本文關(guān)鍵詞：混合信息下的銷售人員動(dòng)態(tài)績(jī)效評(píng)價(jià)方法及應(yīng)用研究

  更多相關(guān)文章： 混合信息 交互式群體評(píng)價(jià) 分層激勵(lì) 動(dòng)態(tài)績(jī)效 銷售人員

【摘要】：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),從根本上來(lái)說(shuō)還是人力資源的競(jìng)爭(zhēng),而銷售人員則是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的關(guān)鍵性人力資源。在當(dāng)前產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)環(huán)境供大于求的背景下,提高企業(yè)銷售人員的人力資源水平是獲得市場(chǎng)地位的關(guān)鍵點(diǎn)。對(duì)銷售進(jìn)行管理的關(guān)鍵在于績(jī)效評(píng)價(jià)。而良好的銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)是留住企業(yè)優(yōu)秀銷售人才和吸引外部銷售人才的關(guān)鍵。與此同時(shí),目前企業(yè)對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核大多關(guān)注其過去的業(yè)績(jī),僅憑一些定量的銷售收入、銷售費(fèi)用等指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。實(shí)際上,銷售人員的績(jī)效水平不僅是其自身實(shí)力的體現(xiàn),也是其不斷進(jìn)步和發(fā)展的結(jié)果。因此,作者從關(guān)注銷售人員未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ慕嵌瘸霭l(fā),基于績(jī)效評(píng)價(jià)信息的動(dòng)態(tài)集成視角,提出了混合信息下的銷售人員動(dòng)態(tài)績(jī)效評(píng)價(jià)方法。首先,通過對(duì)銷售人員進(jìn)行崗位分析和前人研究的分析總結(jié),構(gòu)建了基于業(yè)績(jī)維度、能力維度和態(tài)度維度的銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,并且業(yè)績(jī)維度指標(biāo)采用點(diǎn)值信息衡量,能力維度指標(biāo)采用直覺模糊數(shù)衡量,態(tài)度維度指標(biāo)采用區(qū)間數(shù)衡量。其次,在360度績(jī)效反饋中,來(lái)自不同級(jí)別的考評(píng)組成員給出銷售人員的績(jī)效評(píng)分值難免存在較大的不一致。因此,作者提出了自收斂的銷售人員交互式績(jī)效評(píng)價(jià)方法,不僅解決了考評(píng)組績(jī)效評(píng)分值不一致的問題,并將考評(píng)組信息綜合集成為具備較高群體滿意度和一致性的發(fā)展性績(jī)效評(píng)分。接著,基于TOPSIS思想,將銷售人員各指標(biāo)的發(fā)展性績(jī)效評(píng)分進(jìn)行分維度集結(jié),將混合信息轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)類型一致的相對(duì)貼近度,使混合信息得到簡(jiǎn)化和處理。然后,基于分層激勵(lì)視角,針對(duì)銷售人員連續(xù)考評(píng)期內(nèi)績(jī)效水平的波動(dòng)特點(diǎn),設(shè)置多個(gè)獎(jiǎng)懲級(jí)別,對(duì)銷售人員績(jī)效的進(jìn)步/退步進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)/懲罰,實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的激勵(lì)和引導(dǎo)。最后,作者將YK公司原銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)方法與運(yùn)用本文的方法得出的結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比分析,通過實(shí)例研究驗(yàn)證了本文方法的有效性和更好的應(yīng)用性。
【關(guān)鍵詞】：混合信息 交互式群體評(píng)價(jià) 分層激勵(lì) 動(dòng)態(tài)績(jī)效 銷售人員
【學(xué)位授予單位】：南昌大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F272.92
【目錄】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-9
• 第一章 緒論9-18
• 1.1 選題背景及意義9-10
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀10-14
• 1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀10-11
• 1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀11-14
• 1.3 研究?jī)?nèi)容和研究方法14-16
• 1.3.1 研究?jī)?nèi)容14-16
• 1.3.2 研究方法16
• 1.4 研究的主要?jiǎng)?chuàng)新16-18
• 1.4.1 研究視角的創(chuàng)新16-17
• 1.4.2 研究方法的創(chuàng)新17-18
• 第二章 相關(guān)理論概述18-26
• 2.1 銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)概述18-20
• 2.1.1 銷售人員績(jī)效的含義18-19
• 2.1.2 銷售人員績(jī)效管理目的及意義19-20
• 2.2 常用的銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)方法20-26
• 2.2.1 目標(biāo)管理法20-21
• 2.2.2 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法21-22
• 2.2.3 360 度反饋法22-23
• 2.2.4 平衡計(jì)分卡23-26
• 第三章 混合信息下的銷售人員自收斂交互式績(jī)效評(píng)價(jià)方法26-39
• 3.1 銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建26-29
• 3.1.1 銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想26-27
• 3.1.2 銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建27
• 3.1.3 銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重的確定27-29
• 3.2 混合信息下的銷售人員自收斂交互式績(jī)效評(píng)價(jià)方法29-37
• 3.2.1 混合信息的描述29-30
• 3.2.2 混合信息下的自收斂交互式績(jī)效評(píng)價(jià)方法30-37
• 3.3 本章小結(jié)37-39
• 第四章 混合信息下的銷售人員動(dòng)態(tài)績(jī)效評(píng)價(jià)方法模型39-50
• 4.1 問題描述39-40
• 4.2 動(dòng)態(tài)績(jī)效評(píng)價(jià)流程40-42
• 4.3 混合信息下的靜態(tài)綜合評(píng)價(jià)模型構(gòu)建42-44
• 4.3.1 靜態(tài)綜合評(píng)價(jià)模型思想42
• 4.3.2 靜態(tài)綜合評(píng)價(jià)模型步驟42-44
• 4.4 混合信息下的動(dòng)態(tài)綜合評(píng)價(jià)模型構(gòu)建44-49
• 4.4.1 確定績(jī)效獎(jiǎng)懲層級(jí)和激勵(lì)控制線44-46
• 4.4.2 分層激勵(lì)動(dòng)態(tài)信息集結(jié)模型46-48
• 4.4.3 動(dòng)態(tài)綜合評(píng)價(jià)模型步驟48-49
• 4.5 本章小結(jié)49-50
• 第五章 混合信息下的銷售人員動(dòng)態(tài)績(jī)效評(píng)價(jià)方法在YK公司的應(yīng)用50-76
• 5.1 實(shí)例簡(jiǎn)介50-51
• 5.2 銷售人員靜態(tài)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果比較分析51-59
• 5.2.1 銷售人員發(fā)展性績(jī)效結(jié)果比較分析51-54
• 5.2.2 銷售人員的靜態(tài)綜合績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果比較分析54-59
• 5.3 銷售人員動(dòng)態(tài)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果比較分析59-74
• 5.3.1 銷售人員各維度動(dòng)態(tài)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果比較分析錯(cuò)誤59-70
• 5.3.2 銷售人員動(dòng)態(tài)綜合績(jī)效結(jié)果比較分析70-74
• 5.4 YK公司銷售人員績(jī)效提升的建議74-76
• 5.4.1 績(jī)效結(jié)果反饋74-75
• 5.4.2 績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃75-76
• 第六章 結(jié)論與展望76-78
• 6.1 研究結(jié)論76-77
• 6.2 不足及展望77-78
• 致謝78-79
• 參考文獻(xiàn)79-83
• 附錄83-89
• 攻讀學(xué)位期間的研究成果89

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前10條

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本文編號(hào)：925081