發(fā)布時(shí)間：2022-01-08 04:28

　　隨著近年來商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)加劇和銀行運(yùn)營成本的逐步升高,各商業(yè)銀行為追逐、搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn),將目光聚焦在金字塔頂峰的私人銀行客戶群體。這部分高凈值客戶對(duì)于銀行的意義并不僅限于個(gè)人業(yè)務(wù)的利潤貢獻(xiàn),而且因其職業(yè)背景多為企業(yè)高管或民營、私營企業(yè)主,建立與這些高凈值客戶的關(guān)系也能穩(wěn)步促進(jìn)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。因此,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行具有戰(zhàn)略意義,在客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、綜合服務(wù)能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)地位以及商業(yè)品牌多方面有著“標(biāo)桿”式的衡量作用。對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略研究以建行吉林省分行的實(shí)際情況為案例,介紹了吉林省分行的概況,并闡述了建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)“1+1+1+N”服務(wù)模式,五步經(jīng)營模式,客戶成長階段分層鏈?zhǔn)焦芾?專屬產(chǎn)品模式和特色增值產(chǎn)品等方面營銷現(xiàn)狀�；谝陨锨闆r從營銷管理角度提出了私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、同業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,客戶保有率下降,網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展速度較為緩慢,高水平人才建設(shè)不足等四方面制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的困難和問題。為尋求問題的解決辦法對(duì)建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷環(huán)境進(jìn)行了充分的分析論述,在宏觀方面應(yīng)用PEST分析模型分別以政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技... 

【文章來源】：吉林大學(xué)吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：49 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

高凈值人群職業(yè)構(gòu)成

第4章建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略制定與實(shí)施30圖4.2高凈值客群不同職業(yè)資產(chǎn)規(guī)模比例以上客戶可由物理地點(diǎn)接觸拓展，如繁華的商業(yè)中心、辦公中心、金融中心打造私人銀行潛力客戶生態(tài)圈，同時(shí)目光聚焦在醫(yī)院、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、IT行業(yè)作為建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)區(qū)域。另一方面，可運(yùn)用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷平臺(tái)，以數(shù)據(jù)形式捕捉客戶年齡、職業(yè)、可投資資產(chǎn)數(shù)目、客戶成長階段、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息篩選目標(biāo)人群，瞄準(zhǔn)30歲至60歲之間，經(jīng)營企業(yè)或從事金融、互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)領(lǐng)域，以及職業(yè)為醫(yī)生、律師、工程師等專業(yè)技術(shù)且穩(wěn)健型、進(jìn)取型的潛力客戶和核心客戶。4.2.2市場(chǎng)定位私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)是可投資金融資產(chǎn)在600萬元以上的民營企業(yè)經(jīng)營者或?qū)I(yè)技術(shù)人員，重點(diǎn)關(guān)注具有潛力或已發(fā)展為核心的客戶且對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力趨于穩(wěn)健或進(jìn)取型的客戶。明晰此目標(biāo)市場(chǎng)更利于確定市場(chǎng)定位，要知道私人銀行業(yè)務(wù)的定位并不是劃定一個(gè)資產(chǎn)數(shù)目那么簡單，在為客戶提供高端產(chǎn)品與服務(wù)之余，更要意識(shí)到私人銀行業(yè)務(wù)是一種品位和資本的分配方式，要發(fā)展客戶對(duì)建行吉林省分行這一品牌的信任度，充分利用好“1+1+1+N”團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式，深度挖掘客戶需求，推動(dòng)定制化金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)、銷售、跟蹤服務(wù)形成結(jié)合非金融服務(wù)的品質(zhì)體驗(yàn)感提升的服務(wù)閉環(huán)。由以“產(chǎn)品”為中心向以“客戶”為中心轉(zhuǎn)變，由單一銷售向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，堅(jiān)持追求創(chuàng)新化、多樣化、個(gè)性化、專業(yè)化和品牌化。

第4章建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略制定與實(shí)施314.3建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)的營銷組合策略制定根據(jù)對(duì)建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)宏觀、微觀、SWOT分析，綜合建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)目前自身經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和所處環(huán)境中的機(jī)遇與威脅等因素，為保證私人銀行業(yè)務(wù)突破局限、穩(wěn)步發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，選擇SO組合方案，充分利用機(jī)會(huì)進(jìn)一步拓展優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取改進(jìn)WO組合方案（機(jī)會(huì)與劣勢(shì)）。結(jié)合4P理論，首先改進(jìn)WO組合方案利用利率市場(chǎng)化改革完成的外部機(jī)會(huì)，建行進(jìn)一步獲得經(jīng)營自主權(quán)可創(chuàng)新金融產(chǎn)品、優(yōu)化特色產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品單一的弱點(diǎn)（產(chǎn)品策略）。其次選用SO組合方案充分應(yīng)用政策機(jī)會(huì)，打造差別定價(jià)，提升競(jìng)爭(zhēng)力（價(jià)格策略），結(jié)合線下烘托尊貴氛圍，線上感受便捷服務(wù)的客戶體驗(yàn)進(jìn)一步提升客戶投資依賴（渠道策略），利用良好的團(tuán)隊(duì)服務(wù)接觸客戶，通過合作的各大企業(yè)單位拓展促銷，俘獲持續(xù)擴(kuò)張的高凈值客戶市場(chǎng)（促銷策略）。4.3.1產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品定制策略為解決目前建行吉林省分行私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一且同質(zhì)化的問題，建行應(yīng)利用政策開放經(jīng)營自主權(quán)提升的機(jī)會(huì)，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)以及需求，實(shí)行產(chǎn)品定制策略。并建立與基金、保險(xiǎn)、證券、信托公司合作，提供對(duì)客戶一對(duì)一且全面的定制化產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品定制策略更能突出私人銀行業(yè)務(wù)的特色與優(yōu)勢(shì)——個(gè)性化、私密化、靈活化，提升私人銀行客戶體驗(yàn)感的同時(shí)滿足全市嘗多資產(chǎn)類別的金融產(chǎn)品配置要求。具體實(shí)施流程如圖4.3圖4.3私人銀行產(chǎn)品定制的流程圖

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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