本文關鍵詞：網(wǎng)絡團購代理商傭金收益優(yōu)化決策研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：網(wǎng)絡團購代理商是網(wǎng)絡團購渠道中的重要組織,其既承擔了構(gòu)建網(wǎng)絡團購平臺并接受賣方委托組織網(wǎng)絡團購銷售活動管理的任務,又為追求更多的收益而采用多種促銷手段并投入相應成本。近年來,網(wǎng)絡團購代理商數(shù)量急劇增長,交易規(guī)模也逐年擴大,但相應的,網(wǎng)絡團購市場的競爭加劇使得代理商面臨巨大的經(jīng)營風險。對網(wǎng)絡團購代理商而言,制訂科學的傭金決策與有效運用營銷手段在市場競爭中至關重要。網(wǎng)絡團購定價機制是代理商在網(wǎng)絡團購渠道中應用的特定定價機制,目前學界的研究主要集中于網(wǎng)絡團購定價機制及團購消費者購買行為研究,缺少對網(wǎng)絡團購渠道中代理商決策行為的系統(tǒng)研究。因此,論文基于網(wǎng)絡團購渠道中代理商決策行為的現(xiàn)實,通過對代理商決策行為的界定,探討了不確定需求條件下代理商在網(wǎng)絡團購渠道中的傭金收益優(yōu)化問題,同時結(jié)合渠道中各方博弈關系與網(wǎng)絡團購定價機制特點分析了代理商傭金收益優(yōu)化策略對網(wǎng)絡團購定價及各方收益的影響。論文主要內(nèi)容如下： 1、對國內(nèi)外學者關于網(wǎng)絡團購的研究文獻進行了廣泛的查閱與梳理,重點介紹了研究網(wǎng)絡團購定價機制的兩種視角,即拍賣視角與數(shù)量折扣視角。通過認識與學習以往文獻對網(wǎng)絡團購定價機制研究的角度、內(nèi)容、方法,確定了本文的主要研究視角與研究方法。同時通過對網(wǎng)絡團購基本特征與渠道定價、促銷等文獻梳理,明確了論文主要研究內(nèi)容的解決思路。 2、在已有文獻基礎上,重構(gòu)了不確定市場需求條件下的網(wǎng)絡團購的定價基本模型,應用最優(yōu)化方法證明了在兩種不確定需求交叉分布情形下,網(wǎng)絡團購定價機制占優(yōu)于固定價格機制,從而為代理商傭金收取策略的研究構(gòu)建了基礎假設條件。此外,為分析代理商運用促銷手段優(yōu)化傭金收益的決策問題,還分析了需求彈性綜合效應條件下網(wǎng)絡團購定價機制的占優(yōu)條件,并構(gòu)建了相應的網(wǎng)絡團購定價模型。 3、應用斯坦克爾伯格博弈模型分析了網(wǎng)絡團購渠道中賣方與代理商在非合作定價關系下定價與傭金策略,并探究了代理商傭金策略對渠道定價與各方收益的影響。研究表明當代理商采用單位變動傭金策略時的收益高于單位固定傭金策略,但卻使得賣方及渠道總收益相應降低,這說明在非合作定價條件下代理商在尋求自身收益優(yōu)化的同時增加了渠道中的雙重邊際效應。為此,本文提出了網(wǎng)絡團購渠道中代理商與賣方的合作條件,并指出當合作條件成立時代理商可采用的兩種合作定價的方案,同時探討了這些方案實施所帶來的渠道增益及增益分配方式。 4、探討了代理商應用促銷手段優(yōu)化傭金收益的決策內(nèi)容。在界定代理商廣告、購買獎勵與推薦獎勵三種促銷手段的基礎上,分別分析了這幾種促銷手段對代理商傭金收益優(yōu)化的影響。首先,通過探討廣告合作對網(wǎng)絡團購定價與代理商傭金收益的影響,給出了代理商進行廣告投入并優(yōu)化傭金收益的策略。其次,通過對代理商購買獎勵的分析,給出了代理商實施購買獎勵優(yōu)化傭金的策略,指出代理商按網(wǎng)絡團購序列價格支付獎勵成本可取得更多收益。同時,還指出購買獎勵實質(zhì)是對渠道定價的修正。當各方合作定價成本過高時,代理商單一采用購買獎勵也可取得傭金收益優(yōu)化的效果。第三,在進一步假設網(wǎng)絡團購買方行為的基礎上,給出了代理商應用推薦獎勵優(yōu)化傭金的策略,結(jié)果同樣表明代理商根據(jù)網(wǎng)絡團購序列價格制訂推薦獎勵計劃能起到更好的傭金收益優(yōu)化效果。最后,通過仿真對兩種銷售促進手段的傭金收益優(yōu)化效果進行了比較,從而驗證了傭金收益優(yōu)化策略的相關定理。 論文的研究工作基于國內(nèi)外大量有關網(wǎng)絡團購及渠道關系研究的文獻,雖仍存在一定的局限性,但也取得了一些創(chuàng)新性的成果,論文的創(chuàng)新點主要表現(xiàn)在： 1、通過放寬已有文獻的研究假設,重構(gòu)了網(wǎng)絡團購定價機制占優(yōu)于固定價格機制的需求條件,將已有文獻的單一需求價格條件推廣到綜合需求效應條件,從而揭示了需求參數(shù)、不確定性條件變化與促銷因素對網(wǎng)絡團購定價及機制收益的影響。 2、通過對渠道組織間競爭與合作博弈關系分析,結(jié)合網(wǎng)絡團購定價的最優(yōu)化方法與斯坦克爾伯格博弈模型給出了代理商收取傭金的最優(yōu)策略,并通過分析代理商的不同傭金策略與網(wǎng)絡團購定價及渠道各方收益之間的關系,揭示了在非合作定價條件下,代理商尋求最優(yōu)收益使得渠道總收益進一步降低,并因此探討了相應的合作定價方案。 3、對代理商應用促銷手段優(yōu)化傭金收益的決策行為進行了界定,分別探討了網(wǎng)絡團購中常見的廣告促銷、購買獎勵與推薦獎勵計劃三類促銷手段,給出了代理商應用不同促銷手段并投入相應促銷成本的條件下的傭金收益優(yōu)化策略,分析了代理商不同促銷手段對網(wǎng)絡團購定價及渠道各方收益的影響,并通過收益比較提出了不同銷售促進手段的應用條件。
【關鍵詞】：網(wǎng)絡團購 定價 博弈分析 代理商 傭金決策 促銷 傭金收益優(yōu)化
【學位授予單位】：東華大學
【學位級別】：博士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：C934
【目錄】：

