發(fā)布時間：2020-12-23 18:47

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字科技、云計算、生物識別等技術(shù)在全金融行業(yè)的推廣應(yīng)用,銀行的業(yè)務(wù)操作流程更加智能化,客戶流量更加平臺化。另一方面,隨著利率市場化和銀保監(jiān)會對銀行監(jiān)管趨嚴(yán),銀行的零售業(yè)務(wù)面臨著全面的革新。在這個機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的時代,銀行零售業(yè)務(wù)的營銷轉(zhuǎn)型成為了行業(yè)內(nèi)的共識。然而,向什么方向轉(zhuǎn)型,怎樣轉(zhuǎn)型成為各商業(yè)銀行從未面臨過的時代問題。隨著銀行業(yè)的充分發(fā)展和競爭,銀行零售業(yè)務(wù)已經(jīng)由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,各家商業(yè)銀行如何通過科學(xué)而高效的營銷策略來讓自己的業(yè)務(wù)在巨變的大環(huán)境下獲得長足持續(xù)的發(fā)展,成為了每一家銀行亟待研究和解決的問題。民生銀行石家莊地區(qū)C支行作為一家全國股份制商業(yè)銀行的基層機(jī)構(gòu),在網(wǎng)點營銷方面存在著諸多問題。本文將以該機(jī)構(gòu)作為研究對象,通過文獻(xiàn)分析法、實地調(diào)研法、系統(tǒng)分析法探討研究該基層機(jī)構(gòu)廳堂業(yè)務(wù)中存在的問題,并制定出與其相對應(yīng)的市場營銷策略。本文首先利用研究工具PEST分析模型和波特五力模型對該機(jī)構(gòu)進(jìn)行宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境分析;其次,通過SWOT分析法分析了該機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn),并通過STP分析法確定民生銀行石家莊C支行的市場定位和選擇;再次,結(jié)合著作者的實地考... 

【文章來源】：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)河北省

【文章頁數(shù)】：59 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【圖文】：

研究思路

河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士學(xué)位論文6通過創(chuàng)造價值并與他人交換價值來獲得所需的一種社會管理過程。在狹義的商業(yè)背景下，營銷涉及與客戶建立可獲利的、追求價值的交換關(guān)系。因此，市場營銷定義為企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值并且建立牢固的客戶關(guān)系，進(jìn)而從客戶那里獲得價值作為回報的過程。下圖2展示了一個創(chuàng)造和獲取客戶關(guān)系的簡單的市場營銷的五步驟模型。如下圖，在前四個階段，企業(yè)致力于了解客戶，創(chuàng)造客戶價值以及建立牢固的客戶關(guān)系。在最后一個階段，企業(yè)收獲創(chuàng)造卓越客戶價值的回報。通過為消費者創(chuàng)造價值，企業(yè)進(jìn)而從消費者那里獲得價值。這些價值以銷售額、利潤和長期客戶資產(chǎn)的形式出現(xiàn)。圖2市場營銷過程：創(chuàng)造和獲取客戶價值第二、客戶驅(qū)動型營銷戰(zhàn)略客戶驅(qū)動型營銷戰(zhàn)略決策是將市場分為幾個不同的消費群體（市場細(xì)分），從中選擇本組織服務(wù)的消費群體（目標(biāo)市場選擇），為目標(biāo)客戶創(chuàng)造卓越的價值（差異化），并確定產(chǎn)品在消費者心目中的位置（定位）。當(dāng)今的公司意識到他們不可能吸引市場上所有的客戶或者說至少不能以同一個方式吸引所有的客戶。購買者數(shù)量眾多，又分散在各處，需求和購買行為也不盡相同。公司在不同的細(xì)分市場中能力也有所差異。公司必須能夠選擇出他們擅長且能獲利的細(xì)分市場，設(shè)計出能與正確的客戶群建立正確關(guān)系的客戶驅(qū)動型營銷戰(zhàn)略。因此大多數(shù)公司摒棄了大眾營銷而選擇目標(biāo)市場營銷——識別細(xì)分市場，選擇它們中的一個或者幾個，針對每一個細(xì)分市場開發(fā)產(chǎn)品和營銷計劃。公司會集中精力關(guān)注那些對公司創(chuàng)造價值表現(xiàn)出大興趣的消費者，而不會分散他們的營銷努力。下圖3是設(shè)計客戶驅(qū)動型營銷戰(zhàn)略的4個主要步驟。在前兩個步驟中，公司要選擇

民生銀行石家C支行零售業(yè)務(wù)營銷策略研究7服務(wù)的客戶。市場細(xì)分確定有若干個具有不同需要、特征或行為偏好的購買者群體，根據(jù)他們的特征將市場分為若干個小的細(xì)分市場，同時每一個市場需要不同的營銷戰(zhàn)略或組合。公司識別出劃分市場的不同方法并描繪出細(xì)分市場的吸引力，并選擇一個或幾個準(zhǔn)備進(jìn)入細(xì)分市常最后兩個步驟中，公司選定一個價值主張——它如何為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價值。差異化是對市場供應(yīng)物進(jìn)行區(qū)分以創(chuàng)造卓越的客戶價值。定位指與目標(biāo)客戶心中的競爭產(chǎn)品相比，公司的市場供應(yīng)物要有清楚的顯著的和令人滿意的地位。圖3設(shè)計客戶驅(qū)動型營銷戰(zhàn)略第三、客戶關(guān)系管理理論客戶關(guān)系管理可能是現(xiàn)代市場營銷中最重要的概念。從廣義上講，客戶關(guān)系管理是通過傳遞卓越的客戶價值和滿意度，來建立和維護(hù)可獲利的客戶關(guān)系的整體過程。它涉及獲娶維護(hù)以及開發(fā)客戶的各個方面。建立持續(xù)的客戶關(guān)系的關(guān)鍵是創(chuàng)造卓越的客戶價值和滿意度。滿意的客戶更有可能成為忠誠的，并且可以給企業(yè)帶來更多的業(yè)務(wù)的群體。需要我們與正確的客戶建立正確的關(guān)系。第四、4P營銷組合策略4P營銷組合策略是由著名美國營銷家麥卡錫于上世紀(jì)60年代提出。該理論基于企業(yè)發(fā)展，利用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個營銷策略工具，為各大企業(yè)組織提供了營銷

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[10]商業(yè)銀行長尾零售用戶拓展?fàn)I銷策略研究[J]. 孫尤嘉.  中國信用卡. 2019(03)



本文編號：2934180