匹配、指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理、指標(biāo)沒有數(shù)字量化、績效計(jì)劃不完備、績效過程不嚴(yán)謹(jǐn)、缺少全面的溝通和反饋、績效考核結(jié)果運(yùn)用不充分等問題。而造成這些問題的原因主要有:考核標(biāo)準(zhǔn)過于主觀、考核... 

【文章來源】：長沙理工大學(xué)湖南省

【文章頁數(shù)】：61 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究意義
        1.2.1 理論意義
        1.2.2 實(shí)踐意義
    1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.3.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.3.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
        1.3.3 國內(nèi)外文獻(xiàn)評(píng)價(jià)
    1.4 研究內(nèi)容及研究方法
        1.4.1 研究內(nèi)容
        1.4.2 研究方法
    1.5 創(chuàng)新點(diǎn)及不足之處
第二章 績效管理相關(guān)理論基礎(chǔ)
    2.1 目標(biāo)管理法
    2.2 關(guān)鍵績效指標(biāo)法
    2.3 層次分析法
    2.4 平衡計(jì)分卡
第三章 德順4S店銷售人員績效管理現(xiàn)狀
    3.1 公司概況
        3.1.1 湖南J集團(tuán)概況
        3.1.2 德順4S店概況
    3.2 德順4S店銷售部人力資源現(xiàn)狀
        3.2.1 銷售人員結(jié)構(gòu)分析
        3.2.2 銷售人員流動(dòng)性分析
        3.2.3 現(xiàn)有人力資源管理體系簡介
    3.3 德順4S店銷售人員績效管理現(xiàn)狀
        3.3.1 現(xiàn)有績效考核方法
        3.3.2 現(xiàn)有績效考核流程
        3.3.3 績效考核結(jié)果應(yīng)用
        3.3.4 現(xiàn)有績效考核員工反饋
    3.4 德順4S店銷售人員績效考核存在的問題
        3.4.1 與公司戰(zhàn)略目標(biāo)不匹配
        3.4.2 指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理
        3.4.3 指標(biāo)數(shù)字量化不夠
        3.4.4 績效計(jì)劃不完備
        3.4.5 績效考核過程不嚴(yán)謹(jǐn)
        3.4.6 缺少全面的溝通和反饋
        3.4.7 績效考核結(jié)果運(yùn)用不充分
    3.5 問題成因分析
        3.5.1 考核標(biāo)準(zhǔn)過于主觀
        3.5.2 績效考核內(nèi)容不合理
        3.5.3 績效考核流于形式
        3.5.4 績效考核指標(biāo)更換頻率高
第四章 德順4S店銷售人員績效管理優(yōu)化
    4.1 設(shè)計(jì)目標(biāo)及原則
        4.1.1 銷售人員績效管理優(yōu)化設(shè)計(jì)的目標(biāo)
        4.1.2 銷售人員績效管優(yōu)化設(shè)計(jì)的原則
    4.2 銷售人員績效管理體系優(yōu)化設(shè)計(jì)的思路
    4.3 建立公司及銷售部平衡計(jì)分卡
        4.3.1 公司平衡計(jì)分卡制定
        4.3.2 建立銷售部門平衡計(jì)分卡
    4.4 銷售人員考核指標(biāo)設(shè)置
        4.4.1 德順4S店銷售人員崗位職責(zé)說明
        4.4.2 提取銷售人員績效考核指標(biāo)
    4.5 運(yùn)用層次分析法確定權(quán)重
        4.5.1 層次分析法步驟
        4.5.2 權(quán)重計(jì)算
    4.6 設(shè)計(jì)銷售人員績效個(gè)人考核卡
    4.7 績效考核結(jié)果的運(yùn)用
        4.7.1 考核結(jié)果與薪酬體系相結(jié)合
        4.7.2 考核結(jié)果運(yùn)用于培訓(xùn)
        4.7.3 考核結(jié)果運(yùn)用于職位輪換和員工晉升
    4.8 優(yōu)化后績效管理方案的評(píng)價(jià)
第五章 保障措施
    5.1 領(lǐng)導(dǎo)重視績效考核
    5.2 績效考核實(shí)施培訓(xùn)
    5.3 完善績效考核制度
    5.4 建設(shè)績效考核文化
結(jié)論與展望
    研究結(jié)論
    研究展望
參考文獻(xiàn)
附錄1 德順4S店績效滿意度調(diào)研問卷
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[4]中小企業(yè)績效管理體系存在的問題及優(yōu)化對(duì)策[J]. 祝濤.  人力資源管理. 2018(03)
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碩士論文
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[5]基于KPI的銷售人員績效考核體系研究[D]. 張慧.長春工業(yè)大學(xué) 2014
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[7]A公司銷售人員績效考核體系研究[D]. 李奇峰.吉林大學(xué) 2013
[8]民營企業(yè)員工績效考核體系構(gòu)建研究[D]. 鄭磊.東華理工大學(xué) 2013
[9]N品牌4S店銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)[D]. 楊洋.湖南師范大學(xué) 2013
[10]XX移動(dòng)客服中心績效考核體系的設(shè)計(jì)與實(shí)施[D]. 詹凌.北京郵電大學(xué) 2009



本文編號(hào)：3049394