近幾年伴隨著中國經(jīng)濟不斷深入地發(fā)展,對于金融領(lǐng)域方面的體制改革呼聲愈發(fā)高漲,國家開放金融市場的力度也愈發(fā)地加大,這就導(dǎo)致了不同銀行之間的激烈競爭,與此同時非官方金融服務(wù)的百花齊放也給國有銀行帶來了巨大的沖擊,導(dǎo)致工行蘭州分行在經(jīng)營的道路上出現(xiàn)了越來越多的阻力,競爭壓力不斷上漲。中國工商銀行蘭州分行不僅是工行甘肅省分行的二級分支機構(gòu),而且也是蘭州市眾多的銀行之一,是蘭州市經(jīng)濟發(fā)展不可缺少的支柱銀行代表。近幾年中國工商銀行蘭州分行堅持緊跟省內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的優(yōu)勢特色,堅持以總行行業(yè)政策和蘭州市經(jīng)濟發(fā)展的方向、國家產(chǎn)業(yè)政策方向為指導(dǎo),將本行公司信貸業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)不斷地進行優(yōu)化和調(diào)整,大幅度地提高了工行蘭州分行的業(yè)務(wù)發(fā)展水平。但是在實際發(fā)展公司信貸業(yè)務(wù)的過程中,在產(chǎn)品創(chuàng)新力度、頂層設(shè)計能力、經(jīng)營管理能力以及信貸業(yè)務(wù)理念等許多問題上,工行蘭州分行依然存在著與蘭州市經(jīng)濟發(fā)展以及銀行同業(yè)競爭方面不匹配的問題,這些問題降低了中國工商銀行蘭州分行公司信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度,導(dǎo)致工行蘭州分行在公司信貸業(yè)務(wù)營銷方面存在信貸結(jié)構(gòu)不合理,風(fēng)險把控不嚴(yán)等造成競爭能力下降的問題。面對日益增長的復(fù)雜的市場競爭以及持續(xù)性變化的銀行同... 

【文章來源】：蘭州大學(xué)甘肅省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：64 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

018年12月末蘭州市主要金融機構(gòu)本外幣各項貸款余額及占比圖

018年末蘭州市金融機構(gòu)本外幣存貸款情況

MBA學(xué)位論文作者：卜欣琛中國工商銀行蘭州分行公司信貸業(yè)務(wù)營銷策略研究27圖4-1蘭州分行機構(gòu)設(shè)置分層圖從圖4-1中可以看出，公司業(yè)務(wù)的的宣傳營銷工作是由十三家一級支行負(fù)責(zé)，支行是主要營銷公司信貸業(yè)務(wù)的渠道。具體業(yè)務(wù)辦理方式是一級支行公司部的信貸經(jīng)理與企業(yè)對接開展?fàn)I銷工作；或者由支行公司部經(jīng)理甚至支行行長對接大客戶等大型企業(yè)進行營銷。但是現(xiàn)階段金融工具發(fā)展迅猛，一部分企業(yè)選擇通過網(wǎng)上銀行辦理轉(zhuǎn)賬匯款或工資發(fā)放等結(jié)算業(yè)務(wù)，信貸經(jīng)理很難從柜面渠道直接與客戶對話，實時了解企業(yè)經(jīng)營發(fā)展、是否需要貸款資金等情況，不能夠第一手掌握客戶實際信息也就意味著失去了營銷的機會。除此之外，蘭州市各大商業(yè)銀行的主要營銷目標(biāo)是優(yōu)質(zhì)客戶，也就是經(jīng)營管理規(guī)范、還款來源穩(wěn)定、市場口碑好的這些客戶。這些客戶是各個商業(yè)銀行營銷的重點，也就造成銀行很大程度上受制于這些客戶本身，客戶會提出自己的很多貸款條件比如說貸款利率下涪增加授信等，而工行蘭州分行與其他非國有銀行的區(qū)別在于不具備自主的調(diào)控能力，滿足不了企業(yè)的要求，導(dǎo)致很多大客戶營銷失敗。這些都提高了工行蘭州分行公司信貸業(yè)務(wù)營銷的難度。目前工行蘭州分行主要采取以下幾種營銷方式。一是利用信貸經(jīng)理進行營銷。信貸經(jīng)理通過發(fā)放宣傳廣告、撥打企業(yè)電話等傳統(tǒng)方式詢問客戶是否需要信貸產(chǎn)品進行宣傳�；旧厦恳晃还ば袉T工都有營銷任務(wù)，對于提高產(chǎn)品營銷力度方面產(chǎn)生了巨大的影響。但是這種宣傳手法也有劣勢，首先每一個新產(chǎn)品推出后，銀行就會大力宣傳，但是新產(chǎn)品往往代表著不確定性，企業(yè)不會直接采納銀行的推銷方式，企業(yè)擔(dān)心新的不確定的產(chǎn)品會不會給企業(yè)帶來更高的成本或者企業(yè)需要付出更多的利息之類的，另一方面銀行信貸經(jīng)理為了完成任務(wù)就會隨便尋?

【參考文獻】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號：2960400