• 摘要5-8
• ABSTRACT8-10
• 目錄10-12
• 第1章 緒論12-20
• 1.1 研究背景12-14
• 1.2 研究目的與研究意義14-16
• 1.2.1 研究目的14-15
• 1.2.2 研究意義15-16
• 1.3 研究內(nèi)容與研究方法16-18
• 1.3.1 研究內(nèi)容16-18
• 1.3.2 研究方法18
• 1.4 創(chuàng)新點18-19
• 1.5 本章小結(jié)19-20
• 第2章 研究綜述20-53
• 2.1 網(wǎng)絡團購的基本概念與特點20-25
• 2.1.1 網(wǎng)絡團購的涵義20-21
• 2.1.2 網(wǎng)絡團購的特點21-25
• 2.2 網(wǎng)絡團購相關研究25-43
• 2.2.1 網(wǎng)絡團購研究進展25-30
• 2.2.2 拍賣視角下的網(wǎng)絡團購定價機制研究30-39
• 2.2.3 數(shù)量折扣視角下的網(wǎng)絡團購定價機制研究39-43
• 2.3 渠道定價與促銷43-50
• 2.3.1 網(wǎng)絡團購渠道43-48
• 2.3.2 渠道定價與促銷的決策優(yōu)化48-50
• 2.4 研究文獻的貢獻及不足50-52
• 2.5 本章小結(jié)52-53
• 第3章 代理商傭金收益問題提出與分析53-67
• 3.1 網(wǎng)絡團購代理商53-62
• 3.1.1 代理商的概念與作用53-56
• 3.1.2 代理商的業(yè)務流程56-60
• 3.1.3 代理商收益與成本60-62
• 3.2 代理商傭金收益優(yōu)化問題62-66
• 3.2.1 問題內(nèi)容界定62-64
• 3.2.2 問題解決思路64-66
• 3.3 本章小結(jié)66-67
• 第4章 網(wǎng)絡團購定價機制下的傭金決策67-97
• 4.1 網(wǎng)絡團購定價過程67-68
• 4.2 網(wǎng)絡團購定價模型68-75
• 4.2.1 研究假設與模型參數(shù)68-70
• 4.2.2 定價機制比較70-75
• 4.3 代理商傭金與定價博弈75-87
• 4.3.1 博弈模型76-77
• 4.3.2 研究假設與模型參數(shù)77-78
• 4.3.3 非合作定價與代理商傭金收益78-83
• 4.3.4 合作定價與收益分配83-87
• 4.4 買方退貨條件下的代理商傭金與定價博弈87-92
• 4.4.1 網(wǎng)絡團購中買方退貨88-89
• 4.4.2 研究假設與模型參數(shù)89-90
• 4.4.3 買方退貨條件下的定價與傭金收益90-92
• 4.5 數(shù)值仿真研究92-95
• 4.5.1 需求參數(shù)敏感度分析92-94
• 4.5.2 傭金策略對渠道收益的影響94-95
• 4.6 本章小結(jié)95-97
• 第5章 促銷條件下的傭金收益優(yōu)化決策97-129
• 5.1 網(wǎng)絡團購促銷97-98
• 5.2 促銷條件下的網(wǎng)絡團購定價98-102
• 5.2.1 研究假設與模型參數(shù)99-100
• 5.2.2 促銷條件下網(wǎng)絡團購定價模型100-102
• 5.3 廣告與傭金收益優(yōu)化102-111
• 5.3.1 賣方廣告與定價決策103-107
• 5.3.2 代理商合作廣告與傭金收益優(yōu)化決策107-111
• 5.4 銷售促進與傭金收益優(yōu)化111-124
• 5.4.1 研究假設與模型參數(shù)112-114
• 5.4.2 購買獎勵與傭金收益優(yōu)化決策114-118
• 5.4.3 推薦獎勵與傭金收益優(yōu)化決策118-124
• 5.5 數(shù)值仿真研究124-128
• 5.5.1 購買獎勵仿真125-126
• 5.5.2 推薦獎勵仿真126-128
• 5.6 本章小結(jié)128-129
• 第6章 總結(jié)與展望129-132
• 6.1 研究總結(jié)129-130
• 6.2 研究局限與展望130-132
• 參考文獻132-143
• 攻讀學位期間發(fā)表的學術(shù)論文143
• 攻讀學位期間主持與參與的課題143-144
• 致謝144

【參考文獻】

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本文編號：310767